新业务员培训(2017年11月14).ppt
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业务人员的基本素养送给新兵2课程大纲一、为什么要做业务员一、为什么要做业务员二、业务员面对的压力二、业务员面对的压力三、顶尖业务员的必备条件三、顶尖业务员的必备条件四、如何工作才快乐四、如何工作才快乐五、业务员的心态建设五、业务员的心态建设六、如何成为优秀的业务员六、如何成为优秀的业务员一、为什么做销售一、为什么做销售?
农民需要我们的帮助。
农民需要我们的帮助。
用上好产品用上好产品客户客户需要我们的帮助。
需要我们的帮助。
进货、铺货、销货进货、铺货、销货公司需要我们的帮助。
公司需要我们的帮助。
把产品卖出去,钱收回来把产品卖出去,钱收回来我们需要提高自己。
我们需要提高自己。
能力能力收入收入收入业绩生活客户职场时间沟通培训二、业务代表的压力?
二、业务代表的压力?
进取进取立志立志个性个性热情热情知识知识勤勉勤勉忠诚忠诚勇气勇气三、顶尖业务员的必备条件三、顶尖业务员的必备条件个性不适合销售的四类人n艺术家的伤感n精灵般的敏感n嬉皮士般的不负责任n没落贵族的心里落差丰富的知识丰富的知识丰富的知识丰富的知识纯熟的技巧纯熟的技巧纯熟的技巧纯熟的技巧勤奋的态度勤奋的态度勤奋的态度勤奋的态度7爱爱爱爱互互信信互互谅谅互利互利敢敢敢敢要要要要能能能能做做做做人人助助天天助助自自助助做做做做人人人人做做事事四、如何工作才快乐?
四、如何工作才快乐?
n人为什么要工作?
人为什么要工作?
q工作是生存与安全的需要工作是生存与安全的需要q工作是归属与尊重的需要工作是归属与尊重的需要q工作是实现自我价值的需要工作是实现自我价值的需要工作是人生幸福与快乐的基石工作是人生幸福与快乐的基石努力工作的好处努力工作的好处直接获取劳动报酬直接获取劳动报酬直接获取劳动报酬直接获取劳动报酬过去的知识、能力能得到发挥运用过去的知识、能力能得到发挥运用过去的知识、能力能得到发挥运用过去的知识、能力能得到发挥运用规避工作的风险规避工作的风险规避工作的风险规避工作的风险获得升迁、发展的机会获得升迁、发展的机会获得升迁、发展的机会获得升迁、发展的机会获得社会、家庭的尊重获得社会、家庭的尊重获得社会、家庭的尊重获得社会、家庭的尊重实现人生价值实现人生价值实现人生价值实现人生价值五、业务员的心态建设五、业务员的心态建设-1-1五、业务员的心态建设五、业务员的心态建设-2-2正面正面积极积极业务员操作技巧业务员操作技巧笔记整理笔记整理有一个朋友说:
做农资业务员如果把四种人研究透了,业务开展将会轻松很多!
1.代理商(需求)。
2.代理商的业务员(需求)。
3.零售商(需求)。
4.农民(需求)。
怎么做?
六、如何成为一名优秀的业务代表六、如何成为一名优秀的业务代表如何让客户相信你的产品?
如何让客户相信你的产品?
(1)做一套产品详细的使用计划。
)做一套产品详细的使用计划。
在让客户相信中提到过做事要“言之有物”,其实这里面还牵扯一个心理学,就是任何东西具体了就更容易获得别人的信任。
所以,关于产品的使用计划,越具体越详细越好,当然,可以是口头的,更显得你对产品的掌握情况,但是一定要给客户留一个纸质说明,让客户没事的时候琢磨琢磨研究研究。
(2)试验田,观摩会。
)试验田,观摩会。
没有人说在没有客户的情况下就不能做示范田观摩会了是不是?
所以,一般到一个市场,如果你真心的想深入做的时候,最好先找一个作物集中的地方,找几户农户先用上,然后回过头来再找客户,这个过程你不仅仅熟悉了当地的种植情况,也很有可能就了解了一些客户的情况。
最主要的是,示范和观摩做上了,客户会更容易相信你的产品。
(3)案例。
)案例。
最生动的故事非案例莫属,所以一定要多收集关于产品的成功案例,如果可能尽量是距离客户比较近的,越近越有说服力,你说他家二姨用了效果很好,那他还会有什么疑惑吗朋友?
