我爱我家房地产经纪人的工作.ppt
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- 上传时间:2022-10-30
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我爱我家房地产经纪人的工作.ppt
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推动成交经纪人培训课程中国房地产中介联盟独家专供免责声明:
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我们每天都在企盼着成交,因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记,成交也符合统计规律,总有一部分业务是不会成交的,不要因一时的挫折消磨自己的锐气!
并且,成交是大量艰苦、细致工作的结果,是一个水到渠成的过程!
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房地产经纪人的工作n开发房源n开发客户n撮合成交n权证办理n售后服务3免责声明:
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把握房源n价格n位置n朝向n户型n内部配套n社区环境n房东n产权状况4免责声明:
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了解别人对该房产的观点n收集来自你的同事反馈来的信息。
给展示过该房产的经纪人打电话,了解:
n房产的展示有没有什么问题n他们认为该房产最大特色是什么n他们不喜欢该房产的哪些地方n他们会提出的任何建议n他们对价格的看法5免责声明:
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为房屋寻找卖点n位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境n房屋本身卖点n格局n已有的装修n朝向n邻居6免责声明:
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把握顾客n客户的基本状况n婚姻家庭n家乡n从事的行业n工作单位及收入n现住房状况n客户的类型n客户的期望n客户的入住紧迫程度7免责声明:
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寻找尽可能多的购买客户n对于同一个房源,可能有多位潜在购买者。
n潜在购买者的竞争有利于成交n如何寻找购买客户?
n互联网络广告n拆迁地区居民座谈n需求登记者n人脉8免责声明:
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确定最有可能的客户n支付能力强n希望尽快入住n对于二手房的状况有基本了解n明确知道自己的需求9免责声明:
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客户等级分类指标n准备、意愿、能力作为区分的指标准备、意愿、能力作为区分的指标n准准备备好好、愿愿意意和和有有能能力力购购买买房房产产的的人人。
这些人是真正的“客户”,有可能今天就会购买一处房产。
没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
n具具备备了了两两个个条条件件的的人人。
他们通常看上去象个客户。
他们通常也愿意和能够购买房产,但是他们的准备程度不够。
你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
n只只具具备备一一个个条条件件的的人人。
这些顾客不是客户。
他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。
但是,我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
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客户的类型1n初次买房的客户初次买房的客户n倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。
n寻找需要支付的现金量较少的房产。
n往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。
n认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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客户的类型2n年轻的家庭。
年轻的家庭。
n通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。
n把离学校近看成是主要的考虑。
n可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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客户的类型3n想换大房子的客户想换大房子的客户n可能是家庭成员增多的家庭。
n可能是收入上升的家庭。
n可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。
n可能想搬到更体面的位置。
n可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4n想换小房子的客户想换小房子的客户n可能是住在家里的人不多了。
n可能是接近退休年龄的人。
n可能想减少家庭的日常开支。
n可能想改变自己的生活方式。
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客户的类型5n投资者投资者n对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。
n希望投入最少量的现金。
n希望在不远的将来获得利润。
n喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。
n经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6n其他其他n可以是任何类型的客户,但是对这个地区不了解。
n经常参观待售住房,经常看房产杂志。
n没有充足的时间寻找合适的房产。
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练习1n某房产,n一级地名:
公主坟二级地名:
南礼士路n房屋类型为:
高层塔楼房屋房型为:
2室0厅0卫n建筑面积为:
59平米居住面积为:
44平米n房屋所在层次:
11房屋所在楼的层次为:
18n小区名称:
铁道部宿舍n物业权属:
房改房朝向:
东南n房屋售价为:
280000(元)n建造年代:
1991年0月n什么类型的人最可能购买?
n你打算如何寻找这样的客户?
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练习2n某房源:
n一级地名:
双榆树二级地名:
人大西门n房屋类型为:
高层塔楼房屋房型为:
3室2厅1卫n建筑面积为:
120平米居住面积为:
90平米n房屋所在层次:
15房屋所在楼的层次为:
18n小区名称:
n物业权属:
房改房朝向:
正n房屋售价为:
230000(元)n建造年代:
1996年0月n什么类型的人最可能购买?
n你打算如何寻找这样的客户?
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练习3n某房产:
n房屋类型为:
四合院房屋房型为:
4间正房,3间西房n建筑面积为:
200平米居住面积为:
180平米n物业权属:
个产朝向:
正房n房屋售价为:
2300000(元)n建造年代:
2000年0月n什么类型的人最可能购买?
n你打算如何寻找这样的客户?
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练习4n某房产:
n房屋类型为:
多层楼房屋房型为:
商铺n建筑面积为:
235平米使用面积为:
180平米n房屋所在层次:
1房屋所在楼的层次为:
6n物业权属:
产权朝向:
n房屋售价为:
300万元n建造年代:
93年0月n备注:
管理中心。
陶然亭路。
宠物医院旁。
n什么类型的人最可能购买?
n你打算如何寻找这样的客户20免责声明:
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引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇免责声明:
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面谈地点面谈地点n店面、办公室、管理中心n在店面与客户见面,能够给你一定的优势。
使你能够及时获得必要的材料和其他资源。
n使客户能够看到你在专业的环境中工作。
n在需要的时候,你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。
n客户家中n在客户的家里与客户见面,也有一定的优势。
n对客户来说更方便、更自然。
n使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
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面谈目的-建立亲善关系n建立友善的关系,能够奠定客户信任和信心的基础,帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。
n你能够采取什么样的行动建立友善的关系?
n你打算在谈话中谈哪些内容?
n为了帮助你完成以上的任务,你打算找些什么材料?
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发现和确认需求n提出三大类的问题n动机动机n紧迫性紧迫性n以前购买房产的经验以前购买房产的经验n了解特殊需求n目前住房状况n了解生活方式,探明感情因素24免责声明:
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提供融资咨询n你不必是一位融资专家(这是权证专员的事),但是你应当能够向他们提供以下方面的信息:
n抵押贷款n最少的定金数量n月偿还金额n成交费用n衡量对方的贷款资格n向他们提出一些有关他们财务方面的问题,以便向他们提供有关这些方面的答案,以及指出他们可能存在的问题。
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提出承诺n对房东所做的承诺n对客户所做的承诺26免责声明:
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留下资料n可以包括以下内容:
n购买协议的样本。
n委托书。
n服务项目说明n附近类似房产的成交价格27免责声明:
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展示房产安排约会n事先的沟通n客户沟通内容n房东n你的主管n时间上的考虑n给客户留有充分的时间n如果可能,安排房东不在场或不注意的时候约会28免责声明:
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展示房产安排约会n地点上的考虑:
在店面或公共场所见面n材料的准备n建立一份信息表,记录房产信息,并留有注释的空间n准备必要的工具n安全上的考虑29免责声明:
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途中n充分利用路上的时间,进一步了解你的顾客n描述将要见到的房产,不要过分称赞n再次重申,你可以全力帮助他n注意安全,特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩n运用一般的常识。
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现场察看n在房屋所在建筑物的街对面停留,走人行道。
n进门前,务必要按门铃或敲门。
n领
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- 我家 房地产经纪人 工作