销售易客户解决方案.docx

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销售易客户解决方案

1.销售管理面临的挑战

1.作为系统集成商，神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通。

以项目为中心，记录神码和代理商在推动进程中的分工、动作和下一步计划等信息，同时记录与客户相关的信息

2.代理商作为重要资源，也需要进行关系维护。

如日常的沟通关怀，产品技术培训等

销售易CRM解决方案

1.完整记录代理商信息，基本资料、联系人、带来的销售机会和一起进行的市场活动等，将合作伙伴纳入到整个销售管理体系中，并与销售机会、项目等动态信息进行高度整合

2.通过销售易，对与代理商相关的销售机会进行统一管理。

明确代理商角色，实现对关键项目信息的全纪录

3.以项目和代理商为中心，全面记录历史信息,帮助管理层更准确的进行费用管理

2.销售管理面临的挑战

1.   销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态；

2.   三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无信息化系统整合，日常管理难度加大；

3.   “人盯人”的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要；

销售易CRM解决方案

1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。

2.销售易“多业务类型”功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。

3.通过销售易crm中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，年度销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。

使用效果

1.前端销售的业务数据“实时”从一线传递回来，更紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销售管理需求。

2.销售易成功的将开普互联所有产品线纳入系统，并实现多业务类型的分离并行管理，大幅提升销售管理水平。

3.通过上线后半年左右的过渡期，销售团队已习惯移动的业务工作场景，管理者希望了解的业务数据日渐完整，也不再是曾经销售“空口说出的数字”，数据的积累再通过销售易高级的统计分析能力，帮助管理者洞悉了销售人员的工作效率甚至态度，提前预测销售业绩，发现问题及时与团队和个人沟通做出调整应对，对人员的管理和业绩的把控能力都大幅提升。

3.销售管理面临的挑战

现有项目主要通过EXCEL记录与汇报，尤其对于涉及多地域、多业务类型项目管理时，既不利于管理者准确把握项目进度，也很难规范项目过程； 

随着业务拓展和人员变化，如何灵活并快速的支持公司每年对组织架构和人员的调整；

管理层希望借助先进的技术帮助长期在外的业务一线人员快速获取项目信息，并实现与现有项目管理系统信息的自动流转；

目前业务覆盖地域广，项目周期长（从数个月到一两年），微信、QQ等方式的工作交流琐碎且易丢失。

业务部门希望提升并优化内部沟通及协作，降低信息不对称。

销售易CRM解决方案

帮助梳理并优化了八大行业（政府、交通、能源、运营商…）30类子业务（平安城市、变电站监控、基站安防…）的项目销售管理流程，对各类型项目阶段及阶段赢率做了明确定义，并通过销售易CRM进行固化；

通过OpenAPI实现与公司HR系统对接，实现人员、组织架构自动同步；

提供灵活易用的销售易移动APP，在方便一线人员记录及汇报项目信息的同时；利用OpenAPI实现与内部项目管理系统中合同评审的对接，借助销售易CRM统一提供的项目信息与项目ID完成合同评审，并将评审结果及时传递至一线业务人员；

提供项目小组及企业微信，实现销售、售前、产品、运维等不同角色围绕项目高效协作，同时把客户-项目-任务-沟通信息有效整合，形成客户360度视图。

使用效果

通过对项目销售过程的精细化管理，提升了销售预测的准确性；灵活强大的销售绩效分析，也为管理者提供了更及时的统计分析平台；

 销售管理面临的挑战

∙随着公司经营范围和覆盖区域的扩大，业务流程变得更加复杂的同时销售团队数量也快速增加，无论是公司高层还是销售团队中层经理，都需要一个统一的客户/项目管理平台，从庞杂的数据中获取市场占有、客户维系、项目过程的可视化实时化信息。

∙作为一家快速发展的制造型企业，销售业务需要后端的快速响应并及时了解业务处理进度，因此需要一套能提供完整的集成能力的信息化平台以满足对销售业务的支撑。

∙秉承为客户持续创造价值的理念，销售、技术支持、商务支持在项目中各司其职，现有协作方式主要通过邮件、微信，出现疏漏后难以追溯，因此对信息共享与工作协同提出了更高要求。

