房产售楼人员培训.docx
- 文档编号:24936195
- 上传时间:2023-06-03
- 格式:DOCX
- 页数:23
- 大小:76.77KB
房产售楼人员培训.docx
《房产售楼人员培训.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房产售楼人员培训.docx(23页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
房产售楼人员培训
房产售楼人员培训
第一讲:
房地产公司概况、公司规章制度及工程介绍
一、公司简介
二、公司规章制度〔略〕
三、工程介绍〔略〕
第二讲:
建筑根本知识
第一节、建筑识图的一般知识
对销售人员掌握建筑根本知识的要求不是很高,详细需要掌握的建筑根本知识有以下几个方面:
学习本节的目的有以下几个方面:
1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等
2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等
3、其它
一、施工图的内容和用处
施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、构造施工图、设备施工图。
图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等,设计总说明包括设计根据如设计规模、建筑面积等,设计标准,施工要求等。
二、施工中常用的符号
施工中常用的符号包括:
〔一〕、定位轴线
定位轴线采用细点划线表示。
通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。
在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字,自下到上顺次采用英文字母编写。
需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。
定位轴线在施工图中通常将房屋的根底、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出,并进展编号。
〔二〕、标高
其他标高以此为基准。
在总平面图、平面图、里面图和剖面图上,经常用标高来表示某一部位的高度。
销售人员必须会计算楼层高度。
我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高,及零标高,通常情况下,销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。
即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。
〔三〕、尺寸线
以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。
〔四〕、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。
三、阅读图纸的一般方法
一套图纸一般有几十张,几百张构成,阅读图纸要从大的方面先着手,在依次从大到小,从粗到细一次查看,平面图、里面图、剖面图一次
〔五〕、一些常用术语的含义
A、开间:
指一间房屋两条横向轴线间的间隔。
B、进深:
指一间房屋两条纵向轴线间的间隔。
C、层高:
楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。
D、地坪:
多指室外自然地面。
E、红线:
规划部门批给建立单位的占地面积,一般用红笔划在图纸上,产生法律效力。
四、建筑总平面图的阅读
根本内容:
1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。
2、新建房屋的位置。
3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。
4、原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系,原有道路、绿化及管线情况。
5、将来拟建的建筑物、道路及绿化等。
6、规划红线的位置。
7、指北针、风玫瑰图等。
8、周围的地形、地貌等。
熟悉总平面图中常用图例〔另备〕
阅读平面图的方法步骤:
1、先看图样的比例、图例以及文字说明
2、理解新建房屋的根本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。
3、风玫瑰图与指北针识读。
五、建筑平面图及识读
对于一幢房屋有以下几种平面图
1、底层平面图〔又称首层平面图〕
表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。
2、标准层平面图
表示房屋中间几层的布置情况
3、顶层平面图
表示房屋最高层的平面布置图。
有的房屋顶层平面图与标准层平面图一样,在这种情况下,顶层平面图可以省略。
3、屋顶平面图。
注:
平面图的阅读以事例形式讲述。
六、立面图的及识读
建筑立面图的内容包括:
1、说明建筑物的立面形式和外貌,外墙面装饰做法和风格。
2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。
3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向
4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度
注:
立面图的识读用图例讲解。
对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读,而建筑剖面图、构造详图不做要求。
第二节、建筑与建筑构造
房地产销售代表经销的是住宅建筑,因此,有必要理解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的根本构造。
一、建筑概述
〔一〕、建筑的构成要素
建筑都是由三个根本要素构成的,即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。
