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商品的价格
第九章商品的价格
在国际货物买卖中,如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款,是交易双方最为关心的一个重要问题,因此,讨价还价往往成为交易磋商的焦点,价格条款便成为买卖合同中的核心条款。
买卖双方在其它条款上的利害与得失,一般会在商品价格上反映出来,而价格条款的内容又对其它条款产生影响。
可见,价格条款与合同中的其它条款有着密切的联系。
在实际业务中,正确掌握进出口商品价格,合理采用各种作价办法,选用有利的计价货币,适当运用与价格有关的佣金和析扣,并订好合同中的价格条款,对体现对外政策、完成进出口任务和提高外贸经济效益,都具有十分重要的意义。
第一节价格的掌握
价格的掌握是一项十分复杂的工作,为了做好此项工作,必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则,切实掌握国际市场价格的变动趋势,充分考虑影响价格的各种因素,加强成本和盈亏的核算,并掌握价格换算方法。
一、正确贯彻作价原则
在确定进出口商品价格时,必须遵循下列三项原则:
(一)按照国际市场价格水平作价
同际市场价格是以商品的国际价值为基础并在国际市场竞争中形成的,它是交易双方都能接受的价格,是我们确定进出口商品价格的客观依据。
(二)要结合国别、地区政策作价
为了使外贸配合外交,在参照国际市场价格水平的同时,也可适当考虑国别、地区政策。
(三)要结合购销意图
进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上。
可根据购销意图来确定,即可略高或略低于国际市场价格。
二、考虑影响价格的各种具体因素
(1)要考虑商品的质量和档次
在国际市场上,一般都贯彻按质论价的原则,即好货好价,次货次价。
品质的优劣,档次的高低,包装装潢的好坏,式样的新旧,商标、牌号的知名度,都影响商品的价格。
(2)要考虑运输距离
国际货物买卖,一般都要通过长途运输。
运输距离的远近,影响运费和保险费的开支,从而影响商品的价格。
因此,确定商品价格时,必须核算运输成本,做好比价工作,以体现地区差价。
(3)要考虑交货地点和交货条件
在国际贸易中,由于交货地点和交货条件不同,买卖双方承担的责任、费用和风险有别,在确定进出口商品价格时,必须考虑这些因素。
例如,同一运输距离内成交的同一商品,按CIF条件成交同按DEQ条件成交,其价格应当不同。
(4)要考虑季节性需求的变化
在国际市场上,某些节令性商品,如赶在节令前到货,抢行应市,即能卖上好价。
过了节令的商品,往往售价很低,甚至以低于成本的
“跳楼价”出售。
因此,我们应充分利用季节性需求的变化,掌握好季节性差价,争取按对我有利的价格成交。
(5)要考虑成交数量
按国际贸易的习惯做法,成交量的大小影响价格。
即成交量大时,在价格上应给予适当优惠,例如采用数量折扣的办法;反之,如成交量过少,甚至低于起订量时,则可以适当提高售价。
不论成交多少,都是一个价格的做法是不当的,我们应当掌握好数量方面的差价。
(6)要考虑支付条件和汇率变动的风险
支付条件是否有利和汇率变动风险的大小,都影响商品的价格。
例如,同一商品在其它交易条件相同的情况下,采取预付货款和凭信用证付款方式下,其价格应当有所区别。
同时,确定商品价格时,一般应争取采用对自身有利的货币成交,如采用不利的货币成交时,应当把汇率变动的风险考虑到货价中去,即适当提高出售价格或压低购买价格。
此外,交货期的远近,市场销售习惯和消费者的爱好等因素,对确定价格也有不同程度的影响,我们必须通盘考虑和正确掌握。
三、做好比价工作,加强成本核算
1.做好比价工作
确定商品的成交价格应有客观依据,应从纵向和横向进行比价,不能凭主观随意性盲目定价,尤其进口方面,更要注意做好比价工作。
真正做好货比三家,防止确定的成交价格偏离市场价格的实际水平。
2.加强成本核算
在价格掌握上,要注意加强成本核算,以提高经济效益,防止出现不计成本、不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。
尤其在出口方面,强调加强成本核算,掌握出口总成本、出口销售外汇(美元)净收入和人民币净收入的数据,并计算和比较各种商品出口的盈亏情况,更有现实意义。
出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。
出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。
出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。
根据出口商品成本的这些数据,可以计算出出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率。