4.销售易CRM解决方案

∙业务全流程管控

通过销售易CRM构建了从市场活动-客户-项目-合同到回款的完整销售体系，同时帮助其重新梳理并优化了其运动控制各系列产品销售流程，通过销售易CRM的流程可视化进行固化，使其能够快速复制到全国所有销售。

为管理层提供了企业仪表盘，目标管理和销售预测。

∙深度集成后端业务

销售易CRM提供OpenAPI与后端SAPERP系统进行集成，实现销售在移动端上对订单执行情况快速跟踪。

通过销售易CRM集成后端扫码识别平台，使业务人员可以通过移动端扫码识别，以方便追溯产品来源渠道、产品序列号、生产日期、批次、出货渠道等历史信息。

∙项目协作移动化

提供销售易CRM移动端，帮助销售们随时随地沉淀客户信息，推进项目进展，并利用项目小组及企业微信，将销售、技术、商务等不同角色整合在一起，为客户提供更优质高效的服务。

使用效果

∙建立完整的销售过程管理，从传统的只能看到结果，逐步建立起对过程的精细化管理；帮助销售管理者及时把握客户/项目跟进过程和潜在问题，有效提高成单效率。

∙稳定灵活的CRM架构为企业信息化提供了可靠的销售管理平台。

通过持续和深度的集成，打通与雷赛内部各独立系统的信息流，方便业务人员快速查询并向客户及时反馈，业务处理的效率大幅提升。

∙通过移动化的CRM平台，优化销售、技术、商务等多角色合作模式，有效提高了客户响应效率和客户满意度。

通过销售易CRM实现了对销售全业务的管理，优化了内部的信息流，提升了销售人员及销售管理者对客户全面信息的把控能力；

通过销售易CRM，帮助销售人员随时随地记录客户信息和项目进展。

通过企业内部协作化运营，将企业内部不同角色有效整合，更好的为客户提供价值。

5.销售管理面临的挑战

∙现有的SageCRM由于缺乏有效的维护和升级，无论从应用还是体验性方面都难以支撑企业从单一产品型销售转型为“解决方案”式销售模式，陕鼓集团正找寻适合的CRM系统助力其业务模式的转型

∙随着机械工业下游投资增速的持续下行，如何变被动销售为主动拓展，挖掘潜在客户需求，先于竞争对手抢占市场

∙相对于结果，管理层更在意销售过程的管控，希望通过信息化准确的作出销售预测，降低项目跟进的风险

∙针对集团内部现有的不同业务系统，如何实现CRM与内部各业务数据无缝集成，通过数据共享为业务提供更多的价值

销售易CRM解决方案

∙移动办公更高效

从传统PC版升级为全新移动CRM，方便一线销售快速跟踪客户、项目进展；

∙项目销售流程精细化

帮助陕鼓集团梳理出P1—P4项目销售流程，详细定义了每个阶段关键任务与推进信息，利用销售流程可视化进行固化；

∙自动预警降低风险

为项目每个阶段设定了预计完成时间，通过系统触发机制为销售提供“超期项目”、“即将超期项目”的自动预警；并通过自定义报表为集团销售管理办公室定制了“集团项目执行情况统计分析”；

∙持续服务跟进挖掘更多商机

利用自定义对象设计了“服务商机挖掘管理”，使销售对老客户应用场景及设备现状进行记录，持续进行服务跟踪，了解老客户目前生产线（装置）以及设备应用情况，在服务好老客户的同时，能够挖掘更多商机

∙PaaS平台随需而变

通过销售易PaaS平台，实现了“客户设备地图”、“员工在线状态”、“项目计划管理”等集团定制化需求

∙开放API打通信息孤岛

通过销售易CRM-OpenAPI，将CRM与集团现有主数据（MDM）、陕鼓资源计划信息（SGRP）以及财务NC等系统数据进行整合，使销售通过CRM就能直接了解合同、发货及回款等内容的执行情况