(4)借助第三方。
)借助第三方。
比如隔壁县的经销商是你客户,可以转介绍,让他推荐,你说一百句好,不如他认识的人说半句好,所以,必要的时候可以借助第三方来说明产品市场情况。
(5)证据。
)证据。
这个有点可笑,但是如果你去客户那里你拿出来很多关于产品的使用示范照片,那么你的可信度会增加很多,所以这个证据有时候还是需要的,比如公司的文字说明、图片、论文什么的等等,当然,你要以防一个误区那就是陷入到CCTV上榜产品、联合国荣誉出品等这些不靠谱的证据还是自己收起来比较好。
还有很多,大家发挥才智想想关于怎么让客户相信产品,朋友请补充。
还是要加一句话:
一定要补充你自己可以做得到的啊,因为你是补充给自己的,别自己骗自己哦。
客户相信你了,相信产品,那么接下来就是怎么让客户主推你产品的环节了,只有主推你的产品才能上量和给你产生效益。
怎么让客户主推你的产品?
怎么让客户主推你的产品?
(1)制定销售计划。
)制定销售计划。
这个过程是需要你了经销商的市场以后和经销商一起制定出来的,一定要让经销商参与进来,这个过程你要注意,那就是客户每说一点都问问他,这个可以执行吗?
这个怎么能做到?
这个怎么去做?
一定要做到说出来的话就可以落地执行
(2)奖励政策。
)奖励政策。
画中的饼看着还是很美的,如果能得到会更好。
所以,要结合公司政策给经销商制定销售奖励政策,这个嘛,很多公司都有,只是看看怎么去做更适合他了(3)制定可执行的市场推广方案。
)制定可执行的市场推广方案。
销售计划能不能按时完成主要就看你的市场推广方案到底能不能落地和可执行度有多高了。
所以一定要制定一个可行的推广方案,这个也是要和客户一起搞的,还是要问客户这个怎么能做,这个怎么去做这个说完以后让任何人听到了都可以立马去干的话,才是有用的话。
(4)经常回访。
)经常回访。
一个是回访客户,一个是回访农民。
有人说了,回访农民,开什么玩笑,其实我还真没有时间给你开玩笑,不是让你回访所有农民,而是三两个重点的,他们可以带动更多的销售机会。
(5)促销。
)促销。
我们说,除了常规产品以外促销都要慎重,那就是一般促销是建立在一定的市场基础上的,没有市场基础的促销很难做。
当然,如果你的力度足够大,还是有可能的,比如,你说购买一个二百块钱的喷雾器,你送他二百块钱你产品的购买卷或者产品,这个一般需要大的魄力,不是一般人玩的。
呵呵。
还是说正常的促销,一般是建立在当地有人用并且得到一部分认可后的促销,加大销售机会,抢占销售机会。
所以,促销慎重,还得让客户配合,不然你白玩。
促销主要是帮着客户卖产品,千万别搞成了帮着客户送产品!
(6)建立重点客户。
)建立重点客户。
你不可能对所有的客户都那么有精力,所以很有必要选择一些适合自己的重点客户,重点客户不一定是多大的,一定是适合自己的。
前面有文章说到过了。
这里不多说了。
大家可以结合自己的情况多补充,填写自己能做到的细节自己改变了,客户相信你、相信产品又主推产品了,接下来是什么?
等着收钱?
当然不是了,人都是有惰性的,时间长了自己会变会原样,所以有必要让自己持续的保持一下激情。
怎么持续保持激情?
怎么持续保持激情?
(1)指标。
)指标。
为什么说指标而不说目标呢?
因为指标更具体,更数字化,更可感受更直观。
比如,你说你今年要赚到多少钱,我觉得这个是扯淡,但是如果你说你今年要做几个重点客户,每个客户要做到多少销量我觉得这个可行性很大。
因为指标是可以感受到的,而自己在这种感受里可以找到成就感。
而你说的今年要赚多少钱的目标,很难具体,并且有些东西确实不是你能左右的,你让客户卖多少客户就能卖多少吗?
所以,给自己今年制定指标,一定要是自己能控制的,就是说是你自己努力就可以左右的东西,比如观摩会,你要开五十场,只要你努力一百场都能开得下去。
比如重点客户,只要你努力你就可以多打造出来几个。
只要这些你都做了,年底你不赚钱可能吗?
所以,我们要指标而不要目标,当然,这些指标如果完不成,十有八九是个人的问题,而这个时候,你就需要给自己打打气喽。
看着那些被完成的指标,难道你会没有成就感,朋友?
(2)制定出来考核自己的制度。
)制定出来考核自己的制度。
具体怎么制定你们要自己有数。
做那些自己可以做到的,做不到的就不要写了,被别人忽悠已经更悲剧了,别再自己忽悠自己了啊!
