拜访流程.ppt
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- 上传时间:2022-10-30
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拜访流程.ppt
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1拜访缘故客户的拜访缘故客户的流程和逻辑流程和逻辑2见缘故客户的顾虑见缘故客户的顾虑n怕讲不好n怕熟人打击、拒绝n怕求人,落人情n怕赚朋友的钱n怕缘故问到专业知识的问题可是,又不得不去见缘故客户可是,又不得不去见缘故客户3观念观念n人人都需要保险n缘故也有保险需求,但不会碍于面子买保险n缘故客户更需要专业化经营4反思反思n一腔热情,急于用“招”n不会察言观色n不善于倾听和引导n急于说服对方5什么是专业的缘故拜访什么是专业的缘故拜访n善于引导缘故客户对保险的正确认知n发现并强化缘故客户的保险需求6判断缘故客户对保险的认判断缘故客户对保险的认知程度知程度n寒暄赞美(找与客户最常说的话题闲聊)n切入保险n例:
哎,问你个事啊,你是怎么看待保险的?
(停顿,察颜观色)7n对没有异议的客户进行保险需求沟通n对有异议的客户进行拒绝处理2.根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断8缘故客户的常见异议缘故客户的常见异议n你怎么会去做保险?
你能做得了吗?
n你被保险公司洗脑了吧!
n如果不谈保险你就坐下来聊聊n你们一做保险就先找亲朋好友n我已买过了(或单位有保险)!
n你先回去,我要买的话一定找你!
n没钱,以后再说吧!
9n直接拒绝、不留情面n婉转式拒绝n关怀式拒绝n泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类这么多年,缘故的拒绝一直这么多年,缘故的拒绝一直没有什么没有什么“创新创新”!
10异议处理公式异议处理公式n无论客户拒绝是什么原因,都要往“不了解”上去引导。
认同认同+反问反问+引导引导11案例案例1你们一做保险就找亲朋好友你们一做保险就找亲朋好友n认同:
(笑)你这么讲我能理解你的心情n反问:
我问你个问题啊,如果我骑了一辆摩托车,带了你和你朋友,我只有两个头盔,为保证安全,我自己肯定要戴一个,你说另一个我会给谁呢?
有一句话说的好,好东西先与好朋友分享。
n引导:
其实,你这么说,对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。
(进入三讲)12案例案例2你怎么去做保险了?
你怎么去做保险了?
n认同:
(笑)呵呵,你这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。
一个偶然的机会,接触了一下,其实刚开始我也不认可。
但是后来通过学习,发现保险对我们的作用真的很大。
n反问:
听你这话,你对保险不太认可啊?
(试探客户对保险的认知程度)n引导:
其实,你这么说,对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。
(进入三讲)13案例案例3你看你们做保险挺不容易的,你看你们做保险挺不容易的,整天在别人腰包里掏钱整天在别人腰包里掏钱n认同:
哈哈,我能理解你的想法。
n反问:
每个人对自己的工作看法不同,我给你讲一个故事吧。
n引导:
其实恰恰相反,保险不是在别人腰包里掏钱,而是给老百姓送去急用的钱。
你这样说其实是对保险不了解14案例案例4你被保险公司洗脑了吧你被保险公司洗脑了吧n认同:
哈哈,你真是会开玩笑。
n反问:
都是成年人了,谁会轻易被洗脑呢?
这样吧,你坐下来,听我说,看看我能不能给你洗洗脑n引导:
其实你这么说,是对保险不了解(进入三讲)153.分析需求分析需求n以适合的方式讲解三讲n“我前面只是粗略的跟你讲了保险的功能和意义,我会根据您具体的情况制作一份详细的计划书,你可以先了解一下,买不买没关系”n收集客户的详细资料进入计划书制作及说明进入计划书制作及说明16轻松面对缘故的轻松面对缘故的3个关键个关键n记录每一个拒绝问题,并及时向主管反馈并接受辅导n参与三讲的角色演练通关n随时练习、随口练习17缘故关是第一关缘故关是第一关过关的意义过关的意义越做越快乐越做越快乐有成就感有成就感更快转正与成长更快转正与成长更能获得缘故支持更能获得缘故支持过不了关的影响过不了关的影响不开心,压力大不开心,压力大挫败感挫败感易半途而废易半途而废得不到缘故的尊重得不到缘故的尊重18我们是缘故客户我们是缘故客户的贵人的贵人
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