沟通主体分析.pptx

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第三讲沟通主体分析策略请快速判断出这幅图上的画像到底是少女还是老妇？

引导案例第二次世界大战期间，年轻漂亮的塞尔玛陪伴丈夫驻扎在美国加利福尼亚州一个靠近大沙漠的陆军基地。

丈夫奉命到沙漠里演习，她一个人留在陆军的小铁皮屋里，不仅炎热难熬，而且没有人聊天，因为这里只有不会说英语的墨西哥人和印第安人。

塞尔玛实在受不了这种生活，就写信给父母说要回家。

她父亲的回信只有两行字，但是这两行字彻底改变了她的生活。

“两个人同时从牢房的铁窗口望出去，一个人看到泥土，一个人看到繁星。

”塞尔玛把信“细嚼”多遍，心中感到非常惭愧，决心在沙漠里寻找自己的星星。

她开始和当地人交朋友，人们对她非常热情，她对当地人的纺织品感兴趣，人们就把舍不得卖给观光客人的纺织品送给她。

塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的知识，观看沙漠的日出日落，还寻找海螺壳沙漠没有变，印第安人没有变，是塞尔玛变成了另一个人，原先的痛苦变成了一生中最有意义的冒险，塞尔玛为自己的新发现兴奋不已。

两年之后，塞尔玛的快乐的城堡出版了，该书出版后一版再版，塞尔玛因此成了美国著名的沙漠专家，她终于“看到了星星”。

思维的态度决定人生的高度。

所罗门说：

“他心怎样思量，他的为人就是怎样。

”一个玻璃杯，装了半杯水，积极的人说玻璃杯是半满的，而消极的人则说玻璃杯是半空的。

皮科克说：

“成功人士始终用最积极的思考，积极主动地认识自我，用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。

一、沟通主体策略的两个基本问题沟通主体分析的根本是解决“我是谁”及“我在什么地方”两个问题。

分析“我是谁”，就是剖析自我认知，包括物质认知、社会认知和精神认知；分析“我在什么地方”，就是要对自身的地位、能力、个性特点、价值观和形象等进行客观定位。

物质自我认知是主体对自己身体、仪表、家庭等方面的认知；社会自我认知是主体对自己在社会活动中的地位、名誉、财产以及与他人的相互关系的认知；精神自我认知是主体对自己的智慧能力、道德水准等内在素质的认知。

你是一位刚从学校毕业才到公司报到的年轻人。

公司在每年都要召开一次对新员工的欢迎大会，参加大会的除了刚分配来的员工，还有不同工龄层次的老员工，以及公司的主要领导。

很荣幸，公司安排你在这次大会上代表全部新来员工做个演讲。

你也认识到，这是一次只能成功不能失败，而且对你的发展可能是一个机遇的重要演讲，可你从来没有在这样大的场合中演讲过，你想到这些就感到很紧张。

那么，你将采取什么措施，来最大程度地保证这次演讲的成功？

要保证演讲的成功，应该有许多方面需要准备，比如演讲稿、服装、语言表达方式，等等。

在所有这些准备中，最重要的是对自己可信度的准备，它是决定你演讲成功的第一因素。

可信度准备就是你如何让听众感觉到你是值得为大家所信任的，你的演讲内容也是值得大家去接受的。

1.沟通者的可信度可信度就是你如何让对方感觉到自己是值得为大家所信任的。

沟通者的可信度受到其身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值五个因素的影响。

可信度分析是弄清楚“我是谁”的重要内容。

影响可信度的因素和技巧影响可信度的因素和技巧因素建立基础对初始信任的强调对后天信任的加强身份地位等级权利强调你的头衔或地位将你与地位很高的某人联系起来良好意愿个人关系、长期记录等值得信赖涉及关系或长期记录通过指出对方利益来建立良好意愿专业知识知识和能力包括经历和简历引用专家的话语外表形象吸引力强调听众认为有吸引力的特质运用活泼的非语言及语言表达共同价值道德准则在沟通开始就建立共同点和相似点在沟通开始就建立共同点和相似点2.沟通者自我背景沟通者自我背景测试沟通者自我测试的内容：

