拜访客户的基本流程.ppt
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拜访客户的基本流程.ppt
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拜访客户的基本流程与要求销售人员知识入门课程目录v准备工作v拜访前的准备v行程中v到达目的地v拜见客户v如何使访谈更加成功v关于调研方案v课程小结一名新业务员必须首先了解一下内容v公司核心业务是什么v公司核心竞争力是什么v公司的组织核心是什么v公司的客户是谁v目标客户所需要的服务是什么v满足客户的方法是什么v公司的主要竞争对手有哪些v竞争对手的优势及劣势v我们公司的对策是什么v我们客户的客户是谁?
他们需要的服务是什么一、拜访前的准备1.经过电话沟通及前面讲述的其他途径的了解,认为某一客户有必要进行拜访,就在客户拜访记录表上写清楚拜访目的、拜访人、联系方式,需要的支持等。
2.详细向公司各个部门了解相关材料的知识,有必要时可以要求相关同事一同前往。
3.带齐公司的资料,相关样品、公司的刊物、笔记本,当然也要有自己的名片。
4.注意穿着要得体、大方。
5.形成要安排合理,有效的利用公司的资源,最好安排23家以及候选客户(注意路线)。
6.问清客户的详细地址,上路前确认最佳路线。
二、行程中1.每次在路上的时间是很长的,可以在车上看一些公司的学习资料,行业信息等。
列下想要问客户的问题,以免遗漏。
2.留意路上一些有规模、有潜力的建筑:
工厂、酒店、学校、医院等,并记下,以备回公司了解或者后期开发。
3.到达客户之前电话再次确认,以便客户安排好时间。
三、到达目的地1.进入之前要观察一下客户的规模,周边的设施。
2.遵守企业的纪律,在相关人员的指引下登记进入。
登记时留意一下是否有竞争对手的到访,以做好应对准备。
3.观察客户企业的环境卫生、办公室的清洁、前台的礼貌程度、人员的忙碌程度等,直接反应出客户的管理状态。
四、拜见客户1.打招呼2.自我介绍3.旁白(营造一个好的气氛,拉进彼此的距离,勿谈工资、家庭、学历、年龄等敏感话题)五、如何促使访谈更成功1.开场白2.巧妙运用询问3.做好记录:
客户会认为你很重视他们。
4.要了解的内容5.谈论的重点6.要体现细致专业7.善于掩饰:
对于敏感话题要善于发现并立即回避8.不要过分抨击对手,力争客观评价9.切记!
不要不懂装懂,能成事的人没有傻子10.注意哪些信息是不能向客户透漏的11.不要显示出急切的成交心理12.手机一定要保持“安静”13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的回复时间关于研讨和方案v与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开业务机会的好方法,但是你必须明白解决问题是需要成本的,需要后勤同事的劳动,需要耗费公司资源v切忌私自答应客户其他承诺,一定要请示部门经理或者公司领导课程小结v探索:
发现客户需求v提议:
为客户需求提供解决方案v行动:
方案的实施过程v确认:
向客户确认对结果的认知心态+知识+技巧=销售能力关于营销的故事v两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
在同一天,他们两个人来到了太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!
从国王到贫民,从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子,当晚,杰克逊向国内总部的老板拍了电报,“上帝啊,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子呢?
我明天就回去。
”板井也向国内公司的总部拍了电报,“太好了,这里的人都不穿鞋子。
我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!
”两年后,这里人都穿上了鞋子营销启示:
许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过是你怎样发现这个市场而已。
v找马从前,有个秀才去京城应试。
途中,在一小店投宿,将马套在门口的木桩上,天亮准备上路时,马却不知去向。
于是,秀才开始四处找马。
他找了一整天,没见找马的踪影;第二天,他远远看见前面好象有一匹马,但走近一看,却是一头驴,他失望地摇了摇头,继续往前走。
第三天,他有见到前面有匹马,心中暗喜;这回该是我的那匹马了吧,但走进一看,还是一头驴。
他又走了,仍是每天都能看见一头驴,但他一直没有理睬这些驴,只是在寻找自己马。
考试的时间一天天临近,而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。
营销启示:
寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作,但是每天我们在做这项工作的时候,首先应思考这个问题:
顾客可以为我们带来什么?
我们需要的是什么顾客?
怎样找到顾客?
因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。
眼光有多远,世界就有多大v盛大网络公司在纳斯达克上市,陈天桥凭借65%的公司股份坐拥88亿人民币的财富。
“三十而立”的陈天桥完成这些只用了5年的时间,并登上了2004胡润IT富豪榜的榜首。
他最重要的不是才华、勇气、毅力、机遇这些老生常谈的东西已没有讨论的必要,他最重要的是眼光。
是网络游戏成就了陈天桥,但是就算陈天桥当初没有迷上游戏,他一定也能找到其他创业的好点子关键不是他看上的东西,而是他有穿透性的眼光。
谢谢各位
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