战略策划与管理设计.ppt
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(迈克尔(迈克尔(迈克尔(迈克尔.波特)波特)波特)波特)战略是生存之道战略是生存之道据估计,在美国有据估计,在美国有据估计,在美国有据估计,在美国有100100100100万个标准存货单位(万个标准存货单位(万个标准存货单位(万个标准存货单位(SKUSKUSKUSKU)普通超市有普通超市有普通超市有普通超市有4444万个存货单位,普通家庭只要万个存货单位,普通家庭只要万个存货单位,普通家庭只要万个存货单位,普通家庭只要150150150150个标准单个标准单个标准单个标准单位就能满足位就能满足位就能满足位就能满足80-85%80-85%80-85%80-85%的需求,也就是说我们会忽略超市里的的需求,也就是说我们会忽略超市里的的需求,也就是说我们会忽略超市里的的需求,也就是说我们会忽略超市里的39850398503985039850个货品。
个货品。
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50505050年代,买轿车就是通用、福特、克莱斯勒年代,买轿车就是通用、福特、克莱斯勒年代,买轿车就是通用、福特、克莱斯勒年代,买轿车就是通用、福特、克莱斯勒今天,丰田、本田、大众、菲亚特、日产、三菱、雷诺、今天,丰田、本田、大众、菲亚特、日产、三菱、雷诺、今天,丰田、本田、大众、菲亚特、日产、三菱、雷诺、今天,丰田、本田、大众、菲亚特、日产、三菱、雷诺、铃木、大发、宝马、奔驰、现代、大宇、马自达、五十铃、铃木、大发、宝马、奔驰、现代、大宇、马自达、五十铃、铃木、大发、宝马、奔驰、现代、大宇、马自达、五十铃、铃木、大发、宝马、奔驰、现代、大宇、马自达、五十铃、起亚、富豪起亚、富豪起亚、富豪起亚、富豪选择的增长选择的增长项目项目项目项目70707070年代早期年代早期年代早期年代早期90909090年代晚期年代晚期年代晚期年代晚期汽车型号汽车型号汽车型号汽车型号140260140260140260140260汽车式样汽车式样汽车式样汽车式样6541212654121265412126541212电脑型号电脑型号电脑型号电脑型号0400040004000400软件名称软件名称软件名称软件名称0250000025000002500000250000机场机场机场机场1126118202112611820211261182021126118202处方药处方药处方药处方药61317563613175636131756361317563女性内衣式样女性内衣式样女性内衣式样女性内衣式样590590590590麦当劳食品麦当劳食品麦当劳食品麦当劳食品1343134313431343“死去死去”的品牌的品牌巨人巨人巨人巨人三株三株三株三株德隆德隆德隆德隆飞龙飞龙飞龙飞龙万燕万燕万燕万燕秦池秦池秦池秦池郑百文郑百文郑百文郑百文王安王安王安王安美国汽车、泛美航空公司、八佰伴仅仅是一小部分。
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真正有效的东西真正有效的东西哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论中一篇文章中一篇文章中一篇文章中一篇文章“一项有史以来所进行的一项有史以来所进行的一项有史以来所进行的一项有史以来所进行的最严谨的管理实践研究最严谨的管理实践研究最严谨的管理实践研究最严谨的管理实践研究”提出提出提出提出:
商业中真正有效的不是商业中真正有效的不是商业中真正有效的不是商业中真正有效的不是CRMCRMCRMCRM、TQMTQMTQMTQM、ERPERPERPERP和其它工具以及任何流行的东西和其它工具以及任何流行的东西和其它工具以及任何流行的东西和其它工具以及任何流行的东西,企业要在竞争世企业要在竞争世企业要在竞争世企业要在竞争世界中表现卓越界中表现卓越界中表现卓越界中表现卓越,就必须掌握商业的基本规律。
美国绿湾橄榄就必须掌握商业的基本规律。
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美国绿湾橄榄球队第一条基本原则:
球队第一条基本原则:
球队第一条基本原则:
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“设计并保持一个陈述清晰、焦点明设计并保持一个陈述清晰、焦点明设计并保持一个陈述清晰、焦点明设计并保持一个陈述清晰、焦点明确的战略确的战略确的战略确的战略”,并不断地把战略传播给客户、员工和股东。
,并不断地把战略传播给客户、员工和股东。
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战略的再次定义战略的再次定义战略:
规划、指挥大型军事行动的科学,在和敌军正式战略:
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规划、指挥大型军事行动的科学,在和敌军正式交锋前,调动军队进入最具优势的位置。
(韦氏新世界词典)交锋前,调动军队进入最具优势的位置。
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(韦氏新世界词典)。