这是我几年前在一个业务员头脑风暴会议的笔记整理,有很多东西都是业务员自己说的。
希望给同是做业务的你一个参照物。
有时候,我们制定一些东西的时候,一定要问问自己,可行性有多大?
自己能不能做到?
客户能不能做到?
把问题想清楚答案其实就在问题中马斯洛的需要层次论六、如何成为一名优秀的业务代表六、如何成为一名优秀的业务代表n给他需要的q产品q利润q服务q优惠q特权n江苏如东2015年客户开发案例分享营销从认知客户需求开始经销商六、如何成为一名优秀的业务代表六、如何成为一名优秀的业务代表n适当增加他想要的q新产品q公司的服务q领导的重视q个人荣誉n江苏姜堰客户禾媄推广案例分享零售商的需求零售商的需求重要性占比重要性占比1、无后遗症2、效果好得到农民的认可3、赚钱4、卖起来轻松5、得到更多农民持久的信任6、提高在农民中的威望、门店人气7、提高在厂商供应商心目中的地位8、赢利能力的增强、思想视野的开阔9、成就感10、打击竞争对手.(更多)营销从认知客户需求开始零售店六、如何成为一名优秀的业务代表六、如何成为一名优秀的业务代表客户的需求零售商n客户真正的需求和表面的需求q当你问客户是否需要启用某种服务时,客户往住都会说需要,那是因为你没有把真相告诉他。
q客户会无休止的要条件,小孩会无休止的要巧克力,你会怎么办?
管理客户需求。
如果客户要什么你就给他什么,那你什么都没有卖出去。
农户的需求农户的需求重要性占比重要性占比1、效果好2、价格3、品牌4、持效期5、使用方便6、包装美观7、.8、.9、.(更多)营销从认知客户需求开始农户农民的需求n农民为什么要用药?
有虫避免减产增加产量增加收益美好生活美好的生活-增加收益-增加产量销售的实质销售的实质n案例:
农户最大投入2.5元/亩;梨树砍了;你来迟了;你把某某产品发多少件吧。
q销售是从拒绝开始的。
q销售员不是通信员。
q销售为产品增值,为客户增值。
q销售力就是影响力(因你而变好)。
六、如何成为一名优秀的业务代表六、如何成为一名优秀的业务代表销售要说服吗?
你你有有个个立立场场,他他也也有有个个立立场场,最最后后产产生对立立场。
生对立立场。
一贯的做法一贯的做法通常的结果通常的结果说说说说你你把把对对方方当当做做什什么么都都不不知知道道,想想当当然然地去教育他。
地去教育他。
放下原有的想法,看法和做法。
放下原有的想法,看法和做法。
运用想象的力量,看清楚对方的问题。
运用想象的力量,看清楚对方的问题。
运用观察的力量,看清所有的切入点。
运用观察的力量,看清所有的切入点。
运用思考的力量,带动对方。
运用思考的力量,带动对方。
真正进入高真正进入高手境界手境界空空通通悟悟畅畅快快要沟通,先倒空要沟通,先倒空空空空空每一个人在信念和思想上都有盲点即要害。
每一个人在信念和思想上都有盲点即要害。
说中对方的要害就能改变他的信念和思想。
说中对方的要害就能改变他的信念和思想。
要不一样!
要不一样!
震震震震不不要要直直接接地地说说服服对对方方,通通过过一一种种引引导导让让对对方方从从内内在在里里面面自自我我领领悟悟新新的的信信念、新的思想。
念、新的思想。
通通过过领领悟悟之之后后,他他会会觉觉得得新新的的信信念念、新新的的思思想想对对他他更更有有利利益益。
而而会会随随着着我我们的说法导致我们要完成的结果。
们的说法导致我们要完成的结果。
销售要卖面子吗?
销售要卖面子吗?
n销售人员的面子从哪里来?
n要买面子。
真真正正的的销销售售高高手手,绝绝对对不不会会去去卖卖产产品品。
他他只只有有两两个个目目的的,第第一一个个目目的的就就是是帮帮助助客客户户发发展展。
第第二二个个目目的的是解决客户的困扰问题。
是解决客户的困扰问题。
销售人员的素质销售人员的素质n同理心(真正理解客户的需求,解释单品合同、指路)n自我驱动力思考思考导致营销员失败的主因是什么?
导致营销员失败的主因是什么?
答案答案导致营销员失败的主因有三导致营销员失败的主因有三没有立场没有立场没有原则没有原则没有自己的哲学没有自己的哲学认清客户的核心需求认清客户的核心需求客户喜欢什么样的业务
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