《双赢谈判》经典笔记.docx

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《双赢谈判》经典笔记

《双赢谈判》经典笔记

«双赢谈判»〔笔记版〕

序言

商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。

商业之因此运转，是因为全国范畴内一天之中就在上千家旅社召开了上万次会议，在那儿公司指示、训练或鼓舞他们的销售人员。

商业之因此运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。

只有你卖了东西同时赢利，一切才成为可能。

第1部份谈判的意义

第一章新世纪的销售

趋势一：

买家成为高超的谈判对手

趋势二：

买家比往常信息更加灵通

趋势三：

销售人员角色倒转

因此，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。

最为重要的，他必须是一个更杰出的销售谈判高手和。

第二章双赢的销售谈判

制造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。

下面的故事能够说明你们两个人的情形：

两个人都想要一个橘子，然而让他们头疼的是只有一个橘子。

因此他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。

为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。

然而当谈论各自的用途时，他们发觉一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。

他们奇迹般发觉他们都能赢，没有人输。

第三章谈判有一套规那么

谈判和下棋之间最大的区别是：

在谈判中，对方不必明白得规那么，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们明白他会做出如何样的反应。

第2部份谈判开局策略

在你同买家接触的初期时期使用，保证为成功的结局打下良好的基础。

这至关重要，因为，在谈判进程中你会发觉，每前进一步都依靠于在开始制造的气氛。

你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。

建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢依旧输。

在谈判开始所做的情况是在为一个双赢的结果做预备。

第四章开价高于实价

缘故：

1.能够给你留有一定的谈判空间。

你总能够降价，但不能上抬。

2.你可能侥幸得到那个价格。

3.这将提高你产品或服务的外在价值。

4.幸免由于谈判双方自尊引起的僵局。

5.制造一种对方取胜的气氛。

一笔好的交易通常差不多上在你扔掉一些东西以后才显得更好。

要求的比你实际得到的要多。

计策：

当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。

你应该说：

〝因此，谈判开始的时候你能够提出任何要求，我也会给你同样一个无法同意的意见，但我们谁也得不到好处。

你什么缘故不告诉我你能够同意的最高价格呢？

我回去和我们的人商量一下，看看该如何办。

这是不是专门公平？

〞

切记要点：

要的要比你想得到的多。

你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。

更为重要的，它制造了一种对方赢了的气氛。

你的目标是应该提高你的最大可信价。

假如你最初的意见专门极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓舞买家同你谈判。

对对方了解得越少，你要的应该越多。

生疏人可能更让你感到出乎意料，你能够通过更大的让步来表达你的良好愿望。

唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

第五章分割

分割策略是以下面这点为前提的：

你能让对方第一说明自己的意见。

计策：

你能够先让买家出价来防止买家对你进行分割。

切记要点：

只有让买家先开价，你才能进行分割。

即使接近你的目标，也要连续进行分割。

〔具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们同意那个报价，而不是让他们以更高的价格否定〕。

第六章千万不要同意第一次出价

否那么，买家内心自然会产生两种方法。

1.我本能够做得更好（下次我会的）。

2.一定是出了什么问题。

计策：

不匆忙同意第一出价的最好策略是用上级领导做爱护。

你心中总要如此想：

〝不管买家还价是多少，我都不能同意。

我得让委员会商量商量。

〞

第七章故作惊奇

谈判高手总要表现出被吓一大跳的模样------即对买家的出价表现震动。

故作惊奇之后经常相伴着让步。

假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。

即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震动，因为中的惊奇也是专门起作用的。

计策：

假如一个人第一在你面前表现惊奇，你最好的选择确实是微笑着揭穿他的计策：

〝您这是故作惊奇!