敌人正在顾客心智中和你竞争容身的地方,如果你想占敌人正在顾客心智中和你竞争容身的地方,如果你想占敌人正在顾客心智中和你竞争容身的地方,如果你想占敌人正在顾客心智中和你竞争容身的地方,如果你想占据据据据“最具优势的位置最具优势的位置最具优势的位置最具优势的位置”你必须首先研究、明白并掌握这个阵你必须首先研究、明白并掌握这个阵你必须首先研究、明白并掌握这个阵你必须首先研究、明白并掌握这个阵地,阵地即是顾客和潜在顾客的心智。
地,阵地即是顾客和潜在顾客的心智。
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销运作并非一场产品战,而是一场认知战。
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美国销售前三名的进口车分别是本田、丰田和日产,在美国销售前三名的进口车分别是本田、丰田和日产,在美国销售前三名的进口车分别是本田、丰田和日产,在美国销售前三名的进口车分别是本田、丰田和日产,在日本,本田根本与领导品牌无缘,落后于丰田和日产之后排日本,本田根本与领导品牌无缘,落后于丰田和日产之后排日本,本田根本与领导品牌无缘,落后于丰田和日产之后排日本,本田根本与领导品牌无缘,落后于丰田和日产之后排行第三。
丰田是本田销量的四倍。
行第三。
丰田是本田销量的四倍。
行第三。
丰田是本田销量的四倍。
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日本的本田与美国的本田有何不同?
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日本的本田与美国的本田有何不同?
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产品一样,但顾客脑海的认知却有所不同。
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产品一样,但顾客脑海的认知却有所不同。
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等。
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当今所有的企业都讲求质量。
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“质量质量质量质量”仅仅是品牌参与仅仅是品牌参与仅仅是品牌参与仅仅是品牌参与竟争的基本筹码。
竟争的基本筹码。
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顾客满意之战顾客满意之战如果质量是场战争,那么争夺顾客就是场生死决战,如果质量是场战争,那么争夺顾客就是场生死决战,如果质量是场战争,那么争夺顾客就是场生死决战,如果质量是场战争,那么争夺顾客就是场生死决战,哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论:
企业降低:
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企业降低5%5%5%5%的顾客流失率能至少增加的顾客流失率能至少增加的顾客流失率能至少增加的顾客流失率能至少增加25%25%25%25%利润。
利润。
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让顾客满意是理所当然之事,然而大家却这样做,质量让顾客满意是理所当然之事,然而大家却这样做,质量让顾客满意是理所当然之事,然而大家却这样做,质量让顾客满意是理所当然之事,然而大家却这样做,质量和顾客满意就无法实现差异化战略。
和顾客满意就无法实现差异化战略。
和顾客满意就无法实现差异化战略。
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第一还是第一第一还是第一哈佛大学是美国第一所大学,现在仍然排名第一哈佛大学是美国第一所大学,现在仍然排名第一哈佛大学是美国第一所大学,现在仍然排名第一哈佛大学是美国第一所大学,现在仍然排名第一惠普惠普惠普惠普桌面激光打印机桌面激光打印机桌面激光打印机桌面激光打印机施乐施乐施乐施乐复印机复印机复印机复印机考大学考大学考大学考大学清华、北大、上清华、北大、上清华、北大、上清华、北大、上MBAMBAMBAMBA中欧国际中欧国际中欧国际中欧国际拥有一个产品特性拥有一个产品特性一个人或一个产品的独特之处在于以某个特性闻名一个人或一个产品的独特之处在于以某个特性闻名一个人或一个产品的独特之处在于以某个特性闻名一个人或一个产品的独特之处在于以某个特性闻名玛丽莲玛丽莲玛丽莲玛丽莲.梦露梦露梦露梦露“性感性感性感性感”闻名闻名闻名闻名佳洁士牙膏佳洁士牙膏佳洁士牙膏佳洁士牙膏防止蛀牙防止蛀牙防止蛀牙防止蛀牙沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛便宜便宜便宜便宜拥有一个特性可能是产品或服务实施差异化的第一方法,拥有一个特性可能是产品或服务实施差异化的第一方法,拥有一个特性可能是产品或服务实施差异化的第一方法,拥有一个特性可能是产品或服务实施差异化的第一方法,但有一原则,企业不能拥有竞争对手已经占有的同一个特性,但有一原则,企业不能拥有竞争对手已经占有的同一个特性,但有一原则,企业不能拥有竞争对手已经占有的同一个特性,但有一原则,企业不能拥有竞争对手已经占有的同一个特性,必须另找其它。
必须另找其它。
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