特曲老酒KA渠道运作方案.ppt

特曲老酒KA渠道运作方案.ppt

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L/O/G/O特曲老酒特曲老酒KA渠道运作方案、渠道运作方案、草案草案王开智目录目录年度年度KA渠道规划目标渠道规划目标1规划依据及目标分解规划依据及目标分解2人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节3费用预算及促销活动计划费用预算及促销活动计划4年度年度KA渠道规划目标渠道规划目标实现全省实现全省KA进店铺市率进店铺市率80%年度完成销售额年度完成销售额1200万万建立建立30家家A类形象店类形象店坚持利润利润和市场占有率为导向，贯彻“泸特”的品牌发展战略，合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善KA部管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。

规划依据及目标分解规划依据及目标分解全省总计本店104家。

其中68家大卖场，36家超市。

全年实现销售500万全省总计门店15家店。

沃尔玛优质门店有黄兴店，雨花亭店，岳阳店，益阳店，郴州店。

家乐福四家门店。

做为A类形象店。

两个系统实现销售200万。

全省有效门店总计50家。

其中新一佳25家，大润发4家，家润多21家。

实现销售300万。

全省门店20家。

其中华润万家2家，人人乐7家（包含下月湘潭新开门店），湘江百货10家（包含精彩生活），易初莲花1家。

实现销售200万。

步步高步步高沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福新一佳新一佳家润多家润多大润发大润发华润万家华润万家人人乐、人人乐、湘江百货湘江百货易初莲花易初莲花规划依据及目标分解规划依据及目标分解完成新品的市完成新品的市场导入工作。

场导入工作。

实现铺市率达实现铺市率达60%销售达成销售达成15%铺市率达铺市率达100%逐步展开逐步展开A类形类形象门店的建设。

象门店的建设。

销售达成销售达成35%全面完成形象门全面完成形象门店的建设工作，店的建设工作，打造精品门店。

打造精品门店。

展开常规门店的展开常规门店的促销工作。

销售促销工作。

销售达成达成65%完成精品门店完成精品门店的大型促销活的大型促销活动的开展。

实动的开展。

实现销售现销售100%达达成成Q1Q1Q2Q2Q4Q4Q3Q3全面布局策略：

全面布局策略：

组织提升策略组织提升策略:

客户提升策略客户提升策略:

促销策略促销策略:

1快速入场，提高铺市率快速入场，提高铺市率2借助传统渠道经销商进行分销覆盖借助传统渠道经销商进行分销覆盖3制定差异化产品组合与产品分销标准制定差异化产品组合与产品分销标准4制定季度制定季度KA执行评估机制执行评估机制.1明确并优化明确并优化KA销售组织模式及发展路径销售组织模式及发展路径2配置合适专业配置合适专业KA团队团队3绩效考核、团队激励、培训与发展绩效考核、团队激励、培训与发展1制定经销商与制定经销商与KA客户联合生意计划客户联合生意计划2制定经销商与制定经销商与KA客户联合生意季度回顾机制客户联合生意季度回顾机制1固化区域固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入增量方案促销、陈列专项费用投入2固化战役市场专项费用投入固化战役市场专项费用投入3加强对区域个性化促销活动管理（日常促销活动）加强对区域个性化促销活动管理（日常促销活动）4增加区域增加区域KA全省性促销活动规划（双节：

中秋全省性促销活动规划（双节：

中秋.国国庆庆.春节）春节）整体销售策略整体销售策略KA主管主管KA主管主管业务代表业务代表业务代表业务代表促销员促销员业务代表业务代表业务代表业务代表KA经理经理人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节40%35%25%所辖区域内KA系统沟通与协同性品项、价格、陈列、促销规定执行所辖区域内KA门店销量达成人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节使命：

提升使命：

提升KA门店销量、落实公司各门店销量、落实公司各项规划与政策。

起好价格标杆与产品形项规划与政策。

起好价格标杆与产品形象推广作用。

象推广作用。

1、达成销售2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）3、执行品类管理计划4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价格、促销布置等符合要求5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政策和售后服务工作6、做好门店关键人、经销商的客情工作人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节卖场档案的建立与管理卖场档案的建立与管理预測及达到其所管理预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标卖场的销售增长目标（每月每月/每季每季/每年每年）完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季每季/每年）每年）有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报客户商业促销计划的谈判客户商业促销计划的谈判/执行执行生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析新品进场、新店统筹谈判新品进场、新店统筹谈判贸易条款的谈判贸易条款的谈判行政工作（如报销行政工作（如报销/上报上报KA报表等）报表等）取得总部、门店的订单取得总部、门店的订单通过卖场总部加强在购买点的可见度通过卖场总部加强在购买点的可见度建立门店的良好客情关系建立门店的良好客情关系依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价定期行店，协助卖场管理改进具体工作定期行店，协助卖场管理改进具体工作关注卖场消费力水平关注卖场消费力水平开拓新的销售空间，以期业绩有效增长开拓新的销售空间，以期业绩有效增长人员工作安排人员工作安排人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标获取门店订单，跟踪送货执行状况获取门店订单，跟踪送货执行状况在在KA部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片拍取有效陈列照片检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、陈陈列面，在货架上的位置。