一般来说,建筑功能也就是建筑的目的,是主导因素。
物质技术条件是实现这一目的的手段,依靠它可以到达建筑功能的要求。
在一样功能要求和物质条件下,可以创造出不同的建筑形象。
〔二〕、建筑的分类
1、按建筑的使用性质,城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。
工业建筑主要是指消费厂房、辅助消费厂房等消费性建筑。
民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑〔住宅与宿舍〕
2、按建筑构造使用的材料,可以分为:
砖混构造建筑、钢筋混凝土构造建筑、刚构造建筑。
3、按施工方法分为:
装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。
5、按建筑层数可分为:
低层住宅〔1——3层〕、多层住宅〔4——6层〕、小高层〔7——11层〕、高层住宅〔12——30层〕
〔三〕、房屋的组成及其作用
各种不同的建筑都是由根底、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。
根底是房屋最下面的部分,埋在自然地面以下。
墙或柱是房屋的垂直承重构件,它承受楼地面和屋顶传给它的荷载,并把这些荷载传给地基。
楼地面是房屋的程度承重和分隔构件,包括楼层和首层地面两部分。
楼梯是楼房建筑中联络上下各层的垂直交通设施。
第四讲:
售楼人员礼仪与形象
第一节:
售楼人员的礼仪
一.仪容仪表
因售楼人员直接一客户打交道,代表开发商和楼盘形象,所以仪容仪表显得非常重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐,清洁,悦目。
工作前应作好以下几点:
1.身体整洁
2.容光焕发
3.适量化装
4.头发整洁
5.口腔清洁
6.双手整洁
7.制服整齐
二.姿势仪态
姿势是一个人的无声语言,也叫肢体语言,能反映出一个人的精神风貌,因此售楼人员必须注意姿势仪态。
站立时,双脚要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹。
站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋,叉在腰间或双手穿插放在胸前。
以下是一些习惯性小动作,须多加注意:
1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部
2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部
3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客人看不到的地方
4.当众挖鼻孔,搔痒,或剔指甲都会有损自己的形象
5.手不应插在口袋里,双手应垂直,坐着时平放在桌面,不要把玩物件
6.当众不应耳语或指指点点
7.不要在公共区域奔跑
8.抖动腿部,依靠在桌子或柜台上都是不良习惯
9.与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛
10.不要在公众区域搭肩或挽手
11.工作时,以及在公众区域不要大声讲话,谈笑及追逐
12.在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事
13.与人交谈时,不应不时看表及随意打断对方的讲话
三.言谈举止
坐,站,走路和谈话都要得当,工作要有效率。
每一位员工都应做到:
1.彬彬有礼
(1)主动与客人,上级,同事打招呼
(2)多使用礼貌用语,例如:
早晨好,请,谢谢等
(3)假如知道客人的姓和职位,要尽量称呼其职位,如王总等
(4)讲客人能听懂的语言
(5)进入客房或办公室前须先敲门
(6)同事之间要互敬互让,说话要温文尔雅
(7)使用电梯要先出后入,主动为别人开门
2.笑口常开
(1)面带笑容接待各方宾客
(2)保持开朗愉快的心情
四.男员工发式
1.头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖衣领
2.头发要整齐,清洁,没有头屑
3.不可染发〔黑发除外〕
五.女员工发式
1.刘海不盖眉
2.自然,大方
3.头发过肩要扎起
4.头饰应用深颜色,不可夸大或耀眼
5.发型不可太夸大
6.不可染发〔黑色除外〕
六.耳环
女员工只可佩带小耳环〔无坠〕,款式要端庄大方,以淡雅为主
七.面容
1.面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢
2.男员工不可留胡须
八.手
1.员工的指甲长度不超过手指头
2.女员工只可涂透明的指甲油
3.只可佩带一只小戒指,不可佩带其他首饰
4.经常保持手部清洁
九.鞋
1.经常保持清洁,光亮,无破损并符合工作需要
2.穿着公司统一配发的工作鞋
十。
制服
1.合身,烫平,清洁
2.纽扣齐全并扣好
3.员工证应佩带在上衣的左上角
4.衣袖,裤管不能卷起
5.佩带项链或其他饰物不能露出制服外
第二节:
售楼员文明用语
迎宾用语类:
您好,请进,欢送光临
友好询问类:
谢谢,请问您怎么称呼,您想看什么样的楼,不耽误您时间的话,我给您介绍一下好吗,好的,没问题,我想听听您的意见行吗
招待介绍类:
请您这边坐,请喝茶,请您看看我们的资料,有什么不明白的请吩咐,那儿是我们的模型展示区
恳求抱歉类:
对不起,这套房子刚卖出去了,不好意思,您的话我还没听明白,有什么意见,请您多指教
恭维赞扬类:
象您这样的成功人士选择我们的楼盘最适宜了,您很有目光,您虽然不是搞房地产的,但您居然有如此高见,真是令我汗颜。
送客道别类:
请您慢走,欢送下次光临,不买楼没关系,能认识您我很快乐,再见
俗话说,良言一句三暖,恶语伤人六月寒。
售楼员是开发商的销售先锋部队,换句话说是开发商的形象代言人,售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。
所以使用文明用语,对售楼员来说显得非常重要。
在接待客户时,忌用僵硬,冷冰冰的话语。
有些语句略微换一种说法,情感的表达就大相径庭,请看下面的例子:
僵硬用语类:
你姓什么?
