投资理财规划和资产配置(PPT课件).ppt

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理财规划沟通话术：

人活得好好的为何要投资？

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投资有何好处？

投资有何方式？

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投资有何风险？

风险如何控制？

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让我免费为您测试您的风险承受能力？

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哪些客户适合哪些产品？

要投资多少？

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投资以后何时回收？

何时换产品投资以后何时回收？

何时换产品?

投资投资investment保险保险insurance存款存款deposit帆船理论帆船理论财富人生财富人生为什么要投资？

投资的好处为什么要投资？

投资的好处1.打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值2.发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富3.投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大1.长期投资，短期避险长期投资，短期避险2.基本面最重要基本面最重要3.借钱投资是毒药借钱投资是毒药了解正确的投资观念了解正确的投资观念投资有什么风险？

投资有什么风险？

投资能带来获利，也必定带来风险。

我们不能因为风险而不去投资，应该投资能带来获利，也必定带来风险。

我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。

去找出规避风险、降低风险的方法才对。

美国富商美国富商富士比富士比1.价格波动风险价格波动风险（理性（理性-景气变坏、非理性景气变坏、非理性-主力出货）主力出货）2.单一市场风险单一市场风险（政策、国家经济环境）（政策、国家经济环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）10%高风险高风险30%中度风险资产中度风险资产60%低度风险资产低度风险资产风险度区分风险度区分高报酬率高报酬率低报酬率低报酬率了解理财投资计划的结构了解理财投资计划的结构权证权证成长型股票成长型股票平衡型基金平衡型基金债券型基金债券型基金价值型股票价值型股票债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种商品区分商品区分高风险高风险低风险低风险请让我来为您作投资者风险承受测试服务！

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资产配置资产配置股票股票债券债券共同基金共同基金外汇外汇定存定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感理财规划沟通理财规划沟通风险承受测试风险承受测试售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行销售标准作业流程循环图销售标准作业流程循环图风险承受能力测试风险承受能力测试25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分75岁以上0分年龄A分数分数10分分8分分6分分4分分2分分收入情况收入情况较高收入较高收入一般收入一般收入提成收入提成收入做小生意做小生意退休或下岗退休或下岗经济负担经济负担无负担无负担双薪无子双薪无子双薪有子双薪有子单薪有子单薪有子单薪养三代单薪养三代置产情况置产情况投资房产投资房产自宅无贷自宅无贷按揭按揭50%50%50%租屋租屋投资经验投资经验10年以年以上上6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知识投资知识专业人士专业人士投资老手投资老手还可以还可以新手上路新手上路无无B风险承受能力测试风险承受能力测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=CC=风险承受能力最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850风险承受态度测试风险承受态度测试10分分8分分6分分4分分2分分报酬期望25%以以上上15%25%10%15%5%10%高于定存高于定存风险报酬很清楚很清楚还算懂还算懂好像听过好像听过不熟悉不熟悉无所谓无所谓万一赔钱当成学习当成学习平常心平常心影响情绪影响情绪难以接受难以接受睡不着觉睡不着觉关心行情放着就好放着就好偶尔看看偶尔看看每周一次每周一次每天一次每天一次时时盯盘时时盯盘投资绩效完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠专家依靠专家靠运气靠运气毫无把握毫无把握E风险承受态度测试风险承受态度测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D+E=FF=风险承受态度风险承受风险承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受态度态度货币货币70%基金基金20%股票股票10%货币货币50%基金基金40%股票股票10%货币货币40%基金基金40%股票股票20%货币货币20%基金基金50%股票股票30%货币货币0%基金基金50%股票股票50%中低承受中低承受态度态度货币货币50%基金基金40%股票股票10%货币货币40%基金基金40%股票股票20%货币货币20%基金基金50%股票股票30%货币货币0%基金基金50%股票股票50%货币货币0%基金基金40%股票股票60%中承受中承受态度态度货币货币40%基金基金40%股票股票20%货币货币20%基金基金50%股票股票30%货币货币0%基金基金50%股票股票50%货币货币0%基金基金40%股票股票60%货币货币0%基金基金30%股票股票70%中高承受中高承受态度态度货币货币20%基金基金30%股票股票50%货币货币0%基金基金50%股票股票50%货币货币0%基金基金40%股票股票60%货币货币0%基金基金30%股票股票70%货币货币0%基金基金20%股票股票80%高承受高承受态度态度货币货币0%基金基金50%股票股票50%货币货币0%基金基金40%股票股票60%货币货币0%基金基金30%股票股票70%货币货币0%基金基金20%股票股票80%货币货币0%基金基金10%股票股票90%风险承受力风险承受力风险承受度风险承受度C交叉交叉F=GG=风险象限之资产配置风险象限之资产配置举例：

