房产中介:如何做到极致客户经营?.ppt
- 文档编号:2485149
- 上传时间:2022-10-30
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房产中介:如何做到极致客户经营?.ppt
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客客户户经经营营80/2080/20理论理论80的业绩来自20的客户一、分类经营(图例演示)分类标准:
分类标准:
A类类客客户户需需求求明明确确,心心里里价价位位符符合合市市场场价价,随随时时可可能能达成交易达成交易B类类客客户户需需求求不不明明确确,心心里里价价位位偏偏离市场价离市场价C类类客客户户暂暂时时无无房屋交易的需求房屋交易的需求C类客户1500-3000人B类客户3%-5%A类客户20-100人客户档案的建立1、客户分类、客户分类开发及销售客户分类开发及销售客户分类2、档案建立内容、档案建立内容开发档案内容:
(亦同回报中的交易细节)开发档案内容:
(亦同回报中的交易细节)销售档案内容:
购房目的销售档案内容:
购房目的/总价总价/面积面积/区域区域/装修装修/格局格局/朝向朝向/楼层楼层/配套设施配套设施及曾经(带看)看过的楼盘反馈情况及曾经(带看)看过的楼盘反馈情况客户档案内容:
身份(境内客户档案内容:
身份(境内/境外)境外)/家庭状况家庭状况/(已婚(已婚/未婚)未婚)/工作职业(职工作职业(职位)位)/家庭住址家庭住址/联系方式(住宅联系方式(住宅/手机)手机)/生日(包括家庭成员)生日(包括家庭成员)/相关日期相关日期(结婚纪念日(结婚纪念日/小孩上学等)小孩上学等)3、建立方式、建立方式短信平台的建立短信平台的建立商耕系统的建立商耕系统的建立书面档案建立(可准备随身的册子书面档案建立(可准备随身的册子/登记完善的档案册)登记完善的档案册)1、C类客户的维系(用最少的时间与尽可能多的客户保持接触)长期经营的观念长期经营的观念每个客户都有潜在的交易可能每个客户都有潜在的交易可能给予而非索取给予而非索取定期提供专业资讯定期提供专业资讯留下深刻印象留下深刻印象保持一定的频率,强调特点保持一定的频率,强调特点维系方式:
短信、邮件、维系方式:
短信、邮件、E-mail、电话电话2、B类客户的培养(展示优质的服务)建立客户回报档案建立客户回报档案利用房友客户管理系统利用房友客户管理系统了解客户的想法了解客户的想法对症下药对症下药提供成交、政策信息提供成交、政策信息资产处理建议资产处理建议引导客户向引导客户向A类转化类转化培养客户的方式:
电话、面谈培养客户的方式:
电话、面谈3、A类客户的抢夺(快速结案)调动一切可调动的资源调动一切可调动的资源追踪客户直到其购买或放弃追踪客户直到其购买或放弃抢夺客户的方式:
面谈、电话抢夺客户的方式:
面谈、电话客户经营实践心得客户经营实践心得观念篇1、永远站在客户之立场,永远超越客户之永远站在客户之立场,永远超越客户之期待期待2、一个经纪人的价值,不在于从业时间的一个经纪人的价值,不在于从业时间的长短,而在于手中客户的数量长短,而在于手中客户的数量3、客户经营客户积累优质服务客户经营客户积累优质服务4、客户积累留住老客户增加新客户、客户积累留住老客户增加新客户5、我们是一个销售型的服务组织,我们的价值、我们是一个销售型的服务组织,我们的价值在于让客户在房屋买卖过程中体会到优质的服务在于让客户在房屋买卖过程中体会到优质的服务技巧篇1、客户永远是对的。
客户永远是对的。
“是是是是但是但是.”.”永远和客户站在同一立场,永远是你做好人永远和客户站在同一立场,永远是你做好人2、人性的弱点,喜欢别人的关注和恭维,关心人性的弱点,喜欢别人的关注和恭维,关心客户的任何事情,多向客户虚心学习请教,客户的任何事情,多向客户虚心学习请教,但坚持房产方面你是最专业但坚持房产方面你是最专业3、感情互动为第一,首先推销你自己,其次才感情互动为第一,首先推销你自己,其次才是房子是房子4、自信、热情、细致、老实自信、热情、细致、老实5、服务第一,促销第二;客户是习惯你的服务第一,促销第二;客户是习惯你的服务,而非你的促销服务,而非你的促销6、提高专业度,体现辛苦度提高专业度,体现辛苦度7、初次见面的煽情指数:
语言魅力初次见面的煽情指数:
语言魅力1010分、分、语调魅力语调魅力6060分、肢体语言魅力分、肢体语言魅力120120分分8、尽可能和尽可能和keymankeyman沟通沟通9、了解是基础,多问一句话胜过多跑一趟路了解是基础,多问一句话胜过多跑一趟路10、微笑打先锋、赞美价连城,倾听是妙招。
、微笑打先锋、赞美价连城,倾听是妙招。
多问、多听、少说多问、多听、少说
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