话术.docx

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话术

1、象我这样身份的人，需要保险吗？

     你想听真话还是假话？

     “真话”。

     那么，请给我10分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？

     好。

     其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。

     意外又有三种等级，一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。

     二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。

要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁也难以承受。

     三是意外归西，家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。

家人的生活及孩子的教育成了问题。

这也是意外所造成了最大的伤害！

     疾病方面，也有三个层次。

一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就OK了。

人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。

     第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的，住院些时日。

这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。

因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。

     第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。

最可怕是最后搞得人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。

     虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。

     商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。

平常当存钱，有病能治病。

一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。

要是有什么大事发生，我们所投的保险就能泒上大用场了。

所以保险是人人需要，人人必备的。

     美国人有句话说得很令人深思：

“除非你是比尔.盖兹，否则你离破产只是一场大病之间！

” 

     以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对？

     是 

     这样吧，这两天我比较忙。

你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。

一、“我有社会养老保险”  

    这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。

比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

    二、“我不想把钱摆在保险单上”  

    人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

    三、“我要再考虑一下”  

    当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。

我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。

    四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”  

    您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？

我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。

但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

    五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”  

    那是不可能的，也是不够的。

您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。

您知不知道，社会最多能给多少？

劳保能给多少？

现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

    六、“我要和我太太商量”  

    这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。

相信您夫妇会有许多问题想要了解。

今夜还是明天方便？

七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”  

    我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。

我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。

一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。

作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

    八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”  

    保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。

保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。

您是不愿意这样呢？

    九、“我要问太太对这个计划是否同意”  

    您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。

    十、“现在我负担不起！

”  

    刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。

若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？

    十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款”  

    这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。

假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？

    十二、“保费太贵了！

”  

    您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？

不是的。

您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。

1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给  他们照顾。

2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。

3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。

4.人寿保险是在创造您最需要的现金。

5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？

6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。

9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？

10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。

12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。

13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

15.花一点钱减轻您肩上的负担。

16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

17.棺材中装的是死人，不是老人。

18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？

21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。

但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

24.很多人常说：

“早知道……我就……。

”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

28.什么事最优先？

买车、冰箱、电视？

都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。

29.孩子生病时，您不可以说：

“等一下，等我有钱时再生病。

”保险就是那笔钱。

30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？

孩子的教育费您会不会考虑？

保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？

如果不愿意，您的太太改嫁给谁？

没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

让客户认识社会保险的经典话术

经典话术 

　　在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。

而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。

下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。

　　问题：

“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

　　答：

1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。

另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。

　　从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。

这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。

　　为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？

这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。

　　我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。

如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。

　　2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。

这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。

人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。

在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。

换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

　　人生是一个过程。

中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。

人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。

如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。

因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划。

　　3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。

　　人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益，让我们的经济更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。

真正成为自己生命的主宰！

在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式。

而赞美对方有几个重点须确实注意，并经常练习，让它成产习惯。

    ●语调要热忱生动，不可像背讲稿：

要从心进而发出真诚行赞美。

    ●简要、流利、白话、顺畅：

尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。

    ●要有创意，赞美别人赞美不到的地方：

如家庭和乐、业余爱好等。

    ●交浅不言深，不做建设性的建议：

如给公司管理提建议，或充当情感上的“指明灯”等。

    ●要融入客户的公司或家庭：

如麦当劳招聘员工的方式，不要站在柜台外看柜台内所做的事。

    ●在心态上：

就象去见一个老同学或是老朋友，说话自然风趣。

场景１：

当向客户送递完保单又回到你的办公室后，给你的客户打一通电话。

　　“您好，您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨些细节上的问题。

同时，不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？

”

　　许多客户会询问说：

“你的业务发展计划是什么？

”

　　“就是我用来扩展我事业的一个计划。

”

　　随后，你应该向他做进一步的解释：

　　“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。

你只需要帮我介绍这些人就可以了。

”

　　然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容，您知道，还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。

如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。

”

　　这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。

“我需要机会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的。

”

　　通常，客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。

这是不对的。

因此，您需要对客户进行进一步引导。

　　“谁是您的会计师？

您是否一直与他合作？

在公司里您是否有其他伙伴与您一起合作过？

”

