核心经销商优秀营销措施集锦.pptx
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-0-核心经销商优秀营销措施集锦乘用车销售公司市场管理部2012年4月目录第一部分区域市场分析类第二部分销售管理类第三部分网络拓展类第四部分市场推广类-1-第一部分区域市场分析类-2-3-分分一、广州市场2011年特点1、广州市场是日系车天下,年上牌量占据40%左右比重。
2、但大众的广东战略,以主打科技牌的TSI+DSG等大众车系2011年增长最为明显,在11年上半年同比增长21.2%。
3、自主品牌在广州市场市场份额急剧萎缩,长城、奇瑞、吉利、江淮同样下滑比较严重。
4、传播途径混乱,经销商运行成本高,媒体价格高,都将制约新品牌在当地的推广。
5、广东车市11年增长7.5%,其中汕头,惠州、珠海、河源、湛江都处于高速增长阶段。
案例NO1:
广州健盈广州的莲花品牌推广必然是高成本!
二、广州汽车消费者特点华南的消费者,尤其是以广州和珠三角为代表,对汽车消费有以下几个特点:
1、消费水平比较高,追求精致、舒适、人性化;由于南方人精明、理性,而且较早改革开放,汽车文化比较成熟,往往更加注重汽车的实用性,关注油耗、品质等;2、华南地区贷款购车比例相对较高,汽车金融在华南地区的成熟度和接受度也相对高一些。
由于华南消费者购车更理性,体验式营销往往更能打动他们。
理性购车是华南消费者的显著特点。
他们首先考虑价格是否在自己意向的价格区间,其次是汽车的油耗水平;产品质量及维修保养的成本也是非常重要的因素。
3、515万价格区间的车型在华南地区十分畅销。
4、当地经销商适时在网络发布新品促销、产品降价等信息并配合地方展会,达到整合传播的效果,可以很快的聚集人气、提高销量。
-4-5-分析11年分析:
11年上半年同比10年的销量稍差。
11年经济低迷,CPI保持上涨,下半年还发生金融危机冲击,楼市冷清,许多客户都在观望,收紧银根。
种种经济社会因素导致车市冷淡。
11年的过去,各企业都在期望着12年的好日子。
在大量库存的压迫下,各品牌的战争更异常激烈。
趋势分析:
12年,预计广州汽车市场的销售新车量为20万左右。
今年我们的品牌有新车型推出,加上我们的努力,预计我们品牌的占有率约为0.9%。
主打服务品牌,以优质服务换取客户的信心。
提升三、广州市场上牌数数据分析序号月份车型提车零售备注111月L32802L5240312月L30244L51023合计6247分析分析提升提升状况分析:
因莲花品牌刚进入广州、肇庆市场,各方面的工作都在同步推广进行中。
11月碰巧赶上“广州国际车展”,利用此平台,得以很好地推广、展示我们的品牌与专营店,收益甚好,致使12月份的销量取得好成绩,为12年的任务奠下良好基础。
问题点分析:
莲花品牌刚进入我们的市场,品牌知名和美誉度还需花大量时间、精力去培育、提升;销售顾问的专业知识、技巧需加强培训。
问题点改善对策:
运用“田忌赛马”方式进行开展销售工作。
12年销售业务发展方向:
立足店面,将网点辐射到广州、肇庆、云浮各县区,抢占周边县市汽车市场份额。
-6-车型分配不合理提车周期长售后保障L3内饰改进空间、部分质量问题完全可以避免性能出众,但无人知晓品质出色,但传播不顺有造诣的、专业的、自信的、热情的、个性的-但广宣力度低,无法塑造品牌个性产品利益产品利益品牌个性品牌个性非产品因素非产品因素产品属性产品属性速度与操控的极致追求不可言语的精髓,越来越远四、制约广州目标完成的要素1、因为长期以来出现的车源供应、配件不齐等问题导致经销商客源流失,售后经营受阻从而也严重影响了品牌的知名度。
2、除了以上存在的实际情况,莲花汽车与其它同级别品牌相比较,品牌知名度还有待提高,特别是广宣的投放力度远远不够,应大大加强。
品牌品牌精髓精髓制约销售的重要因素-7-小结:
广州市场莲花汽车的营销方向1、创造各个机会打造莲花汽车国际品牌、低油耗,高品质、维修成本低的特点。
2、创造体验式的营销环境是2012年度的重点包括移动展厅,百公里加速赛、各类潮人活动赞助,飞火流星表演赛等,打造品牌美誉度和品牌个性特征。
