国际公寓开盘方案810.docx
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国际公寓开盘方案810.docx
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国际公寓开盘方案810
江南华城【国际公寓】开盘方案
一、产品分析:
1、产品总量
江南华城·国际公寓共计168套,销售建筑面积计8065.98㎡以精装修进入市场,是樟树首座酒店式公寓。
户型面积分布如下:
户型
面积
数量
A户型两房
68.71㎡
6户
B户型二房
67.81㎡
6户
C户型一房
44.09㎡-45.57㎡
120户
D户型一房
54.18㎡-54.48㎡
30户
E户型一房
30.08㎡
6户
2、开盘推货量
本次开盘推货量为整栋楼体西面一半(房号:
1-001——1-013A)共计84套,销售建筑面积计4078.5㎡。
户型面积分布如下:
户型
面积
数量
A户型两房
68.71㎡
6户
B户型两房
67.81㎡
6户
C户型一房
44.09㎡-45.57㎡
72户
二、国际公寓购卡客户分析
1、购卡数量
自2010年2月7日开始售卡,截止2010年8月6日累计售卡221张。
2、购卡人数
221张VIP卡其中购卡人数为164人,占74.2﹪比例。
3、客户分析
本次客户数据统计自2010年8月3日至2010年8月10日,通过电话回访,现场咨询等方式获取已购卡客户信息。
(1)客户年龄层
上图所示:
国际公寓购卡客户人员年龄层主要集中在30-45岁,数量115组客户,此年龄层具有一定的经济基础,购房能力较强,是我们主要的客户目标群。
(2)客户居住区域
上图所示:
此次购卡客户主要集中在樟树市区,其中155组属于本地购房客户群体,国际公寓下步销售推广应该以樟树市区为重点宣传。
(3)获知信息媒介
上图所示:
客户媒体渠道朋友介绍77组、短信43组,樟树客户的广告告知途径短信效果比较有优势,同时以客户之间信息传递信息为手段是最为重要。
江南华城的品牌在樟树市场已经树立起了,通过良好的口碑传播是吸引客户,促进成交的理想方式。
(4)购房用途
上图所示:
本次购卡客户当中主要还是以投资型客户为主,其中74组客户认为江南华城国际公寓是比较理性的投资型产品。
(5)预购户型
上图所示:
有98组客户以购买C户型为主,此数据比较贴切本产品户型配比,有利于客户选房分流,有利于销售。
(7)付款方式
上图所示:
付款方式的选择主要以按揭贷款客户为主,其中99组客户预计按揭贷款买房,这些按揭客户中第一套住房贷款有40组,第二套住房贷款有49组。
(8)购卡客户对1000元/㎡装修款的看法
上图所示:
目前所给客户报出的1000元/㎡装修款,有120组客户觉得价格高不能接受,占85%的比例,可以清楚的了解到客户对这样的价格非常不认同。
(9)购卡客户对装修款能够接受的价格
上图所示:
有77组客户能接受500-600元/㎡的装修款,占47%的比例,有57组客户能接受600-700元/㎡的装修款,占35%的比例,可以了解到客户对装修总价格在3-4万元左右。
(10)购卡客户对3200元/㎡左右毛坯房价的看法
上图所示:
目前所给客户报出的3200元/㎡毛坯房价,有110组客户觉得价格偏高不能接受,占67%的比例,有31组客户觉得价格合理可以接受,从数据可以清楚的了解到客户对这样的价格还是可以认同。
(11)购卡客户对毛坯房价能够接受的价格
上图所示:
有78组客户能接受3000-3100元/㎡的毛坯房价格,占48%的比例,从数据可以清楚的了解到客户的心理价格还是在3200元/㎡左右的。
(12)购买意向
上图所示:
A级客户6组是确定购买型,B级客户19组属于稍微犹豫型,C级客户85组属于观望型,明确退卡客户为42组,经过经过5个月的时间,房产政策的影响下,客户意向程度也想相对降低,加上本次开盘的付款方式和价格已经告知客户,部分投资型客户开始犹豫、等待观望,甚至于有大部分客户已经流失。
综述:
(一)经过5个月的等待之后国际公寓购房客户发生了比较大的变化,购房意识减弱,面对目前的市场形势和客户的心理变化,应该对于以购卡客户需要重新树立信息,增强客户购房自信,增加成交几率。
(二)付款方式和价格范围的告知,这些本就是市场的敏感信息,客户反馈过来的信息并不理想,首先“装修款和毛坯房价款分开付款方式”有30%以上的客户表示无法接受、希望自己装修、买毛坯房及认为首付款过高,而且占比例60%的99组客户预计按揭贷款买房,这些客户中第二套住房贷款就有49组,按现在银行政策,如果这些客户要按揭必须要付50%的首付再加上装修款,款项至少在10万以上。
