项目二开局.docx
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项目二开局.docx
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项目二开局
项目二:
商务谈判的开局
【项目概述】
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用。
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识,双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。
本项目包括:
营造良好的开局气氛、明确开局目标和选择开局策略等三项任务。
【项目目标】
◆知识目标:
通过本项目的学习,使学生掌握开局的含义,能根据不同的谈判,选择有针对性的开局策略。
并能根据不同的谈判风格和谈判气氛,合理运用影响开局的各种因素。
◆技能目标:
通过本项目的教学,使学生掌握谈判开局阶段建立良好的气氛、明确开局的目标和恰当选择开局的策略。
【项目背景】图书购销谈判
甲方:
山东xx学院
乙方:
蓝海图书有限责任公司
山东xx学院图书馆需要采购数量大约20万本,价值150万元的图书。
在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之一。
将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行采购谈判。
任务1:
营造良好的开局气氛
【任务描述】
图书购销谈判
甲方:
山东xx学院
乙方:
蓝海图书有限责任公司
山东xx学院图书馆需要采购数量大约20万本,价值150万元的图书。
在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之一。
将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行了采购谈判。
作为蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理,很想取得本次谈判的成功。
但是竞争激烈,对方的主谈人又比较严肃。
因此,在未进入谈判之前,他想一定要营造一个轻松愉悦的开局气氛,使谈判顺利进行。
可是如何使谈判气氛轻松愉悦,他思考着......
【任务分析与思考】
1、开局阶段是商务谈判的第一个阶段。
在这个阶段,参加谈判的双方开始进行初步接触,互相熟悉,就谈判的议程取得一致,并进行开场陈述。
谈判的开局阶段直接左右着整个谈判的格局和前景,有经验的谈判人员都会充分重视和利用这阶段,在明确的谈判目标的指引下,采取各种有效的措施和技巧,使谈判在和谐、有利的气氛中顺利进行。
2、思考:
蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理,应该怎样营造一个轻松愉悦的谈判氛围?
【知识链接】
●导入案例:
1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约$1800亿,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。
于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:
“我们能多么开放呢?
”接着文字说明:
“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。
”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:
日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。
广告最后得出结论:
“自由贸易才是成功之路。
”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。
●案例分析提示
谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。
所谓商谈开局阶段,一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。
它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。
通过本阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。
因此,该阶段也称为非实质谈判阶段,或前期事务性磋商阶段。
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用。
它往往关系到双方谈判的诚意和积极性.关系到谈判的格调和发展趋势。
一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识,双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。
一、谈判气氛的类型:
——比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种:
第一种:
冷淡的、对立的、紧张的(低调谈判气氛);
第二种:
松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的;
第三种:
热烈的、积极的、友好的;
第四种:
平静的、严肃的、严谨的。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延,有利或不利的作用。
正是基于此,上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。
(一)营造高调气氛
高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
营造高调气氛通常有以下几种方法:
1、感情渲染法
感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造高调气氛的目的。
◆阅读案例:
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:
“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!
”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要在谈判桌上提自己太太生孩子的事呢?
原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或提高条件。
于是,他便想出了用自己喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方的高调气氛。
2、称赞法
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点:
1)选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是:
投其所好。
即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。
2)选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起其反感。
◆阅读案例:
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
从我方来说,美方就是顾客。
双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。
于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。
“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。
”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。
“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。
”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。
如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。
”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。
同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。
”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
3、幽默法
幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。
采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式,要收发有度。
采用幽默法时要注意以下几点:
1)选择恰当的时机。
2)采取适当的方式。
3)要收发有度
◆阅读案例:
在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期,在一次董事会议上,众人对他的领导方式提出许多批评和责问,会议充满了紧张的气氛,人们似乎都无法控制自己的激动情绪。
这位女董事质问:
“在过去的一年中,公司用于福利方面的钱有多少?
”他认为应该多花些。
当她听说只有几百万美元时,说:
“我真要晕倒了。
”卡普尔诙谐地回答到:
“我看那样倒好。
”会场上爆发出一阵难得的笑声,气氛也随之缓和了下来。
卡普尔用恰当的口吻把近乎敌对的讽刺转化为幽默的力量,解除了众人的激动情绪,换来大家的理解和信任。
4、问题挑逗法
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。
但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。
5、诱导法
诱导法是指投其所好,利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题,来调动对方的谈话情绪与欲望,从而创造良好的谈判气氛。
◆阅读案例:
哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量跟不上,搁置三年无法使用。
后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。
正式谈判前,哈方了解到湖北两个重要情况:
一是该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪200万元添置设备困难很大;二是该厂厂长年轻志大,自负好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至常以拿破仑自喻,不相信有什么办不到的事。
古人云:
知彼知己,百战不殆。
对内情有所了解后,哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。
哈方厂长:
经过这两天的交流和了解,我详细了解到了贵厂的生产情况,
你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。
厂长年轻有为,能力非凡,有胆识魄力,着实令我由衷钦佩。
可以断言,贵厂在您这位厂长的领导下,不久将成为中国橡胶行业的明星。
鄂方厂长:
老兄过奖了!
