石材销售计划书.docx

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石材销售计划书

石材销售计划书

篇一:

石材销售工作计划

销售人员的培训计划

一、培训方式:

原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作（熟手业务人员除外）。

l、理论培训具体操作如下

1）批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

2）个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

2、现场学习的具体安排：

在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容

时，具体安排如下：

1）第一个月为自己本人自学，主要包括：

了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧

等（口头考核熟悉内容）.

2）第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战,通过实战总结

出自身的不足再次进行培训；

二、培训、考核要求:

1、实践考核：

待定

2、理论考核:

培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔

试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

三、试用期待遇:

试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

四、试用期出差规定：

1、进公司的头半个月，原则上不允许出差:

（熟手业务员除外）；

2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；

3、出差返回次日上交出差报告；

4、试用期内出差，交通费据实报销;出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

销售人员的职业素质要求

一、营销人员的职责：

？

、收集市场情报?

、传播和沟通信息?

、发现市场?

、销售产品？

、收取货款?

、建立良好的人际关系和企业形象?

、为销售对象提供最佳服务

二、销售人员的礼仪与形象作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销

售的成败。

销售人员要不断提高语言的表达能力。

要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、

甜润，语速适当。

礼貌和规矩反映一个人的修养水平.

1、仪表与装束

2、语言的运用

3、礼貌的行为

三、如何塑造成功的销售人员

1、有助于销售的人品与性格？

、积极的人生态度？

、勤奋的持久力?

、智力?

、可信性?

、勇气（很重要,销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）?

、善解人意（站在客户的角度考虑问题）？

、想象力

2、业务员应克服的痛疾

？

、言谈偏重道理？

、语气蛮横?

、喜欢随时反驳

？

、谈话无重点？

、言不由衷的恭维?

、懒惰（解决:

定量定点跑市场，联系客户）

四、成功销售人员应具备的素质

1、要有现代营销观念

?

、正确的销售观念：

把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要.？

、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

2、要有事业心和责任感:

?

、事业心——热爱本职,忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强.？

、

责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。

3、要对市场有敏感的观察和预测能力

4、要有丰富的知识:

？

、企业知识?

、产品知识？

、市场知识？

、风土文化?

、法律知识

5、要掌握娴熟的销售方法和技巧:

?

、发掘客户？

、接近客户？

、取得信任?

、充分洽谈?

、正确处理异议

？

、善于选择合适的成交时机?

、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策

6、要有良好的心理素质和身体素质

7、要有良好的个性和习惯

8、要有良好的道德修养

9、要有正确的金钱观

10、懂得容忍别人

11、能超越失败石材品种、产地、特性

石材命名方式:

我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。

1、地名加颜色.即石材产地加颜色。

如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、

石棉红。

2、形象命名.即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。

如金碧辉煌、雪

花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。

3、形象加颜色命名。

以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名,

如艾叶青、琥珀红、松

香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。

4、人名（官职）加颜色命名.以名人或官职加上颜色组成。

如关羽红、贵妃红、状元红、

将军红、关帝红。

5、动植物加颜色。

以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。

如芝麻白、孔雀绿、

菊花红、菊花白。

当然还有其他约定俗成的命名方法。

另外,为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我

国天然石材用科学方法进行的编号,但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程

图纸和国际贸易中的一些文件中使用。

石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头，常用的有603、605等，山东产的

以数字3打头,常用的有365等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。

有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。

有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等.

二、常用石材特性

2.1一般术语

?

建筑石材：

具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石？

装饰石材:

具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装

饰用。

?

品种:

按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。

？

大理石（云石）：

商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材,主要成份为碳酸盐（co3）矿物质一般质地较软。

?

花岗石（麻石）:

商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧

化

硅sio2）、云母（云母主要结晶成单斜晶系,晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状,有时

呈假六方柱状。

硬度2～3,比重。

70~3。

20。

）等深色岩浆岩,一般质地较硬.

2.2性能及质量术语

?

装饰性:

装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果.?