使用效果

∙通过销售易CRM构建集团范围内统一销售平台，助力陕鼓集团从单一产品供应商，向动力成套装备系统解决方案商和系统服务商转变

∙从以前被动接受到现在主动挖掘客户需求的转变，利用销售易CRM掌握现有客户装备使用情况，利用服务机会获取更多商机

∙从只看结果到过程管控，通过项目预警机制有效降低项目销售风险实现了与集团现有各业务系统的数据对接，打破信息孤岛，降低信息重复录入成本，实现了销售数据的完整闭环

6.销售管理面临的挑战

圣奥始终扮演着信息化先锋这样的角色，给这个传统行业带来新鲜血液。

启用ＣＲＭ是圣奥长期规划中重要环节。

选择中理想的CRM必须满足：

∙理念上，必须是能够与精益生产模式和思想同步，弥补ERP在管理销售前端的不足，扣上精益生产价值链的最后一环

∙实际业务上，必须贴合传统行业销售模式。

让不同文化层次，地域的销售人员认同并乐于使用。

切实优化现有销售区域和层级管理模式，同时降低管理层和基层员工的工作量。

∙技术上，必须具备与现有的ＥＲＰ，ＯＡ无缝整合的能力，避免信息孤岛的形成。

并借此建立信息体系与业务链的闭环。

销售易CRM解决方案

∙结合圣奥已实现的精益化生产模式，引入销售预测，产品预测，工作流-预警，辅以销售易倡导的预测管理手段，呈现更实时，准确的销售－产品－生产－库存预测。

使得精益生产更上一个台阶。

∙在销售人员中，充分推广销售易APP，传承销售易“让销售人员喜欢”的理念，通过引入工作日程，销售任务，活动记录一系列功能，实现管理层的监管诉求的同时，保持易用性，让销售用的起来。

∙充分利用销售易OPENAPI提供的一系列方法，建立完整信息链，彻底打通原本相互孤立的ＥＲＰ与ＯＡ系统，实现产供销，内外部管理，“数据，人，流程”的一体化。

使用效果

∙销售易让精益生产理念的最前端“销”得到完美落地。

应用的第一个季度，通过准确的销售预测，节省库存成本１７％。

∙一体化平台，让数据抽取变得更容易，销售，生产月结表制作周期由３天降低到１天。

∙跨地域销售管理变得更爽朗。

，从销售数字到销售个人行为，一气呵成。

7.销售管理面临的挑战

∙作为集团型企业，如何构建一套满足自上而下的集团组织架构管理，并能够随着集团的变化而调整；

∙面对型材行业的激烈竞争，作为型材行业龙头之一，不仅需要开拓市场，更需要了解自己的不同类型的客户，摸清客户间上下级关系，从而确保项目的赢单；

∙企业的工程项目多，数据来源各不相同，且依靠手工录入，使得业务数据的规范性，准确性和及时性难以保证，从而影响高层的决策。

∙希望借助先进的信息化手段为各个分管部门领导提供决策依据，帮助领导了解自己所负责的部门，行业，客户等各种信息，以迅速应对市场的各种变化。

销售易CRM解决方案

∙集团型组织架构及权限支撑

利用矩阵式架构设计实现企业分级分权限，根据“股份公司-子公司-大区-市场部”母子公司组织架构搭建，各级管理人员在PC端及移动端按照分层分级的模式发布动态、调取报表及查阅相关信息

∙多维度客户分类及客户树管理

利用销售易客户多维度管理，将现有客户类别划分为“中间商、网点、门窗厂、房地产”，并根据业务跨度、当前价值和潜在价值，按照A\B\C\D四个级别进行分级管理；与此同时，通过上级客户关联，实现了公司“四级客户树”结构，按照四级架构实现客户信息按股份公司、子公司、大区、市场部分级分层筛选、汇总；

∙销售跟进智能提醒

针对各类级别客户，设置了业务员工作计划、代办业务及客户拜访周期的智能提醒，并在营销人员拜访后，录入拜访记录，最后一次拜访时间作为下次拜访提醒起点时间，按照拜访设定周期，智能提醒管理人员查看客户拜访周期。