我身为厂长,年轻无知,恳切希望得到老兄的
指教!
哈方厂长:
我向来不会奉承人,只会一尺十寸,实事求是。
贵厂今天办得好,我就说好,明天办得不好,我就说不好。
昨天,我的助理从哈尔滨打来电话,总厂里有个棘手的事等着我去办,催我一两天内返回。
关于咱们洽谈的进口西德GD公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题,通过在贵厂转了一天后,我的想法又有所改变了。
鄂方厂长:
有何高见?
哈方厂长:
当然谈不上高见。
只是担心挺大,疑问挺多:
第一,我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金;第二,怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。
所以,我并不象原先考虑的那样,确信将设备转卖给贵厂,能使贵厂三年之内青云直上。
鄂方厂长听到这些,觉得受到哈方厂长的轻视,十分不悦,于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量,表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。
这样,鄂方为了急于炫耀和购买,迫于时间压力,就不好意思再在价格上设置障碍,斤斤计较。
并当即拟写了协议,双方签约,握手共庆。
(二)营造低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。
营造低调气氛通常有以下几种方法:
1、感情攻击法
诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
2、沉默法
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点:
第一,要有恰当的沉默理由。
第二,要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。
3、疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
采用疲劳战术应注意以下两点:
第一,多准备一些问题,而且问题要合理,每个问题都能起到疲劳对手的作用。
第二,认真倾听对手的每一句话,抓住错误、记录下来,作为迫使对方让步的砝码。
4、指责法
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。
◆阅读案例:
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
(三)营造自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。
营造自然气氛要做到:
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听、多记,不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要多准备几个问题,询问方式要自然。
④对对方的提问,能做正面回答的一定要正面回答。
不能回答的,要采用恰当方式进行回避。
二、建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
一般来说,谈判气氛可分为四种:
热烈的、积极的、友好的;平静的、严谨的、严肃的;冷淡的、对立的、紧张的;慢慢腾腾的、松松垮垮的、旷日持久的。
谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果,不同的谈判气氛可能会导致不同的谈判效果。
良好的谈判开局气氛应该有以下几个特点:
一是礼貌、尊重的气氛;二是自然、轻松的气氛;三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。
那么,怎样才能营造很好的谈判气氛呢?
1、建立良好谈判气氛的方法
(1)注意个人形象
一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。
一个人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。
有经验的谈判者可以从一个人的形象中看出该人是信心十足,还是优柔寡断;是精力充沛还是疲惫不堪;是轻松愉快还是怀疑猜测;是好战型还是合作型。
故此,作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立,他不但要注意服装整洁,还要重视仪表美和行为端庄,才能为创造和保持良好的谈判气氛打下基础。
(2)沟通思想、加深了解、建立友谊
为了营造一种良好的谈判气氛,在谈判开始时,谈判人员不宜采取单刀直入或首先提出棘手敏感的问题,而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。
如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等,也可以谈论双方感兴趣的题外话,还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等。
在双方通过轻松的交谈、感情已渐趋近、气氛比较和谐的情况下,一方才可以试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流,以此由表及里、由浅入深地循序渐进,使正式谈判之门慢慢开启。
(3)以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础
热爱谦和是人类的共性,谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。
谦和不是谈判各方地位的反映,而是谈判力量的表现,坦诚可以使谈判各方相互信任,创造感情上的相互接近。
尽管谈判会出现争论,使用某种策略、技巧,但谦和与坦诚是不变的信条,应当成为谈判主旋律。
只有这样,才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。
2、营造谈判气氛应考虑的因素
不同内容和类型的谈判,需要有不同的谈判气氛与之对应.一般来说,确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素:
(1)双方人员个人之间的关系
如果谈判人员双方之间有交往,且关系比较好,开局时,就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境,还可以询问对方的家里情况等,以增进双方的个人感情。
实践证明,一旦双方之间建立了良好的个人感情,那么,提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。
通常情况下,还可以提高谈判效率。
(2)考虑谈判双方企业间的关系
谈判双方企业之间的关系,主要有以下几种情况:
双方过去有过业务往来,且关系很好;双方过去有过业务往来,关系一般;双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳;双方过去没有业务往来。
双方在过去有过业务往来,且关系很好。
在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。
开局时,己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展,态度应该比较自由、放松、亲切。
在结束寒暄后,可以这样将话题切入实质性谈判:
“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。
”
双方过去有过业务往来,但关系一般。
那么,开局的目的是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
这时,己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制。
在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好,态度可以随和自然。
寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:
“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。
”
双方过去有过一定的业务往来,但己方对对方的印象不好。
那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。
己方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨,甚至可以带一点冷峻。
内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况。
在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。
在寒暄结束后,可以这样将话题引入实质性谈判:
“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,千里之行,始于足下,让我们从这里开始吧。
”
过去双方从来没有业务往来。
那么第一次的交往应努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
因此,己方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份。
内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不傲气。
寒喧后,可以这样开始实质性谈判:
“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。
我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。
”
(3)双方的实力
就双方的实力而言,无外乎有以下3种情况。
双方谈判实力相当。
为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪,以致影响到实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
己方谈判实力明显强于对方。
为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出己方的自信和气势。
己方谈判实力弱于对方。
为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,在开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好和积极合作,另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不能轻视己方。
【任务实施】
图书购销谈判
甲方:
山东xx学院
乙方:
蓝海图书有限责任公司
山东xx学院图书馆需要采购数量大约20万本,价值150万元的图书。
在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之一。
将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行采购谈判。
作为蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理,很想取得本次谈判的成功。
但是竞争激烈,对方的主谈人又比较严肃。
因此,在未进入谈判之前,他想一定要营造一个轻松愉悦的开局气氛,使谈判顺利进行。
可是如何使谈判气氛轻松愉悦,他思考着......
