数据分析及销售计划.ppt

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本课程要解决的问题l怎样进行数据分析数据分析的步骤、方法及内容l怎样做销售计划销售目标确定销售行动计划数据分析的意义l数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。

l数据分析是运用统计的、会计的方法对管理的对象进行量化处理，数据只有经过分析加工才能成为有用的信息。

经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据数据的分类l一般来说可分为两类：

l直接数据：

能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；通过对直接数据的分析及时发现问题。

l间接数据把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。

通过对间接数据的分析寻找问题的原因l我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础2掌握基本的数据分析方法2根据工作需要提取销售数据和相关信息2进行适当的数据处理，发现问题2选择数据分析的方法2数据分析，找出目标因素（如销售升降是由于什么原因造成的）2制定措施、实施计划、跟踪落实2数据跟踪与反馈总结数据分析的步骤数据分析的方法l统计分析法l会计分析法l1.定性分析管理者意见、专家意见、销售人员意见、归纳意见、定性市场研究、消费定性调查l2.定量分析1）基于历史数据的分析基于历史数据的分析2）基于定性和关系的分析（参考）基于定性和关系的分析（参考）l周期性分析趋势性分析l相关性分析因果/因素分析l归纳模型分析多层次性分析l投入产出分析指数/相对数分析统计的分析方法统计的分析方法销售分析主要是统计的分析方法，对数据资料等进行分析并得出决策支持结果。

基于历史数据的分析方法基于历史数据的分析方法a）对比和差异分析法：

对比分析如去年同期比、与上期比、与预算比、门店之间比、同业相比差异分析如分级别、分类别、分区间、排序、20-80原则b）平均分析、比例（权重）分析、贡献度分析、交叉分析、矩阵分析c）指数（平滑）/季节分析、趋势分析/时间序列分析/线性分析等会计会计的分析方法的分析方法2门店管理人员要提高对基本营运指标的理解和分析能力2相关指标：

2销售的增长率、同比增长率、毛利额、毛利率、综合毛利率、经营利润率、净盈亏、存货周转率、直接费用率等。

2相关分析方法：

2损益平衡点的计算，损益表和费用表的分析附：

常用的门店数据运算公式、例题1.增长率=（本期-上期）/上期*100%2.同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100%3.月末库存=期初库存+本期调入-本期调出-本期销售4.月均库存=（月初库存+月末库存）/25.存货周转率=本期营业额/本期月均库存6.固定资产摊销=（总价值-残值）/摊销期7.销售毛利额=销售净额-销售成本8.销售毛利率=毛利额/销售净额9.综合销售毛利率=销售毛利额之和/销售净额之和10.总毛利额=销售毛利额+采购收入11.营运收入=总毛利额+租金收入12.总营运收入=营运收入+其他营运收入-其他营运支出13.销售费用=可控费用+不可控费用14.可控费用=人工费用+水电费用+物料费用+维修费用+交通费用+通讯费用+存货损耗+营销费用+运输费用+环境费用+其他可控费用15.不可控费用=租金费用+折旧费用+递延资产摊销16.经营利润=总营运收入-销售费用17.净经营利润=营业利润-总部费用-货仓费用18.净利润（EBIT）=净经营利润+非营业收入-非营业支出19.人效=销售额/人数20.坪效=销售额/营业面积21.盈亏平衡点=所用经营费用/毛利率=（固定费用+变动费用）/毛利率=固定费用/（毛利率-变动费用率）22.盈亏平衡率=盈亏平衡点/实际销售净额23.经营安全率=（实际销售净额-盈亏平衡点）/实际销售净额=1-盈亏平衡率1、早上以0.80元/公斤的价格进了100公斤菠菜，售价1.20元/公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）菠菜，进价只有0.50元/公斤，商场以0.45元/公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，损耗3公斤。

请问，当天菠菜的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？

解：

总成本：

第一批0.80元/公斤100公斤=80元，第二批0.50元/公斤200公斤=100元，因此总进货成本=80元+100元=180元；总销售额：

十点以前销售1.20元/公斤70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元/公斤（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜销售0.20元/公斤10公斤=2.00元，当天总销售84元+97.65元+2.00元=183.65元，当天毛利=183.65元180元=3.65元，毛利率=3.65元183.65元100%=1.99%解:

固定资产分摊:

（10.2-0.2）/5=2（万/年）费用增加:

2+0.08*12=2.96（万元）损益平衡点:

2.96/20%=14.8（万元）预计增加的销售额=1.3*12=15.6（万元）因为预计增加的营业额，能够保本，故能买。

案例：

分析的基础是不变数字分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字我们不能去抓那些一直在变动的数字.2.某超市欲申请增加岛柜一台，预计购置该设备后每月能增加销售额13000元设毛利率为20%，岛柜市场价格为10.2万元，五年分摊（残值为2000），每月岛柜的电费800元，问在其余费用不变的情况下，该不该买这台机？

解：

1）销售毛利=36432-32202=4230总毛利=4230+1980=6210总毛利率=17%总营运收入=4230+1980+436+2497=6646可控费用额=1769+2186+882+163+75+1+0+84+203+17+55+110=5545可控费用率=5545/36432*100%=15.2%不可控费用=2672+92.6=3598不可控费用率=3598/36432*100%=10.2%2）经营利润=6646-5545-3598=0净经营利润=0-507-691=-1198净利润（EBIT）=-1198+1075-1234=-1357盈亏平衡点=（9143+507+691+1234-436-2497-1075）/17%=4451133、根据损益表计算、根据损益表计算11）总毛利（率）、总营运收入、可控费用（率）、不可控费用（率）？

