钢材工作总结共8篇汇总.docx
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钢材工作总结共8篇汇总.docx
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钢材工作总结共8篇汇总
第1篇钢材工作总结
2010年度工作小结
2010年对我来说,是忙碌、紧张而充实的一年。
在公司领导的正确指导和关心帮助下,在部门人员的密切配合下,通过自己的不懈努力,很好地完成了全年的各项目标,在此将今年的工作做一简要总结。
一、销售业绩
较好地协助部门经理组织开展部门的各项工作,精心策划并严格执行钢坯和线材的全年销售工作,取得较好的经营业绩。
主要表现在以下几方面:
1、销售预案完成率
今年共采购钢坯期货217477吨,完成年度预案的1266%,线材期货342805吨,完成年度预案的1089%。
2、领先产品销售完成率
今年,我与部门一起积极推进模具钢、钢帘线、弹簧钢和汽车用冷镦钢等领先产品销售,不断优化产品结构,提高高端产品的销售比例。
全年共销售钢坯领先产品70042吨,完成年度预案的1846%;销售线材领先产品226800吨,完成年度计划的1267%。
3、提高资产利用率、控制风险库存
今年尽管订货量大幅增加,但我们一方面通过提高用户全额预付款比例和开展供应链融资业务,降低风险库存量;另一方面加强用户服务,了解用户生产和库存情况,与用户共同确认最小安全库存和为保证正常生产的最经济订货量,从订货源头进行库存管理,将库存控制在较低水平,既降低了宝钢的风险,又降低了用户的成本,提高了资源利用效率。
全年部门平均库存25万吨,只有月订货量的约50%,库存周转天数14天左右。
4、现货销售价值最大化
精心策划每一次的现货销售,力求做到公正、公平、公开的原则和利润最大化的原则。
全年共组织现货拍卖近40多次,销售现货3万多吨,实现毛利900多万元。
5、新产品、新用户开拓
通过先期介入和跟踪,在研究院和制造部的支持下,与北京天海和浙江金盾两家用户共同开发34CrMo4-C和34CrMo4-H两个新钢种,应用于高性能气瓶的市
1
场开拓,共实现订货720吨(天海240吨,金盾480吨)。
与条钢室和制造部共同推动P20、7
18、4Cr
13、2311等模具钢产品质量改进,重新赢得市场认可,订货量逐步增加。
积极走访用户,进行市场、质量、价格等各方面深入的市场调研,开拓大方坯市场,先后开发了50CrVA、60Si2MnA等牌号产品。
10年共销售大方坯及其轧产品共71450吨,占事业部外供大方坯总量的90%以上。
在维护稳定好老用户的基础上,积极开拓新用户。
2010年1-11月,共增加新用户21家,其中钢坯10家,线材11家。
二、用户服务
今年我克服各种困难,加大了用户走访的力度。
通过不辞辛劳的走访和面对面的服务,及时妥善处理用户异议和用户抱怨,提升了用户感知度,同时也提升了自身质量异议处理能力。
全年共处理质量异议97起,其中自行处理24起,比例大幅度提升。
为了更好地加强产销研协同,牵头组织与上汽标、宝日、线材厂、制造部、事业部营销部等七家单位举办共建活动,推动汽车国产化进程。
三、学习培训
积极响应宝钢国际的号召,结合自己多年从事营销工作的积累,组织编写了营销1+2用户使用技术条钢部分的教材。
积极参加公司组织的各种培训和网络学习。
先后参加了《谈判技巧》、《客户服务》、《宝钢用户服务及异议处理》等9门课的网络学习,并全部顺利通过考试。
通过这些培训,提高了自己的谈判能力和用户服务能力。
为进一步提升自身素质,参加了上海市人事局组织的经济师继续教育。
学习了宏观经济理论及其应用、组织管理理论及其实践、经济热点问题、经济专业实务和人文素养专题等课程,全部考试合格,取得16个学分。
为了更好地服务用户,去电炉厂、初轧厂和线材厂进行了现场实习。
了解了电炉、初轧和线材的生产工艺流程及控制要点、质量关键控制点以及产品常见缺陷形式及形成原因。
四、员工带教
耐心、用心、悉心且毫无保留地带教年轻员工,使他们快速成长。
2
在实际工作中,对他们接触的每一项新业务都精心策划、细心指导、跟踪管理,让他们尽快熟悉业务,并规范地开展业务。
