教辅资料营销策划方案(最新).ppt
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(一)市场部职责
(二)企划宣传部职责(三)客户服务部职责湖北黄冈文海教科院三三岗位职责岗位职责
(一)销售总经理岗位职责
(二)销售副总经理岗位职责(三)区域主管岗位职责(四)市场专员岗位职责(五)企划宣传职责(六)客户服务职责湖北黄冈文海教科院四出差管理制度一出差管理流程出差计划安排出差申请(提前2-3天)市场总经理批准出差地出差出差地汇报工作出差回来总结出差考核湖北黄冈文海教科院二、出差考核制度(绩效考核)主要从销售业绩、服务、销售成本方面进行考核。
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湖北黄冈文海教科院一一产品分析报告产品分析报告1、产品线一轮复习用书(卷)点亮高考单元测试卷月考调研卷二轮复习用书(卷)专题十二测专项训练八模湖北黄冈文海教科院2、文海特色、文海特色名师荟萃、全力打造;名师荟萃、全力打造;紧扣考纲、全面覆盖;紧扣考纲、全面覆盖;全面模拟、从容应考。
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湖北黄冈文海教科院二、产品核心分析二、产品核心分析1、教育资源优势;2、科研单位合作;3、紧贴大纲;4、紧贴高考;5、紧贴一线;6、产品线全面;7、价格优势;8、升学率提高;湖北黄冈文海教科院三SWOT分析1、优势(详见产品核心分析)湖北黄冈文海教科院2、劣势教辅市场山东、河北、江西、湖北本土的相关优势品牌。
新华书店渠道终端零售渠道教育系统招标渠道电话销售面临的问题高三教辅市场分析湖北黄冈文海教科院3、机会国家重视高中教育、普及教育、提高全民素质近8年的全国市场知名度黄冈地区目前没有比较好的高三教辅品牌学校教师任职制度:
教师轮换制度、升迁制度等湖北黄冈文海教科院4、威胁同类产品的渠道覆盖率增加同类产品广告宣传同类产品进行的售后服务、学习、旅游等奖励政策同类产品其他通路的更新、跟进。
湖北黄冈文海教科院附1:
目前教辅市场销售渠道分析1、学校在书店订购2、学校招标订购3、教辅企业电话销售4、教辅终端直销5、终端教辅零售店订购6、教育系统直接招标7、家长订购、学生自购(少量)湖北黄冈文海教科院竞争品牌1、王后雄-黄冈密卷2、王后雄重难点手册;3、5年高考,3年模拟;5、3金卷4、薛金星-基础知识手册5、韩清海-导与练6、汪江松-重难点手册7、高考完全解读金高考杜志建8、天利-45套(高考冲刺优秀模拟试卷)、38套(模拟试题汇编)羊皮卷9、高考复习大纲10、高中知识清单湖北黄冈文海教科院湖北黄冈文海教科院四四市场定位市场定位
(一)消费群体及特点分析消费群主要群体人群特点目标消费群高三主管校长、教务处长、教务主任、年级主任、备课组、应届高三等有教辅教材订购、使用决定权的相关负责人;大多有决定权,同时面对教辅产品较多,有主见,不易被打动;一般在建立一定客情关系、产品有很强的知名度及上级安排的情况下成功性比较大潜在消费群体高中各年级有可能续带高三的一线任课教师以及高中各阶段学生及老师大多有建议权,比较关系产品实际使用效果;实际使用消费群高三各科任课教师、高三即将毕业的应届毕业生等;基本没有选择权,学校定什么或老师定什么就用什么;最终结果使用后提高升学率湖北黄冈文海教科院
(二)产品改进建议A、2011品牌不够突出,具体体现在:
1、产品宣传册部内容不清晰。
2、产品主页不突出。
3、封面产品特点不够突出4、各单品产品特点不够突出B、丰富样板产品封面设计、突出产品特点:
简洁、直观、第一眼打动客户1、产品宣传册封面内容清晰化、特点(功效、作用)突出;2、产品宣传册内页各产品突出文海特色并附简短介绍;3、产品突出湖北-黄冈品牌;4、封面设计精美化(以目标消费群为研究对象进行专门设计);5、各单品产品封面显示产品特色;6、内容规范化;湖北黄冈文海教科院五五价格策略价格策略根据公司成本进行核算制定相应的直销产品销售价格体系;湖北黄冈文海教科院六六营销策略营销策略
(一)
(一)品牌传播1、继续优化产品组合,形成文海特色教辅品牌;2、直销+电销+渠道+系统;3、形成“全国教辅在湖北,湖北教辅数文海”品牌效应;4、“传承百年教育、专为高考定制”湖北黄冈文海教科院二、销售策略(配市场部销售流程图)1、搜集最新准确目标学校、目标消费者信息2、找对人,联系了解情况3、邮寄或直接传递产品湖北-黄冈文海教科院产品目录4、跟踪效果、直接约定拜访目标客户(面对面销售技巧策略)成交客户(面对面销售的技巧策略)5、售后服务、发货6、及时回款7、关系维护湖北黄冈文海教科院市场部搜集的客户信息客户服务部客户服务部汇总整理现有客户资源其他渠道获得的资源信息直销市场部直销市场部市场专员根据资料计划安排工作联系学校找准负责人邮寄、赠送产品目录待定、需要考虑等建立合作建立合作已经定制、无意向等暂时意向比较小确认合作产品订货、发货继续跟进售后服务关系维护及时整理汇总更新客户资料暂时放弃企划宣传部企划宣传部根据市场反馈,策划针对目标消费者的有效宣传推广手段销售技巧、产品知识销售技巧、产品知识等培训等培训湖北黄冈文海教科院湖北黄冈文海教科院湖北黄冈文海教科院谢谢观赏!
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