友好热情类:
先生,您好!
请问您贵姓?
僵硬用语类:
你买什么房?
友好热情类:
请问您想买什么样的房子?
我们这里有一房一厅式,三房两厅式……
僵硬用语类:
你还想知道什么?
友好热情类:
请问您还有什么不明白的地方?
请尽管吩咐!
情感效应在销售过程中,可以起到不可估量的作用。
假如售楼员说话僵硬,客户即使很想买您的楼,最终也会放弃,因为你已经挫伤了对方的购置信心。
相反,假如售楼员有着良好的素质,即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象,并且对方还会向其亲朋好友推介。
售楼必须反复理解和运用一句名言:
良言一句三暖,恶语伤人六月寒。
第三节:
售楼员接听客户要求
1.接听语调必须亲切,吐字明晰易懂,说话速度简洁而不冗长
2.接听人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径,事先准备好介绍的顺序,做到有条不紊
3.销售部人员每人都有义务和责任接听,外来的响声不能超过三下
4.接听时,必须亲切地说:
“您好,天地公寓,有什么可以帮到您的?
〞
5.当客户提出问题时,可以首先告诉客户:
“这条时热线,可不可以留下您的姓名和,我换个打给您。
〞以便作好追踪记录;既不影响热线的正常工作,又建立了有效客户档案
6.记录下客户的之后,向客户说明,可以先简单的答复他的一些问题,时间不宜太长,也不宜太短,通常不超过三分钟〔在广告日时间应更加缩短〕;掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈
7.在答复以下问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的,答复以下问题最多不要超过三个
8.在答复以下问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观,将会有专业的售楼人员为他介绍
9.在与客户交谈中,尽量问到几个根本问题,即客户姓名,,地址,购房意向和信息来源
10.在客户所找人员不在时,应很客气地询问对方有何事,可否带为传话,或者记录下来转告被找地人。
叫人接听时,不许远间隔大声喊叫,而应走到被叫人身边去说。
放话筒时动作要轻缓
11.不许对着话筒咳嗽,打哈欠,叹气,大笑
12.不许在接听顾客时与其别人搭话
第四节:
售楼员待客要求
一.七个字:
礼〔礼貌待人〕,勤〔勤效劳〕,精〔精通业务〕,细〔工作细心〕,快〔动作快捷〕,静〔保持环境安静〕,洁〔保持自身和环境清洁〕
二.六个勤:
手勤〔勤帮顾客拿东西〕,脚勤〔顾客上门立即上前迎接〕,眼勤〔亲密关注在场顾客动静,顾客有求时,随时提供效劳〕,耳勤〔注意顾客呼叫声〕,嘴勤〔多向顾客介绍〕,脑勤〔多考虑〕
三.五个请:
请进,请坐,请喝茶,请看资料,请指导。
四.四步曲:
顾客永远是对的,顾客是开发商的衣食父母,顾客花钱买的是效劳和品质,在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼
五.三轻声:
走路轻,说话轻,操作轻
六.二满意:
形象满意,效劳满意
七.一到达:
到达成交目的
第五讲:
售楼人员根本守那么
第一节:
售楼人守那么
这一节主要介绍素质、操作、以及纪律。
一、根本素质要求
1、良好的形象+诚恳的态度+热诚的效劳+机械的反响+坚决的信心+流畅的表达+积极的进取;
2、员工工作应积极主动、要勇于负责。
3、员工应追求团队精神,部门之间、同事之间提倡团结协作,沟通情况,互相信任,注意整体利益。
4、公司职员应主动进步、完善自身的专业程度,关注市场动态,捕捉市场信息,对外注意自身形象,不得向外透露有关公司业务的商业机密。
5、员工工作要追求效率,遇到问题应尽快处理。
二、根本操作要求
1、按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象;
2、虚心诚恳,认真负责,勤快慎重,绝对忠诚;
3、严守公司业务机密,保护公司一切工具及设施;
4、主动搜集竞争者的售楼资料,并及时向主管汇报;
5、经历是从理论中积累而来,对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待;
6、同事间的协调和睦与互相帮助,能营造一个良好的工作环境,并进步工作效率