你在组织中的地位可获得的资源组织传统和价值观人际关系网络领导者的利益和偏见沟通渠道你和竞争者之间的经营状况文化环境我在什么地方二、沟通目标和策略的确定二、沟通目标和策略的确定沟通目标的确定沟通者通过“我是谁”和“我在什么地方”的分析，就是为了采取相应的策略，实现沟通的目标。

任何一个管理者在沟通行为发生前，都必须明确自己沟通的目标。

沟通目标可分为三个层次总体目标：

沟通者期望实现的最根本结果行动目标：

实现总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤沟通目标：

沟通者就受众对书面、口头沟通起何种反应的期望某公司为了实现研究开发部门、制造部门和市场部门的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每月举行一次例会；共同讨论在研究开发、生产、市场几个部门之间如何高效协调的对策。

在这个协调会上，总经理的总体目标是为了实现公司内部各部门之间的沟通；行动目标是要求各部门每隔一个月协调讨论一次；而沟通目标是要求各部门的负责人能够了解各个部门之间工作的实际情况，并且让各部门的负责人能够领会公司每个阶段的意图。

沟通策略的选择沟通者对沟通内容的控制程度高低受众参与程度低高告知说服征询参与告知策略：

沟通者在权威或信息掌握程度上处于完全的控制地位，沟通的目的在于让受众接受你的理解和要求，但不需要他们参与意见。

说服策略：

沟通者在权威或信息方面处于主导地位，沟通的目的在于让受众根据自己的建议去实施你希望的行为。

但最终的决策权还在受众。

称为“指导性策略”：

当沟通者认为沟通的目的是为了通过为下属或他人提供建议、信息或制定标准的方式帮助他们提高工作技巧时，宜采用此策略。

征询策略：

沟通者希望通过商议来共同达到某个目的，双方都要付出，也都要有收获。

参与策略：

具有最大程度的合作性。

沟通者需要通过共同的讨论去发现解决问题的办法。

称为“咨询性策略”：

当沟通者认为沟通的目的是为了帮助他人或下属认识他们的思想情感和个性问题时，宜采用此策略。

案例：

两个下属存在问题的关键是什么？

你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理。

李明义是销售分公司经理。

他直接向你负责。

很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均收入水平低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。

在得到年度中期报告后，你决定找他谈，并约了他。

但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。

他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来做突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。

李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。

当他回来的时候，你足足等了15分钟。

你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。

她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。

虽然白露刚来时间不长；人们已发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。

近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如，她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。

当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。

她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。

当听到了来自她同事的最近的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。

看上去很美看上去很美在差的物品上花更多的钱在差的物品上花更多的钱v有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。

你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

v如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。

可是实验结果表明，在分别判断的情况下,人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。

实验表明：

平均来讲，人们愿意花实验表明：

平均来讲，人们愿意花2.262.26美元买美元买77盎司的冰淇淋，盎司的冰淇淋，却只愿意用却只愿意用1.661.66美元买美元买88盎司的冰淇淋。

盎司的冰淇淋。

为什么肯德基用小袋装超满薯条而不是用大袋较满薯条v现在有一家家具店正在清在有一家家具店正在清仓大甩大甩卖，你看到一套餐具，有，你看到一套餐具，有8个菜个菜碟、碟、8个个汤碗和碗和8个点心碟，共个点心碟，共24件，每件都是完好无件，每件都是完好无损的，那的，那么你愿意支付多少么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？

如果你看到另外一套餐具套餐具呢？

如果你看到另外一套餐具有有40件，其中件，其中24件和件和刚刚提到的完全相同，而且完好无提到的完全相同，而且完好无损，另，另外外这套餐具中套餐具中还有有8个杯子和个杯子和8个茶托，其中个茶托，其中2个杯子和个杯子和7个茶托个茶托都已都已经破破损了。