(1)出口商品盈亏率
出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。
出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额,前者大于后者为盈利,反之为亏损。
其计算公式如下:
出口商品盈亏率=
*100%
(2)出口商品换汇成本
出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标,它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比,得出用多少人民币换回一美元。
出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价,则出口为亏损;反之,则说明出口有盈利。
其计算公式如下:
出口商品换汇成本=
(3)出口创汇率
出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率,如原料为国产品,其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。
如原料是进口的,则按该原料的CIF价计算。
通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比,则可看出成品出口的创汇情况,从而确定出口成品是否有利,特别是在进料加工的情况下,核算出口创汇率这项指标,更有必要。
其计算公式如下:
出口创汇率=
此外,在出口商品价格的掌握上,还要防止盲目坚持高价或随意削价竞销的偏向,在这方面,我们是有教训的。
出口商品价格过高,不仅会削弱我国出口商品的竞争能力,而且会刺激其它国家发展生产,或增加代用品来同我国产品竞销,从而产生对我不利的被动局面。
反之,不计成本,削价竞销,盲目出口,不仅在外销价格方面会出现混乱,造成肥水外流,给国家带来经济损失,而且还会使一些国家借此对我国出口产品采取限制措施,致使反倾销案件增多。
故在当前形势下,主要应防止后一种偏向。
四、掌握价格换算方法
在国际贸易中,不同的贸易术语表示其价格构成因素不同,即包括不同的从属费用。
例如:
FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费;CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费;CIF术语中除包括从装运港至目的港的通常运费外,还包括保险费。
在对外洽商交易过程中,有时一方按某种贸易术语报价时,对方要求改报其它术语所表示的价格,如一方按FOB报价,对方要求改按CIF或CFR报价,这就涉及到价格的换算问题。
了解贸易术语的价格构成及其换算方法,乃是从事国际贸易人员所必须掌握的基本知识和技能。
现将最常用的FOB、CFR和CIF种价格的换算方法及公式介绍如下:
(一)FOB价换算为其它价
1.CFR价=FOB价十运费
2.CIF=
(二)CFR价换算为其它价
1.FOB价=CFR价一运费
2.CIF价=
(三)CIF价换算为其它价
1.FOB价=CIF价×(1一投保加成×保险费率)一运费
2.CFR价=CIF价×(1一投保加成×保险费率)
五、计价货币的选择和报价中的货币换算
由于各国的货币价值是变化的,特别是在浮动汇率制下,有时变化幅度很大。
在国际货物买卖中,由于交货期较长,从订约到履约,往往有一个过程。
在此期间,如果计价货币的币值发生变化,那么必然会直接影响到进出口双方的经济利益。
因此,如何选择计价货币就十分重要。
从理论上讲,出口选择硬币有利,进口选择软币有利。
但在实际业务中,以什么货币作为计价货币,不能一概而论,不能一厢情愿,应根据双方的交易习惯,经营意图,以及价格的高低而进行磋商,以促进交易的达成。
如果为了达成交易而不得不采用对我方不利的货币,应注意采用相应的保值手段工做货币的套期保值。
在国际贸易中经常会遇到货币换算问题。
采用哪种汇率换算,如何换算,在对外报价中是非常重要的,否则会造成损失。
国际上经常使用的换算方法有三种:
1、由本币改报外币
如:
人民币底价:
2000元,若以美元报价,应报多少?
(100美元=520.9/523.52)
2.由外币改报本币
如:
出口底价15英镑,若以人民币报价,应报多少?
(100英镑=1009.77/1014.83元)
3、由一种外币报另一种外币
如:
底价300英镑,若以美元报价,应报多少?
(汇率同上)
答:
先求1英镑等于多少美元,然后用求得的数乘以原报价即可。
1英镑=1009.77/520.9=1.93美元
1.93X300=579美元。
应报579美元。
这里选用的汇率应一致,要么都采用买入价,要么都采用卖出价。
因为我国对外汇率的买入价和卖出价都是0.5%.