您从哪里学来的这种策略？

〞

切记要点：

对买家的出价要故作惊奇，他们也许没希望得到他们所要求的，假如你不表示惊奇的话，你确实是在说那有可能。

故作惊奇之后经常相伴着让步。

假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。

要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的方法打动他们。

即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震动，因为中的惊奇也是专门起作用的。

第八章不情愿的卖主

谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。

〝我想你明白，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。

我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。

除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。

你明白，这笔专门的资产对我来说太重要了。

但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别白费时刻了，你给的最高价格是多少？

〞

〝我确实感谢你花了这么多时刻，明显你在这份文件中花了许多心思，遗憾的是，这不是我们想要的。

但我依旧要祝你好运。

〞卖主可能专门败兴。

她或许慢慢收起文件，预备离去。

就在现在，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。

〔在谈判中有一些有和善的表情，假如你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。

〕我会说：

〝你明白，我确实感谢你花这么多时刻跟我谈，为了让你不白费时刻，你能同意的最低价格是多少？

〞　

计策：

当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：

〝我觉得那个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导----中期谈判策略）。

我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略------谈判终止的策略）。

〞谈判高手可不能因为买主或卖主装得不情愿就感到败兴。

他们只会比卖主更好地玩这种游戏。

切记要点：

总要扮演不情愿的卖主。

当心假装不情愿的卖主。

这是一种专门好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。

就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。

第九章集中精力想问题

防止感情用事的计策：

确实是把任何感情的显露都看作是买主的谈判策略。

你应该平复的想到：

〝这是他用的谈判陷阱。

他并非真动气。

他想从我那个地点得到点儿什么。

他想要什么，我又该如何做出反应呢？

〞把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是确实情感爆发，你就可不能受情绪感染。

相反，你要集中考虑问题本身。

切记要点：

假如买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。

平复地想想：

〝他什么缘故如此对待我？

〞〝如何才能阻止他？

〞

集中考虑谈判的价钱。

因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。

记住沃伦·克里斯托弗的警告：

〝你谈判的时候感到郁闷是能够的，只要你能操纵自己，同时把它当成一个具体的谈判策略。

〞你输的时候总是心情郁闷并失去操纵的时候。

真正重要的情况是：

〝与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？

〞

第十章老虎钳策略

这是谈判初始时期的最后一策略，那个策略可用如此一句简单的话来表达：

〝你得再加点。

〞

运用老虎钳技巧，高超的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：

〝对不起，你依旧出个更合适的价儿吧〞，然后沉默。

切记要点：

用老虎钳策略回应对方的出价或还价：

〝你们依旧给个更合适的价儿吧。

〞

假如有人对你用那个策略，你就用如此的计策：

〝多少更合适呢？

〞这将迫使买主说出具体的数目。

除非就对方的一个具体还价表态，否那么你永久不能对买主做出让步。

你挣钱可不能再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！

第3部份谈判中期策略

谈判连续按照你的意图进展。

在现在期，情形复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。

你将学会如何应对这些压力，操纵局势。

第十一章上级领导

它起作用的缘故专门简单：

当买家明白你有最后的决定权的时候，他们明白只要说服你就能够了。

假如你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。

当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。