3、提升知名度,加大广宣投放,尤其网络推广是全年必不可少而且是重点的传播方向。
4、主打服务品牌,以优质服务换取客户的信心。
5、加快二网铺设,将网点辐射到广州、肇庆、云浮各县区,抢占周边县市汽车市场份额。
6、提供灵活的金融按揭支持是促进销售的重要辅助手段。
-8-案例分析公司层面的营销策略和宣传偏全国层面,落地活动还须由经销自行执行,必须有针对性。
以“当地市场特点、消费者特点、市场容量和自身情况”等四大因素为一级要素,再细分相关的因素,充分分析市场特点,找出解决问题的机会点,以此制定相应的营销思路和策略,做到因地制宜,有的放矢。
当地市场特点分析消费者特点分析自身情况分析竞品销售分析(竞品上牌量)圈定营销思路和策略-9-寻找突破的机会点针对问题的解决措施-10-第二部分销售管理类01.目标设定-11-整体目标2012年全年销售任务1100台2012年全年资金投入预计在1000万元2012年全年营销推广工作,将按照4个步骤进行2012年全年人员安排上预计增加10余个细化后的工作岗位和人员安排2012年全年二网将达到20家网络-12-案例NO1:
重庆捷鹏备注:
制定量化的目标备注:
制定量化的目标销售、资金、网络、人员销售、资金、网络、人员2012年全年销售任务2012年销售目标分解店面销售任务为670台二级网络销售任务为430台1100台45%55%-13-任务1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计确保任务705050405070505060706060680目标任务1209070809011080809011090901100重庆区域二级网络规划与发展-14-02.目标过程管理-15-16-加强销售队伍的目标管理,实现管理的流程化和标准化1、服务流程标准化制定并优化销售环节中的各项流程2、日常工作表格化通用表格和内部表格3、检查工作规律化严格遵循督导各项标准4、销售指标细分化年、季度、月、周指标分解细化5、晨会夕会目标化晨会、夕会研讨目标,达成目的6、服务指标进考核业务指标、服务指标进行科学绩效考核案例NO2:
陕西庆丰隆日常管理基础销售管理:
全面按照厂家要求做好销售表卡管理,销售数据分析表、库存报表、ABC表、战败分析表、试乘试驾率管理,表格管理长抓不懈。
日常销售管理:
坚持每日早晚例会制度、每周销售分析会、经典案例讨论会。
日常销售培训:
根据销售团队的需要,制定培训提升计划。
加强网络驻店销售管理:
制定驻店销售管理细则,完善驻店销售人员销售日报表、周市场活动总结、外拓集客报表、周、月度计划表。
加强展厅外拓销售管理:
制定每周外拓计划、集客要求、外拓邀约客户回店量。
案例NO3:
四川益有-17-员工培训1.公司内训:
针对培训内容,邀请内部有特长的人员指导培训。
A、公司文化培训B、产品知识基本培训C、行业知识培训D、销售技巧培训E、售后服务基本知识培训F、金融产品、保险、后装饰销售技能培训G、每月一次销售顾问培训综合考评2、外聘培训公司:
计划邀请成都的培训公司对销售团队做提升培训。
3、参与主机厂培训:
按主机厂计划参与培训4、注重网络经销商培训:
A、区域主管现场培训B、组织经销商销售顾问参与公司外聘培训C、根据区域现状,编制简易培训手册-18-表格表格管理管理日常管日常管理理AABBDDCC交车交车流程流程日常日常培训培训EQCEQC管理试管理试乘试驾流程乘试驾流程11.交交车流程车流程按照青年莲花标准按照青年莲花标准流程严格执行;流程严格执行;顾问式交车流程纳入销售顾问考核。
顾问式交车流程纳入销售顾问考核。
22.展厅展厅经理每天检查销售车辆交车流程和车辆经理每天检查销售车辆交车流程和车辆清洁工作有记录夕会进行分析改正。
清洁工作有记录夕会进行分析改正。
33.交交车单据每项都为必填项,严格填写专人检车单据每项都为必填项,严格填写专人检查归档管理;查归档管理;44.交交车仪式车仪式按照青年莲花标准按照青年莲花标准执行,根据实际执行,根据实际情况,选择燃放鞭炮、赠送鲜花、部门经理参情况,选择燃放鞭炮、赠送鲜花、部门经理参加合影方式祝贺车主,拍照留档。
