汽车4S店团购会秒杀执行方案.ppt

汽车4S店团购会秒杀执行方案.ppt

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超级团购秒杀夜活动策划与执行活动策划与执行编制审核批准活动概述活动指引附件n意向客户情况n现阶段销售成交情况n现阶段活动存在的问题n活动概述n活动内容n活动执行n费用预算n考核与奖励n活动话术市场分析n意向客户情况市场分析当前活动存在问题1、活动形式单调，吸引力不足、活动形式单调，吸引力不足2、重复的抽奖活动客户厌倦、重复的抽奖活动客户厌倦3、没有很好的噱头吸引眼球、没有很好的噱头吸引眼球4、销售业代邀约力度不足、销售业代邀约力度不足5、销售业代邀约话术缺乏、销售业代邀约话术缺乏一个成功活动，除了有好的创意，及吸引客户到店的诱发因素外一个成功活动，除了有好的创意，及吸引客户到店的诱发因素外邀约是关键！

邀约是关键！

活动概述活动指引附件n活动概述n活动内容n活动执行n费用预算n考核与奖励n活动话术活动概述n活动目的最大限度的吸引系统中意向客户到店，促动成交。

活动现场气氛促动意向客户下订，超额完成3月份的订单目标。

n实施概要通过“团购”、“价格秒杀”、“场下订1000元抵2000元使用“、”三轮优惠直降2000元抽奖“等诱发因素促动客户来店，促成订单。

活动形式：

来店有礼、订车多轮抽奖、特价秒杀车型、自助晚餐、节目表演n活动主题2011年3月27日17：

0021：

30超级团购秒杀夜团购也疯狂n活动时间n宣传方式销售业代邀约+短信平台+短信群发n活动目标新增到店邀约到店XXX订单XXX订单XXX订单206010123n活动内容n活动执行n费用预算活动指引活动概述前期告知、促进集客邀约/广宣到店成交店头物料、短信、邀约刺激到店/下订因素到店抽奖：

便携导航；折叠自行车；没中奖赠送多功能应急灯，餐具三件套团购价：

活动当天话术，团购，现场团购订车风云榜、订车前5名额外美容礼包奖励自助晚餐+喷火特价秒杀车型（皇家版车型现场公布特价）现场下订1000元低2000元订车特惠升级抽奖：

根据订单量抽取次数不同现场下订”砸金蛋赢笔记本“销售业代一定要清楚活动内容，一定要给客户强调越早下订享受的销售业代一定要清楚活动内容，一定要给客户强调越早下订享受的优惠及拿优惠及拿2000元现金优惠升级的机率越大！

元现金优惠升级的机率越大！

超级团购秒杀夜活动内容到店有礼到店有礼客户到店签到赠送鼠标垫一个下订下订10001000元抵元抵20002000元元活动现场下订客户，可享受交1000元抵2000元购车款使用。

操作方法：

客户在财务交订金时，财务除开具实收款的收据外，另给予一张1000元面值的车款抵用券，抵用券注明客户姓名及车型，在结算时凭该券可少交款1000元。

现场团购价现场团购价单时强调今天的价格特惠，今天是团购价，要经过总经理批准才能签单。

订车前5名赠送价值980元的汽车美容套餐特价秒杀车特价秒杀车型型现场设定两款秒杀车型，以库存车及精品皇家版本车型为主。

（指定车型，指定车架号码，具体车型及商务政策商量后决定）在活动中晚上18:

30，由总经理公布价格“秒杀价格”最先下订的客户为秒杀成功者！

超级团购秒杀夜活动内容订车现场抽订车现场抽奖奖订车特惠升订车特惠升级抽奖级抽奖现场订车客户，主持人指引上台参加“砸金蛋抽奖”，奖项巨大，吸引下订。

现场10个金蛋，10个奖品，中奖率100%奖品设置：

联想上网本1个；副厂便携导航2个；微波炉2个；折叠自行车5个现场订车客户，可参加“订车特惠升级抽奖”环节：

凡在秒杀团购活动现场下订过程中，当场全车型达到订单9台内进入第一轮特惠抽奖，超过10台进入第二轮特惠，20台进入第三次，以此推算，该车型即进入“特惠升级抽奖环节”，将通过现场客户亲自投奖券入“特惠升级箱”内，由主持人抽取订购任意款车型的其中两名客户，该客户将获得在“最终成交价”基础上再升级优惠2000元的超值惊喜；抽取次数以活动内实际订车数（1-9台一次“特惠升级奖；10-19台二次”特惠升级奖；2029三次“特惠升级奖）以此推算；每轮特惠抽奖抽取2名客户。