你又愿意了。

你又愿意为这套餐具付多少套餐具付多少钱呢？

呢？

结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付为第一套餐具支付3333美元，却只愿意为第二套餐具支付美元，却只愿意为第二套餐具支付2424美元。

美元。

v太平洋上有小太平洋上有小岛遭受台遭受台风袭击，联合国决定到底合国决定到底给这个小个小岛支援多少支援多少钱。

假。

假设这个小个小岛上有上有1000户居民，居民，90居民的房屋都被台居民的房屋都被台风摧摧毁了了。

如果你是。

如果你是联合国的官合国的官员，你以，你以为联合国合国应该支援多少支援多少钱呢？

呢？

v但假如但假如这个个岛上有上有18000户居民，其中有居民，其中有10居民的房子被摧居民的房子被摧毁了了（你不知道前面一种情况），你又（你不知道前面一种情况），你又认为联合国合国应该支援多少支援多少钱呢？

呢？

v从客从客观的角度来的角度来讲，后面一种情况下的，后面一种情况下的损失失显然更大。

然更大。

v可可实验的的结果果显示，人示，人们觉得在前面一种情况下，得在前面一种情况下，联合国需要支援合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人万美元，但在后面一种情况下，人们觉得得联合国只需要支援合国只需要支援1000万美元。

万美元。

赌徒永远口袋空空赌徒永远口袋空空钱和钱是不一样的钱和钱是不一样的v钱就是就是钱。

同。

同样是是100元，是工元，是工资挣来的，来的，还是彩票是彩票赢来的，来的，或者路上或者路上拣来的，来的，对于消于消费者来者来说，应该是一是一样的。

可是事的。

可是事实却不然。

一般来却不然。

一般来说，你会把辛辛苦苦，你会把辛辛苦苦挣来的来的钱存起来舍不得花，存起来舍不得花，而如果是一笔意外之而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

，可能很快就花掉了。

v这证明了人是有限理性的另一个方面：

明了人是有限理性的另一个方面：

钱并不具并不具备完全的替代完全的替代性，性，虽说同同样是是100元，但在消元，但在消费者的者的脑袋里，分袋里，分别为不同来不同来路的路的钱建立了两个不同的建立了两个不同的账户，挣来的来的钱和意外之和意外之财是不一是不一样的。

的。

这就是芝加哥大学就是芝加哥大学萨勒（勒（Thaler）教授所提出的）教授所提出的“心理心理账户”的概念。

的概念。

v比如比如说今天晚上你打算去听一今天晚上你打算去听一场音音乐会。

票价是会。

票价是200元，元，在你在你马上要出上要出发的的时候，你候，你发现你把最近你把最近买的价的价值200元元的的电话卡弄卡弄丢了。

你是否了。

你是否还会去听会去听这场音音乐会？

会？

实验表明，表明，大部分的回答者仍旧会去听。

大部分的回答者仍旧会去听。

v可是如果情况可是如果情况变一下，假一下，假设你昨天花了你昨天花了200元元钱买了一了一张今天晚上的音今天晚上的音乐会会门票。

在你票。

在你马上要出上要出发的的时候，突然候，突然发现你把你把门票弄票弄丢了。

如果你想要听音了。

如果你想要听音乐会，就必会，就必须再花再花200元元钱买张票，你是否票，你是否还会去听？

会去听？

结果却是，大部分人果却是，大部分人回答回答说不去了。

不去了。

痛苦让人记忆犹新痛苦让人记忆犹新人人怕风险，人人都是冒险家人人怕风险，人人都是冒险家v一是有两个一是有两个选择，A是肯定是肯定赢1000元，元，B是是50可能性可能性赢2000元，元，50可能性什么也得不到。

你会可能性什么也得不到。

你会选择哪一个呢哪一个呢？

大部分人都选择大部分人都选择AA，这说明人是风险规避的。

，这说明人是风险规避的。

v二是二是这样