7、凡公司登载广告日,任何售楼人员不得请假,必须无条件全部到位工作。
售楼员工作程序
8、业绩不靠运气,要不段的充实自我,努力不懈,才能成为成功者;
三、根本纪律〔按公司的规章制度讲述〕
第二节:
售楼人的根本要求
销售人员的根本要求如下:
一、良好的形象仪表。
二、优质的效劳态度。
主要是接待客户的一些礼貌用语,标准的接待礼仪以及接待程序等。
在接待客户时要做到三个“主动“,即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。
三、流畅的表达才能:
在语言表达上,一定要到达流畅的程度,说理性强、逻辑思维缜密。
四、良好的职业道德
五、良好的专业素质:
具有一定的专业知识,对营销和房地产具有一定的理解,详细的专业理论知识在售楼人员的根本技能中阐述。
六、良好的团队协作精神
七、较强的公关才能:
销售与公关是一脉相承的,销售隶属于公关范畴,对顾客要擅长公关,变潜在顾客为目的顾客,努力达成交易。
八、稳重扎实处变不惊:
要求售楼人员办事沉稳,具有应付各种复杂事情和突发性事件的才能
第三节:
售楼人的义务
一、积极维护开发商形象:
二、维护公司财产平安:
三、同事之间互相监视:
四、尊重指导团结同事:
五、高风亮节宽宏大度:
六、发扬主人翁精神:
第六讲:
销售根本操作流程
第一节:
销售员工作程序
这一节主要讲述建立客户档案、定时反响信息、做好客户综合分析
图示:
区域楼市状况整理竞争对手楼盘的根本情况(优优势分析)自身楼盘资料的搜集和建立文件和表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘优势应对措施全面理解楼盘工程进度(搜集客户信息挑选客户信息访问客户)接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房(楼盘现场)为客户度身订造买房个案记录与客户的谈话过程建立客户档案信息反响给上级跟踪客户(上门拜访客户)再度接待客户与客户签定预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后效劳信息再度反响综合分析与调研
一、前期准备工作
1.熟悉区域楼市概况,自身楼盘情况,深化认识楼盘的自身素质,周边楼盘的情况以及所处环境等。
熟悉及理解销售资料,确立销售信心
〔1〕熟悉现场特点:
熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度
〔2〕销售资料和工具的准备,例如:
资料夹,计算器等;必备工具适当放置以方便取用。
二、接待标准
1.站立:
手夹准备好的资料,两名售楼员分两侧直立售楼部门内,近门侧而立
2.迎客:
面带笑容,主动迎客,递上名片,并自我介绍
3.引客:
伸右手指引客人进内,客走内侧,销售员在外围带动
同时,其他销售员应及时补位,保持有人员立于门口
三.介绍楼盘情况
准备好楼书,计价表等资料〔视听区〕模型,展板介绍示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台
1.模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍如今所站的位置在哪里,方向方位,楼盘位置,楼盘配套,路名,附近建筑,附近配套设施,公交网络,人文景观等
介绍完后,指引客人到洽谈台就坐,双手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递水,上茶
2.根本要素介绍
小区占地规模,房屋层高,绿化率,小区配套设施,开展商,建筑商,监理商,户型间隔,面积,均价,特价单位,物业管理,建筑风格,过往业绩,目前主力推介单位等等,同时询问客人需求,理解客人的想法,然后起身带客人到示范单位
3、楼盘实地介绍〔小区实景〕
须视个现场的详细特点而定,是否看现场
重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势
注意工地现场平安性
四.洽谈,计价过程
洽谈推介询问销控计价求助主管〔或经理〕促进成交
1.带客坐到洽谈台,推介详细单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图。
其他销售人员应及时添加茶水,做好配合,营造气氛
2.根据客人需求,重点推介一到两个单元
3.推荐付款方式
4.用?