10名中抽取2名，20%的中奖率。

现场节目现场节目表演表演现场设置烧烤。

在抽奖中穿插表演节目以喷火“为节目。

节目以吸引眼球为目的。

所有到店客所有到店客户抽奖户抽奖活动在21：

00进行所有来店客户抽奖活动，奖品设置：

原厂便携导航1个，折叠自行车3个，福字抱枕5名。

没中奖客户用奖券换取多功能应急灯或不锈钢餐具超级团购秒杀夜活动现场流程自助晚宴客户签到赠礼节目表演订车抽奖优惠升级抽奖公布秒杀价格活动流程章节时间时长流程说明迎宾17：

00-18：

3060分钟来宾签到，洽谈邀约到店客户赠礼，签到袋中放详细活动内容。

销售顾问洽谈开场18：

30-18：

355分钟主持人开场主持人开场，介绍活动内容，优惠内容介绍，号召客户下订.介绍已下订客户，并介绍奖项情况。

秒杀18：

35-18：

4510分钟公布秒杀价格总经理公布秒杀车型，秒杀价格，二楼配置背景画放下，放气球放礼花。

主持人介绍配置，及优惠。

自助餐18：

45-19：

3045分钟自助餐，优惠介绍，洽谈客户享用自助餐，主持人介绍活动优惠内容，销售业代洽谈洽谈19：

30-19：

5020分钟客户洽谈销售业代洽谈客户，成交客户写在”团购风云榜“上，主持人宣读并恭喜客户。

订车客户亲自将奖券投入”优惠升级奖箱“表演19：

55-20：

0510分钟喷火表演节目表演，客户洽谈。

团购公布20：

20-20：

255分钟公布前五名团购签单客户前五名上台，总经理合影，赠送美容套餐牌，合影留念砸金蛋20：

25-20：

305分钟第一轮砸金蛋抽奖当前订车所有客户上台抽奖，主持人恭喜，宣读奖品抽奖20：

30-20：

4010分钟第一轮优惠升级抽奖从前10名客户中抽取2名”优惠升级奖“，穿插公布秒杀车订车客户名单。

表演20：

40-21：

0020分钟喷火，踩钢刀节目表演，主持人号召客户下订砸金蛋21：

00-21：

055分钟第二轮砸金蛋抽奖第一轮砸金蛋后订车客户上台抽奖抽奖21：

05-21：

1510分钟第二轮优惠升级抽奖订单超过10台后进行第二次优惠升级抽奖，当前所有订单抽取来店抽奖21：

15-21：

3015分钟到店客户抽奖所有来店客户抽奖，没有中奖客户发放奖品活动结束21：

30-21：

355分钟活动结束，欢送客户主持人宣布活动结束，销售业代/后勤人员门口欢送客户泊车位入口主舞台大门活动区域规划大门口设接待台1张，迎宾牌，活动介绍说明架1个；展车茶水饮料售后接待签到处订车风云榜与活动介绍展车展车餐桌砸金蛋区展车展车烧烤烧烤活动执行活动任务分配总表活动任务分配总表项目经理：

活动组广宣组接待组场地组后勤组紧急、协助小组监控组活动告知n意向客户告知l告知形式：

销售业代告知l告知对象：

前期留档客户、新增来店赏车顾客l告知内容：

活动内容，优惠政策l管控办法：

各销售业代系统H级客户做成邀约登记表，对每个H级客户均做到电话邀约，并详细记录回访内容，客户是否到店，并对A级客户进行邀约，每日下班前交销售经理/销售主管检查；邀约情况周五下班前交市场部。

市场部对能到店客户进行汇总，周六客服部对能到店客户进行再次回访确定。

n短信告知l告知对象：

保有客户、留档意向客户、战败客户l告知内容：

活动内容，优惠政策短信内容：

XXXXXXX店超级团购秒杀夜！

本周日晚，抢特价秒杀车！

促销狂潮！

食巴西烧烤，赏节目！

订车壹仟抵贰仟，三轮现金抽奖，送万元XXXXXXX活动礼品及奖品奖品内容奖品名称数量价值备注到店礼餐具三件套30个50元多功能应急灯30个50元订车抽奖”砸金蛋“联想上网本2台3500元副厂便携导航4台3000元备件采购微波炉4台600元采购折叠自行车10台350元采购订车前5名奖励钻石镀膜5辆980元下订1000抵20001000现金下订就有1000元抵车款1000元升级优惠抽奖（多次）2000元现金40%机率2000元直接减2000元活动礼品及奖品说明请销售业代在邀约客户时讲清楚到店礼品的价值。

