整合行销拓客2.ppt
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整合行销拓客2.ppt
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我们身边有资源吗?
Part.关系关系行销行销他们想要什么?
他们想要什么?
一、一、营销部内部整合营销部内部整合二、二、横向对内整合横向对内整合全员全员营销营销三、三、5050万老业主整合万老业主整合花样年彩生活花样年彩生活万科万科“五菜一汤五菜一汤”讨论:
如何有效整合老业主资源讨论:
如何有效整合老业主资源?
Part.大客户大客户行销行销他们想要什么?
他们想要什么?
实施执行要点实施执行要点11、编制客户地图、编制客户地图根据目标客户群,合理规划城市片区,将城市划分成不同类型的区域:
A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区客户分类客户分类类别项目A项目BA类客户B类客户C类客户22、制定大客户开拓计划、制定大客户开拓计划33、拜访关键人物、拜访关键人物六度空间理论44、内部认购优惠、内部认购优惠案例案例11:
南京城市花园:
南京城市花园大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70%南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会55、组织专场推荐会、组织专场推荐会案例案例22:
深圳塘厦三盘:
深圳塘厦三盘大企业拜访(主要是企业法人方面)全镇共有企业413家,已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作;私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源,项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场;机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家,已完成66家;医院10家,已完成8家;教育机构41家,已完成29家;村委26个,已完成17个。
66、落实关键人物奖励、落实关键人物奖励讨论:
如何有效整合以下大客户讨论:
如何有效整合以下大客户?
商会圈协会圈人人Part.圈层圈层行销行销何为圈层行销何为圈层行销他们想要什么?
他们想要什么?
实施执行步骤实施执行步骤11、划圈子、划圈子22、搞活动、搞活动案例案例:
黔龙阳光地产黔龙阳光地产案例案例:
佛山城市花园佛山城市花园两点提醒两点提醒讨论:
如何有效整合以下圈层?
讨论:
如何有效整合以下圈层?
Part.渠道渠道行销行销他们想要什么?
他们想要什么?
行业内整合行业内整合行业外整合行业外整合好屋中国/房多多毛泽东两大战术毛泽东两大战术外展模式一:
阵地战外展模式一:
阵地战阵地:
(超市、影院、商场等目标客户群聚集区);物资:
背景板、接待桌、DM单、T恤衫、登记表、车辆;人员:
每点位销售员1名,专职行销2-3人,派单员5-6人特点:
形象正规、客源稳定、费用较高。
怎么做行销战果:
阵地:
根据成交地图分析,前往成交客户集中区域;物资:
举牌、T恤衫、DM单、登记表、车辆;人员:
专职行销2-3人,派单员8-10人特点:
形象较差、客源不稳定、费用较低。
怎么做行销战果:
外展模式二:
游击战外展模式二:
游击战类别A类B类C类位置要求城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地目标客户出入的人流密集的商场、超市高端社区、写字楼、重要交通枢纽等展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员公司选址、搭建(租赁)、装修统一配备人员公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、各自管理物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物料等易拉宝、简单展位、物料等案例:
佛山城市花园案例:
佛山城市花园巡展点配置计划表巡展点配置计划表展点位置考察、洽谈、招标、确认人员配置预计来人预计成交巡展点1巡展点2巡展点3巡展点4巡展点5巡展点6神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图拓客城市拓客方式贵阳地毯式扫荡:
深入到各社区、写字楼派报,到处摆摊设点,对企事业单位组织专项团购,深挖置业顾问周边客户资源。
地州市专车接送、贴心客户服务:
周末由专车接到贵阳看房,开发商中午负责提供免费午餐,贵州较偏远地区客户当日无法返回,开发商提供晚上免费酒店住宿。
重庆、广州、深圳等市旅游招待:
销售团队组织现场登记咨询的客户去贵州旅游看房,客户可以免费双飞、且3天2夜食宿全包。
花果园置业顾问约3000人。
贵阳售楼处常驻置业顾问600多人,其余分布在贵州省其他8个地州市,以及重庆、广州、深圳、温州、长沙等地。
花果园渠道行销花果园渠道行销神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图目前在贵州省内除贵阳市外的8个地州市中,有意向到省会贵阳购房的客户有50%-60%的比例最终选择了购买花果园项目。
贵阳市区的客户约为35%,贵阳以外贵州省内的地市州客户约占50%,省外的约占15%。
凯里外展点看房车贵阳看房旅游招待花果园拓客效果花果园拓客效果讨论:
如何有效整合以下渠道?
讨论:
如何有效整合以下渠道?
Part.跨界跨界行销行销何为跨界行销何为跨界行销他们想要什么?
他们想要什么?
跨界行销类型跨界行销类型跨界行销原则跨界行销原则实施步骤实施步骤时间:
2008年9月10日地点:
星河湾酒店北京奥运中国首金获得者星河湾为陈燮霞设庆功宴星河湾为陈燮霞设庆功宴案例:
星河湾案例:
星河湾陈燮霞为星河湾业主签名留念庆功宴现场星河湾特约星河湾特约梅兰芳梅兰芳广东首映礼广东首映礼时间:
时间:
2008年年12月月6日日地点:
星河湾酒店地点:
星河湾酒店上图为主创人员合影。
左图为星河湾地产副总裁梁上燕女士致辞。
讨论:
以下类型项目如何去跨界讨论:
以下类型项目如何去跨界?
