家具导购员半年总结.docx

家具导购员半年总结.docx

《家具导购员半年总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具导购员半年总结.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

家具导购员半年总结

家具导购员半年总结

第一篇：

家具导购员半年总结

家具导购员半年总结

家具导购员半年总结范文

我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。

转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。

试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。

以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。

在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。

这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。

在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。

最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

第二篇：

家具导购员半年总结

家具导购员半年总结范文我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。

转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。

试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。

以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。

在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。

这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。

在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。

最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

第三篇：

家具导购员普遍存在的问题

家具导购员普遍存在的问题

家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：

产品的形象展示和导购员。

产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。

高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。

但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。

一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。

在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：

第一个问题：

语速过快、吐词不清

在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。

我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。

可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。

当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。

在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。

其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。

出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。

这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。

说到底这还是一个心理素质的问题。

所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。

在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。

给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

第二个问题：

抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。

有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。

导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。

那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？

这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。

总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。

然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。

第三个问题：

术语（名词）过多

一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：

假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。

例如：

“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：

我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。

事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。

他常常会追问：

什么？

所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。

第四个问题：

没有条理

在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。

那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。

很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。

介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：

设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。

对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。

这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。

如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。

第五个问题：

分不清楚谁是购买决策的关键人物

就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。

对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。

因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。

面对几个甚至是

一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。

如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。

那么如何知道谁是关键人物呢？

如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。

在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。

其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。

第六个问题：

不知道如何和别的品牌做比较

出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。

这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。

我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：

那是个杂牌子；他们的质量很差。

这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。

其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。

须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。

而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。

但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。

那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？

最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。

比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。

此外，要勇于承认对手的长处。

当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。

如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。

第七个问题：

过度服务

我发现这样一个现象：

一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。

我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。

对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：

外表文弱，青年男性。

这种现象给导购员出了一个难题，那就是：

是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？

怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？

事实上，我们根本不可能找到一个绝：

根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。

导购员可以说：

“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？

”很明显，顾客就会问：

“您有何建议？

”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

误区二：

看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。

而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

[经典操作]：

顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。

优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三：

抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。

倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

[经典操作]：

找出客户的利益点是成交的关键。

大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。

误区四：

产品解说缺乏吸引力

导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：

“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

[经典操作]：

导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

介绍家具有一个重要原则：

“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。

究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。

艺术性介绍产品的三个技巧：

讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五：

说赢顾客就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。

许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

[经典操作]：

每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。

让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：

一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。

“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。

导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

误区六：

只顾取找新顾客，忽视客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

[经典操作]：

要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。

许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。

建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。

她深情地说：

“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻?

?

”

误区七：

缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

[经典操作]：

1.寻找榜样，并认真模仿。

研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。

2.刻苦学习，勤加背诵。

优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。

3.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。

养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。

每天激励自己给自己信心。

4.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。

每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。

5.认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：

顾客觉得价格太高，让利促其成交

“你们的东西好是好，就是价格太高了”。

这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。

但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。

[经典操作]：

1.采用“化整为零”法。

家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。

在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2.采用让顾客买一个“不后悔”法。

人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。

3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。

时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。

所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。

对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：

一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

4.采用让他感到热情的售后服

务法。

如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。

如何让售后服务发挥效用呢？

这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：

客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。