买家会用黑脸/白脸的策略：

〝就我本人而言，我情愿和你做生意，然而委员会一些领导只考虑最低的价格。

〞

计策：

先下手为强。

你的第一招应该是：

让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，假如价格是能够同意的他们就能够自己做出决定。

〝我不想给你施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。

假如那个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？

〞〝好吧，咱们再谈一次。

确信有什么我说得不够清晰，因为你先前确实表示过你情愿今天就做出决定。

〞

咬住不放。

当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。

1、高看他们的自尊。

你面带微笑说：

〝但他们总得听您的建议，不是吗？

〞带一些人情味，高看他们。

〝你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？

〞通常一个自负的买主会犯错误，他会自豪地告诉你他无需征得任何人的同意。

2、让买主同意你积极的建议，回去同委员会商量。

你说：

〝你得同他们商量，对不对？

〞他们可能说会或者可不能。

不管什么，你都赢了。

然后你就能够进行第三步。

3、有保留成交。

〝我们草拟下面的内容：

你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权益。

〞注意，你不是说让他们同意。

反过来又如何。

假如别人试图阻止你求助领导，那么该如何办呢？

〝我专门情愿给你最后答复。

实际上，假如你情愿，我现在就能够给你答复。

但我不得不告诉你------假如你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。

改日，等我同我的人商量之后，答案也许是确信的。

因此，什么缘故你不等到改日，看看情形再说，不行吗？

〞

当心权力升级。

当你发觉买家对你使用升级策略时，计策如下：

1、你也能够同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。

对方会专门快明白你的用意，请示休战。

2、每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。

不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。

3、在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易差不多成功。

假如你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。

切记要点：

不要让买家明白你要让领导做最后决定。

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。

即使公司是你自己开的，你也能够使用那个策略，抬出你的组织。

谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。

假如在你没有预备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们明白在同你的人商量之前，那个决定只能是否定。

假如他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原先的立场，而且抬出你的一级级领导。

第十二章幸免敌对情绪

假如买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。

用〝感受/同样感受/发觉〞的公式转变敌意。

先同意对方的观点然后扭转局势。

买主说：

〝你的价格太高了。

〞假如你同他争辩，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。

相反，你能够回答：

〝我明白得你的感受。

专门多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感受，然而他们通过进一步研究就会发觉我们提供的是市场上的最优价格。

〞假如买主说：

〝我听说你们运输部门有问题。

〞同他们争辩会让他们怀疑你的客观性。

相反，你说：

〝我明白你差不多听说了什么，因为我也有所耳闻，我想那个传言始于几年前，然而我们正重新确定仓库的地点。

现在像运输、通用电子这些大公司都信任我们并及时发货，我们没有什么问题了。

〞

当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量幸免，养成一种先表示同意然后扭转形势的适应。

计策：

当买家运用时，识破这种策略，然后用老虎钳策略：

〝我听见你说什么了。

然而按照你给的价格我们一点利润也赚不到。

你依旧给个更合适的价格吧。

〞

切记要点：

假如买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。

用〝感受/同样感受/发觉〞的公式转变敌意。

当买家扔出一些不中听的话时，记住〝感受/同样感受/发觉〞的公式，它会给你时刻摸索。

第十三章服务贬值

谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该赶忙要求回报，因为你给人家的好处专门快就会失去价值。

