汽车销售的9大方略.ppt

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附件一：

销售的九大方略附件一：

销售的九大方略一、一、销售看人际关系销售看人际关系

（一）销售是先卖出个人才

（一）销售是先卖出个人才卖出产品卖出产品

（二）

（二）销售是把客户当推销员销售是把客户当推销员（三三）销销售售不不仅仅仅仅销销售售有有形形的的产产品品（指指一般销售员）；一般销售员）；更更重重要要的的是是销销售售无无形形的的知知识识、技技术术、服务、文化（指顶尖销售员）服务、文化（指顶尖销售员）二、二、对客户应有的态度对客户应有的态度

（一）把客户当人，不要当工具

（一）把客户当人，不要当工具

（二）把客户当普通人，不要当圣人

（二）把客户当普通人，不要当圣人（三）把客户当知心人，不要当陌生人（三）把客户当知心人，不要当陌生人三、三、应了解客户事项应了解客户事项

（一）基本资料：

（一）基本资料：

1.生日生日2.工作工作3.学业学业4.联络电话、住址联络电话、住址5.婚姻状况婚姻状况三、三、应了解客户事项应了解客户事项

（二）心理资料：

（二）心理资料：

1.最爱最爱2.最恶最恶3.最得意最得意4.困扰困扰5.嗜好嗜好6.忌讳忌讳四、四、建立人际的要诀建立人际的要诀

（一）对你的客户感到兴趣

（一）对你的客户感到兴趣

（二）欣赏你的客户并赞赏他

（二）欣赏你的客户并赞赏他（三）尊重你的客户（三）尊重你的客户（四）感谢你的客户（四）感谢你的客户（五）关怀你的客户（五）关怀你的客户（六）为自己的疏忽自责（六）为自己的疏忽自责五、五、如何建立关系如何建立关系

（一）同事一）同事

（二）同学

（二）同学（三）同宗（三）同宗（四）同好（四）同好（五）战友（五）战友（六）朋友（六）朋友六、客户服务的重要观念六、客户服务的重要观念

（一）客户买的不只是商品，还有服务

（一）客户买的不只是商品，还有服务

（二）服务是发自于热忱与真诚

（二）服务是发自于热忱与真诚（三）当你记得客户，客户也会记得你（三）当你记得客户，客户也会记得你当你忘记客户，客户也会忘记你当你忘记客户，客户也会忘记你七、客户服务的种类七、客户服务的种类（一一）售售前前服服务务：

协协助助了了解解需需求求、设设计计、决决策策建建议议、指指导导使使用用、保保养养需需求求、交交货货安装。

安装。

（二二）售售后后服服务务：

解解答答使使用用、保保养养疑疑问问、提提醒醒使使用用、抱抱怨怨处处理理、提提供供新新资资讯讯、咨咨询顾问、生活关怀。

询顾问、生活关怀。

八、售后访问八、售后访问

（一）是否满意

（一）是否满意

（二）是否有新的需要

（二）是否有新的需要（三）别人反应如何！

（三）别人反应如何！

（四）是否其他人也需要！

（四）是否其他人也需要！

抱怨处理抱怨处理

（一）倾听对方的问题

（一）倾听对方的问题

（二）澄清对方的需求并认同感受

（二）澄清对方的需求并认同感受（三）提出（三）提出可行方案可行方案（四）获取同意（四）获取同意附件三：

客户杀价心理的应附件三：

客户杀价心理的应对技巧对技巧1、客户杀价心理有那些？

客户杀价心理有那些？

贪贪小小便便宜宜心心理理：

希希望望以以此此别别人人低低价价格买到好东西。

格买到好东西。

怀怀疑疑的的心心理理：

任任何何的的价价格格，都都怀怀疑疑其其真实性。

真实性。

害害怕怕吃吃亏亏的的心心理理：

害害怕怕受受骗骗，害害怕怕买买贵了。

贵了。

1、客户杀价心理有那些？

客户杀价心理有那些？

炫炫耀耀的的心心理理：

告告诉诉别别人人，自自己己很很会会买买东西，以较便宜价格买到相同产品。

东西，以较便宜价格买到相同产品。

试试探探的的心心理理：

总总是是要要杀杀一一杀杀价价，以以探探底价。

底价。

习惯性心理：

谈到价格一定要杀一杀。

习惯性心理：

谈到价格一定要杀一杀。

2、客户杀价型态？

1、漫天喊价型、漫天喊价型2、比较行情型、比较行情型3、得寸进尺型、得寸进尺型4、一表三千里型（拉关系、套交情）、一表三千里型（拉关系、套交情）5、威胁恐吓型、威胁恐吓型6、调仔型（缺钱或预算）、调仔型（缺钱或预算）3、你有哪些应付客户杀价的你有哪些应付客户杀价的技巧？

技巧？

闪闪避避法法：

先先将将此此一一敏敏感感话话题题避避开开，谈谈些些别别的的。

说说明明：

客客户户与与你你商商谈谈之之初初，最最喜喜欢欢或或习习惯惯的的问问话话就就是是“能能便便宜宜多多少少？

”或或“底价多少？

底价多少？

”。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

事事实实上上客客户户并并非非真真正正有有意意愿愿或或了了解解商商品品利利益益，此此时时应应充充份份运运用用闪闪避避法法，先先提提高高其其购购买买欲欲望望到到最最高高潮潮，进进而而水水到到渠渠成成地地顺利成交。

顺利成交。

例例如如：

先先生生，你你放放心心啦啦！

请请问问您您何何时时要要交车。

交车。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

赠赠品品法法：

先先将将价价格格问问题题转转变变为为赠赠品品问问题。

题。

例例如如：

先先生生，价价格格您您放放心心啦啦，这这样样啦啦，我送你某某东西你最需要的我送你某某东西你最需要的你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

