汽车销售技巧-超速版.ppt
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士,第一眼看什么?
男士看女士,第一眼看什么?
男士看女士,第一眼看什么?
每天上班前每天上班前请检视请检视您的仪容您的仪容仪表bb口腔bb指甲bb香水bb头发bb脸部bb服饰举止w头部w站立w行走w坐姿w交谈w手势名片的学问名片的学问w取名片w递名片w看名片w读名片w放名片w收名片大声读出名片上大声读出名片上客户的职务客户的职务你的你的言行言行=公司形象公司形象顾客异议的解除顾客异议的解除谈判的技巧谈判的技巧探明需求探明需求专业的产品介绍专业的产品介绍售前准备售前准备客户接待(亲和力)客户接待(亲和力)客户关怀客户关怀客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是看看我只是看看”倾听并注意观察客户的反应。
发现潜在的线索,及时回答问题。
很好;我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。
您想看-,还是想看-话术范例话术范例就您看的车来说,您有什么要进一步了解的吗?
客户的话客户的话你的行为你的行为“我不需要帮助我不需要帮助”递给客户一张名片。
让客户随意观赏。
客户需要再提供帮助。
没关系。
我就在展厅。
随便看吧。
这是我的名片。
您如果有什么想问,我很乐意为您服务!
话术范例话术范例客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是想知道我只是想知道最优惠的价格最优惠的价格”积极地对客户的要求作出回答。
表明你在此就是为客户服务的。
我很乐意为您提供实惠的价格,不知道能否满足您的需求。
另外,不同的配置也会导致价格上的差异。
还是让我先给您介绍一下车的配置情况话术范例话术范例11、主动上前招、主动上前招呼客户(目视、呼客户(目视、微笑)微笑)22、自我介绍、自我介绍33、询问客户来、询问客户来展厅的经历展厅的经历44、主动提供帮主动提供帮助助11、主动上前招、主动上前招呼客户(目视、呼客户(目视、微笑)微笑)22、自我介绍、自我介绍33、询问客户来、询问客户来展厅的经历展厅的经历11、上前招、上前招呼客户(目呼客户(目视、微笑)视、微笑)22、自我介、自我介绍绍11、被被动动招呼客户招呼客户22、自自我我介绍介绍11、被被动动招招呼呼客客户户,不理睬客户不理睬客户22、未未作作自我介绍自我介绍客客户户进进展展厅厅时时5544332211分数分数分数分数项目项目项目项目分数分数分数分数项目项目项目项目1122334455客客户户参参观观车车辆辆时时11、消极等待、消极等待11、迫不及待、迫不及待介绍产品介绍产品22、没有距离、没有距离感感33、多数客户、多数客户疑问无法回疑问无法回答答11、让客户一、让客户一边看一边切边看一边切入主题入主题22、能够保、能够保持一定距离持一定距离33、能够解、能够解答客户的疑答客户的疑问问11、给客户自、给客户自行参观时间,行参观时间,随后切入主题随后切入主题22、有意识与、有意识与客户保持一定客户保持一定距离距离33、愿意为客、愿意为客户提供帮助户提供帮助11、给客户留出、给客户留出自行参观车辆自行参观车辆的时间,然后的时间,然后再切入主题再切入主题22、与客户保持、与客户保持一定身体距离一定身体距离(.米米.米米)33、时刻注意客、时刻注意客户参观时的行户参观时的行为变化,并能为变化,并能够及时提供贴够及时提供贴切的帮助切的帮助分数分数分数分数项目项目项目项目1122334455接接近近的的时时机机不理睬客户不理睬客户11、客户在仔、客户在仔细看某一车细看某一车时,才靠近时,才靠近客户,但被客户,但被动接受提问动接受提问22、没有一、没有一点表情点表情11、客户在仔、客户在仔细观看某一细观看某一车型时,马车型时,马上上前询问上上前询问22、适度热情、适度热情11、能够观察、能够观察出客户寻求协出客户寻求协助的举止,采助的举止,采取相应的对策。
取相应的对策。