花纹：

装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。

？

光泽度:

装饰表面对可见光的反射光的程度.?

平整度:

装饰表面磨光面的平整程度。

？

色差：

指装饰石材表面颜色的差异,包括底色与花色。

？

孔洞:

天然形成的具有一定深度的凹坑,直径在2mm以上。

?

砂眼:

天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下.?

翘曲：

装饰板材的弯曲。

？

凹陷:

加工过程中形成的蝶状缺陷.?

胶补:

指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程

2。

3硬度:

？

是指岩石抵抗外来机械作用力的能力,分为相对硬度与绝对

硬度。

？

耐磨性：

指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。

？

一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多,因此加工周期长，加工成本高。

?

因花岗石硬度大,故有些品种不宜作酸洗面：

大理石硬度低,有些品种不宜作烧面.

2.4强度：

?

是指岩石抵抗外力作用的能力，分压缩强度和弯曲强度。

?

一般来讲，花岗石的强度大于大理石。

2.5吸水率：

？

石材吸收水分的性质称吸水性。

用吸水率表示：

“孔隙越大吸水性越大,结构越松散。

"

？

吸水性越大的石材翘曲越大，易变形。

2.6耐酸碱性：

？

花岗石具有很好的耐酸碱性，故用作外装饰面.

2.7材料的分类及常用石材特性

2.7.1按大理石和花岗石分类:

装饰石材主要分为大理石（俗称云石）和花岗石（俗称麻

石）

2。

7.1.1特征与缺陷

大理石的特征:

网状颗粒、质地松软、强度差、易破裂,一般可粘接、吸水性强、易加

工、易褪光褪色、花纹复杂、变化无穷。

大理石的常见缺陷：

色线、色斑、裂纹、变形、阴阳色、色差大、花纹差异大（其中白

色大理石怕污染、且难补胶。

花岗石的特征：

粒状颗粒、质地坚硬、强度好、不宜破裂，一般无法粘接，吸水性弱，难加工，光色可持久,花纹分布规则均匀（个别石材除外）花岗石的常见缺陷:

锈线、黑斑、裂纹、色差.

2。

7.2大理石的特性白色石共性:

纹路清晰，最怕裂纹与污染，易破损，一般都存在裂纹.胶补效果差（破裂

方向沿顺纹走向,酌情胶补）带颜色石共性：

易褪色褪光，最怕日晒雨淋；易产生阴阳色:

基本上均能胶补达到类似

效果。

（胶补不能降低吸水率,减少退色）

2。

7.3花岗石的特性共性：

？

点状，颗粒状花岗石颜色花纹一般较均匀，较稳定；？

凡带“彩”为名的花岗石颜色花纹一般都变化无穷，差异大:

（如紫彩麻、金彩麻）

？

白色花岗石对外界刺激一般较敏感，易污染；?

花岗石断裂一般不允许粘接，难胶补，光泽度均较好，且可持久。

？

花岗石质地较硬、耐磨、耐腐蚀、强度好、不易破损.

2。

8按颜色色系分类的品种米黄类:

舒佰特米黄、密斯黄、新雅来黄、金碧辉煌、劳斯米黄、忠普米黄、哈密黄、银河米黄、

爵仁米黄、特雅米黄、雅典米黄、罗马米黄等。

白色类：

大理石：

白水晶、网纹大花白、爵士白、雅士白、细花白、山水纹大花白、雪花白、汉

白玉、东方白

花岗石：

美利坚白麻、珍珠白麻、女皇白、维纳斯白麻、玫瑰白麻、雪中红等。

图:

珍珠白麻红色类：

大理石：

紫罗红、珊瑚红、晚褪红、橙皮红、万寿红、西施红、香槟红、茶花红、歌卡

素红、哥伦布红、沉香红花岗石：

印度红、巴西红、南非红、幻彩红、积架红、龙凤红、雪中红、马赛红、粉红

麻、挪威红、红钻、沙利士红等。

绿色类：

大理石：

台湾大花绿、意大利大花绿、纹绿、孔雀绿、翡翠绿、花岗石：

绿星石、墨绿麻、海洋绿、蝴蝶青、森林绿、金松绿等.黑色类:

黑金砂、黑金花、泰白青等花岗石:

蒙古黑、约翰黑、香格里拉黑等.灰色类:

大理石:

古堡灰、白宫米黄等了花岗石:

美国灰麻、芝麻灰、山东白麻等蓝色类：

印度蓝、多瑙兰、蓝花岗等均为花岗石企麻类：

世贸金麻、娱乐金麻、奶油金麻、金彩麻、金钻麻、紫点金麻、加州金麻、幻

彩金麻、金芝麻、金山麻、金丝麻、紫彩麻等均为花岗石。

啡色类:

大理石：

深啡网纹、浅啡网纹、冰花灰、金香玉花岗石：

细啡

珠、啡珍珠、皇室啡、啡水晶等。

玉石类:

格玉石、白玉石、绿玉石、松香黄等均为大理石.洞石类:

黄院石、白窿石、黄金洞子、古今褐、黑洞石等均为大理石。

砂石类：

篇二:

石材销售策划书石材销售策划书

石材销售策划书

二、项目地址:

天津滨海国际石材城位于天津滨海新区西区，沿国道杨北公路一公里处，紧临塘沽高速

公路.

三、项目规模：

占地1000亩。

分两期开发，一期600亩，二期400亩.项目总投资四个亿。

四、建设单位:

新泽石材有限公司、盛达石材有限公司

五、建设条件：

项目地点的天津滨海新区，是经济繁荣、社会和一谐、环境优美的宜居生态型新城区，

她依托京津冀、服务环渤海、辐射“三北”、面向东北亚,是我国北方对外开放的门户、高

水平的现代制造业和研发转化基地、北方国际航运中心和国际物流中心。

l、区位优势：

天津滨海新区，地处当今世界经济发展最活跃的东北亚地区的中心地带

和欧亚大陆桥的东起点,拥有“三北”辽阔的辐射空间。

2、交通优势：

海、陆、空立体交通网络发达,是连接海内外、辐射“三北"的重要枢

纽.同时拥有跻身世界20强深水大港的天津港,是中西部重要的海上大通道.滨海国际机

场是我国重要的干线机场和北方航空货运中心。

3、资源优势：

在滨海地区有1199平方公里可供开发建设的荒地、滩涂和少量低产农田。

渤海海域石油资源总量98亿吨,其中已探明石油地质储量32亿吨、天然气近2000亿立方

米。

4、工业基砒优势:

滨海新区是我国重要的石油开采与加工基地。

电子信息业名列全国

前茅。

海洋化工历史悠久，生产规模和产品质量世界知名、全国领先。

石油套管产量跻身世

界四强。

5、体制创新优势:

滨海新区拥有国家级开发区、保税区、海洋高新区、出口加工区等

一批功能经济区。

六、效益评估:

本项目一期预计建成石材加工小户车间320户,中户型车间160户，大户型车间200

户，物流店面200户。

项目建成投产后，可实现产值10个亿，创税利1个亿,投资回收期

为三年.

七、投资方式:

租赁、合资或合作。

优先欢迎资金雄厚、技术领先、装备配套能力强的石材加工、物流

企业入驻国际石材城。

七、准入条件:

严格执行石材城规定的投资强度标准,用地每亩按规定投资强度投资，杜绝占地不建行

为。

明确建设期限，保证按期动工，如期建成投产。

八、优惠政策:

篇二：

石材营销策划书2

石材营销策划书

一、计划概要

1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方;

2、稳定代理销售3—5个，稳定产品的市场占有量；

3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价格主流;

4稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。

二、营销状况

公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响,公司主要

精力投入于内销使用及库存。

产品未能真正走向市场，接受市场检验.此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议.致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压.

三、营销目标

1。

公司石材产品应以长远发展为目的,力求扎根河南，拓展河北.2013年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为万元；

2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商；大大提高公司知名度;

3。

以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展.