列面，在货架上的位置。

观察竞品动态（新品观察竞品动态（新品/促销促销/陈列陈列/销售），做相关记录销售），做相关记录理货：

扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数理货：

扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数货架管理：

争取及保持最大的产品销售空间货架管理：

争取及保持最大的产品销售空间卖场所有工作事务的协调卖场所有工作事务的协调关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架与门店建立良好客情关系与门店建立良好客情关系关注卖场消费力水平关注卖场消费力水平配合客户管理的相关工作配合客户管理的相关工作人员工作安排人员工作安排人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节确保公司产品陈列于最佳位置确保公司产品陈列于最佳位置确保公司产品在超市的价格正确，完整确保公司产品在超市的价格正确，完整确保证公司产品的先进先出确保证公司产品的先进先出确保陈列、端头无不良品（污秽、破损等）确保陈列、端头无不良品（污秽、破损等）确保商品无灰尘等确保商品无灰尘等严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格确保正常销售及促销活动的确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺不能短缺确保公司各项推广指标在终端的落实确保公司各项推广指标在终端的落实确保当期销售目标的达成确保当期销售目标的达成严格遵守公司各项与促销员现场推广相关的管理制度严格遵守公司各项与促销员现场推广相关的管理制度人员工作安排人员工作安排人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节11、签订促销协议、签订促销协议22、要求门店备货、出陈列、要求门店备货、出陈列33、跟踪每日送货情况、跟踪每日送货情况44、上月回顾（销售、促销等）、上月回顾（销售、促销等）55、费用及已确认单据整理、费用及已确认单据整理66、改善店内状况、改善店内状况77、周活动追踪、周活动追踪88、理货、促销人员管理、理货、促销人员管理99、订单跟踪、订单跟踪1010、任务达成、任务达成20-25%20-25%11、执行促销合约、执行促销合约22、跟踪每日送货情况、跟踪每日送货情况33、检查是否有临期产品、检查是否有临期产品44、跟踪促销执行情况、跟踪促销执行情况55、改善店内状况、改善店内状况66、理货、促销人员管理、理货、促销人员管理77、订单跟踪、订单跟踪11、跟踪合约执行情况、跟踪合约执行情况22、促销调整（人、财、物）、促销调整（人、财、物）33、下月促销计划制定、下月促销计划制定44、改善店内状况、改善店内状况55、促销活动执行情况追踪、促销活动执行情况追踪66、订单跟踪、订单跟踪77、理货、促销人员管理、理货、促销人员管理88、达成任务、达成任务70-80%70-80%11、月度总结（活动、费用）、月度总结（活动、费用）22、下月销售计划分配、下月销售计划分配33、了解超市财务状况、了解超市财务状况44、当期促销活动追踪、当期促销活动追踪55、改善店内状况、改善店内状况66、订单跟踪、订单跟踪77、理货、促销人员管理、理货、促销人员管理88、达成任务、达成任务100%100%88、任务达成、任务达成40-50%40-50%第一周第二周第三周第四周人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节11、周促销追踪表（周四）、周促销追踪表（周四）22、促销物资申请表（周五）、促销物资申请表（周五）33、月总结报告（周一）、月总结报告（周一）44、月销售评估表（周一）、月销售评估表（周一）55、退货申请表（周三）、退货申请表（周三）11、周促销追踪表（周四）、周促销追踪表（周四）22、促销物资申请表（周五）、促销物资申请表（周五）33、DMDM促销分析表（周二）促销分析表（周二）11、周促销追踪表（周四）、周促销追踪表（周四）22、促销物资申请表（周五）、促销物资申请表（周五）33、费用预估计划表（周一）、费用预估计划表（周一）44、退货申请表（周三）、退货申请表（周三）55、下月工作计划（周五）、下月工作计划（周五）11、周促销追踪表（周四）、周促销追踪表（周四）22、促销物资申请表（周五）、促销物资申请表（周五）33、客户费用登记表（周三）、客户费用登记表（周三）44、DMDM促销分析表（周三）促销分析表（周三）55、库存分析表（周六）、库存分析表（周六）66、临期商品报告（周五）、临期商品报告（周五）第一周第二周第三周第四周人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节p晨会（询问解决问题、业绩、晨会（询问解决问题、业绩、铺市、促销、循环数据、铺市、促销、循环数据、订单、今天的目标）订单、今天的目标）p目标（依今日行程）目标（依今日行程）p计划（列出行程所需处理的事物）计划（列出行程所需处理的事物）p拜访（解决重要事物，发现新生事物）拜访（解决重要事物，发现新生事物）p回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）p晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管理细节p客户生意回顾p产品价格单（带超市产品编码）p拜访行程路线表p促销活动及资源分配p门店活动执行计划p优秀活动照片p标准陈列指导p工作职责p促销协议p拜访六步骤p产品图册p任务指标（分到客户、店、SKU的箱数）p卖场陈列图p卖场品项分销标准p每周工作计划p门店最新库存表p门店临期货报告p消费者投诉单p经销商/内部联络单p订单记录表p单据（借款、借货、退货）人员构架、考核指标、管理细节人员构架、考核指标、管