排面管理.ppt

排面管理.ppt

《排面管理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《排面管理.ppt（45页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

目录本次培训重点解决三个问题：

一、如何通过排面管理避免缺货?

二、如何通过排面管理使商品定位?

三、如何通过排面管理提升销售？

一、如何通过排面管理避免缺货?

什么是缺货？

缺货是原因是什么？

缺货有什么后果？

为什么要做缺货管理？

缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字缺货产生原因：

1）订单不准；2）厂商送货不及时、延迟送货；3）店面上货不及时；4）厂商暂时无货；5）商品畅销；6）商品促销力度过大，商品热销；7）库存管理不力；8）厂商配合不力；9）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；10）数据库数据严重不符，电脑数据不准；11）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存；12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；13）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转；14）库房管理紊乱，没有按分类商品的编码原则存放库存，没有按回转速度决定仓库大小，没有库存卡管理，随意堆放，混乱堆放，进出帐无登记，营业人员自己都搞不清真实的库存是多少，所谓库存管理形同虚设；15）厂商之间缺乏诚信与沟通；16）供应商、零售商相关的物流体系质量低下，涉及跨地区、跨店别、跨分类的配货就会出现配送不畅。

17）顾客集中购买（团购）18）商品无人跟进，无人管理；19）销售预测不准；20）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理；21）突发性原因（气候、交通）；22）付款不及时；23）物流仓库无货，送货不及时，送货有错；24）合同条款未及时签署；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；缺货有什么后果？

顾客流失畅销商品流失门店信誉度下降为什么要做缺货管理？

消费者对待缺货的反应48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；15%的消费者不再购买，；31%的顾客会到另一家店购买时再买；6%会立即离开到别处购买；顾客的转店率是37%；后果很严重！

后果很严重！

缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。

而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。

世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。

各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。

大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。

促销品的缺货会招来顾客的极度不满。

如何通过排面管理使商品定位?

为什么要对商品进行定位管理？

如何控制排面?

排面的控制商品定位1、棚割图管理2、价签管理3、控制拉排面4、严禁厂家动排面5、排面调整授权控制6、陈列软件管理1.棚割图管理棚割图：

日语名词，中文译为“陈列配置表”。

即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。

棚割图的作用实现陈列定位管理：

依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。

棚割图客流方向客流方向2.价签管理一物一价价签定位（左？

右？

）重复陈列的商品也要有价签3.控制拉排面什么是拉排面？

乱拉排面的原因？

乱拉排面的后果？

缺货时拉不拉排面？

如何杜绝乱拉排面？

正确的拉排面？

4.严禁厂家动排面供应商为什么会动排面？

会通过哪些手段来动排面？

供应商动排面会带来什么后果？

如何杜绝供应商动排面？

5.排面控制的权限谁来决定排面？

促销员？

理货员？

组长？

主管？

店长？

业务？

总部？

禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小分类调整须由组长主持，中分类调整须征得主管同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方案报总部促销区（堆头/TG）由谁决定？

货架促销区或堆头促销的使用由业务管理，余下促销区由组长与主管两级规划，店长审核管理。

6.陈列软件排面定位后更好的发现缺货商品讨论如何能避免缺货？

合理订单,有效控制库存合理订单严格控制缺货严格控制畅销商品的缺货部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单谁来下订单?

订货公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量怎样下订单？

康师傅矿泉水日均销售20瓶；该厂商订单一周一次，三天送货周期；门店货架最小陈列面100瓶；现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？

该商品的订单应该下多少？

264瓶你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？

中国连锁协会调查结果：

商品缺货率与门店的商品销售成正比销销售售越越快快缺缺货货越越快快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%较慢的25%流转最慢的25%次快的25%货如轮转上货补货畅销品店长店长缺货主要原因分析对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是：

物流中心交货延迟；门店没有及时上货；门店订单不及时或不准确；如果是促销商品，那么则有60的可能性是因为门店的上货不及时。

从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。

杜绝缺货，我们需要采取哪些措施?

1、重视缺货，从整个公司重视缺货，从总经理到理货员、促销员重视缺货，将工作重心、企业资源投入到缺货管理中（仓房建设，囤货用上办公室、外租库房）。

2、建立标准化的营运流程：

订货流程、收货流程、退货流程、报损流程、调拔流程、盘点流程。

3、建立规范的考核制度、管理制度：

库存天数考核指标，缺断货考核办法，库房管理制度，排面陈列标准，重点商品的缺货管理，使用缺货卡缺货卡缺货卡绿色的缺货卡表示绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的天以内能到货，红色的缺货卡表示缺货卡表示7天以上才能到货天以上才能到货4、加强培训：

人人清楚、人人掌握，从店长/主管做起，改变员工的不良习惯。

（不会订货，不按时下订单，不追踪订单，不知道到货率，不管理，不跟踪，不上报，不反馈，层层推诿）5、加强稽核，使制度的有效的推行。

6、提高采购、营运管理人员的专业水平，对促销商品能预估销量；对季节性商品会预判市场，知道哪个季节，哪个节假日会畅销哪些商品？

例如，中秋、端午以及换季，提前准备，提前采购，提前出清，不打无准备之仗。

7、提高管理水平：

充分使用IT系统，加强数据分析（数据分析能力已成为民企管理人员与外资管理人员最大的能力差别）。

8、加强与供应商的合作与管理合同中对送货/缺货进行约定，避免口头的约定；把到货率、送货率作为重要的考核指标。

店长将商品店长将商品缺货率作为缺货率作为考核运营绩效考核运营绩效的重要指标；的重要指标；库存水平库存水平库存水平库存水平=店长水平店长水平店长水平店长水平结论：

店长必须实时店长必须实时监控门店的商监控门店的商品缺货水平；品缺货水平；店长要及时店长要及时清除滞销产品；清除滞销产品；店长要关注店长要关注畅销商品的畅销商品的缺货状况；缺货状况；三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？

14分！

12秒！

0.6秒！

顾客的购物行为14分:

对标准超市的调查报告显示：

顾客平均在商店里逗留14分钟!

12秒：

顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。

就是刚刚12秒！

要决定：

买哪一个品牌，哪一个规格;哪一个口味，哪一个种类;当然还有价格是否可以接受。

0.6秒：

顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。

关键的0.6秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来通过排面帮助消费者做选择消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情：

1）整个货架及产品简单明了；2）产品易于比较；3）规格及种类易于选择；4）有足够的商品在货架上；不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：

品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格10招迅速提高销售！

第1条：

放上价签第2条：

价格准确,物价相符第3条挂上POP，正确使用POP第4条不要售卖腐烂的食物第5条不要堵塞通道第6条不要把端架当货架第7条保持清洁形象第8条管好库房才能管好库存第9条按分类陈列,品类衔接要自然第10条不要“开天窗”（亮背板）关联性的原则哪一个陈列是对的为什么？

陈陈列列二二陈陈列列一一AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD货架陈列的商品关联性：

一个通道陈列同类的商品“满陈列”原则那个是“开天窗”“二指”原则销售阶段要注意：

补货作业：

营业前补货、营业中补货、闭店后补货遵循先进先出原则随时检查货架，有无过期品或不良品定期清查滞销商品，进行更换，以利于补充新商品，提高销售利益。

试吃活动所用的商品，应在试吃品上标记“样品”，以免与进货商品混淆。

生鲜食品：

随时检查展柜温度是否正常。

季节性强的商品的售卖方式：

冰镇饮料、西瓜、热饮