4.市场销售近期目标：

在很短的时间内使营销业绩快速成长，至2013年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力发展分销市场，到2013年3月发展3—5家分销业务合作伙伴,2013年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

四、营销策略

重点发展型市场——--郑州、石家庄

培育型市场-——-—太原、西安

等待开发型市场---—青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略:

全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略

1、产品策略：

本省以内,重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。

迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、价格策略：

（1）高品质,高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表:

价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。

（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单,在保证最低价格的前提下,一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如:

以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为元,2万平方为元，5万平方为元,以此类推）。

对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策,以激励营销人员及各级分销商的积极性;

（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户.

（2）渠道的建立模式：

A。

采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商,预期先草签协议，订购第一批货,随后针对其销量再

做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；B.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

5、人员策略:

营销团队的基本理念:

A。

开放心胸;B.战胜自我;C。

专业精神;

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

（4）营销队伍:

全年合格的营销人员不少于人;

（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点,奖励销售人员,未能达到该点处罚销售人员

（6）为适应市场,公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。

五、营销配合

1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员.全力打造一个快速反应的机制。

2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。

3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人

篇三：

石材产品销售策划书1

石材产品经销代理策划书

一、策划目的

1.加快石材产品在全国各地的市场占有率，提高知名度和销量;

2.减少公司开发市场的资金投入；

3。

更好的做好产品销售的统一管理，形成品牌效应。

二、公司介绍

贵州天韵石尚有限公司是世界500强中国电建集团麾下中国水电

九局全资子公司，位于贵州省安顺市镇宁红星精细化工产业园建材

园，市一家集矿山开采、大理石板材加工、人造板材生产、化工原料

生产、矿产品销售为一体的综合性企业。

公司目前自有矿山6座，主

要开发的板材品种为白色系列、米色系列、木纹系列等30多个产品。

三、品牌特点

以客户需求为导向,以行业为主线。

公司采用先进节能的生产设

备，技术精湛的专业生产团队和注重服务的营销团队，秉承互利互惠、携手共赢、诚信履约的原则，形成了一薄板为主，以复合板、拼板、

道牙石及雕刻为辅的整个产品系列。

四、产品品牌定位：

中高端

石材在建筑中应用，由于其独特的风格、高雅亮丽的外形，使建

筑物更具时代感和艺术感，已成为城市建筑步入现代化的重要标志之

一。

一直以来,石材就扮演者高档装饰材料的角色.石材同瓷砖相比，

在众多消费者心中，石材都比瓷砖搞一个档次.决定了石材标准产品

的定位为中高端产品.

1.本身价值所决定；

2。

庞大的高端消费群体；

3.中高端品牌的定位，预防后来竞争者的进入，提高竞争门槛;

4。

中高端产品的定位必然高价位，这样有利于中间环节的操作,

设计师的回佣、自营店的利润保障，工程项目的价格保护等。

五、市场

1.随着国内基本建设大发展，建筑行业和装饰行业持续升温,给

石材业带来了前所未有的发展机遇，特别是上海等地已经成为名副其

实的石材销售中心和消费中心。

2。

由于企业经营不合理及高污染导致国内多家企业倒闭，留下

大量市场空白。

3.电建集团内部市场空间大，有利于企业的发展。

1。

公司品牌介绍，2.产品特点3面向人群4重点销售区域5。

.销售组织结构5.销售环境分析6.销售战略

高端石材如何开拓市场

国外市场开发计划

石材企业高端品牌将充分利用国际大都市的平台，充分发挥现有品牌的优势资源和全球客户资源，加大国际市场的开发力度。

未来新市场的开发计划石材企业高端品牌已经着手与国家科研单位及专业院校合作开发超薄石材，环保型外墙保温石材砖，精密陶瓷产品以及废料再利用技术等。

国际化经营计划

石材企业高端品牌将在巩固国内市场的基础上努力开拓国际市场。

石材企业高端品牌已引进了相关的专业人才，面向国际市场，重点开发和设计符合国际消费趋势的环保和功能型产品,采取与国外厂商合作的方式开展国际化经营。