王发财先生举例：

王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入者，有者，有6年投资经验，投资知识一般般。

年投资经验，投资知识一般般。

风险承受能力风险承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力可以忍受最大损失可以忍受最大损失20%，报酬期望值是，报酬期望值是20%，对于风险与报酬，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握。

为投资绩效自己可以部分掌握。

风险承受态度风险承受态度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受态度中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置求得王发财先生之资产配置建议为求得王发财先生之资产配置建议为基金投资基金投资%股票投资股票投资%举例：

李谨慎先生举例：

李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。

年投资经验，投资知识一般般。

风险承受能力风险承受能力=22分分+2分分+10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力可以忍受最大损失可以忍受最大损失10%，报酬期望值是报酬期望值是20%，对于，对于风险和报风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每天关心一下股市，对自天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。

己的投资绩效毫无把握。

风险承受态度风险承受态度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受态度中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置求得李谨慎先生之资产配置建议为求得李谨慎先生之资产配置建议为基金投资基金投资%股票投资股票投资%货币货币%课堂活动课堂活动理财顾问练习理财顾问练习场景说明场景说明假设你成功的得到一个高端客户假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成风险测试，请你帮助客户完成请参照附页请参照附页设计一个优质客户角色设计一个优质客户角色完成任务小技巧：

完成任务小技巧：

1.扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。

扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。

2.扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。

扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。

3.每个学员有十分钟，禁止交叉访问。

每个学员有十分钟，禁止交叉访问。

4.说错可以重来，练习时力求完美。

说错可以重来，练习时力求完美。

5.绝对禁止在客户面前计算分数。

绝对禁止在客户面前计算分数。

6.赞美是亲近最短的距离。

赞美是亲近最短的距离。

7.男女搭配，上课不累！

男女搭配，上课不累！

完成任务小技巧：

完成任务小技巧：

切记！

了解客户的现状切记！

了解客户的现状挖掘客户的需求挖掘客户的需求创造客户的需求。

创造客户的需求。

现在你可以正式出发了！

现在你可以正式出发了！

完成贵宾理财之资金配置报告完成贵宾理财之资金配置报告请同学上台作报告请同学上台作报告准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期2029岁岁3039岁岁4049岁岁5059岁岁60岁以后岁以后人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术准备期准备期2029岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期）阶段理财任务：

建立个人信用阶段理财任务：

建立个人信用搜集大环境资讯搜集大环境资讯开始投资计划开始投资计划购车计划购车计划结婚计划结婚计划人文营销话术：

耐心寻求发展性工作人文营销话术：

耐心寻求发展性工作慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备基础期基础期30303399岁岁（创业创业、家庭形成期家庭形成期）阶段理财任务：

检视财务计划阶段理财任务：

检视财务计划，评估财务风险评估财务风险对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划创业基金规划创业基金规划子女教育基金规划子女教育基金规划人文营销话术：

勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：

勿因忙碌忽略子女教育应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通少应酬、多运动少应酬、多运动责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施人际关系扩张人际关系扩张事业与婚姻并重事业与婚姻并重提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面