计价推介表?
详细计算楼价,银行费用及其他费用等
5.大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员做提示性询问
6.关键时刻应主动举手邀请主管促进成交,并进展互相介绍,从而进入较实在的会谈,点头阶段
楼盘销售根本流程
第三节:
售楼人工作范围
售楼人员不仅仅是售楼,同时要做好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。
详细如下:
熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发形式与理念市场调查与研究楼盘根本概况市场营销安排过程售楼效劳销售主张客户管理合理化建议。
第七讲:
售楼人员根本技能
第一节:
售楼人理论根底
售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。
售楼人必须具备的理论知识有如下几方面:
一、营销根底知识
二、广告根底知识
三、房地产根本知识
四、当前当地房地产走势
五、企业管理根底知识
六、效劳根底知识
七、企业文化根底知识
八、推销的根底知识
九、装修装饰根本知识
十、物业管理根本知识
以上八项的根本知识必需要掌握。
第二节:
售楼人归纳总结与信息反响
归纳周期分为:
日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。
归纳总结的内容:
会谈方面:
比方这次与顾客会谈与往常和顾客的会谈有什么不同?
自己在会谈时的态度、语言运用、方式方法是否得当?
礼仪方面:
接待顾客的礼仪有否不妥。
介绍方面:
在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题点、介绍时有没有出过失等
签约方面:
在签约时顾客有否提出新的条件、顾客对合同的质疑有哪些。
成功方面:
成功签单的原因、顾客看中楼盘的哪些方面。
失败方面:
失败原因。
顾客方面:
顾客属于什么类型、与往常的顾客有什么不同。
在进展归纳总结后,关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面,然后再一一予以解决,对好的方面加以发扬,对差的立即着手进展解决,防止重蹈覆辙。
归纳总结的步骤:
记录、整理、分类、分析、立档、反响、解决。
第三节:
物业优点的整理
整理物业的优点可以从以下几个方面入手
一、地理位置:
离市区的间隔、附近居民的层次定位、附近市政重要设施、政府对所在地的行政定位〔包括规划〕、所在地将来开展趋势等。
二、环境:
区域环境〔大环境〕、小区环境〔小环境〕、楼盘周围的知名建筑、附近的景区、小区内的人工景观等
三、规划:
附近行政规划、小区内规划、将来开展规划。
四、交通:
附近公交线路、小区内开通的巴士等
五、文化:
小区文化的定位、周边文化设施〔公共文化、教育、体育场所,如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等〕、小区内文化设施
六、配套:
与楼盘相关的配套设施,如饮食、文化、体育、娱乐、休闲、教育、银行、商场、消防、智能系统等
七、开发商实力:
开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力等
八、楼盘竞争优势:
其他楼盘所不具备的或优于其他楼盘的各项优点
九、楼盘区域优势:
楼盘在所在区域内的各种优点
十、户型设计:
在户型设计上的优点,如通风性能好、无暗房等
十一、用材:
建筑用料、装修装饰用料等
十二、价格:
楼盘价格的上下〔高,高得有理;低,低的动心〕
十三、价值:
保值情况、升值潜力
十四、物业管理:
管理公司资质及知名度、管理方法、保安队伍、效劳等
十五、历史记录:
楼盘自开发以来有过哪些业绩
十六、市场关注度:
楼盘在市场上受到公众关注的程度
第八讲:
售楼技巧
