深分渠道操作指引(操作推动篇).pptx

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操作推动篇操作推动篇操作推动篇操作推动篇部部部部门：

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2012201220122012年年年年8888月月月月2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理目录目录客户推动篇一、大店推动一、大店推动1、大店进场要求大店进场要求2、上专职促销员（基调的设定）上专职促销员（基调的设定）3、兼职导购、兼职导购4、大店支持政策、大店支持政策二、二、铺货铺货1、专职业务员推动专职业务员推动2专职业务员的好处专职业务员的好处3.算盈亏平衡点算盈亏平衡点4无专职业务员的坏处无专职业务员的坏处5业务员的推动。

业务员的推动。

6业务员鼓励机制业务员鼓励机制操作篇一、一、操作标准操作标准1、县代的选择、县代的选择2、铺货、铺货3、铺货步骤：

、铺货步骤：

4、维护、维护5、各类售点分类及操作标准化要、各类售点分类及操作标准化要求求2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理一、客户推动篇一、客户推动篇2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇一、大店推动一、大店推动1、大店、大店进场进场要求要求1）陈列、条码全陈列、条码全a、位置前三b、面积最大c、包装形象（货架边、地贴、跳跳卡、吊旗、侧翼：

放远些）2）上专职促销员上专职促销员a、大姐级别促销b、C店卖法（第三方卖法）c、招会卖排面的专促3）包柱、端架）包柱、端架按照公司要求做形象按照公司要求做形象2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇22、上专职促销员（基调的设定）、上专职促销员（基调的设定）11）讲述县城大店意义讲述县城大店意义a、大店对乡镇小店的影响在于它是形象输出的窗口，而非把赚钱放到第一位。

b、乡镇小店退得非畅销商品，可以放到大店消化（消除后顾之忧）c、大店做的好，在卖场里有地位，以后接品牌会更好接。

所以大店必须要上，而且还要大最好的陈列，上大姐级的促销员d、大店战略是公司要求，必须做。

既然大店是必须要做，那么也要考虑做出业绩，这就需要上人，而且是专职人员。

22）降低期望值）降低期望值前期的预期（前两三个月不盈利甚至短时间亏损）前期的预期（前两三个月不盈利甚至短时间亏损）在对经销商阐述大店的意义后，降低期望值，要做好前两三个月保本甚至亏损的准备，但随着品牌知名度慢慢打开，促销人员培训到位，大店的量将会迅速攀升。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇33）算盈亏平衡）算盈亏平衡专职促销员一个月只要卖够3500元，经销商就不亏本。

用算账法，尤其反算倒推，进行比较，拿下经销商不亏钱的问题。

a、毛利率17%b、销售额：

3500元c、毛利：

3500*17%=595元d、公司补贴毛利：

3500*63%*20%=441注：

20个点是指我司给予客户陈列5个点，促销员15个点提成的政策（转厂价）e、共得：

595+441=1036元f、促销员的工资：

800+3500*5%=975元所以只要上一个专职促销，一个月卖到所以只要上一个专职促销，一个月卖到35003500元，那么在这个店经销商的盈利元，那么在这个店经销商的盈利足以支付促销员的工资（保本）足以支付促销员的工资（保本）2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理44）不上专职促销员的坏处）不上专职促销员的坏处a、卖场进场的问题进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。

计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。

同时也会影响县城的动销带来的21%的毛利。

d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。

而且其他地方能做，为什么你不能做？

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇44）不上专职促销员的坏处）不上专职促销员的坏处【说辞】：

你出货出不了，又不上专职，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。

公司最艰苦的时候你都熬过来了。

现在政策好了，广告也打了，前途也日益光明了，你放弃，别人一接说不定就顺畅了，人家说老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么样了。

你不赚钱就算了，面子怎么办？

注：

跟代理商相处，说一不二，不耍套路，说到做到，少承诺。

不行我就找别的客户，没客户我就去开新客户去，不跟你这儿耗着。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇55）上专职促销员的细节）上专职促销员的细节a.大店运作可允许暂时性亏损b.要找什么样的专职促销员，第一个人很重要，就是模子。

c.新签的客户，可以把专职促销员、业务员放在合同里，作为公司强制性要求。

所以说第一个专职促销很重要，必须找排面销售能力强的大姐，而非会喊喇叭的年轻人。

店面的选择也很重要，必须要最好的店，可以去挖超市里面泼辣的大姐。

并且不能给经销商任何销量的保证或承诺，陪着新招的大姐站排面带卖。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理33、兼职导购、兼职导购综合&兼职：

8-10%零售提成或按支计算10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇二、专职业务员推动二、专职业务员推动11专职业务员的好处专职业务员的好处1）你想想哪个做深分的，前期不是用专人铺起来的。

