最新雷士照明国内市场销售政策.ppt

最新雷士照明国内市场销售政策.ppt

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雷士雷士国内市场销售政策国内市场销售政策加强总部的营销指引职能和监督职能，强化总部政策在各运营中心的落地动作，提升总部重点渠道、重点产品线的推动力体系化梳理总部的营销职能，在KA、零售渠道、工程渠道三个方面加大资源投放，深度强化业务实战性导出职能强化运营中心公司化建设并有步骤、分阶段的打造一核心竞争优势的战略合作型营销公司实现实现20132013年销售任年销售任务完成务完成本年度六大重点工作方向：

本年度六大重点工作方向：

1、做大、做强商业连锁及地产渠道：

健全商业连锁渠道、地产渠道组织及团队建设，制定完善渠道运作及考核办法、提升专属渠道产品质、增强运营中心和渠道人员信心；2、成立以县为单位的小物流中心市场操作体系，辐射乡镇市场；3、在省会城市及重点地级市开发五金渠道（专用包装）；4、促进公司战略产品的深度分销，继续巩固优势产品的市场地位，加强LED产品推广，实现LED的高速增长；5、与运营中心一起，加强对地级市工程体系建设，团队培训，加快反应速度与特价支持；6、加大店面管理输出，精细化市场运作：

加强市场推广、团购会、砍价会、店面管理、培训等方面支持。

目录目录国内销售中心管理国内销售中心管理运营中心管理政策运营中心管理政策一）国内销售中心团队管理二）国内销售中心任务管理三）国内销售中心价格管理一）运营中心授信支持政策二）运营中心专项行动人员支持政策三）运营中心任务考核政策35国内销售中心管理国内销售中心管理一）国内销售中心团队管理二）国内销售中心任务管理三）国内销售中心价格管理国内销售中心结合市场需求，将销售管理中心分为以下8部分：

国国内内销售管销售管理中心理中心渠道管理部零售渠道部事务处理中心工程渠道部批发渠道部地产渠道部商业连锁渠道部电子商务部一）国内销售中心团队管理一）国内销售中心团队管理国内销售中心管理国内销售中心管理AA、国内销售管理中心、国内销售管理中心：

负责制定国内销售计划、市场管理及通路计划，确保业绩达成，渠道管理，团队建设，客户关系维护，组织管理国内销售中心所有工作；BB、渠道管理部：

、渠道管理部：

销售管理中心除KA外所有驻外人员管理，对系统制度、费用、政策、销售、事务等进行协助管理及分析，进行商品销售折扣与折让的核算，销售预测，人员补贴等核算，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；CC、零售渠道部：

、零售渠道部：

负责流通类产品管理、推广及销售业绩达成，全国零售店面的开发、提升、维护、推广、培训等，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；DD、工程渠道部：

、工程渠道部：

负责商照、酒店、非连锁渠道商业地产、LED室内、政府项目（大项目类除外）等工程产品的销售及销售业绩达成，工程市场的开发、提升、维护，工程渠道、隐性渠道建设管理，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；EE、商业连锁渠道部：

、商业连锁渠道部：

负责对商业连锁客户进行销售及业绩达成，商业连锁市场的开发、提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；FF、地产渠道部：

、地产渠道部：

负责连锁型地产类客户群体的销售及业绩达成，地产市场的开发、提升、维护、推广，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；GG、批发渠道部：

、批发渠道部：

乡镇、五金、商超网点开发，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；HH、电子商务部：

、电子商务部：

通过准许加盟，授权销售等形式拓展公司产品在电子商务领域的销售及业绩达成，协调电子商务与传统销售渠道的冲突，客户关系维护，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；II、事务处理中心：

、事务处理中心：

公司所有对外事务型工作的对接窗口，销售中心除KA外所有业务类型事务专员的集中管理部门，落实公司所有对外资源投放的前端审核工作，代表公司在具体事务性工作的对接工作，销售数据整理及分析，订单业绩取消及定制，对运营中心、一级经销商及重点经销商进行政策及日常事务对接，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；二）国内销售中心任务管理二）国内销售中心任务管理11、产品任务分解、产品任务分解大类大类产品线产品线2013年任务年任务雷士雷士商照商照LED、户外产品、户外产品44亿亿商照户外产品类：

除家居类产品、浴霸、换气扇、集成吊顶以外所有产品商照户外产品类：

除家居类产品、浴霸、换气扇、集成吊顶以外所有产品22、月度任务分解：

、月度任务分解：

月份月份1月月份份2月月份份3月月份份4月月份份5月月份份6月月份份7月月份份8月月份份9月月份份10月月份份11月月份份12月月份份合计合计2013年年6.5%1.7%7.0%9.5%7.8%8.5%7.0%11.0%11.5%8.5%10.0%11.0%100.0%三）国内销售中心价格管理三）国内销售中心价格管理在全国运营中心体系内，公司依然坚持、坚决执行流通类价格扁平政策！

