润滑油大客户销售技巧.ppt
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润滑油大客户销售技巧.ppt
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中石化润滑油系列培训课程中石化润滑油系列培训课程大客户销售技巧GeographywestnorthsouthTop10727Mainstream504333Bottom405040Bottomtier45%in-accessible400milltrCFandaboveImport/localpackedproductTop13%115milltrMainstream42%370milltrCDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproduct过去三年中低端产品市场不断向中、高端进化,“可接近可接近”市市场比例不断提高市场总需求88.5万吨,万吨,2012010可“接近”市场的比例从现在的55%上升至到到78%78%主要致力于顺应低端产品市场的升级,转化国产品牌用户;同时争夺高端产品。
“可接近可接近”市场比例不断提高“可接近可接近”市场CompetitionanalysisMOBILDELVACMXMarketcharacteristics3maingroupsinthemarketGroup1:
Multi-nationaloilgiantlikeExxon/Mobil,Shellcompetemainlyintop-tier,increasingpenetrationinmainstreamtierbypricerepositioningandnewproductlaunch.Totalmarketshareofforeignbrandislessthan8%Group2:
Sino-pec,CNPCandaffiliatedlubcompaniesaslocalleadingbrandstilldominantmainstreamwhileshowinginterestandeffortinupgradingintotoptiers.Marketsharearound40%.Group3:
Countlesssmall,unbrandedlocallubblenderstayinbottomscateringfordemandswithlowqualityconcernandhighpriceconsciousness.Marketshare52%andkeepshrinking.CFandaboveImport/localpackedproductBottomtier45%in-accessibleTop13%Mainstream42%CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproductCompetitionanalysisMOBILDELVACMXExxon/MobilisthefirstMNCtocompleteorganizationCOMsplitbutgrowslowlyinthepast4yearsShellisfirstMNCtocompleteproductportfolioCOMsplitwithmarketingefforttotapintomainstreammkt.Drasticgrowthinrecentyears.BP/castrolisthemostaggressivenewcomeramongMNCs.Marketshareaccessiblemarketsize480miltr(55%oftotalmkt)20062006中国润滑油市场竞争回顾中国润滑油市场竞争回顾2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长年国内润滑油产量去年同比平稳增长2006年润滑油品牌大赢家年润滑油品牌大赢家壳牌壳牌在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长美孚美孚成功的营造高端品牌定位成功的营造高端品牌定位昆仑昆仑在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升其他其他中小城市中小城市中石化中石化品牌竞争战略及趋势图品牌竞争战略及趋势图低端低端高端高端大城市大城市其他国内其他国内独立品牌独立品牌中石油中石油统一统一BP嘉实多嘉实多壳牌壳牌埃索美孚埃索美孚他是谁?
他是谁?
1854年16岁,翻遍工商名录找工作,每天早上8点穿上西装衬衫出门面试.1年后在粮食仓库找到一个记帐兼仓库管理的工作.26岁拥有世界最大炼油厂世界第一位亿万富翁美孚石油的创始人约翰.D.洛克菲勒为什么要做一名销售人员为什么要做一名销售人员?
1.更好的收入更好的收入2.更大的成就感更大的成就感3.更快的事业成长更快的事业成长有没有天生的销售精英有没有天生的销售精英?
没有任何人天生就是销售员没有任何人天生就是销售员,你的朋友或你的朋友或同事可能有人比你外向同事可能有人比你外向,有人比你会建立有人比你会建立关系关系,仅此而已仅此而已销售只是一种技能销售只是一种技能,与其他技能一样与其他技能一样,都都是可以学习的是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平同的销售人员的能力水平.你可以超越别你可以超越别人人,别人也可以超越你别人也可以超越你.雄鹰再生老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命,它在40岁时必须做出困难却重要的决定当老鹰活到当老鹰活到4040岁时,它的爪子开始老化,无法有效地抓住岁时,它的爪子开始老化,无法有效地抓住猎物。
猎物。
它的啄变得又长又弯,几乎碰到胸膛。
它的翅膀变得十分沉它的啄变得又长又弯,几乎碰到胸膛。
它的翅膀变得十分沉重,因为它的羽毛长得又浓又厚。
使得飞翔十分吃力。
重,因为它的羽毛长得又浓又厚。
使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择它只有两种选择:
等死,或经过一个十分痛苦的更新过程等死,或经过一个十分痛苦的更新过程150150天漫长的操练天漫长的操练它必须很努力地飞到山顶它必须很努力地飞到山顶在悬崖上筑巢。
停留在那里,不得飞翔在悬崖上筑巢。
停留在那里,不得飞翔老鹰首先用它的喙击打岩石,直到完全脱落。
然后静静地等候新的喙长出来。
它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后,它们便把羽毛一根一根的拔掉。
5个月以后,新的羽毛长出来了。
老鹰开始飞翔。
重新得力再过30年的岁月!