还利用日常接待、客户走访、市场调研、质量异议处理等机会对他们进行强化训练,不断提高他们的产品营销能力和用户服务技巧。
经过一年的努力,不但促进了他们自身的业务能力,也提高了工作效率,带动了整个部门业绩的提升。
回首一年,工作虽然辛苦,但面对取得的成绩,还是颇感欣慰。
2011年我将继续努力,争取在以下几个方面有更大的进步
1、产品结构的持续优化。
不断提升线材和钢坯产品结构,继续加大独有领先产品以及盈利能力较高产品的销售量,尤其是弹簧钢、钢帘线等线材产品和模具钢、锻件用钢等钢坯产品的市场销售力度。
2、继续开拓连铸大方坯市场,提高大方坯产品盈利能力
2010年宝钢的外供连铸大方坯产品已开始进入市场,反映出质量不稳定、规格偏小、牌号较少等问题,我们将继续通过收集用户需求和反馈信息,掌握市场供求关系,更加细化市场,以方便日后制定更明确的销售策略。
另一方面,协同各部门致力于开发新的牌号,逐步将部分气瓶用钢、锻件用钢等产品从模铸产线转到连铸产线,以优化模铸产能及利润,同时提高产品内在质量,提升其竞争力。
3、汽车冷镦钢国产化中国合资轿车所用的紧固件80%依赖进口,2010年宝钢和汽车厂一起在推进汽车紧固件的国产化进程做了很多工作,也取得了一些阶段性的成果。
因此在2010年推进汽车冷镦钢认证的基础上,2011年将进一步跟踪汽车冷镦钢认证进度,同时推动新的汽车冷镦钢认证项目。
4、继续加强学习,拓宽知识面。
同时去相关部门实习,拓展自己各方面的能力。
2010年个人业绩考核是AAA,卓越;
所在部门条钢部,2009年和2010年均被公司评为最佳实践团队,2010年被宝钢国际评为青年先进集体;
在担任党小组长期间,为推进汽车冷镦钢国产化的进程,将产销研及用户紧密联系起来,牵头组织策划了由上汽标、南京宝日、钢管条钢事业部制造部、钢管条钢事业部线材厂、钢管条钢事业部条钢室和宝钢商贸6家单位的联合共建活动,并开展了多次交流活动,取得了一些阶段性的成果,目前这个活动还在继续。
第2篇钢材工作总结
2010年度工作小结
2010年对我来说,是忙碌、紧张而充实的一年。
在公司领导的正确指导和关心帮助下,在部门人员的密切配合下,通过自己的不懈努力,很好地完成了全年的各项目标,在此将今年的工作做一简要总结。
一、销售业绩
较好地协助部门经理组织开展部门的各项工作,精心策划并严格执行钢坯和线材的全年销售工作,取得较好的经营业绩。
主要表现在以下几方面:
1、销售预案完成率
今年共采购钢坯期货217477吨,完成年度预案的1266%,线材期货342805吨,完成年度预案的1089%。
2、领先产品销售完成率
今年,我与部门一起积极推进模具钢、钢帘线、弹簧钢和汽车用冷镦钢等领先产品销售,不断优化产品结构,提高高端产品的销售比例。
全年共销售钢坯领先产品70042吨,完成年度预案的1846%;销售线材领先产品226800吨,完成年度计划的1267%。
3、提高资产利用率、控制风险库存
今年尽管订货量大幅增加,但我们一方面通过提高用户全额预付款比例和开展供应链融资业务,降低风险库存量;另一方面加强用户服务,了解用户生产和库存情况,与用户共同确认最小安全库存和为保证正常生产的最经济订货量,从订货源头进行库存管理,将库存控制在较低水平,既降低了宝钢的风险,又降低了用户的成本,提高了资源利用效率。
全年部门平均库存25万吨,只有月订货量的约50%,库存周转天数14天左右。
4、现货销售价值最大化
精心策划每一次的现货销售,力求做到公正、公平、公开的原则和利润最大化的原则。
全年共组织现货拍卖近40多次,销售现货3万多吨,实现毛利900多万元。
5、新产品、新用户开拓
通过先期介入和跟踪,在研究院和制造部的支持下,与北京天海和浙江金盾两家用户共同开发34CrMo4-C和34CrMo4-H两个新钢种,应用于高性能气瓶的市1
场开拓,共实现订货720吨(天海240吨,金盾480吨)。
与条钢室和制造部共同推动P20、7
18、4Cr
13、2311等模具钢产品质量改
进,重新赢得市场认可,订货量逐步增加。
积极走访用户,进行市场、质量、价格等各方面深入的市场调研,开拓大方