并告知道现场砸金蛋奖品价值，及当天订车能享受到了额外现金让利金额。

费用预算项目数量/规格单价（元）单项费用（元）备注活动背景板4mX4m订车风云榜4mX3m,灯布获奖奖项牌40cmX80cm,kt板，26块26块横幅1mX10m,灯布X2个金蛋25CM高大金蛋25个气球拱门1批台卡及奖券印刷1批快印活动烧烤80-100人份量烧烤微波炉4个行政部协助采购折叠自行车10台活动主持人1名，经验丰富喷火/踩钢刀表演1人短信群发5万条合计费用n考核与奖励n活动话术附件考核与奖励邀约：

活动前期销售顾问电话邀约意向客户必达邀约：

活动前期销售顾问电话邀约意向客户必达60批次，销售经理批次，销售经理/销售主管检查邀约手工登记表销售主管检查邀约手工登记表未达未达60批次销售顾问考核批次销售顾问考核50元；活动当晚实际到场签到客户每人必达元；活动当晚实际到场签到客户每人必达5批次，少一批次考批次，少一批次考核核20元。

元。

订单：

订单：

活动当天现场（活动当天现场（17：

00-21：

00）每销售业代必达目标，为）每销售业代必达目标，为2台，完成台，完成1台不考核不奖励，台不考核不奖励，订单为零考核订单为零考核200元；元；完成完成2台奖励台奖励200元，完成元，完成3台奖励台奖励300元，完成元，完成4台奖励台奖励400元，元，以此类推。

以此类推。

活动话术名词解释：

秒杀源自网络购物网站的名词，指在特定的时间，给出一个低于市场价很多的商品，最先在网页上抢购下订的买家获得该商品。

本次活动：

秒杀车型周日晚上18:

30，有总经理公布车型及价格，最先下订该车型的客户额外奖励邀约话术重点为了完成厂家1季度任务冲量价格特惠；团购价；有低价秒杀车；有总经理现场签售；订车前5名赠送980元美容套餐；订车现场抽奖砸金蛋拿联想笔记本；现场订车下订金1000元我们直接认可你上下了2000元；现场3轮签订合同后在让2000元的抽奖邀约话术销售顾问：

XXX先生，您好，打搅您了，我是XXXX店的销售顾问XXX。

这样的这个周日的晚上，我们店有个特别优惠的活动，想邀请您参与，不知道您有没有时间。

客户：

什么活动？

销售顾问：

这样的，现在是3月底了，然后我们店这边的销售压力很大，为了完成厂家季度的目标，拿厂家季度的反利，公司领导商量后决定在这个周日的晚上做一个，团购秒杀的夜场活动，现场价格都是特别优惠的，而且都是平时做不到的价格，只要您来店都能拿到您满意的价格。

您如果确认来店的话，我这边给您登记，您到时候过来将得到我们赠送的价值50元不锈钢三件套餐具或多功能的应急灯。

并且能免费享用我们提供的自助西餐。

现场前五位订车的客户还能得到我们的980元的美容套餐，并且订车能参加砸金蛋抽奖，有4000元的联想笔记本电脑，3000元的便携导航，微波炉等100%中奖。

现场订车只要满10名我们就会举行一轮赠送2000元现金的抽奖活动，10名中抽取2名，20%的机率。

总共进行3轮。

现场的话我们有总经理现场签售，价格绝对优惠。

而且有喷火等节目表演。

并且在晚上6点30分我们将拿出3款车来秒杀，价格让个几万也说不定的，先下订先得。

您有兴趣的话我帮您报个名，我们是确定过来，邀约的客户才会准备好礼品及自助餐的。

客户抗拒应对客户：

我不参加你们的现金抽奖，你直接在现在在谈的价格上给我优惠2000元。

应对：

这个抽奖的2000元并不是说是我们车价让的2000元，而是我们市场部，少做些广告，把广告费用补贴进来来拿抽奖的，到时候财务结算是两条系统，并不是从我们销售部我跟你签定的这个台车上减2000元的。

您看您这个价格已经是非常优惠了，这个我没办法给您少2000。