22、当客户打、当客户打开车门或触摸开车门或触摸车身时,及时车身时,及时应对应对11、时刻观察客、时刻观察客户有无寻求协户有无寻求协助的举止,马助的举止,马上应对上应对22、当客户打开、当客户打开车门或触摸车车门或触摸车身时,马上应身时,马上应对对33、当客户仔细、当客户仔细观察某一车型观察某一车型时,马上上前时,马上上前询问询问分数分数分数分数项目项目项目项目1122334455鼓鼓励励客客户户提提问问打断客户的打断客户的提问,进行提问,进行争辩争辩只顾自己介只顾自己介绍,不主动绍,不主动去提问客户去提问客户是否有疑问是否有疑问询问客户有询问客户有没有疑问没有疑问11、介绍过程、介绍过程中有意去注意中有意去注意客户的肢体语客户的肢体语言言22、能够时常、能够时常询问客户有无询问客户有无问题问题11、介绍过程中、介绍过程中有意识去注意有意识去注意客户的肢体语客户的肢体语言言22、能够时常询、能够时常询问客户有无问问客户有无问题(你的肢体题(你的肢体语言显示你正语言显示你正在积极地听取在积极地听取他的意见他的意见渴望受欢迎的“期待心理期待心理期待心理期待心理”渴望受关心的“独占心理独占心理独占心理独占心理”渴望被欣赏的“赏识心理赏识心理赏识心理赏识心理”渴望受优待的“求廉心理求廉心理求廉心理求廉心理”渴望受重视的“表现心理表现心理表现心理表现心理”渴望得到特殊服务的“贪便宜心理贪便宜心理贪便宜心理贪便宜心理”bb文字文字bb语气、语调语气、语调bb肢体语言肢体语言qq文字:
文字:
7%7%qq语气、语调:
语气、语调:
38%38%qq肢体语言:
肢体语言:
55%55%沟通的渠道沟通的渠道影响力影响力镜面映现镜面映现法则法则适度模仿客户言行,自然产生共鸣一旦进入客户频道,立刻由跟随地位转换成带领地位切忌不能模仿客户的生理缺陷11具具具具体、明确、有根据:
体、明确、有根据:
体、明确、有根据:
体、明确、有根据:
ll毋须从对方的人品或性格上著手,最好是夸赞他过去的成功事迹。
毋须从对方的人品或性格上著手,最好是夸赞他过去的成功事迹。
毋须从对方的人品或性格上著手,最好是夸赞他过去的成功事迹。
毋须从对方的人品或性格上著手,最好是夸赞他过去的成功事迹。
ll夸赞女性身上的衣服饰物,胜过抽象夸赞女性身上的衣服饰物,胜过抽象夸赞女性身上的衣服饰物,胜过抽象夸赞女性身上的衣服饰物,胜过抽象的的的的风度、气质。
风度、气质。
风度、气质。
风度、气质。
22真诚:
真诚:
真诚:
真诚:
ll赞美应结合真诚关注的赞美应结合真诚关注的赞美应结合真诚关注的赞美应结合真诚关注的眼神,和诚恳贴切的肢体语言。
眼神,和诚恳贴切的肢体语言。
眼神,和诚恳贴切的肢体语言。
眼神,和诚恳贴切的肢体语言。
ll专注的倾听,也是一种赞美。
专注的倾听,也是一种赞美。
专注的倾听,也是一种赞美。
专注的倾听,也是一种赞美。
ll夸张的赞美词,会使人有被愚弄的感觉,婉贴切的话语常使人夸张的赞美词,会使人有被愚弄的感觉,婉贴切的话语常使人夸张的赞美词,会使人有被愚弄的感觉,婉贴切的话语常使人夸张的赞美词,会使人有被愚弄的感觉,婉贴切的话语常使人回味无穷。
回味无穷。
回味无穷。
回味无穷。
33知己式的赞美:
知己式的赞美:
知己式的赞美:
知己式的赞美:
ll强调他内在的特质。
强调他内在的特质。
强调他内在的特质。
强调他内在的特质。
ll强调较不太明显的特质。
强调较不太明显的特质。
强调较不太明显的特质。
强调较不太明显的特质。
44适时、适地、适法:
适时、适地、适法:
适时、适地、适法:
适时、适地、适法:
ll在对方最渴望受到肯定时给予赞美。
在对方最渴望受到肯定时给予赞美。
在对方最渴望受到肯定时给予赞美。
在对方最渴望受到肯定时给予赞美。
ll公开表扬效果很好,有时候背後称赞效果也不错。
公开表扬效果很好,有时候背後称赞效果也不错。
公开表扬效果很好,有时候背後称赞效果也不错。
公开表扬效果很好,有时候背後称赞效果也不错。
ll请对方提出建议也是一种很请对方提出建议也是一种很请对方提出建议也是一种很请对方提出建议也是一种很良良良良好的恭维。
好的恭维。
好的恭维。
好的恭维。
55给予对方展现的机会,再针对其表现予以赞美。
给予对方展现的机会,再针对其表现予以赞美。
给予对方展现的机会,再针对其表现予以赞美。
给予对方展现的机会,再针对其表现予以赞美。
66欣然的接受赞美,对对方而言也是一种肯定。
欣然的接受赞美,对对方而言也是一种肯定。
欣然的接受赞美,对对方而言也是一种肯定。
欣然的接受赞美,对对方而言也是一种肯定。
77当当当当别别人要你人要你人要你人要你给给他批他批他批他批评评指教指教指教指教时时,其,其,其,其实实他内心真正要的是他内心真正要的是他内心真正要的是他内心真正要的是赞赞美!
