珠宝终端6要素.ppt

珠宝终端6要素.ppt

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终端业绩管理6要素课程大纲第一要素：

第一要素：

练兵第二要素：

第二要素：

挖掘高利润产品第三要素：

第三要素：

服务核心竞争力第四要素：

第四要素：

做人气第五要素：

第五要素：

团队协作第六要素：

第六要素：

店铺8率决定战争胜负的不是武器，而是决定战争胜负的不是武器，而是人人！

毛泽东思考：

竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？

周大生周大生潮宏基潮宏基周大福周大福老凤祥老凤祥梦金园梦金园IDO六福珠宝六福珠宝城市领秀城市领秀例1：

XX福PK城市领秀顾客：

这颗钻石为什么看起来有点黄这颗钻石为什么看起来有点黄？

【XX福珠宝】销售员：

是吗?

这颗钻石的颜色是K色，顾客：

我在周大福看到的好像颜色白一些？

销售员：

小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有钻石有点黄顾客：

哦！

那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？

销售员：

哦，这您要看白的钻石，这边也有这个钻石为什么看起来有点黄？

【城市领秀】销售员：

小姐，您的眼力真好。

其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人。

您知道，钻石诞生于地球150250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3。

而且经过30亿年都没有变过。

所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？

顾客：

哇，是的，听起来真美！

不过，价钱呢？

销售员：

当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。

但带点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。

您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。

我们的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！

您看中她，那是您的缘分呀。

例2：

PK例3：

万纯金PK千足金梦金园梦金园Au9999万纯金的卖点万纯金的卖点11、国库金、国库金22、无焊料、无焊料更健康更健康33、自有工厂、自有品牌、自有工厂、自有品牌44、三关两检、三关两检55、国检核发的标签、国检核发的标签66、唯一的身份认证、唯一的身份认证77、纯度不足，双倍赔偿、纯度不足，双倍赔偿88、一元换款、一元换款巨大的漏洞-员工丢单的可怕数字？

算笔账：

员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？

兵不强，马不壮，如何打胜仗？

总结：

销售是需要技巧的销售是需要思考的销售是需要挣扎的销售是需要训练的销售更需要良好的心态销售都是牛人干的活整整齐齐吗吗？

为么她们能做到这样呢？

为么她们能做到这样呢？

统一的要求+千万次的训练=完美的整体想一想？

自己店员是否会发生以下行为？

自己店员是否会发生以下行为？

1、靠柜2、聊天3、玩手机4、扣指甲5、嬉笑打闹6、无精打采总结：

无事生非想一想？

公司管理层是否会出现以下情况？

公司管理层是否会出现以下情况？

1、无所事事2、没有工作主次之分3、没有工作标准4、没有考核监督标准5、没有工作计划6、不知到自己的岗位职责7、没有主动学习的意识总结：

兵熊熊一个，将熊熊一窝第一要素第一要素练兵练兵您系统了解你的下属需要具备哪些能力？

黄铂钯金银专业知识合格销售顾问应掌握的基础知识体系钻石专业知识翡翠专业知识公司经营的其他产品专业知识公司流程制度等知识常见宝石专业知识柜台商场营业流程知识优秀珠宝销售员的心态有热情、有激情积极性主动性有纪律性有集体荣誉感乐于协助有竞争意识有责任感服服务务技技能能销销售售技技巧巧首首饰饰佩佩戴戴技技巧巧沟沟通通表表达达技技能能陈陈列列技技能能其其他他技技能能投投诉诉处处理理技技能能优秀珠宝销售员应掌握的技能体系优秀珠宝销售员应掌握的技能体系第二要素第二要素如何挖掘高利润产品如何挖掘高利润产品1、培养彩宝消费者

（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推）（彩宝文化节）

（2）选择与商圈消费对接的价位（3）数量不在多在精2、挖掘大单销售现象：

不敢卖大单，来了抓不住

（1）训练大单销售

（2）多种种子（3）设立大单销售奖励3、挖掘K金和K金镶翡翠

（1）年轻消费群体

（2）注重时尚元素4、塑造明星产品30分7999元50分13999元5、裸钻定制裸钻定制更划算，价格至少省一半！

6.钻石销售研究小组VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系周X生珠宝品牌信息情报系统（内、外、分析）中国黄金研究会周报现场PK第第22回合回合:

各小组讨论完成以下方案各小组讨论完成以下方案回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产品，方案是什么？

品，方案是什么？

第三要素第三要素如何打造服务核心竞争力如何打造服务核心竞争力现象：

服务同质化理念：

服务始终是服务行业的竞争关键对策：

建立压倒性服务竞争优势让顾客，进店处处是惊喜，离店是回味无穷。

1、情感化服务的巨大能量

（1）顾客现场感受非常好，成交率提高

（2）回头几率高（3）口碑传播带来2次消费（4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。

2、情感化服务差异化塑造

（1）顾客入店第一印象冬天、夏天、雨天、倒水拉凳子寄存物品带小孩给塑料袋帮顾客放好雨伞赞美认识顾客

（2）销售中观察身体现状（感冒、嗓子、温水）为顾客排忧解难肢体语言清洗幽默水果生日噱头护手霜酒精棉发夹（3）顾客离店时拎东西递名片送客帮顾客打车，开车门停车票擦石布小赠品（4）顾客离店后3次跟踪让顾客忘不了你20分钟、1小时或者1天3天、1周第四要素第四要素做人气人气是生意的根本

（一）淡旺场策略一）淡旺场策略淡季策略：

没有淡季的产品，只有淡季的思想1、淡季是开发新销售网路和开发新客户2、淡季是打击竞品，清理市场3、淡季是调整产品结构，推广新品4、淡季是加强人员培训5、淡季是强化客情关系，提升口碑、积蓄客户资源。

（一）

（一）淡旺场策略淡旺场策略旺季策略：

1、把促销的概念做到最大2、奖励机制根据有功利性3、采购与销售透明衔接

（二）二）8种制造人气氛围的工具方法种制造人气氛围的工具方法1、营造方便顾客的购物环境。

2、营造吸引顾客要求的店外气氛。

3、成列留客和聚客。

4、服务留客技巧。

5、内部销售工具的差异性。

6、员工扮演顾客增加人气。

7、员工走出去销售。

8、提亮店铺灯光。

（三）把人留在店铺就是增加人气三）把人留在店铺就是增加人气留客技巧：

1、请顾客喝水2、请顾客就坐3、展示商品4、鼓励顾客试戴5、给顾客清洗（三）把人留在店铺就是增加人气三）把人留在店铺就是增加人气6、留住顾客的同伴7、赠品留客8、折扣留客9、店长留客10、订单留客11、索取客户信息、送名片、送资料第五第五要素要素团队协作团队协作团队是业绩的保障团队是业绩的保障现状一、跟本没有团队协作的概念二、团队协作只是流于端茶倒水形式上三、只有几个人员有团队协作意识四、只知道团队协作的重要性，但无所适从。

造成团队不协作的原因1、做了没用。

得不到上面的认同。

2、做了和没做一样3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。

4、员工自己不理解团队协作的重要性5、公司不重视，没有任何的激励措施。

团队协作有哪些好处1、可以大大的缩短销售的时间。

2、可以大大的提高顾客的服务满意度3、可以大大的提高销售的成功率4、可以最大可能的挖掘顾客的消费潜力如何增加团队协作的能力1、平时多组织员工玩一些团队协作的游戏2、提高对员工团队协作行为的关注度3、学习团队协作的方法和流程4、设置团队协作的奖励机制团队协作的关键点1、注意最佳的团队人数2、团队协作时一定要分清主销和辅销3、团队协作时一定要明确目标4、奖励的机制一定要及时的兑现第六第六要素要素店铺管理店铺管理8率率店铺8率计算公式1进店率2周转率3成交率4在店率5试戴率6连带率7回头率8库存率1进店率进店客流数经过店铺门口的客流数量100=进店率2周转率销售总量库存总量=周转率3成交率成交总笔数进店客总数=成交率4在店率顾客在店停留一定的时间。

停留一定时间的顾客进店总顾客=在店率5试戴率试戴人数进店总客数=试戴率6连带率连带成交总数总成交数=连带率7回头率潜在回头率和老顾客回头潜在回头数潜在总数=潜在回头率老顾客回头数老顾客总数=老顾客回头率8库存率库存量年库存总量=库存率业绩是管出来的，业绩是理出来的。

业绩，不管不理，就是你要出来了。