加合影方式祝贺车主,拍照留档。
1.1.试乘试驾线路明示清楚,试乘试驾车辆试乘试驾线路明示清楚,试乘试驾车辆每天专人负责检查填写每天专人负责检查填写ABAB表。
表。
2.2.严格严格按照青年莲花标准按照青年莲花标准试驾流程执行。
试驾流程执行。
33.详细详细登记试驾信息并归档登记试驾信息并归档4.4.严格严格按照青年莲花标准按照青年莲花标准进行进行EQCEQC管理,提管理,提高服务满意度为标准。
高服务满意度为标准。
5.5.客客服部每天汇报客户服务满意度,每周服部每天汇报客户服务满意度,每周一次一次EQCEQC小组分析整改会议。
小组分析整改会议。
66.EQCEQC客户服务满意度与薪金捆绑考核纳入客户服务满意度与薪金捆绑考核纳入顾问式月评级表顾问式月评级表1.1.坚持每星期培训坚持每星期培训22次为标准,培训方式多次为标准,培训方式多样化根据销售顾问需求进行安排。
样化根据销售顾问需求进行安排。
22.培训培训内容考试留档有记录内容考试留档有记录33.对对销售顾问培训进行每月考试一次销售顾问培训进行每月考试一次55阶段阶段绕车考试,考试成绩严格执行。
绕车考试,考试成绩严格执行。
33.销售销售顾问日常培训纳入顾问式评级项目。
顾问日常培训纳入顾问式评级项目。
11.三表一卡三表一卡回访管理、每星期抽查客户购车准回访管理、每星期抽查客户购车准确率,纳入销售顾问评级考核项目确率,纳入销售顾问评级考核项目2.2.销售日报表销售日报表销售顾问各项业绩看板每天更销售顾问各项业绩看板每天更新,夕会进行分析。
新,夕会进行分析。
33.日常日常表格坚持使用,定期检查。
表格坚持使用,定期检查。
44.每天每天进行战败案例分析,专人记录留档对新进行战败案例分析,专人记录留档对新入职销售人员进行培训。
入职销售人员进行培训。
案例NO4:
临沂纵横-19-03.目标激励-20-销售顾问底薪2400,单台提成400元,完成后每多一台+100元。
每人每月任务3台,未完成任务者进行每台300元处罚。
底薪:
2400提成:
3200(4003+5004)底薪:
2400提成:
2200(4003+5002)底薪:
2400提成:
1200底薪:
1800(2400-3002)提成:
400完成完成77台台完成完成55台台完成完成33台台完成完成11台台案例NO1:
郑州联发-21-案例NO2:
四川益有1、销售顾问激励:
a、销售台阶奖励:
设置销售台量,按最低300元/台、500元/台、800元/台台阶奖励。
b、月度销售冠军奖励:
月度销售冠军1000元/人c、季度优秀销售顾问奖励:
季度优秀销售顾问1000元/人d、年度优秀员工奖励:
年度优秀员工2000元/人e、优秀员工参与年度公司休假旅行奖励:
2、团队激励:
以季度为单位评选优秀销售小组,给予1000元/组奖励3、网点激励:
网点经销商销售顾问按400元/台、销售经理按100元/台给予奖励-22-薪酬采取底薪加提成形式构成,提成部分采取现金发放的形式,让员工亲身感受到自己的付出换回的是“价值”。
以销售部为例,有以下6点:
1.制定当月任务,对员工分组,下达个人任务、组任务(组任务为组员总任务的70%);2.任务进度分解到每一旬,考核周期为一旬;3.提成=个人完成台数X单台提成X提成系数;4.提成系数=个人提成系数X组提成系数组提成系数计算方式同个人提成系数,系数总量在0.31.5之间;5.完成全月任务且当月组销冠,奖励现金4000元,亚军奖励1000元;6.连续3个月的组销冠(至少两个月完成组任务)一次奖励现金5000元,反之,连续3个月未完成组任务且垫底的组,扣发第三个月的全月提成。
此项制度的优化,增强了销售团队内部的良性竞争,而且利于发现团队中的问题,及时做出针对性的培训计划。
一名销售顾问,2011年12月份自己的任务是9台,实际完成12台,该销售顾问提成1万多。
案例NO3:
陕西融达个人提成系数=(x0.4+0.6)x(
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