美!
美!
美!
11、俩夫妻来展厅,、俩夫妻来展厅,、俩夫妻来展厅,、俩夫妻来展厅,你赞美谁?
你赞美谁?
你赞美谁?
你赞美谁?
2222、客户是客户是客户是客户是朋友推荐来的,朋友推荐来的,朋友推荐来的,朋友推荐来的,你赞美谁?
你赞美谁?
你赞美谁?
你赞美谁?
bb视觉型视觉型视觉型视觉型bb特别偏好以眼睛来理解特别偏好以眼睛来理解特别偏好以眼睛来理解特别偏好以眼睛来理解讯息、记忆与思考讯息、记忆与思考讯息、记忆与思考讯息、记忆与思考bb听觉型听觉型听觉型听觉型bb喜欢用耳朵感知事物喜欢用耳朵感知事物喜欢用耳朵感知事物喜欢用耳朵感知事物bb触觉型触觉型触觉型触觉型bb籍他的经验或感受来接籍他的经验或感受来接籍他的经验或感受来接籍他的经验或感受来接受或传达讯息受或传达讯息受或传达讯息受或传达讯息客户的表象客户的表象客户的表象客户的表象客户的特征客户的特征客户的特征客户的特征说话速度快、音调高、说话速度快、音调高、说话速度快、音调高、说话速度快、音调高、胸腔起伏较明显、形体语胸腔起伏较明显、形体语胸腔起伏较明显、形体语胸腔起伏较明显、形体语言丰富言丰富言丰富言丰富说话速度慢、音调有高说话速度慢、音调有高说话速度慢、音调有高说话速度慢、音调有高有低非常生动、听别人说有低非常生动、听别人说有低非常生动、听别人说有低非常生动、听别人说话耳朵偏向对方话耳朵偏向对方话耳朵偏向对方话耳朵偏向对方说话速度比较慢、音调说话速度比较慢、音调说话速度比较慢、音调说话速度比较慢、音调低沉有磁性、说话有停顿、低沉有磁性、说话有停顿、低沉有磁性、说话有停顿、低沉有磁性、说话有停顿、若有所思、视线总喜欢往若有所思、视线总喜欢往若有所思、视线总喜欢往若有所思、视线总喜欢往下看下看下看下看练习描述宝典皮卡练习描述宝典皮卡视觉型视觉型视觉型视觉型客户客户客户客户感觉型感觉型感觉型感觉型客户客户客户客户听觉型听觉型听觉型听觉型客户客户客户客户bb微笑微笑微笑微笑bb惯用语(用户先说)惯用语(用户先说)惯用语(用户先说)惯用语(用户先说)bb口头禅(用户先说)口头禅(用户先说)口头禅(用户先说)口头禅(用户先说)bb流行语(用户先说)流行语(用户先说)流行语(用户先说)流行语(用户先说)bb短小精悍的笑话、故事短小精悍的笑话、故事短小精悍的笑话、故事短小精悍的笑话、故事成功法则顾客异议的解除顾客异议的解除谈判的技巧谈判的技巧探明需求探明需求专业的产品介绍专业的产品介绍售前准备售前准备客户接待(亲和力)客户接待(亲和力)客户关怀客户关怀一家生产钻机的公司,一家生产钻机的公司,他们销售的什么?
他们销售的什么?
客户的需求与特质客户的需求与特质产品产品表面需表面需求求产品带来的产品带来的好处、利益好处、利益真实需求真实需求便利、舒适、便利、舒适、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潜在的需求潜在的需求询问客户前期用:
询问客户前期用:
bb开放式的问题:
开放式的问题:
什么、告诉、哪里、什么时候、怎样、什么、告诉、哪里、什么时候、
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