）总毛利（率）、总营运收入、可控费用（率）、不可控费用（率）？

22）经营利润）经营利润（率）、净利润（率）、盈亏平衡点4、超市门店的数据分析的内容主要包括超市门店的数据分析的内容主要包括门店经营分析销售额分析、品类分析、客流客单分析、毛利分析、库存周转分析、人效坪效分析、损益分析等。

门店业绩评估门店工作状况分析

（一）经营分析的目的在于通过对经营数据的分析，掌握各类商品销售具体情况，以及分店、区域以及柜组的销售状况，制定有针对性、可操作性的销售计划/营销方案保障预算目标的完成

（二）门店业绩代表一切，经营分析又通过业绩评估来衡量；而以数据来量化评价门店的工作状况，是为门店的综合评估体系打好基础，为日常工作提供依据，加强管理的理性。

超市门店数据分析的内容及应用销售额分析l增长分析环比：

与上期对比环比：

与上期对比基比：

与历史同期对比基比：

与历史同期对比横比：

与一个参照物对比横比：

与一个参照物对比l趋势分析l结构分析（占比分析）增长分析通过对比分析可以发现销售中存在的问题趋势分析通过趋势分析可以找出门店是上升还是下跌，及时通过趋势分析可以找出门店是上升还是下跌，及时的想出应对的办法的想出应对的办法类别分析通过对类别的增长分析可以找出引起门店销售升降的通过对类别的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体品类具体品类通过对客流、客单价的增长分析可以找出引起门店销售升降通过对客流、客单价的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体地方的具体地方客流量、客单价分析通过客单价区间分析可以看出顾客的类别并且为提升客单价提供一些理论依据如：

针对客单价为15-20元的顾客群进行促销（如买满30进行赠送或换购），可较为有效地提升客单价客单价区间分析库存周转分析左表中说的A商品月销售192960元，日均销售=19296030=6432元/天日均库存为90048元那么，周转天数=900486432=14天周转次数=19296090048=2.14l商品周转率高商品周转率高（周转日数短周转日数短）的好处的好处:

1、不会造成资金积压；2、实现快速赢利，能以少额的投资得到丰富的回报；3、能提供新鲜的商品；4、能应流行商品的潮流；5、能有弹性的进货，应变自如；6、有利于降低损耗；7、减少存货中不良货品的机会。

l商品周转率商品周转率并不是越高越好并不是越高越好:

1、容易出现“断货”；2、陈列不够丰满；3、不容易获得大量进货的折扣优势；4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加；5、进货次数的增加，运送费用相应增加。

超市保持合理库存，订货量应该与一个配送周期的销售量相匹配超市保持合理库存，订货量应该与一个配送周期的销售量相匹配毛利分析l考核的表象是毛利率，而我们追求的是毛利额。

l陈列的效率（毛利坪效）销售陈列的效率（毛利坪效）销售毛利率毛利率陈列面积陈列面积l即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。

高的商品。

l毛利率=毛利额/商品销售额（销售净额）l毛利额=（售价-进价）*销售数量l毛利率=（售价-进价）/进价周转与毛利综合分析A区：

周转快、毛利高；B区：

周转快、毛利低C区：

周转慢、毛利高；D区：

周转慢、毛利低有效的资源优先配置给有效的资源优先配置给A类品种，合理配置类品种，合理配置BC类品种，淘汰类品种，淘汰D类品种类品种案例：

利用数据分析调整卖场销售案例：

利用数据分析调整卖场销售陈列线改善陈列线改善基本原理：

商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配依上表:

1、就销售构成比与品项构成比相比而言，应扩大的商品群是第1、4部门，应缩减的是第2、3、5部门。

2、就销售构成比与陈列线构成比相比较，应扩大的商品群是第1、4部门，应缩减的是第2、3部门。

3、最后扩大1、4，缩减2、3部门。

人效、坪效分析l人效=销售额/人数o人效可以用于衡量店面人员人数是否合理l坪效=销售额/营业面积o坪效主要卖场空间资源如何配置的一个方法o例如：

某一品类销售/该品类在卖场陈列面积与整体坪效做比较坪效低的压缩陈列面，坪效高的增加陈列面坪效低的压缩陈列面，坪效高的增加陈列面（面积可以根据陈列货架位多少算面积可以根据陈列货架位多少算）需要注意的跟踪货架堆头促销位置的销售需要注意的跟踪货架堆头促销位置的销售人效、坪效分析销售计划销售计划l制定销售计划的目的制定销售计划的目的-以完整的营销策划方案，达成销售预算的完成或者销售业绩的提升利用销售数据指导销售计划利用销售数据指导销售计划1、销售计划是在销售数据分析的基础上制订的2、在销售分析的过程中，发现某些商品销售业绩的高低，就成为制订以后的销售计划的有利依据3、在销售分析和计划制订过程中常用销售数据单品销售额、类销售额、日销售额；月销售额；日均销售额；当日成交笔数、客单价；与去年同期比提高/降低比率；预算销售目标；预算完成比率销售计划的分类销售计划的分类根据销售数据进行调整的计划公司或分店、区域、柜组在日常营运工作中制定的销售方案有目的制定的一些销售方案，如针对大节假日制定的大型促销活动方案等销售计划的内容销售计划的内容-销售计划的内容根据方案针对的对象不同而不同（针对某一单品/柜组/区域/分店等）-一般来说一个完整的销售计划包含：

销售目标，行动计划，费用评估等销售目标的确定确定销售目标销售预算销售预测1、平均法分摊预算、平均法分摊预算v利用平均法计