现场销售基本流程1.ppt
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现场销售基本流程1.ppt
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nn关关于于销销售售流流程程的的培培训训nn迎来迎来迎来沙盘区洽谈区1带客看房洽谈区2下定追足签送往倾听迎合气势迎来nn目的:
增加亲和力,给客户好印象。
nn手法:
“欢迎参观”,互换名片。
nn重点:
对客户态度热情,诚恳,面带笑容。
客户喜欢什么样的销售人员n1、热情、友好、乐于助人n2、提供快捷的服务n3、外表整洁n4、有礼貌、有耐心、有爱心n5、介绍所购楼的优点及适当缺点n6、耐心倾听客户意见和要求客户喜欢什么样的销售人员n7、能提出建设性的意见n8、能准确提供信息n9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目n10、关心客户利益,关心客户所及n11、竭尽权力为客户服务n12、记住客户的偏好n13、帮助客户做正确的选择样板区nn目的:
使客户了解周边环境,交通,突出本地区的便利性。
nn手法:
对客户细致的讲解。
nn重点:
用精美的裱板上所体现出的便利性,引发客户购买欲。
模型区nn目的:
使客户了解楼盘的整体规模,大致分布情况,配套设施等。
nn手法:
对客户细致,有针对性的解说。
nn重点:
精美的模型,楼盘的卖点去引发客户的购买欲。
洽谈区1nn目的:
使客户对楼盘有进一步了解。
nn手法:
了解客户的需求,推荐房型,说明利多,卖点,解答客户的问题。
nn重点:
体现自己的专业性,让客户认为你是内行,相信你,依赖你。
注意和同事配合。
带客看房(样板房)nn目的:
扬长避短,使客户对产品充满信心。
nn手法:
选择带看路线,解答客户疑问,解说房型配置,发现房型优点。
nn重点:
给客户营造一个美好的梦,对客户施加一定的压力,让客户感觉到房子很热销。
洽谈区2nn目的:
压迫客户下定。
nn手法:
解决客户所有问题,选择适当的时机杀客户nn重点:
利用现场气氛,同事之间配合,SP等来使客户下定,守价,吊价能力。
谈判中注意的细节n1、具有专业形象,一言一行要面带微笑。
n2、时时与顾客交流,缩短彼此距离。
n3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的。
n4、仔细聆听顾客的每一句话。
n5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定。
谈判中注意的细节n6、不要做讲解员,要做推销员。
n7、要运用赞美、赞美、再赞美。
n8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估。
n9、在作介绍是要语言明确,简单易懂。
n10、理论分析要到位。
谈判中注意的细节n11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。
n12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。
n13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来。
n14、必须准备充分话题,不能冷场。
n15、咬字清楚,段落分明。
常见的不良销售习惯n1、言谈侧重道理,像神父教说圣经。
n2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐。
n3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑。
n4、内容没有重点。
n5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦。
常见的不良销售习惯n6、过于自贬。
n7、言谈中充满怀疑态度。
n8、随意攻击他人。
n9、强词夺理。
n10、口若悬河。
n11、超过尺度的开玩笑。
n12、懒惰。
常见的不良销售习惯n13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。
n14、欺瞒。
n15、轻易的对客户让步。
n16、电话恐慌症。
n17、陌生恐慌症。
下定nn目的:
把房子售出,使客户满意。
nn手法:
填写定单,收定金,恭喜恭喜。
nn重点:
压定客户的足签日期,不让客户有拖的余地。
送往nn目的:
给客户留下美好印象,增加亲和力。
nn手法:
留下客户的姓名电话,无论是否是下定客户,以便以后追踪。
nn重点:
对客户态度诚恳,一视同仁。
追足签nn目的:
完成流程,提高业绩。
nn手法:
在足签日期的前2天,打电话通知客户,解决剩余问题。
nn重点:
守价,吊价能力和签约部门紧密配合。
倾听nn倾听贯通在整个销售流程中,倾听能使你准确的掌握住客户的需求,对诊下药。
一般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题,在回答问题的同时,要提出你的问题,让客户去回答。
nn重点:
不要一味的回答,多提问,掌握主动权。
迎合nn在了解客户的同时,要根据其不同需求;去迎合他,推荐适当的产品,细致的解答,客户毕竟是上帝。
nn重点:
不要过分迁就客户,在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手中,不要跟着客户走。
气势nn气势是一种综合性的体现,例如在解说时站在专业人士的角度,在回答问题时要果断,在带客看房时给他压力,在现场洽谈时,通过现场气氛,逼她下定。
nn重点:
让客户知道,我推荐给你的是最好的房子,不要是你没品位,但要有礼节,有气势,不等于无礼,自傲。
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