差差异异化化法法：

强强调调自自己己的的东东西西与与别别人人不不同。

同。

例如：

例如：

先生，我们的车子有先生，我们的车子有不一样的地方。

不一样的地方。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

先先生生,我我们们的的公公司司有有不不一一样样的的地地方。

方。

先生先生,我们的服务有我们的服务有.不一样的地方。

不一样的地方。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

差异化法：

强调自己的东西与别人不差异化法：

强调自己的东西与别人不同。

同。

先生先生,我个人跟别人有我个人跟别人有不一样的地方。

不一样的地方。

先生先生,我送给你不一样的赠品我送给你不一样的赠品.先生先生,我们的保证有我们的保证有.先生先生,我们的赠品有我们的赠品有.不一样的不一样的.你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

反问法：

问客户不同的问题。

反问法：

问客户不同的问题。

例如：

例如：

先生，您为何觉得贵呢？

先生，您为何觉得贵呢？

先生，您希望买品质还是价格呢？

先生，您希望买品质还是价格呢？

先生，您希望买到好的服务吗？

先生，您希望买到好的服务吗？

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

反问法：

问客户不同的问题。

反问法：

问客户不同的问题。

先生，您希望便宜多少呢？

先生，您希望便宜多少呢？

先生，能告诉我，杀价的理由吗？

先生，能告诉我，杀价的理由吗？

先生，做生意不赚钱，您做吗？

先生，做生意不赚钱，您做吗？

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

立场互换法：

角色互换。

立场互换法：

角色互换。

例如：

例如：

先生，如果您是我，您会怎么做。

先生，如果您是我，您会怎么做。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

哀哀兵兵政政策策：

唱唱些些苦苦肉肉计计，诉诉说说业业务务员员辛辛苦苦。

说说明明：

苦苦肉肉计计，一一再再强强调调公公司司利利润润微微薄薄以以及及个个人人奖奖金金之之稀稀少少，抱抱低低姿姿态态以以激激发发客客恻恻隐隐之之心心；一一旦旦客客户户同同情情你你就就不好意思再杀价了。

不好意思再杀价了。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

例如：

例如：

先生，你知道我们一部车有多少奖金吗？

先生，你知道我们一部车有多少奖金吗？

先先生生，您您知知道道一一部部车车，将将来来有有多多少少服服务务工工作作要做吗？

要做吗？

先先生生，我我们们一一天天到到晚晚在在外外，日日晒晒雨雨淋淋，工工作作辛苦吗？

辛苦吗？

先生，生意真得很难做，实在是没钱赚的了！

先生，生意真得很难做，实在是没钱赚的了！

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

先生，请赏一口饭吃，给个跑路费吧！

先生，请赏一口饭吃，给个跑路费吧！

先先生生，实实在在是是尽尽了了最最大大力力量量了了，请请给给小弟一个业绩吧！

小弟一个业绩吧！

先先生生，如如果果有有儿儿子子，您您愿愿意意让让他他来来做做业务员吗？

业务员吗？

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

一一分分钱钱一一分分货货法法：

搬搬出出古古训训，强强调调一一分分钱钱一一分分货货，鼓鼓励励客客户户买买好好车车，好好服服务务，以稍高价格购买，更有面子。

以稍高价格购买，更有面子。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

成成本本分分析析法法：

将将一一部部车车子子的的成成本本结结构构分析给客户听，分析给客户听，使其了解使其了解价格的合理性。

价格的合理性。

例例如如：

将将业业务务员员奖奖金金、公公司司开开销销、车车子子成成本本各各种种费费用用，分分析析给给客客户户听听，使使客客户户了解这个了解这个价格是合理的。

价格是合理的。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

细细分分化化法法：

将将所所要要示示的的折折扣扣，以以十十年年、五五年年或或一一定定期期限限来来分分摊摊，成成为为每每天天一一个个小小数额，降低其价值感。

小小数额，降低其价值感。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

例例如如：

客客户户要要求求便便宜宜二二万万元元，将将其其除除以以七年，每年为二千八百元。

七年，每年为二千八百元。

2800元元除除以以12个个月月等等于于每每月月240元元除除以以30天天等等于于每每天天8元元。

告告诉诉客客户户，每每天天8元元即可开一部好车，太值得了。

即可开一部好车，太值得了。

你有哪些应付客户杀价的技巧？

你有哪些应付客户杀价的技巧？

坚持原则法：

不到最后关头，绝不轻坚持原则法：

不到最后关头，绝不轻言降价，坚持下去。

言降价，坚持下去。

你有哪些应付你有哪些应付客客户杀价的技巧户杀价的技巧？

逐逐渐渐让让步步法法：

很很缓缓慢慢的的，以以小小小小的的数数额额慢慢慢慢步步。

说说明明：

事事实实上上我我们们发发觉觉，客客户户往往往往希希望望有有一一些些折折扣扣而而让让步步必必须须是是有有技技巧巧，逐逐步步渐渐近近而而又又有效果的。

有效果的。

你有哪些应付客户杀价的技巧你有哪些应付客户杀价的技巧？

推拖法：

将不能降价的理由推给别人推拖法：

将不能降价的理由推给别人例例如如：

先先生生，公公司司的的规规定定就就是是这这样样的的，说实在的我也很愿意算你便宜一些呢！

说实在的我也很愿意算你便宜一些呢！

先先生生，政政府府就就在在推推行行不不二二价价运运动动，我我们们公公司司正正大大力力配配合合，您您这这样样的的好好公公民民，也应尽力来支持。

也应尽力来支持。