　　“在您的公司里，有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？

”

　　“在你的邻居中是否有熟悉的人？

”

　　“您认识的人中有谁刚结婚？

”（在经营自己的事业？

刚生小孩？

最近买了房子？

刚获得升职？

）

　　当客户完成名单的推荐后，你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩，从而让你能长久地为他服务。

同时，要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。

　　这时客户可能会问你：

“我该如何去做呢？

”

　　你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满意。

　　然后，请你的客户对推荐人说：

“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告诉他就行了。

”

　　同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。

　　最后，你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。

    场景２：

向单身的人推销时，通常要强调他们的可保性。

在这儿有一个获得两个推荐名单的例子：

　　“（准主顾的名字），您了解所谓‘可保性’的意思吗？

”准主顾做出他的回答。

　　“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以下三点：

您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。

”

　　“现在您的职业并没有问题，而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。

现在就剩下您的健康了。

”

　　“您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。

事实上，三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。

”（然后画一个长方形的空格将其划分为三份）

　　“让我们将您放在中间。

”

　　“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字，男女皆可。

”

　　“好的，另一个空格子我应该放谁的名字？

”

　　“好的，如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。

”

　　“现在，我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢？

您可以帮我推荐一下吗？

”

　　对付拒绝：

　　拒绝一：

“我对推荐他人感到不自在。

”

　　如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。

询问你的客户是否对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。

你可以问：

“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？

”

　　拒绝二：

“我想不出任何名单。

”

　　你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。

当有任何需要时，他可以与你联络。

向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题等等。

　　“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。

这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。

”

　　拒绝三：

“我提供你一两个各字好了。

”

　　“我想向你说明一个情况。

许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。

所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。

”

1.李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？

如果您很满意的话，请您在这里填写一下。

（递上投保书和签字笔） 

2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。

相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。

您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢？

3、胡姐，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？

这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做。

4、刘太太，你看你们全家已经有了15万元的保障，不知道您觉得这些保障可以吗？

另外，您真的很幸运，我们公司从今天开始到下个月的今天期间有一项活动，在此期间成为我们的客户会得到公司送的一份精美礼物。

5、你看，这辈子你已经很辛苦了，如果你的孩子再重复你的生活，我想这是你不愿看到的吧，重视这份计划从长远的眼光看问题，把你孩子未来的教育，创业，婚嫁做一个最基本的筹备，同时这份计划也在为你做一个补充养老，这么好的计划你应该能接受吧？

6、刚才，避税计划我已详细跟你谈了，凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？

在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。

7、请问您的出生日期是什么时候？

8、——请问您的住址是…？

9、——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？

直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？

10、——您打算55岁退休还是60岁？

11、——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？

更何况您也是家庭责任感很强的人！

12、——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！

13、——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。

如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？

14、——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。

期满后又有一笔养老祝寿金… 

15、——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 

16、——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…  

17、——以后再投保只会增加您的保费负担，而且年纪大了总不如年轻时候硬朗，那时侯可能会丧失投保的资格。

18、——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。

1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。

有钱有能力的人也一样  

    ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。

    2、我现在很健康，不需要保险。

    ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。

    3、我要和太太商量一下  

    ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有一个寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。

而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。

    4、保险公司倒闭怎么办  

    ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？

——53年。

    你知道有多少人在我们公司投保吗？

——6亿人次。

    我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？

（以玩笑口气相对）  

    5、有钱愿意存银行  

    ——你认为银行有没有买保险呢？

银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？

6、我有神灵保佑不需要保险。

    ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。

（以玩笑口气相对）  

    7、我等外国公司进来  

    ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？

这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。

外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。

    假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？

不会吧。

    在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？

    8、医疗险推销话术  

    ——人总是会老的对吗？

—〉人老后总是会死对吗？

—〉通常人死前总有生病的对吗？

—〉  

    生病就要治疗对吗？

—〉治疗就要花钱对吗？

在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？

    9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。

    ——你承认你是我的好朋友吧？

——（是。

）  

    ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？

——（可以。

）  

    一周可以吗？

——（行。

）  

    一个月呢？

——（行。

）    

    一年呢？

——（ 行。

）    

    十年呢？

——（ 不行。

）  

    我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！

你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？

不公平吧。

你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担