第一节:
售楼员现场推介技巧及销售效劳
这一节主要介绍巧妙引导顾客,激起顾客购置欲望的一些技巧
一、在销售过程中,售楼人员应用自己的专业知识,在讲解中摸清客户的性格、购置的动机,再推进承受,将楼盘的特点与购房者的实际相结合,引导顾客激起购置欲望,然后成交。
在推销过程中,顾客常有不同的异议,这种异议常使售楼人陷于不利处境,因此售楼人需要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。
顾客持异议的原因可能有如下几点:
1、认为本楼盘没有其他楼盘好,这是售楼员要提出自己的看法,拿本楼盘与其他楼盘比照澄清一切疑点,让顾客对本楼盘及开发商有更多的深化理解;在这一点上要求售楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况而且要熟悉竞争对手的情况,做到知己知彼,才能更有说服力,使顾客产生共鸣而到达诱导成交的目的。
2、目前不想或无力购置这通常来说仅是顾客的推脱之词;对于这种顾客只能作储藏购置层,将其列入潜在购置对象。
不少售楼员接待这种顾客会缺乏信心或表现出不耐烦的情绪,甚至出现不愿接待的行为,这种做法是错误的,因为这种客户能上门来,至少是想理解本楼盘的情况,即使他不买,假如售楼人员很有教养地接待了他,会给其留下一个良好的印象,他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。
售楼员必须坚持“上门皆是客〞是原那么,否那么失去的不是一个客户而是一批客户。
二、客户有意向购置时,售楼员应帮助客户首先签订认购书,再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。
三、售楼员必须全力协助收取自己客户缺乏之定金及楼款,尽量保持买家不退订、塌订。
四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责,当售后出现问题时,一定要及时把客户的意见和建议报告上级指导,予以解决,以杜绝后患。
第二节:
售楼员观察技巧
从客户进门开始,售楼员就要对来仿客户进展细致的观察。
对客户的观察,有助于售楼人员掌握客户特点、动机,从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢,进步成交率。
观察的工程:
表情:
对顾客表情进展目测,根据顾客的表情来判断顾客特征。
比方顾客满面春风,笑容可掬,说明顾客自信、成功、亲切。
步态:
从顾客的步态看顾客的性格。
如顾客走路脚下生风,通常快人快语、豪爽。
假如走路缓慢,通常有城府。
姿态:
姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。
比方假如顾客头是上扬的,可能这个人比拟傲慢自负。
目光:
目光是心灵的窗户,从目光可以看出顾客的心灵动机。
语态:
从顾客谈话的态度来判断顾客,假设顾客说话时东张西望,这个顾客目前可能是没有购置意向的,也许仅仅是理解一下而已。
手势:
手势通常是用来表达意愿的,也是第二语言。
假设顾客习惯性的经常摆手,说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态,持疑心态度。
笑容:
笑容四心境的写照,假如顾客笑时声音很大,笑的旁假设无人,顾客是个不拘小节的人。
着装:
从着装可以看出顾客的爱好和个性。
喜欢穿休闲装的人,这人性格开放,不喜欢受到约束。
西装革履那么表示此人很注重形象。
从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。
用具:
从顾客所使用的东西可以判断顾客身份,比方开豪华小车来的,说明顾客很有钱。
佩饰:
根据顾客身上所
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房产 售楼 人员培训