思考:
蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理,应该怎样营造一个轻松愉悦的谈判氛围?
◆课堂教学准备:
1、商务谈判多媒体实训教室
2、准备好《学习工作任务单》、《任务分配表》和《成绩评定表》(见下表)。
表一:
项目二商务谈判的开局学习工作任务单
学习项目二商务谈判的开局任务1:
营造良好的开局气氛
学习小组
指导教师
工作任务描述:
根据任务材料的要求完成谈判开局气氛的营造,并进行现场模拟和考核。
具体工作任务:
1.获得相关资料与信息
(1)熟悉谈判气氛的重要性。
(2)掌握营造高调谈判气氛的方法。
(3)掌握建立良好谈判气氛的方法。
(4)查阅关于材料要求商品的相关信息。
2.分组讨论制定方案。
3.按照方案进行模拟。
4.实施方案
(1)入场
(2)介绍
(3)落座
(4)寒暄
注:
模拟过程可以拍照和录像。
5.评定成绩。
6.讨论、总结,各小组汇报学习体会,实现学习迁移。
学习条件:
1.商务谈判实训多媒体教室。
2.图片、课件、音像资料、网络资源。
表二:
任务分配表
序号
人员名称
工作任务
完成时间
备注
表三:
项目二商务谈判的开局
任务1:
营造良好的开局气氛
成绩评定表
学生姓名教师班级学号
序号
考评项目
分值
考核办法
教师评价
(60%)
组长评价
(20%)
学生评价
(20%)
1
学习态度
20
出勤率、听课态度、实训表现、实训报告
2
学习能力
20
查阅资料、方案制定的质量
3
操作能力
30
现场组织与模拟
4
组织能力
10
沟通、组织能力
5
团结协作精神
20
以所在小组完成工作的态度、质量、速度进行评价
合计
100
综合得分
◆任务实施步骤:
第一:
将同学分成若干组,分别扮演山东xx学院和蓝海图书有限责任公司的谈判代表;
第二:
分发《学习工作任务单》。
第三:
同学根据任务要求进行关于谈判气氛的营造的讨论。
第四:
从谈判入场、介绍、落座和寒暄等开始模拟;
第五:
老师进行点评和考核。
◆课堂模拟注意的问题:
1、学生介绍时的熟练程度;
2、座位按照职位的大小安排,以主谈人为参照,按照国际惯例“以右为尊”。
3、寒暄话题的选择:
(1)话题的选择可以:
从题外话如题、从客套话如题、从介绍人员如题、从介绍情况如题。
(2)应该注意以下问题:
不要紧张或轻狂、不要与谈判对手较劲;不要急于进入正题。
任务2:
明确开局目标
【任务描述】
图书购销谈判
甲方:
山东xx学院
乙方:
蓝海图书有限责任公司
山东xx学院图书馆需要采购数量大约20万本,价值150万元的图书。
在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之一。
将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行采购谈判。
作为蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理,很想取得本次谈判的成功。
他深知良好的开端是成功的一半,所以要使谈判取得成功,而且双方要建立良好的合作基础,必须要明确本次谈判开局的目标,做好开场陈述。
【任务分析与思考】
1、谈判目标即是双方为什么坐在一起,要解决什么问题。
如探讨双方利益之所在;寻找共同获利的可能性;提出解决一些过去悬而未决的问题;达成原则
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