两个小时以后就会大大贬值。

假如你在谈判中做出让步，赶忙要求回报。

不要等。

不要坐在那儿想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。

带着世界上所有的善意，你服务的价值仍旧迅速贬值。

切记要点：

实物的价值可能上升，然而服务看起来总是贬值。

不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。

干活之前谈好价钱。

第十四章切勿提出折中

该策略的原理如下：

你永久不要自己先进行折中，但要鼓舞对方折中。

让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。

然后你能够不情愿同意他们的建议，让他们觉得自己赢了。

记住谈判的本质确实是让对方感受他们赢了。

计策：

当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。

〝听起来还算合理，但我没有权力。

你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们同意。

〞

折中不意味着从正中间分开，你能够几次进行。

第十五章烫手山芋

烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。

看起来抛给你一个烧烤的烫手热山芋。

计策：

当别人把烫手的山芋抛给你的时候，赶忙验证它的真实性，问他：

〝谁有权突破预算？

〞或者〝谁有权决定不收费？

〞

或者〝你的预算年什么时候终止？

〞假如你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。

切记要点：

不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。

当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。

你必须弄明白他们是确实不想做买卖，依旧只想试探一下你的反应。

不要买进他们的程序问题。

程序只是人们写下的东西，因此他们组织中的某个人有权改变或忽略它。

不要遇到什么问题都考虑降价。

价格也许全然就不是问题。

自己想一想：

〝不对买家做出让步，我如何样解决那个问题？

〞

第十六章礼尚往来

礼尚往来策略告诉你不管什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。

如此表达你的意思：

〝假如我为你们做这些，你为我们做什么？

〞不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。

计策：

假如买主用那个策略应付你，那你如何办？

比如你差不多对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。

你明白这可不能给买家带来多大的不便，然而他决定利用这一点，向你要些回报。

那个地点是三种可能的回答：

问他要什么，假如合理，给他。

记住我在第九章告诉你的。

把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不快乐，就把一个小问题变成大的问题。

告诉他你给他的差不多是世界上最优待的价格了。

把责任推给上级领导（见第十一章）

拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易同意一些（见第二十一章），如此他就会觉得自己赢了。

切记要点：

当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。

如此表达你的意思：

〝假如我为你们做这些，你为我们做什么？

〞

你可能赶忙得到回报。

能够抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。

最为重要的，它会阻止没完没了的要求。

不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。

第4部份　谈判后期策略

最后的时刻可能会颠倒天地。

看起来赛马一样，立即到达终点，双方不相上下。

谈判高手明白如何有条不紊操纵进程直到终点。

第十七章黑脸/白脸

黑脸/白脸是最闻名的谈判策略之一。

计策：

别人用黑脸/白脸应付你的时候，试试下面的策略：

第一个策略是揭穿它。

尽管有专门多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。

假如你看出对方运用此计，你应该微笑着说：

〝喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？

来来来，坐下来，咱们解决解决那个问题。

〞通常他们感到不行意思而偃旗息鼓。

你能够制造一个自己的黑脸来回击。

你告诉他们你情愿按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人迷恋于原先的打算。

你总是能够虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。

你能够向他们的上级核对此事。

例如，假如人同零售商及其领导谈判，你能够给经销商货主打，说：

〝你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种情况，是不是？

〞（要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。

）

有时就让黑脸表达他的意见，专门是他让人厌恶的时候。

最终，他的人会厌倦听他的唠叨，告诉他闭嘴。

你能够对那个白脸说：

〝我明白你们两个用的是什么计策。

从现在起他说的任何话我都认为是你说的。

〞因此你现在有两个黑脸要应付，因此就化解了那个策略。

有时你内心就把他们都当作黑脸也是能够解决问题的，不必要揭穿他们。

假如对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。

他们一进门你就要先发制人。

你对他们说，〝我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们依旧收起这一招吧。

我和你一样急于解决问题，那我们什么缘故不采取双赢的方法呢？

好不行？

〞这确实就缴了他们的械。

切记要点

买主用黑脸/白脸策略应付你的时候专门多，这是你想不到的。

同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。

这是一个不产生冲突但又能够施加压力的有效方法。

揭穿它。

众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不行意思，然后偃旗息鼓。

第十八章蚕食策略

这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件情况：

第一，使你差不多同买主达成的交易锦上添花；第二，你能够用它使买主同意他先前不情愿同意的情况。

因此，蚕食的原那么告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。

因此，谈判高手的一个原那么确实是你不必一下子要求所有的东西。

你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

因此，你经常要进行第二次努力。

或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。

你也不再坚持，但离开之前你一点点追加。

在其他一切方面都达成协议后，你说：

〝我们能不能再看看最贵的那种？

我不是向谁都举荐这种，但你们的规模和进展潜力，我确实认为你们应该买那个。

那也只是意味着每月外加500美元。

〞

把握了那个技巧，谈判开始以后要考虑下面几点问题：

在达成最初协议之后你有没有能够一点点吃进的东西？

你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？

你有没有预备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？

计策：

当心人们对你使用蚕食策略!

