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酒店销售技巧
如何成为一名优秀的销.售员?
1.一个好的销.售,需要什么样的素质:
A.信心
a.对公司前景的信心
b.对自身能力的信心
c.对销.售产品的信心
B.诚心
a.外表狡猾,内心赤诚
b.热情,感染
C.责任心
a.对自身负责
b.对工作负责
2.一个成熟销.售人员备忘:
a.别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
b.勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求
c.永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要
d.不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会
e.你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功
f.永远在Case的Sale过程中保持主动
g.不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力
h.利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformation:
来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等
3.一个典型的销.售过程
A.电话销.售--最方便的销.售机会介入
a.深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Saleslist
b.永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确
c.语气要平和,语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
d.一些服务忌语一定要牢记
Sample:
你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
e.一些好的习惯需要坚持
Sample:
打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
打电话:
您好,我是融海咨询的销.售詹国勇
接听电话:
您好,xxx
f.想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
g.通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information
Sample:
仅仅知道网站的总机,不知道技术联络人员,想约技术交流机会,网站前台秘书不肯告诉你想要的信息:
Telephone技巧:
Q:
小姐,刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话,但是电话掉线了,您能帮我转过去?
A:
哪个杨经理,我们这儿没有呀?
Q:
不会呀,刚刚通过电话的呀(作惊讶声),难道我听错了,不会呀,就是你们技术部的老总,怎么称呼来着?
刚刚还记得。
A:
你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
Q:
对啦,就是张经理,麻烦您转一下,谢谢。
电话转给张经理,具体再设计技巧获得Persale机会
h.原来联系人不在电话旁时,不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法:
再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话
g.要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
B.深入接触
a.什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适
b.什么样的准备工作是必须的?
1)什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点
2)什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物
Sample:
不要坐国航的飞机出见南航的客户
不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法:
关掉手机,放在安全的地方
3)一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通
Sample:
一个典型的BEAWeblogicPresaleContent(2hours):
(1)Companypeofile(6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构(14m)
(3)Internet技术发展趋势(10m)->Sales:
0.5hrs
(4)传统技术弊病的解决之道->WebApplicationServer(10m)
(5)BEAWeblogic产品特色和优势(50m)
(6)FAQ.Q&A(30m)->Engineer:
1.5hrs
4)谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5)和客户多探讨和他相类似的应用
令客人喜出望外
如果每个人把每个过程中的细节都做好,合起来一定是一个非常伟大的事情。
令客人喜出望外,是我们服务的理想状态,我们不仅要让客人满意,更要深入一层,让客人喜出望外。
一个优秀的企业,不仅有一个明确的目标,更有清晰的达成这个目标的每个细节的计划。
酒店最重要的就是服务了,除了硬件上给客人最基本的服务外,在对人的服务上,是个无限延展的领域,无论你如何努力,都没有一个辉煌的定点,只有更好,没有最好。
因为100个客人,就有100个个性,每个个性的人又存在着无数多的不同需求。
所以人对人的服务不仅是技术更是艺术,有时候一个眼神都能够传达出用语言无法表达的含义。
相信每一个,用心在做的人都能做好,做好每个细节。
用自己的真诚关注到更多的客人,发现更多客人的潜在需求,让他们不仅满意,更让他们喜出望外。
我们的工作不单单是每天简单的体力劳动的付出,更重要的是我们付出后得到的成就感,得到别人的肯定,我们的努力使有回报的。
任何一份工作都有其不断追求的境界,尽管我们今天面对着好多问题,但是我依然坚信,我们的工作会越做越好。
在服务的世界里,要用我们的想象力和理解力制造更多的艺术!
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销.售技巧之寻找潜在客户
营销中,定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用,在核心业务中他是一个附加值,创造了核心业务的最大值。
在他的核心中分为:
浅客户的定位,深客户的定位,组合客户的定位。
客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶",要知道哪个才是你要的方向,这样才有机会打中靶心,一击命中,而自从定位出来以后,很多商家都在抢同一个靶,都在往同一个点上射击,可想而知,又有多少人能射中那,即便射中,可能已经早已是窟窿了,什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了,你又算什么?
记住商战中只有第一名,没有第二名,闻名于世的通用,他有十四个项目,可通用的总裁告诉他们分公司的负责人,如果那个公司年底排名不是第一,那么我就要关了他,我不允许第二名的存在,结果现在他减少到了十一个项目,而且都是世界第一的,我建议各位要全力拿第一,拿不到第一,你就是失败,要自信。
前面我们理解一下定位。
现在我们就来理解什么叫客户的定位。
本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销.售人员要与客户多沟通,多去理解。
一客户的浅客户定位
客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心里占有什么位?
这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很低,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销.售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位。
原则具体入下:
1、你的形象
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。
2、你的本身教养
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销.售人员去客户那里,站没站相,坐没坐相,记住坐椅子坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
3、你的专业知识
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销.售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4、你的业余知识
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销.售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
5、你对他的工作的理解
我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的,有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的,在浅客户的定位的背后,我们还发生什么。
营销技巧怎样才能真正“感动”顾客
消费者太不“忠诚”了——一打价格战,消费者立刻转移,只要有新的牌子、新的概念出现,消费者就产生尝试、转变的心理,进而影响对原品牌的信赖程度。
因此,营销的手段越来越单一,营销的水平降低,市场的次序由此很乱。
而另一边,消费者抱怨企业只做表面文章,购买前后两副“面孔”。
难道这是消费者的错吗?
究其原因,是企业没有感动消费者,消费者也没有被感动。
一、让人感动是品牌营销的最高境界
我们很容易知道一个牌子,也容易记住一个品牌,但是,我们不容易对于一个品牌满意,也难以建立对品牌的忠诚,更不要提对于品牌的感动了。
无论物质多么发达,无论科技如何进步,无论中外文化差异多大,人们都渴望感动。
不要说商业体验,就是在我们的日常生活体验中,感动也是极其稀缺的。
因为稀缺,人们更加渴望感动。
这种渴望感动的需求的存在,是感动营销存在的基础。
也是由于这种需求的存在,“感动”频繁地出现,感动营销才有了市场。
感动一次,记忆一辈子。
这就是感动营销的功效。
如果一个品牌,曾经感动过人,那么品牌与人就不是商品与人那么简单的关系了。
而是人与人,人与企业至诚至爱的境界,是市场经济中人文精神、人本主义的最高体现。
对此,我们必须要研究一下,一个顾客,一个消费者原来与企业或其品牌素不相识,既能一见如故又能被感动,形成忠诚度,靠的是什么呢?
这就需要将品牌剖析,品牌的价值是如何构成的,又是如何表达的呢?
二、品牌如何让消费者感动
很多企业单纯地以为品牌就是打广告,做活动,搞宣传,做标志设计。
其实,品牌是与领导者价值观和企业文化息息相关,是由内而外的。
员工、经销商、产品、组织体系、内部机制都体现了品牌,都是品牌的载体。
因此,一个在外部可以感动消费者的品牌,在品牌的内部一定有坚实的基础,有相应的企业价值观和企业文化,有匹配的产品设计和市场营销的理念,体现了品牌价值的各个维
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