坯市场,先后开发了50CrVA、60Si2MnA等牌号产品。
10年共销售大方坯及其轧
产品共71450吨,占事业部外供大方坯总量的90%以上。
在维护稳定好老用户的基础上,积极开拓新用户。
2010年1-11月,共增加
新用户21家,其中钢坯10家,线材11家。
二、用户服务
今年我克服各种困难,加大了用户走访的力度。
通过不辞辛劳的走访和面对
面的服务,及时妥善处理用户异议和用户抱怨,提升了用户感知度,同时也提升
了自身质量异议处理能力。
全年共处理质量异议97起,其中自行处理24起,
比例大幅度提升。
为了更好地加强产销研协同,牵头组织与上汽标、宝日、线材厂、制造部、
事业部营销部等七家单位举办共建活动,推动汽车国产化进程。
三、学习培训
积极响应宝钢国际的号召,结合自己多年从事营销工作的积累,组织编写
了营销1+2用户使用技术条钢部分的教材。
积极参加公司组织的各种培训和网络学习。
先后参加了《谈判技巧》、《客
户服务》、《宝钢用户服务及异议处理》等9门课的网络学习,并全部顺利通过考
试。
通过这些培训,提高了自己的谈判能力和用户服务能力。
为进一步提升自身素质,参加了上海市人事局组织的经济师继续教育。
学
习了宏观经济理论及其应用、组织管理理论及其实践、经济热点问题、经济专业
实务和人文素养专题等课程,全部考试合格,取得16个学分。
为了更好地服务用户,去电炉厂、初轧厂和线材厂进行了现场实习。
了解了
电炉、初轧和线材的生产工艺流程及控制要点、质量关键控制点以及产品常见缺
陷形式及形成原因。
四、员工带教
耐心、用心、悉心且毫无保留地带教年轻员工,使他们快速成长。
在实际工作中,对他们接触的每一项新业务都精心策划、细心指导、跟踪管理,
让他们尽快熟悉业务,并规范地开展业务。
还利用日常接待、客户走访、市场调
研、质量异议处理等机会对他们进行强化训练,不断提高他们的产品营销能力和
用户服务技巧。
经过一年的努力,不但促进了他们自身的业务能力,也提高了工
作效率,带动了整个部门业绩的提升。
回首一年,工作虽然辛苦,但面对取得的成绩,还是颇感欣慰。
2011年我
将继续努力,争取在以下几个方面有更大的进步
1、产品结构的持续优化。
不断提升线材和钢坯产品结构,继续加大独有领先
产品以及盈利能力较高产品的销售量,尤其是弹簧钢、钢帘线等线材产品和模具
钢、锻件用钢等钢坯产品的市场销售力度。
2、继续开拓连铸大方坯市场,提高大方坯产品盈利能力
2010年宝钢的外供连铸大方坯产品已开始进入市场,反映出质量不稳定、规
格偏小、牌号较少等问题,我们将继续通过收集用户需求和反馈信息,掌握市场
供求关系,更加细化市场,以方便日后制定更明确的销售策略。
另一方面,协同
各部门致力于开发新的牌号,逐步将部分气瓶用钢、锻件用钢等产品从模铸产线
转到连铸产线,以优化模铸产能及利润,同时提高产品内在质量,提升其竞争力。
3、汽车冷镦钢国产化中国合资轿车所用的紧固件80%依赖进口,2010年宝
钢和汽车厂一起在推进汽车紧固件的国产化进程做了很多工作,也取得了一些阶
段性的成果。
因此在2010年推进汽车冷镦钢认证的基础上,2011年将进一步跟
踪汽车冷镦钢认证进度,同时推动新的汽车冷镦钢认证项目。
4、继续加强学习,拓宽知识面。
同时去相关部门实习,拓展自己各方面的能
力。
2010年个人业绩考核是AAA,卓越;
所在部门条钢部,2009年和2010年均被公司评为最佳实践团队,2010年被
宝钢国际评为青年先进集体;
在担任党小组长期间,为推进汽车冷镦钢国产化的进程,将产销研及用户紧密
联系起来,牵头组织策划了由上汽标、南京宝日、钢管条钢事业部制造部、钢管
条钢事业部线材厂、钢管条钢事业部条钢室和宝钢商贸6家单位的联合共建活
动,并开展了多次交流活动,取得了一些阶段性的成果,目前这个活动还在继续。
第3篇钢材销售工作总结
篇1钢铁业务员2013年度工作总结报告2013年度工作总结
时间飞逝,转眼2013年要与我们挥手告别,这一年不能简简单单用成功或失败去判定,过去的这一年里,我个人素质能力和业务能力都有了很大的提高,对这个行业也有了更深入的了解和掌握。
一.业务能力熟悉公司和产品
熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。
了解这个行业,熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式,了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布,了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。
这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。
唐山市丰润区百丰商贸有限公司(以下简称百丰)成立于2006年11月16日,是一家专业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司,创业7年来,公司在总经理郭顺富的带领下,上下齐心、艰苦奋斗,现已发展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。
百丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内,以及唐山市立丰金属制品有限公司,唐山市丰润区进丰商贸有限公司,唐山市丰润区兴丰物流有限公司,唐山市丰润区昇泰金属表面处理有限公司共五家公司。
从目前来说,我们公司除了主打产品,镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。
镀锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多,不同的客户所对应的产品也各有不一。
库存量在两万吨以上,规格型号齐全,基本满足客户的需求。
另外,本公司还提供拆散零售业务。
业务技巧
拥有良好的业务技巧就意味着,有良好的沟通协调能力,建立良好的客户关系,增强客户对我们的信誉度。
老客户的量绝对不是我们看到的这些,尽最大力度的开发客户的量。
业务谈判,作为业务员,业务员承担着客户的顾问的角色,责任是满足客户要求,服务好客户,站在客户的角度,设身处地为客户着想,一切从客户的需求出发,但是同时要对客户的要求加以判断,看是否合理,经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益,再加以处理,不能盲目盲从,规避风险很重要。
客户来访时,要彬彬有礼的接待,给客户详细的介绍公司的规模,对于客户所提出的问题,要进行斟酌,考虑其问这个问题的目的,再进行适当回答,不知道的可以不回答,请教老业务之后再回电话,切不可胡编乱造。
其次,便是处理订单了,订单处理的过程,看似简单实则需要很多精力和技巧。
作为客户的顾问,我们必须问清楚客户的需求,结合我们自身的实力,是否真的能够做到,一定要实事求是,避免不必要的问题的产生,例如材质、负差等。
在做业务过程中,可能会出现各种问题,这很正常,没问题要业务员干什么,关键在于以什么样的心态去处理,去解决。
我觉得有一点很关键,不要在乎别人怎么说,只要他们能把你的事情做好,保证产品质量,让客户满意遇到问题不要去抱怨,而要想着如何去解决。
个人素质能力
做事先做人,良好的品质除了与生俱来的,后天塑造也有很大关系,诚实,热情,自信,应变能力这些对于一个业务员很重要,而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。
诚实
是维系良好长期客户关系的基础,没有人愿意和一个信誉度差的人做生意,但是对客户的诚实应该是要把握一定度的,有客户会问在厂子走价格应该比你们便宜,就说我们库存大,采货量大,我们的价格并不比客户自己在厂家提货价格高。
另外,诚实也意味着敢于担当,勇于承担责任,不推卸责任。
热情
热爱自己的工作,对于自己的工作要充满热情。
业务员每天要解决的问题,处理的事情很多,需要的是足够的热情和全身心低投入。
自信
自信对于一个业务员来说是很重要的,搜集的客户信息,给这些客户,发过去邮件或者信息不一定会回复你,似乎我们在做“无用功”,但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件,打电话。