∙工程项目数据标准化

通过字段自定义对已有工程数据进行标准化，定制了工程信息的类型、长度、关联关系、引用关系等内容，并且利用数据有效性对于录入数据的内容，数量，质量进行验证。

∙定制化仪表盘，

提供了自定义报表设置分时间段、分公司、分区域、分市场部、分工程项目进行统计；

同时为不同部门定制了工作执行分析、销售计划月度分解表，工程月度用量表，客户月度销量表，市场部销量预测信息，新材料工程公司项目、客户结构分析、丢失工程原因分析等报表，所有报表都提供数据导出。

使用效果

∙通过集团性组织架构及权限的支撑，实现集团各类信息的层级划分，提升了集团组织架构以及权限了的灵活性和拓展性，以及时响应集团架构的调整所带来的变化；

∙客户管理的维度更加清晰，利用级别的划分使得销售能够合理针对客户采取正确的跟进策略，确保关键客户跟进的质量，降低客户流失的风险；

∙工程项目数据完整度、质量大幅提升，为各类数据分析、统计报表提供了结构化的数据支撑，以满足各类统计分析的需求；

∙降低之前人工报表所需的时间和人员成本，彻底消除了，各分管领导只能通过几周之前的数据报表进行决策而可能导致的风险。

8.销售管理面临的挑战

1.公司进行信息化转型，需要有移动CRM来协助销售在手机上处理工作任务和沉淀老客户的信息；

2.公司业务发展快、覆盖区域广。

管理层希望能更有效的了解销售团队的具体工作情况；

3.管理层需要通过移动设备，完成审批，高效利用碎片化时间工作；

4.原有ERP更侧重生产、发货等结果的管理，需要CRM与之对接，形成销售管理闭环。

9.销售易CRM解决方案

1.提供移动CRM，方便销售快速记录并沉淀所有客户信息。

利用客户360°视图，快速了解客户历史，挖掘优势资2源；

2.通过销售漏斗、行为分析等不同的工具，让管理者及时了解项目进展情况，掌控团队的工作内容和效能

3.利用销售易CRM移动审批，完成了包括费用审批、政策审批、订单审批、入职转正审批等全部审批；

4.通过销售易CRM将售前（项目机会）、售后（订单执行）纳入到一个平台进行管理；

5.提供了CRM-ERP的API对接，打通了双方产品、订单的数据同步。

使用效果

1.从以前只管结果，到现在管理售前过程，并通过移动CRM随时随地记录客户及销售信息，实现快速沉淀；

2.为管理层提供了企业仪表盘，实现对业绩和项目进程及时的可视化掌控；

3.所有审批流程实现移动审批，确保各部门高效工作；

4.通过销售易CRM与ERP的对接，完成从客户开拓-订单-发货的销售全流程管控，实现了销售业务的全面覆盖。

主要挑战

1.作为典型的B2B制造型企业，良信电器的项目普遍具有销售周期长、过程复杂和客户粘性强的特点。

面对重点项目，管理层希望能更准确的把握项目状态、更快的推进项目进度；

2.面对激烈的市场竞争，良信电器认识到，只有更准确的掌握合作伙伴、竞争对手和客户的情况，才能保持行业领先地位；

3.良信电器的企业文化强调对销售进行指导性管理。

面对与不断膨胀的团队规模，如何保证新人快速上手，如何传递指导和最佳实践？

销售易解决方案

1.引入销售机会阶段化和漏斗分析，结合B2B行业实践，将长期项目中的复杂节点进行数据化，以科学的方法指导大项目跟进；

2.细分良信的最终客户，供应商，设计院，合作方，竞争对手。

利用销售易的客户、竞争对手管理工具，指导销售在全局竞争环境中生存；

3.协助良信建立有企业特色的知识库，工作圈和客户共享机制，从团队到个人构建分级分层的指导体系。

使用效果

1.B2B长期项目管理，由过去的“等着看结果”逐步优化为“每一步都清楚”；

2.在激烈的市场竞争环境中，准确把握竞争态势至关重要。

销售易让管理层清楚了解竞争环境的整体态势，让销售人员清晰把握每个项目的竞争对手和竞争产品；

3.良信的指导性销售文化得到充分贯彻。

销售团队在具有针对性的指导环境下工作，相互配合，客户跟进效率大大提高。

良信电器是电器行业领先公司，面对竞争激烈的环境，销售易帮助管理层和销售人员更准确的把控市场和项目，更好的保持竞争优势。