Part.商业模式商业模式行销行销何为商业模式行销何为商业模式行销商业模式行销:
通过整合两方以上的资源搭建一个系统平台,实现各方投入最小化收益最大化的一种共赢模式。
笔厂客户楼盘?
关系关系行销行销大客户大客户行销行销圈层圈层行销行销整合行销整合行销6+16+1模式模式渠道渠道行销行销微行销微行销跨界跨界行销行销商业模商业模式行销式行销模式核心成功案例关系行销全员营销碧桂园大客户行销排查出击碧桂园圈层行销客户对位SOHO中国渠道行销全民营销花果园/好屋中国跨界行销品牌匹配星河湾商业模式行销搭建平台九龙整合行销整合行销6+16+1模式模式.移动互联网和微信移动互联网和微信行销行销互联网的发展阶段互联网的发展阶段Web2.0Google百度.互动互动2.0微博视频Web1.0雅虎新浪搜狐互动互动1.0BBS留言板Web3.0Facebook开心网微信.互动互动3.0双向互动多维互动门户时代搜索时代社交时代乔布斯打开了移动互联网的闸门MobileInternetchangedourlifestyle小米的出现实现了互联网体验质的飞跃互联网进入移动互联时代互联网进入移动互联时代中国互联网细分行业收入同比增速趋势中国互联网细分行业收入同比增速趋势电子商务网络游戏移动互联网搜索引擎13Q1e用户发展全球和中国移动互联网用户人口比较(单位:
亿人)中国移动互联网发展情况优于世界平均水平微信用户的迅速崛起微信用户的迅速崛起微信用户发展速度图示微信用户发展速度图示2011.012012.032012.92013.12013.1220151亿2亿3亿5亿8亿微信是腾讯公司于2011年初推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字,支持多人群聊的手机聊天软件。
移动时代微信已成主要沟通渠道微信改变我们的生活微信改变我们的生活当地产遇到移动互联网(微信),会有怎样的惊喜?
+=9090后压根就不买房后压根就不买房房地产迟早会被颠覆房地产迟早会被颠覆房价能降一半吗?
房价能降一半吗?
互联网会颠覆房地产行业吗?
互联网会颠覆房地产行业吗?
企业将在微信上完成营销企业将在微信上完成营销“闭环闭环”微信营销的微信营销的33大优势大优势微信5高优势:
高到达率曝光率接受率精准度便利性微信营销类型微信营销类型微信营销战略微信营销战略微信营销五大板块微信营销五大板块11、功能定制、功能定制信息展示信息展示营销的本质:
人性营销的本质:
人性22、内容丰富、内容丰富吸引客户吸引客户吸引客户的吸引客户的66大原则大原则吸引客户的内容吸引客户的内容吸引客户的形式吸引客户的形式大事不好了!
大事不好了!
33、互动活动、互动活动客户参与客户参与定制互动活动定制互动活动44、贴心服务、贴心服务完成转化完成转化自动客服平台移动时代客服系统:
自动化、智能化服务移动时代客服系统:
自动化、智能化服务移动时代客服系统:
及时有效的解决用户问题移动时代客服系统:
及时有效的解决用户问题人工客服平台多客服(投诉)平台无费用留下信息备查记录多种类沟通:
语音、图片、文字、位置地图导航地图导航在楼盘官方微信中,展示楼盘的地理位置和周边地图信息。
查看公交、地铁,看看出行是否方便,地图导航:
了解学区学位,为儿女就读提供保障,配套导航:
看看周边医院、银行,购物中心,确保生活方便预约看房:
推送微信到手机,描述路线图核心价值点用微信导航开车不用担心根据购房人自身所在位置,生成从出发点到目的地的公交,自驾路线房贷计算房贷计算精准房贷计算器,用户自主查询更便捷看房活动看房活动配合活动配合项目活动,发起微信的活动召集,提高粉丝的活跃度,增加与项目线上线下的互动,让其对项目有更加深入的了解,最后达到完成转化的目的。
配合所有线下活动配合所有线下活动55、360360推广推广增加粉丝增加粉丝让您的二维码无处不在让您的二维码无处不在公众号九大运营准则公众号九大运营准则行销拓客行销拓客标准化操作标准化操作行销拓客操作流程行销拓客操作流程“头脑风暴头脑风暴”11、吸收整合行销思维、吸收整合行销思维汇总头脑风暴成果汇总头脑风暴成果类别项目A项目B关系行销大客户行销圈层行销渠道行销跨界行销商业模式行销微信行销22、制定详细拓客计划、制定详细拓客计划年度计划制定年度计划制定类别区域目标客户占比人口数商超数大客户数预计巡展点拓客底数目标蓄水组数一类区域区域一30%30万1850410000人1000人区域二20%24万124236000人600人二类区域区域一10%20万2000人200人三类区域区域一3%1000人100人新项目新项目老项目老项目区域区域拓客目标拓客目标竞拍目标竞拍目标认筹目标认筹目标夺标组夺标组销售经理销售经理签字签字总监(副总监(副总)签字总)签字大兴1区8000120001200直销二组大兴2区10000150001500直销三组大兴3区50006000600直销五组丰台1区65009000900直销一组丰台2区43005000500直销四组拓客竞拍制度拓客竞拍制度33、创新行销考
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