客户回复了,就是有希望了,抓紧追踪,这些潜在客户基本都是要很长时间才能转变成真正客户,不管怎么样,我坚信我一定能拿得下他,坚持下去总有一天会有收获。
而且,对于自己的产品,自己的公司要有信心,相信他们能做的好,他们就一定能做的好。
有这样一个信念,路也会慢慢通了。
应变能力
业务员每天处理的事情可能很繁杂,很琐碎,涉及到价格,技术性问题,收款情况等细小的事情,这就需要足够的细心;客户开发,接单,并不是一朝一夕的事情,有时候有些客户敲了好久,才能敲的动,慢慢实现量变的过程,这个过程是相对比较长的,需要足够的耐心;有时候客户的要求可能是源源不断的,也可能是适时而变的,所以业务员要有良好的应变能力,随时准备好处理可能发生的情况,能够及时沟通,及时反馈,及时处理。
例对于装整车的客户,一定要提醒,货物的重量看库存十不准的。
,差距很大,所以吨位可能不会那么合适,提前把话说在前面,避免纠纷的产生。
这一年的工作,我不能用满意和不满意来说,对工作,我是认真负责的,自己处理的事情一定处理好,做到让客户满意,刚开始给客户打电话,遭到冷眼的事是时有发生的,我们和客户交流没必要低声下气,必须自信大气,才能显得比较专业,跟客户是利益的合作关系,把我们的优势介绍给客户,服务做到位,例如即时报价,及时退款,即使开发票、节日问候等。
人无完人,我也有很多不足,我总怕得罪人,特别是不认识的,所以我都是忍让,但是我觉得没必要低声下气,跟客户打交道时一样的,我必须增强自身的实力,赢得别人的尊重。
有时候不是很细心,比如表格做的不完整,这个问题让我觉得很丢人,我下狠心一定突破自身的这些缺点,发掘自己更多的潜力,把工作做好,业绩做好。
新的一年的工作计划
本部门在2013年12月份的销售量是多吨,客观原因是冬季市场冷淡,工地停工的比较很多,市场需求少,大多数经销商对于明年的行情并不看好,担心去年的情况再次发生。
主观原因是经理事情比较多,可能会漏接一些电话,不能及时回复,而我又是一个新人,不能独挑大梁。
所以,在新的一年里,我必须多多学习,迅速的进入状态,积极的与郭哥相互配合,因为我过去没什么销量,所以现在也不敢妄自说自己一个月到多少量,但是我一定努力的做到,每个月都比上个月销量多。
我把自己新的一年的首个月的销量定在五百吨。
具体做法
推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要,一定要做到自信,对于客户的问题能后及时解答,可能存在的问题也要与客户说明,如我们的货的材质。
负差、抽芯等,单件重量不一样,可能是大包可能是小包。
不断的派发名片,每次发货,对司机客气点,请司机帮忙去市场分发一下名片,并说以后有那的货就找他的车。
任何时候任何地点都要言行一致,实事求是,就是给客户信心的保证,大智若愚。
客户不仅仅是买我们的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
办款问题、找车问题一定要与客户说明,让客户确实能及时办款再找车装货。
告诉客户,如果装车比较晚,而客户晚了又打不了款,必须可以打款,否则,就得第二天装,走第二天的价格。
让客户自己决定。
要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
早上到公司8:
10分之前,记得去认款。
有余款的记得及时帮客户办理退款(要客户的退款信息)。
百丰认款可能得到8:
30。
然后9:
20之前整理昨天的事情,把昨天的有计划的客户整理一下。
出价时及时报价。
9;30出价后整理报价,给徐颖一份,给经理编辑一份报价信息,尽量在1000之前完成。
及时给客户发送飞信报价。
并给重点客户打电话,说明今天的价格,及最近的价格走势。
成不成没有关系,让客户感觉受到我们的重视。
要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
现在存在的问题,不知道大的目标客户是什么样子的,我看到公司里有一天给一个客户发三车货的,这样的是什么样的客户,或者说销售又是如何做到的?