10.销售管理面临的挑战

公司业务将向三、四线城市进行扩张，销售团队的规模将成倍增长。

需要将原有的销售流程和人员能力，快速复制到新的区域和新的团队；

销售团队扩大后，需要更高效的商机报备系统，来解决客户归属权冲突；

领导层希望能及时了解业务发展过程和项目的进展程度。

销售易CRM解决方案

帮助公司梳理出从“会见客户”到“谈成结束”共六大阶段，并对每个阶段进行任务细化、量化，再将结果固化进销售易CRM系统；

利用拜访签到、活动记录和效能及行为分析，对销售人员的日常销售行为进行收集和分析，让管理层准确了解员工的特长，并进行有针对性的指导；

设置查重机制，避免重复录入商机。

与企业已有的报备系统对接，实现快速审核；

管理层通过业绩仪表盘，掌握业绩完成进度、人员工作效能等信息。

同时支持手机和PC。

使用效果

从以前只管结果，到现在管理销售过程，通过销售易CRM实现了公司销售流程实践的快速复制，缩短了新人上手时间；

规范并完善了客户冲突，提升了内部效率，降低了客户流失风险；

管理层通过企业仪表盘，随时了解销售的过程和结果，数据时效性和准确性大大增强。

为完成销售业绩，实现准确预测打下了数据基础。

11.销售管理面临的挑战

1.面对大量的销售机会，如何提升商机的利用效率，持续挖掘客户资源？

2.如何完成针对销售“过程”的管理，如何更高效的进行费用的审批和汇总统计？

3.作为覆盖全国的网络平台，乐居在全国各地设有分点。

如何能更快速的完成不同分点的客户资料的统一收集、汇总和沉淀？

4.如何快速完成业务人员工作日报的编写和收集？

销售易CRM解决方案

1.通过客户公海池及客户池，固化客户保护期及回收机制，自动化的进行客户领取和回收，没有及时跟进的客户将自动回收至公海池重新被领取；

2.利用拜访签到、活动记录，对销售过程进行精细化的管理；通过与客户/项目关联的费用管理模块记录费用；

3.通过客户动态记录最新客户跟进情况，通过客户管理，完整记录客户信息；

4.自动生成工作报告，自动汇总销售人员行为、业绩、新增情况。

使用效果

1.通过公海池，让客户资源处在流动状态，实现客户资源分配最优化，有效缩短销售周期，提高客户资源利用率；

2.针对销售人员日常工作情况及产生费用，提供了有效的记录考核工具；

3.通过销售易CRM移动端及PC端，销售管理者随时随地获取客户跟进情况和关键信息，提高对单子的把控能力；

4.减轻销售人员填写工作汇报的压力，解放更多的有效工作时间。

销售易的产品有杰出的移动性，对经常在外拜访客户的销售人员有强烈的支撑作用。

12.销售管理面临的挑战

∙通过电话、网络获取的客户Leads数量大，地域分布广，对于leads的如何科学分配，如何高效利用，缺乏行之有效的方法

∙随着客户量的不断增长，客户信息的全面维护难以统一，包括销售跟进记录，客户所处阶段，客户充值及消费情况等方面的管理

∙随着销售团队在全国各地的扩张，对于各区域销售人员日常管理及业绩统计等工作需要由线下手工转到线上自动化；针对销售人员无法第一时间了解客户的消费情况，对于续存的提醒需要更加及时，加之销售因离职导致的数据交接不清，需要借助系统进行有效的承接

销售易CRM解决方案

∙四大业务流程梳理

基于现有的四种业务类型：

直销，电销，渠道，会务，梳理各自的业务流程，制定了MTC（市场活动到收入）LTC（呼入线索到收入）等不同的业务规则，满足了四类业务推进的需要；

∙优化线索分配

根据四种业务类型的特点设定不同的线索分配方式：

直销采用指定名单、电销采用顺序分配、渠道采用按地域分配、会务采用专项分配。

同时辅助线索回收机制，制定了不同业务的线索回收规则，实现回收前自动提醒，回收后再分配；

∙客户全景视图

制定标准化的客户标签模版，对客户进行分类和分级，把销售人员围绕客户的跟进信息全面纪录，并通过Open-API打通前端CRM与后端业务运营系统，在销售易CRM中及时呈现客户的预付，充值，消费等交易信息；