在我们的生命中,有时候我们必须做出困难的决定。
开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯,旧的传统拋弃,使我们可我们必须把旧的习惯,旧的传统拋弃,使我们可以重新飞翔。
以重新飞翔。
只要我们愿意放下旧的包袱,愿意学习新的技能,只要我们愿意放下旧的包袱,愿意学习新的技能,我们就能发挥我们的潜能,创造新的未来我们就能发挥我们的潜能,创造新的未来改变1111)每组选一位)每组选一位)每组选一位)每组选一位ModelModelModelModel;2222)AAAA组组组组ModelModelModelModel将被将被将被将被BBBB组进行组进行组进行组进行1111分钟观察,分钟观察,分钟观察,分钟观察,AAAA其他组员则其他组员则其他组员则其他组员则观察观察观察观察CCCC组的组的组的组的ModelModelModelModel3333)观察后)观察后)观察后)观察后ModelModelModelModel将被本组人员花将被本组人员花将被本组人员花将被本组人员花3333分钟进行细节改分钟进行细节改分钟进行细节改分钟进行细节改变,改变的细节必须在非接触前提下能被看到,改变,改变的细节必须在非接触前提下能被看到,改变,改变的细节必须在非接触前提下能被看到,改变,改变的细节必须在非接触前提下能被看到,改变细节不超过变细节不超过变细节不超过变细节不超过10101010处,同时组员将改变的地方写在纸处,同时组员将改变的地方写在纸处,同时组员将改变的地方写在纸处,同时组员将改变的地方写在纸上,交予裁判。
上,交予裁判。
上,交予裁判。
上,交予裁判。
4)4)4)4)改变后改变后改变后改变后AAAA组组组组ModelModelModelModel将被将被将被将被BBBB组进行组进行组进行组进行3333分钟观察,分钟观察,分钟观察,分钟观察,BBBB组指组指组指组指出改变之处。
出改变之处。
出改变之处。
出改变之处。
5555)ABCABCABCABC轮流进行观察,以观察正确的改变细节数量轮流进行观察,以观察正确的改变细节数量轮流进行观察,以观察正确的改变细节数量轮流进行观察,以观察正确的改变细节数量为胜利条件。
为胜利条件。
为胜利条件。
为胜利条件。
信念态度行为行动阻碍我们实现理想的不是面前的冰山,而是冰山下面的东西现实中确实存在着一些挑战现实中确实存在着一些挑战,但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓越越.我们永远不能去实现我们不相信的东西我们永远不能去实现我们不相信的东西.我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心如何能做一名好的销售如何能做一名好的销售回顾一次购买的经历回顾一次购买的经历1.帮助客户帮助客户2.帮助自己帮助自己成熟销售人员成熟销售人员的两个角色的两个角色策略家的能力是最好地为销售人员本身的公司服务,即寻求赢利的可能机会,影响客户的决策,在竞争策略中取胜顾问能力是最好地为客户服务,即通过了解客户生意,定位解决方案来为客户增加真正商业价值自行车模型自行车模型技术知识技术知识人际关系人际关系自我管理自我管理销售人员的成长阶段销售人员的成长阶段销售销售77步步售前售前售中售中售后售后售售前前分分析析接接触触客客户户发发觉觉需需求求建建立立信信任任有有效效推推荐荐达达成成协协议议确确保保满满意意时间和任务的分配时间和任务的分配准备准备发觉需求发觉需求反复推荐反复推荐讨价还价讨价还价处理争议处理争议,成成交交发掘需求发掘需求建立信任建立信任信息准备信息准备客户分析客户分析,第第11步步售前分析有什么作用售前分析有什么作用?
售前收集哪些信息会对销售前收集哪些信息会对销售有至关重要的影响售有至关重要的影响?
从什么样的渠道可以收集从什么样的渠道可以收集到所需要的信息到所需要的信息?
一个有潜力的客户一个有潜力的客户,应具备应具备哪些特质哪些特质?
售前分析第第22步步接触客户的各种方式接触客户的各种方式接触客户影响电话效果的影响电话效果的44个因素个因素声音声音用词用词音调音调语速语速电话预约电话预约33步曲步曲介介绍绍主主题题结结束束介绍介绍1.确认对方身份确认对方身份2.给出自己的名字给出自己的名字3.给出公司名字给出公司名字4.简述公司的生意简述公司的生意介介绍绍您好,请问您是?
吗?
我姓王,我的名字是王大伟是长城公司的一名销售人员.我们专业制造各种工业用液压油和润滑油等油品主题主题1.提及参考人提及参考人2.提及以前联络情提及以前联络情况况3.给出参考人从长给出参考人从长城得到的收益城得到的收益4.点出有可能引发点出有可能引发顾客好奇和兴趣顾客好奇和兴趣的产品特征和优的产品特征和优势势5.来电目的来电目的主主题题1.是?
公司的总工程师推荐了您的名字给我们.2.我一周前给您写过一封信3.注塑行业内行业内有不少和贵公司类似的企业采用了我们长城的产品和服务,在降低成本和确保设备运转两个方面都有不少改进.4.我们现在专门针对?
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