浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异.doc

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浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

商务英语李晓莉

提纲：

一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响

1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响

1.1语言差异

1.2非语言差异

2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响

2.1客观性

2.2平等观念

2.3时间观念

二、国际商务谈判中克服文化差异的对策

1.在谈判前应该做好充足的准备工作

2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍

3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判

4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念

Abstract:

Multi-polarizationandeconomicglobalizationintheworldtoday,internationaleconomic,military,andincreasinglyfrequentculturalexchangesandnegotiationsininternationalintercourseisincreasing.Thesuccessofthenegotiationsdependsonthepolitical,legal,economicsituation,scienceandtechnologyandsocio-culturalandotherfactors,aswellastheconditionsofthenegotiatorsthemselves,workeffortandstrategiesadopted.Thisculturaldifferencesimpactoninternationalbusinessnegotiations,andonthisbasisputforwardinthenegotiations,theuseofculturaldifferencescleverstrategy.

关键词:

国际商务谈判;文化差异;对策

KeyWords:

InternationalBusinessNegotiation;CulturalDifferences;Countermeasures

时代的车轮已经驶人20世纪90年代，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。

中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。

当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。

但是，中西文化差异引发的迥异的思维和决策方式却对谈判的有效性提出了严峻挑战。

我认为一个合格的谈判者，首先应了解双方的文化差异，然后据此研究出合理有效的决策方式，提高适应性，掌握主动权。

这样，才能在谈判中不辱使命，取得收益。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

案例：

1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。

戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。

人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。

然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。

并购够并没有实现公司预期的目标。

到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。

业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。

戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：

“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。

再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。

这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。

在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。

在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。

美国学者保罗·A·郝比格说：

“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。

”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族文化烙印。

因此，在日益频繁的国际商务谈判中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。

（ 一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响

1.语言差异

一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。

美国是个典型的低语境语言（文化）国家。

在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。

美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。

另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。

这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。

而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。

要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。

并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。

中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。

中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。

另外语言差异还表现在商务英语方面，即一词多义上。

我们经常看到一些商务用语明明是我们很熟悉的单词，在我们日常生活中也很常用，但是翻译出来的意思却不是我们所了解的。

这就是因为一些语言在商务上的含义与我们平常所接触的是不同的，如“tyingarrangement”在我们学习的通用英语中翻译为“附有条件的安排，搭销安排”。

但是在商务活动中，这里的“arrangement”就要翻译为“协议、协定”，也就是说“tyingarrangement”的意思为“搭销协议、协定”。

所以说，在商务谈判中谈判双方一定要注意商务英语方面的差异，否则也会造成对彼此的误解。

2.非语言差异

除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。

谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。

一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。

美国人在说“IDON’TKNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。

中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。

由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。

案例：

张先生是一位营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后，升职任销售部经理。

一次，公司哟与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待的重任交给张先生负责，张先生为此做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。

可就在正式签约的时候，美方代表团一进签字室就转身拂袖而去，是生命原因呢？

原来在布置在签字室时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧，中国人以左为尊，而美国人认为应以国际礼宾序列，以右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座。

项目告吹，张先生也因此被调离岗位。

案例中，张先生因没有意识到中美双方的文化差异而造成的严重后果告诉我们，非语言文化差异在国际商务谈判中也有着不可或缺的地位。

（二）价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言差异隐藏的深，因此也更难以克服。

价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、平等观念和时间观念等差异。

1.客观性

国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。

西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公式公办”等话语就反映了美国人的客观性。

因此，美国人在商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。

相反，在世界其他地方，“把人和事物区分开来”这一观点被看成是不可能的。

例如，在东方和拉丁美洲，谈判双方人际关系和谈判议题紧密相连，不可分开。

2.平等观念

西方社会经历了争取平等自由权利的资产阶级革命，平等意识深入人心。

在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。

在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。

美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。

在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。

许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。

而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。

如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。

在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。

目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。

而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

3.时间观念

不同的文化背景表现出不同的时间观念。

如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。

人们会像节省金钱一样节省时间，会像投资家一样把时间看成一种投资，会像花费金钱一样来花费时间。

本杰明·富兰克林有一句流传至今的名言：

“你热爱生命吗？

那么，别浪费时间，因为生命是由时间组成的。

”美国人把珍惜时间视为一种美德。

无论是朋友约会、公共集会还是商务谈判，各种活动都会按预定的时间开始，而且他们把工作时间和私人时间划分得十分清楚。

人们甚至认为迟到是一种懒惰的、不负责任的表现。

据说就连