∙打通了业务全流程

利用Open-API打通了整体业务流程：

销售部（客户转化）→财务部（款项核算）→运营部（充值消费）→服务部（持续服务）；

∙定制化统计分析

利用自定义报表和企业仪表盘定制了直销业务中的客户拜访量，意向单数量，业绩预测；为电销业务定制了的线索转化率，电话量统计；为会务业务定制了投入产出比分析等报表和图形化展示。

使用效果

∙经过客户分类和业务梳理，各销售团队通过各自销售流程有条不紊的开展业务，避免了撞单情况，同时进行项目协作，有效的提高了客户服务质量；

∙通过线索分配的优化，不但使得各业务线索的跟进率得到有效提升，也使得线索的跟进质量更有保证，降低线索无谓流失的风险；

∙销售人员通过规范的销售推进，也可以更精准的了解自己的业绩情况，更快的发现自己的优缺点，更好的完成团队的协作。

∙销售管理层通过系统中的各项数据分析，随时随地掌握目前业务整体情况，未来预期情况，以及重大客户跟进情况；

高科技行业

行业背景

高科技行业是中国最具成长性的行业，在过去将近20年的时间内，高科技行业始终充满活力、创新和商业机会。

在完全市场化的激烈竞争压力下，高科技企业比传统行业更专注于专业领域的研发与销售。

其产品从设计到生产再到销售，生命周期持续缩短、节奏较快。

业务挑战

1.营销投入大、投放渠道多，无法了解真实投入产出比：

来自线上、线下多渠道的营销线索如何实现高效整合、科学分配、统一管理？

市场营销的ROI如何进行有效评估？

2.不能甄别优质、“立即购买”类的线索：

众多渠道来的线索繁杂、但客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的，延误最佳接洽的时机。

3.缺乏科学、合理的销售资源分配：

最优质的客户资源集中在少数大销售手里，不透明、不公平、缺乏监管，也造成了人均单产值低，销售机会未被充分挖掘；客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。

4.商机管理不到位：

缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；业绩考核是以结果导向，却没有精细和高效的跟进流程来规范销售团队；决策无“据”，不能科学分析销售行为，难以进行销售结果预测和风险管控；项目进展不了解，销售预测不准确，大项目和大客户需要多部门协同、却效率低下、客户满意度不高。

5.回款管理难：

无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难；缺乏回款预警机制；无法有效评估销售业绩。

解决方案

帮助企业实现可持续的盈利增长，多渠道扩大线索来源，寻找增量市场，筛选优质且有效的线索，自动分配最合适的销售人员来跟进，为销售人员提供创新性的工具，深入分析线索和识别客户的痛点，帮助客户发现和解决当前的问题，提升客户的服务体验，并缩短销售周期，控制销售成本，提高客户回款率，最终帮助企业提升收入和盈利。

销售易基于多年来众多客户的成功经验，打通了从线索到回款的端到端的销售流程。

将这些流程渗透到业务的每一个环节，支撑销售团队的每一个动作，能够保持团队持续的战斗力和意志，再配合相关的专家资源，能够极大提升项目的成功率，全面提升客户满意度。

而且团队在固化的流程下不断培育销售精英，所以不会因为人员的调整和流失而失去战斗力。

将以客户为中心的项目团队为核心，提升企业跨部门的协作能力，支撑和提升一线销售团队面向客户的营销能力，以更好地满足和更快地响应客户的需求。

整合业务流程与IT系统、打通信息流，提升整体运作效率，再通过信息的沉淀、销售管道分析和预测，使管理层对业务了如指掌，快速进行决策，避免了粗放管理给公司带来的风险。

制造行业

行业背景

随着全球性的生产能力过剩，产能与市场需求的矛盾日益突出。

机械制造业在我国工业中所占比重、积累、就业、贡献均占前列，一方面新产品更新速度加快、另一方面市场饱和周期也