1、价格政策、价格政策流通类产品将统一运营价格运营价格*1.08*1.08（个别产品将以具体价格表定价为准）；非流通类产品在传统省、地、县三级市场只设立一级及核心经销商层级，其进货价格分别为运营价的1.10和1.16倍，取消分销层级（同城分销除外）。

县级运营中心到乡镇经销商的供货价格差应控制在1.10倍至1.16倍之间，严禁暴利。

2、产品操作思路、产品操作思路雷士锋景系列产品线取得质的飞跃，依托渠道优势，雷士LED作为商业照明最重要的产品线，公司将集中优势资源、采用高密度、强化式营销手段提升LED的市场占有率及覆盖率。

在五金渠道及县级以下城市实现吸顶/厨卫、部分家居类产品、节能灯等产品的专用包装的模式，结合现有产品进行专项渠道销售组织工作。

其他产品线公司将继续延续流通类产品和非流通产品分类方式和操作思路，同时强调对现有产品优化。

35运营中心管理政策运营中心管理政策一）运营中心授信支持政策二）运营中心专项行动人员支持政策三）运营中心任务考核政策公司对符合公司要求及条件的运营中心的常规授信进行新的管理方式，以季度季度为考核单位：

A、运营中心季度任务完成率任务完成率65%65%，则给予授信无偿支持（不收取授信管理费），且下季度继续延续该授信额度；一）运营中心授信支持政策一）运营中心授信支持政策运营中心管理政策运营中心管理政策B、运营中心季度任务完成率任务完成率65%65%，则运营中心可选择：

1、在下个季度前5个工作日内还清公司所给予的授信一半，公司则不收取授信管理费（一旦选择归还授信一半，则下季度无法再继续申请另外一半授信，因这部分授信，公司会挪移到其他业绩合格且需要的运营中心，待第三季度方可申请）；2、由公司按月收取2%的授信管理费。

两种管理方式，任选一项，如在下季度前5个工作日内运营中心不能书面做出选择，公司将按收取授信管理费方式处理。

对没有公司授信的运营中心，公司按照下列方式进行管理：

1、若季度任务完成率65%，则公司不做处罚；2、若运营中心季度任务完成率65%，则公司收取季度任务65%的1%，作为市场管理费，由公司和运营中心一起出具体市场整改方案，公司派驻工作小组，根据整改方案，用此费用对市场进行整改投入。

二）运营中心专项行动人员支持政策二）运营中心专项行动人员支持政策1、公司将在各运营中心投入公司直属业务人员多名，具体带领运营中心团队完成批发渠道的开发和LED产品的销售推进工作，以完成公司新的战略布局。

2、运营中心季度任务完成率（有效订单）65%，公司直接给予有效订单金额的0.5%的人员补贴，用于县级物流中心的建立、对乡镇渠道的开发（具体乡镇开发人员数量公司将在后期一对一下发），对于不愿意开发的运营中心或是专职人数不能达到公司要求的运营中心，则不能享受该补贴。

对于没有乡镇的运营中心可以申请把此费用用作对批发渠道部的人员补贴。

三）运营中心任务考核政策三）运营中心任务考核政策考核内容：

运营中心季度雷士产品业绩完成率。

考核内容：

运营中心季度雷士产品业绩完成率。

雷士产品定义：

雷士产品定义：

商照（灯具、光源电器产品）、LED产品、户外产品有效订单考核：

有效订单考核：

给予考核任务有效订单金额的1.0%作为销售折扣与折让用于各方面的市场建设支持。

1、A80%，给予实际业绩有效订单完成额的1.0%，作为雷士对各运营中心市场建设补贴。

该补贴主要集中7个方面。

运营中心雷士产品季度有效订单完成率为：

A补补贴贴对对象象LEDLED产品产品专项人员专项人员补贴和专补贴和专项推广费项推广费用用KAKA商业连商业连锁渠道或锁渠道或KAKA商业地商业地产渠道专产渠道专职人员补职人员补贴贴传统工程传统工程渠道专职渠道专职人员人员专职促专职促销、推销、推广人员广人员补贴补贴五金渠道五金渠道展板和试展板和试灯台的制灯台的制作费用作费用培训、培训、管理管理输出人输出人员费用员费用其他其他费用费用2、若运营中心季度任务完成率80%，则无商品销售折扣与折让支持。

实行半年度补差、全年度不补差政策。

27谢谢