这样操作不够合理,势必将会是影响销售的首要问题。
再则敏感的“价格范围”,就客户对1000元/㎡装修款的看法,有120组客户觉得价格高不能接受,占85%的比例,可以清楚的了解到客户对这样的价格非常不认同。
客户心理能接受500-700元/㎡的装修款,占82%的比例。
客户对3200元/㎡左右毛坯房价的看法,有110组客户觉得价格只是偏高不能接受,占67%的比例,有31组客户觉得价格合理可以接受,从数据可以清楚的了解到客户心理预期对这样的价格还是可以认同。
针对以上所出现的问题,如果能够取消分开付款方式为最开盘最为稳妥操作,若不取消则应该核准装修价款后适当的调低装修款,减少首付负担款项,这样可以增加成交几率。
三、国际公寓整盘操盘节奏:
根据国际公寓工程进度时间表,进行节奏推广。
2月7日-----5月1日------------8月20日---------------9月12日
售卡售卡推进广告出街、蓄势开盘
四、预计销售价格:
价格是影响樟树当地购房者购买行为的最关键因素,因此,价格制定尤为重要。
装修预算:
1000元/㎡
目前市场小高层表均价:
3100元/㎡
香格里拉小户型表价:
3100元/㎡,折后约2900元/㎡
本次国际公寓预计表均价:
3180元/㎡
销售面积:
4078.05㎡
折中折扣0.985总优惠金额:
12966=194523元
会员卡优惠:
5000元*84户=420000元
开盘送价值2500元家电:
总计优惠2500*84户=210000元
每平米优惠总和为:
202.19元/㎡
成交均价:
2977.81元/㎡
(具体价格制定另提)
五、选房优惠政策:
本次开盘价格是按照会员卡预约优惠而设定,因此,对持会员卡客户相对优惠,而无会员卡客户购买则优惠额度相差约为7500元,优惠差额总价不大(单价:
154.71元);但是,本次开盘数量和购卡数量比例约1:
3,购卡数量比例较大,成交几率高,所以单套优惠幅度控制较低。
本次开盘遵循以下优惠政策:
1、按揭9.9折,一次性付款9.8折;
2、开盘当天2000元抵7000元,优惠5000元;
3、开盘当日成功选房额外优惠(ABDE户型送价值2500元彩电、C送天燃气初装费)
备注:
会员卡销售截止8月6日,选房当日不售会员卡,会员卡有效期至开盘当日,未选购房屋则在开盘结束后第7日持卡、收款收据及身份证由销售人员带领到财务处办理。
六、开盘流程及推盘量
暂定9.12/周日开盘,本栋楼已经封顶,项目形象大体已经出来,预售证已取得,因此,本次开盘采用集中式开盘,本次开盘对推货量有所控制。
建议本次开盘数量最终于9月8日根据客户预留情况再定,价格将于9月3日公布,如客户选择总体超过70套,建议将168套全部开出,如果预留数量数量较少,9月9日再对客户说明情况,因为团购意向客户正与公司接洽和协商,所以本次只开西面一半,如有客户需要二期产品,VIP卡可以保留,并享受原VIP卡优惠。
选房认购客户补交订金8000元,开盘后5日内签定商品房买卖合同。
七、开盘当日安排表:
开盘当日
时间
事项
场地
负责人
必要动作
8:
00-9:
00
喜庆气氛营造---锣鼓队表演
广场
唐智
9:
00
礼炮、正式开盘
广场
唐智
8:
00-9:
00
持卡客户到场,按先后顺序排队领取号码牌,编号从1-250号
物管大厅
唐智
验卡,凭卡发号,一个客户持多张卡,限发一个号码牌
领取号码牌客户,在等候区休息,等候叫号进场选房
等候区
中央广场
唐智
提供饮用水\遮阳棚\降温设备
9:
00
开始叫号,按排号顺序叫号,每6个号码一组同时进场
销售大厅
主持人
允许每个客户携带1名同伴进场
客户选房10分钟
销售大厅
销售人员
每人接待一组客户,不分客户归属
9:
05-10
选中
确认房源
销售大厅
王强
销售人员向销售经理确认客户选定房源
客户签订认购协议
销售大厅
销售人员
收回会员卡,并将认购协议红联与会员卡装订交给销售经理
补交8000元定金
财务区
(销售大厅)
财务人员
收款,开收据
宣布成交,销控封房
销售大厅
主持人
当场宣布成交,促进还在犹豫不决客户尽快落定
客户到礼品区领取礼品,每张卡领一份,退场(礼品确定红包)
礼品区
销售大厅后门
刘思情
领取礼品需登记,客户签字
9:
05
未选
客户到礼品区领取礼品,每张卡领一份,退场,可在等候区再考虑,全部叫完排号后再咨询
礼品区
(销售大厅)
刘思情
领取礼品需登记,客户签字
9:
10