什么样的客户是持续型的客户,什么样的客户是一锤子买卖的?
维护好老客户避开发现客户更重要,但不代表开发新客户不重要,只有客户量达到一定的程度,才能保证每个月的销量持续而稳定。
篇2钢材销售年度工作总结暨工作计划2012年度工作总结暨2013年工作计划
喜悦满怀辞旧岁,憧憬在心迎新年。
我们满怀胜利的喜悦和奋进的豪情,即将迎来了新年又一轮朝阳,在这辞旧迎新的时候,回首过去的一年,在公司强大实力的支持下,在公司领导的指导和帮助下与公司各部门紧密合作下,艰苦奋斗,正视挑战,克服困难,全体同仁共同努力下,全年完成销售任务。
为2013年更好的展开工作,温故知新、总结经验教训,现将2012年工作总结及2013年工作计划如下。
了中宏企业旗下的河北鸿川房地产开发有限公司、河北德鸿房地产开发有限公司、以及河北燕赵集团、河北国华房地产、河北高远房地产、石家庄远信市政、中国太平洋建设集团正定新区项目、恒山建设张家口沽源项目等一批具有影响力的新客户,并顺延维护了公路养护中心、嘉实房地产、君和房地产、德州公路、河北建设集团、等一批老客户。
除德州公路、养护中心以外,大部分客户回款、采购量、利润比较理想。
二、核心的业务是销售,销售的核心是回款。
这是制约公司发展
乃至生死存亡的一大诟病。
德州公路是典型的一个钱办十个事,事先以小量、多次、关系取得信任,五月份用预付30万元订金签下130万元钢材,其余货款分多次六个月之久还清,至今仍未核算利息,实属失察。
今后对此类客户倍加小心。
石家庄市交通局公路管理处养护管理中心可以说是公司重量级老客户了,四月份预付100万元签下240万元合同至昨天刚刚还请货款,其资金来源全部是交通局,资金状况很难预料。
今后应对所有后付款新老客户有一个每笔业务交货前必考察(公司规模、资金状况、前期供货商、项目状况等)、交货中必观察(订货和付款决策人、收货和结算流程、工程进度等)交货后必监察(决策人去向、结算进度、货物状况、逾期未付款执行手段等)直至所有货款、利息到账的一系列制度。
群策群力,必要时使用社会力量等一切方式方法,保证公司利益不受损失情况下方可交易。
以下是我在钢材销售业务工作中的一些体会和感受。
一、敬业工作要想有所成就,首先要敬业,要热爱自己所选的职
业,珍惜现有的工作岗位,凡事多想多问多做,刻苦耐劳,不怕失败,不耻下问,多做总结,乐于助人,团结友邻,并在工作中赢得公司的肯定和同事的尊重。
二、积极不要为自己所取得的小小成绩沾沾自喜,要常怀危机感。
对工作要积极主动,充满激情,市场环境日新月异,变幻莫测,因此平时要多了解市场行情,多分析客户反馈的各种情况,及时调整销售策略。
只有不断运筹帷幕,推陈出新,才能把握先机,赢得主动,提升自己的业务水平。
三、耐心在日常工作中要有耐心,谦逊对人,冷静处事。
遇到困难时,不要焦急,六神无主,要静下心来沉着应对。
首先要分析该困难的起因,及解决的难易程度。
如果自己能解决的,解决后向上级汇报;如果自己拿不定主意的,要将你对该问题的分析过程及解决设想,向上级汇报,请求帮助。
以便上级领导能及时了解情况并作出解决办法。
遇到客户无理责难时,不要急躁,出言不逊,更不能消沉气馁,要冷静应对,必要时请求协助。
同时要
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