谈判中总有某个时候你觉得自已专门脆弱，现在你觉得谈判就要告吹了。

你之因此有最脆弱的时候，要紧有两个缘故：

刚刚做一笔买卖，因此你自我感受不错。

你感受好的时候就容易把你原先不情愿给予别人的东西给予了别人。

你在想：

〝哦，不。

我觉得我们什么都谈好了。

我不想冒险重新再来，重新谈所有的问题，如此整笔生意就丢了。

或许我最好做出这点儿让步吧。

〞

因此，买主做出决定以后确实是你最为脆弱的时候，当心买主蚕食你。

为了幸免买主对你使用蚕食策略：

要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。

列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情形。

不要给自己做出让步的权力。

用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。

当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感受――简单！

你这么做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏锐的时期，因此你要温顺地说：

〝哦，好啊，你跟我们要了一个精妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？

〞确保你要面带微笑，让他们别太认真！

你能够幸免专门多不愉快的事件，通过：

把所有细节先谈好，并形成书面文字。

不要留下尾巴：

〝以后再说。

〞不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。

运用策略制造一种让对方感受自已赢了的气氛。

假如他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。

把握时机是专门重要的―――抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。

切记要点：

运用精心设计的蚕食策略，在谈判终止的时候你能够得到客户先前不情愿同意的东西。

蚕食策略之因此有用是因为买主一旦做出决定他的心情会完全改变，谈判开始的时候他的心理可能确实是否买你的产品进行猛烈的斗争，但一旦决定购买，你就能够蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。

情愿做进一步努力是区别杰出的推销员和不错的推销员的标准。

写明任何额外的特点、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。

当买主对你进行蚕食的时候，用一种温顺的方式让对方觉得没什么困难。

为了幸免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感受自己赢了的策略。

第十九章　让步的类型

你的谈判幅度是1000美元，你如何让出这1000美元是专门关键的。

应该幸免4种错误：

错误一：

平均幅度。

这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步。

实际上，任何两次相同的让步差不多上错误的。

错误二：

最后做个大让步。

即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。

错误三：

一下子都让出去。

错误四：

第一做出小小的让步试试深浅。

让步的最好方法是第一做出一个合理的让步，它能够抓住这笔买卖。

计策：

你谈判的时候，应该小心慎重。

细心观看买主对你做出的让步，把他们写下来。

然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他差不多让到底了。

那可能只是一种阴谋。

切记要点：

你让步的方式可能在买主内心形成一种期待的定势。

不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。

不要因为买要紧求你给出最后的实价或者声称他不喜爱谈判你就一下子让到谈判底限。

逐步缩小让步幅度，暗示你差不多竭尽全力。

第二十章　反悔

买主守信用的时候，你用不着使用那个策略。

只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。

或者你明白买主想做成这笔买卖，但他们内心想的是：

〝再跟那个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？

〞

阻止他软磨硬泡的最好方法确实是说：

〝我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，假如我能够，我会同意的。

〞

〝我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。

改日我再回来找你。

〞翌日你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。

你说：

〝我确实不行意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。

原材料的价格差不多上涨了，评估人员没有运算到里面去。

我明白我们昨天说的是1.72美元，但我们连那个价格也不能给你了―――1.73美元是我们可能给你的最低价格。

你利用那个策略也能够反悔你承诺的某一项内容。

下面四个例子：

我明白现在我们正在商量免去安装费用的问题，然而现在我们的人告诉我，以那个价格我们无法办到。

我明白我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以如此低的价格，我们简直是在发疯。

我明白你们提出60天的期限，但以那个价格我们要求在30天以内付款。

是的，我告诉过你我们情愿减免给你们进行人员培训的费用，然而我们的人说以如此低的价格我们只好收费。

不要在大情况上动手脚，因为这会确实激怒买主。

计策：

当有人这么对你说的时候，不要可怕，坚持要求他第一解决好他自己的内部问题。

等她确定谁有权做决定以后，你再复原谈判。

切记要点：

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。

你能够反悔你做出的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。

幸免直截了当冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。

连续站在买主一方。

第二十章　小恩小惠的安慰

那个策略是专门重要的，专门是你对谈判技巧有研究的人