做起来后再用专职的进行维护，你的综合业务员厉害，为什么前期做了这么久，效果不好呢|2）现在业务员越来越懒，怎么激活他们的工作状态呢？

你总要找个机会慢慢渗透进去，舒客就是这样的一个机会，你放置一个专人，打破他们的垄断。

3）站在经销商内部管理的角度，通过将其他经销商成功案例，多找一些业务员进行培养，精细化管理，搞竞争，留住人。

4）经销商要在人事管理上更稳定更高效。

也必须要分品类、分品牌去分业务员。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇2.2.算盈亏平衡点算盈亏平衡点专职业务员每月出货4000元，经销商就不亏钱了毛利率：

21%销售额：

4000元销售利得：

4000*21%=840元补贴毛利：

1200专职业务员工资结算：

1500+4000*5%+300奖金=20002012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇3无专职业务员的坏处无专职业务员的坏处1）网店拓展太慢，陈列，铺货，维护都差。

2）难以调动经销商业务员的积极性，造成管理上的困难。

3）网店拓展慢，造成公司广告的浪费。

4）不上专职业务员，经销商拿不到公司的补贴政策。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇44业务员的推动。

业务员的推动。

1）挖人，用厂家身份挖人。

经销商的业务最想和厂家打交道，找机会跳槽到厂家。

2）推动业务员，把补贴点转换为每天现金奖励。

让经销商写出来贴墙上，当日现金结算，自己与业务同一战壕，帮业务员维权。

（玩的感觉像商鞅变法时，徙木立信的感觉。

）3）对慵懒的业务员，把他的目标调高些，树立一个正确的价值观。

4）展现一个大公司、大品牌的形象。

培训时候尽量抛出公司内成功、励志的案例。

5）后期业务员补货点数依旧。

6）遇到超强业务员。

要懂示弱、请教。

实现对方好为人师的快感。

7）在放松的环境下，业务员放松了戒备，这会儿灌输才是最有效的。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇55业务员鼓励机制业务员鼓励机制鼓励业务员铺200元、300元、500元的套餐。

采取小步快跑的方式，而不是像以前一铺1000元，铺的不能太大，也不能太小。

维护一定要用专职促销员，维护内容包括：

理货、客情、补货、包装。

奖励方案可以有有多种，可根据实际情况设计，但忌简单照搬其他公司的做法，毫无新意和激励效果。

【如】：

对于铺货奖励我们可以不算点数，铺200元的给20元、300元的给25元、500的35元，每天回来给他结算，现金给。

直接算现金（如：

铺一个店铺货200元，则发20元奖励）对于经销商来说，铺200元，就赚40元，所以说铺出去，铺快一点就赚钱，和客户说其他经销商就是这样铺的。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理二、操作篇二、操作篇2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇一、操作标准一、操作标准1、县代的选择县代的选择1）县城客户的选择标准县城客户的选择标准以纸品类的县城客户为主（生活用纸、卫生巾、儿童纸尿裤等）对公司的认可度强烈的发展欲望硬件条件：

网络、人员、车辆配置经营思路和理念2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇一、操作标准一、操作标准1、县代的选择县代的选择2）招商开始设定基调招商开始设定基调a.品牌基调：

一线品牌的基调，从开始“定基调”到后期“维护基调”b.从筛选客户环节开始到进入合作管理阶段，一直保持这样的基调c.公司的基调要转化成为我们每个省区经理、片区经理本人内在的基调d.老的省区（河南、河北、四川、山东、陕西、广西、广东、西北等省）省区经理要对每个县级客户逐个谈判，重新筛选一遍，符合的留下，不符合的淘汰，该县城重新招商；空白区域按新的标准招商。

e.新的省区（湖南、黑龙江、贵州、湖北）等省区，按新的标准招商。

f.对县级客户高标准、严要求。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇一、操作标准一、操作标准1、县代的选择县代的选择1）招商流程：

招商流程：

片区经理进行操作模式公司介绍的详细沟通片区与县代签订合同，打款，开始操作邀请县代到省会城市参观大店、小店，省区与省代老板共同把关促成县代省代业务在市场摸底并进行初次沟通2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇22、铺货铺货11）人员设置人员设置前期铺货，利用经销商的原有业务员（注：

发动经销商所有的业务员），维护期则为专职业务员进行维护。

2012PlanningWEIMEIZISalesDepartment专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇22、铺货铺货22）设立综合业务员铺货政策，专职业务员、专职及兼职促销员的待设立综合业务员铺货政策，专职业务员、专职及兼职促销员的待遇设置遇设置。

综合业务员铺货：

铺200元套