房源销控,被认购房屋做销售记号
选房区
王强
在选房表上做销售记号
9:
10以后
第二组客户叫号进场,以此类推…
关键点:
1、选房及认购手续办理时间的把握,将直接影响后续选房客户的进场时间,销售人员应在10分钟内办理完毕,主持人应随时提醒,超过选房时间者,退场在等候区考虑,叫号结束后可继续选房。
2、一个客户持一张会员卡仅限购买一套住宅;
3、因为天气炎热,等候区务必有空调,并提供饮用水。
同时应随时关注到场人数增多的应急处理。
选房前7天
时间
事项
负责人
必要动作
9月3-10日
电话告知已购卡客户选房时间及大体流程,销售价格公布
销售人员
务必邀请客户在当日8点前到场
9月11日
销售大厅物料准备、流程安排完成,选房区、签约区、财务区、礼品区各功能区分列
张亚洲
各功能区作业流程务必流畅
9月11日
销售大厅音响准备一套,麦克风3个,并且调试完成
唐智
确认能用
9月11日
选房区,大型销控表制作完成
张亚洲
9月11日
等候区道具准备完成休息椅子排列整齐,广场太阳伞及休息椅子摆放,水及糖果准备。
行政部
椅子准备100把,瓶装水若干箱。
9月11日
1-220号码牌制作完成
张亚洲
号码牌制作1-220号
9月11日
等候区展示开盘流程图及开盘注意事项
张亚洲
易拉宝2组
9月6日
锣鼓队
唐智
八、开盘流程图示:
九、功能区划分:
基本选房流程:
1、客户领取号牌后在客户等待区等待,观看表演。
2、在叫号员以话筒音响告知即将进场的客户进入叫号等待区等待。
十、人员安排:
1、开盘当日增加现场安保人员,引导客户停车,维持现场秩序,特别要注意排队领号码牌的秩序。
排队放号保安2名,等候区保安4名,销售大厅门口验号保安2名,销售大厅内场保安1名,停车引导保安1名,以防现场发生拥挤事件,应加强安保工作。
2、后勤准备工作由开发公司安排人员。
3、现场主持人:
张亚洲,现场总协调:
钟建峰,现场销控:
王强
十一、现场气氛营造:
8:
00—9:
00:
乐队现场演奏(锣鼓队表演)营造喜庆氛围。
9:
00整:
放礼花、选房开始。
十二、现场安排:
1、展板:
推出住宅销控图表,以供现场客户挑选,同时事先销控部分房源,制造热烈销售气氛。
2、易拉宝
选房流程安排图表及选房须知,方便客户办理相关手续。
3、财务席
财务现场收定金、开收据等办理手续;
4、礼品处
认购客户办理完全部手续后凭卡领取红包一份;
十三、礼品安排:
持卡客户礼品:
2010年5月31日之前购卡客户发放100元红包,
2010年5月31日之后购卡客户发放50元红包,
总计数量240份(备注:
亦可用于增送现场认购之客户)。
十四、广告安排:
(1)、8月20日、9月2日:
《樟树咨讯》国际公寓广告
(2)、8月20日、9月8日:
手机短信广告
(3)、9月11-12日:
府桥路铁道口彩虹门开盘广告一个
府桥路中央商业街入口彩虹门一个
江南路中央商业街入口彩虹门一个
鹿江路与江南路彩虹门一个
杏佛路进江南华城入口(地税局旁)彩虹门一个
(4)、8月20日-9月15日:
电视流字广告
(5)、9月2日开始:
电视动画广告更换开盘信息
(6)、8月20日开始:
49号楼户外广告牌更换
(7)、9月2日开始:
药都宾馆户外更换
(8)、9月2日开始:
府桥路三角灯箱广告更换
(9)、9月2日开始:
小香港街道旗广告更换
(10)、9月2日开始:
公交车车体更换画面
(11)、9月2日开始:
国际公寓楼体巨幅广告
十五、推广主题:
1、预售证发放前
樟树首座精装酒店式公寓——国际公寓
九月开盘在即,诚邀城仕精英亲临鉴赏!
2、预售证发放后
樟树首座精装酒店式公寓——国际公寓
9月12日盛装开盘开盘当日20万大奖欢乐送
十六、物料安排:
序号
物品名称
单位
数量
完成时间
备注
1
宣传单页
份
8.20
资讯报
2
认购书
份
260
9.10
增加装修款项目
3
商品房买卖合同
本
2000
9.10
4
委托装修协议
份
500
9.10
一式两份计
5
号码牌
个
230
9.10
1-230号
6
椅子
个
100
9.11
等候区使用
7
纯净水
瓶
500
9.11
等候区客户饮用
十七、退卡安排
选房当日没有选中满意房源之客户,可选择保留会员卡用于优先选购下一批次房源(优惠另定),也可以选择退卡,若选择退卡,则在选房结束后第7日持卡、收款收据及身份证由销售人员带领到财务处办理。
海纳营销
江南华城项目组
2010-8-10
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