第二节作价办法
在国际货物买卖中,可以根据不同情况,分别采取下列各种作价办法:
一、固定价格
我国进出口合同,绝大部分都是在双方协商一致的基础上,明确地规定具体价格,这也是国际上常见的做法。
按照各国法律的规定,合同价格一经确定,就必须严格执行。
除非合同另有约定,或经双方当事人一致同意,任何一方都不得擅自更改。
在合同中规定固定价格是一种常规做法。
它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点,不过,由于资本主义商品市场行情的多变性,价格涨落不定。
因此,在国际货物买卖合同中规定固定价格,就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。
况且,如果行市变动过于剧烈,这种做法还可能影响合同的顺利执行。
一些不守信用的商人很可能为逃避巨额损失,而寻找各种借口撕毁合同。
为了减少价格风险,在采用固定价格时,首光,必须对影响商品供需的各种因素进行过细的研究,并在此基础上,对价格的前景做出判断,以此作为决定合同价格的依据;其次,对客户的资信进行了解和研究,慎重选择订约的对象。
但是,国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响,变化莫测。
特别是从60年代末期以来,由于各种货币汇价波动不定,商品市场变动频繁,剧涨暴跌的现象时有发生。
在此情况下,固定价格给买卖双方带来的风险比过去更大,尤其是在价格前景捉摸不定的情况下,更容易使客户裹足不前。
因此,为了减少风险,促成交易,提高合同的履约率,在合同价格的规定方面,也日益采取一些变通做法。
二、非固定价格
非固定价格,即一般业务上所说的“活价”,大体上可分为下述几种:
(一)具体价格待定
这种订价方法又可分为:
1.在价格条款中明确规定定价时间和定价方法,例如:
“在装船月份前50天,参照当地及国际市场价格水平,协商议定正式价格”;或“按提单日期的国际市场价格计算”。
2.只规定作价时间,如“由双方在××年×月×日协商确定价格”。
这种方式由于未就作价方式做出规定,容易给合同带来较大的不稳定性,双方可能因缺乏明确的作价标准,而在商订价格时各执己见,相持不下,导致合同无法执行。
因此,这种方式一般只应用于双方有长期交往,已形成比较固定的交易习惯的合同。
(二)暂定价格
在合同中先订立一个初步价格,作为开立信用证和初步付款的依据,待双方确定最后价格后再进行最后清算,多退少补。
例如,
“单价暂定CIF神户,每公吨2000英镑,作价方法:
以××交易所3个月期货,按装船月份月平均价加8英镑计算,买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。
(三)部分固定价格,部分非固定价格
为了照顾双方的利益,解决双方在采用固定价格或非固定价洛方面的分歧,也可采用部分固定价格,部分非固定价格的作法。
或是分批作价的办法,交货期近的价格在订约时固定下来,余者在交货前一定期限内作价。
非固定价格是一种变通做法,在行情变动剧烈、或双方未能就价格取得一致意见时,采用这种做法有一定的好处。
表现在:
1.有助于暂时解决双方在价格方面的分歧,先就其它条款达成协议,早日签约。
2.解除客户对价格风险的顾虑,使之敢于签订交货期长的合同。
数量、交货期的早日确定,不但有利于巩固和扩大出口市场。
也有利于生产、收购和出口计划的安排。
3.对进出口双方,虽不能完全排除价格风险,但对出口人来说,可以不失时机地做成生意;对进口人来说,可以保证一定的转售利润。
非固定价格的做法,是先订约后作价,合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。
这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性,存在着双方在作价时不能取得一致意见,而使合同无法执行的可能;或由于合同作价条款规定不当,而使合同失去法律效力的危险。
三、价格调整条款
在国际贸易买卖中,有的合同除规定具体价格外,还规定有各种不同的价格调整条款。
例如:
“如卖方对其他客户的成交价高或低于合同价格5%,对本合同未执行的数量,双方协商调整价格。
”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内,以提高客户经营的信心。
值得注意的是,在国际上,随着资本主义国家通货膨胀的加剧,资本主义国家的一些商品合同,特别是加工周期较长的机器设备合同,都普遍采用所谓“价格调整条款”PriceAdjustment,要求在订约时只规定初步价格,同时规定如原料价格、工资发生变化,卖方保留调整价格的权利。
在价格调整条款中,通常使用下列公式来调整价格:
P=P
(A+B
+C
)
在上述公式中:
P代表商品交货时的最后价格;
P
代表签订合同时约定的初步价格;
M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数;
M。
代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数;
w代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数;
w。
代表签订合同时引用的工资平均数或指数。
A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重;
B代表原料在价洛中所占的比重;
C代表工资在价格中所占的比重;
A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固定不变。
如果买卖双方在合同中规定,按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比,其差额不超过约定的范围(如百分之若干)初步价格可不予调整,合同原定的价格对双方当事人仍有约束力,双方必须严格执行。
上述价格调整条款的基本内容,是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。
在通货膨胀的条件下,它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。
但值得注意的是,这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中.而已其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易,因而具有一定的普遍性。
由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据,因此,在使用这类条款时,就必须注意工资指数和原料价格指数的选择,并在合同中予以明确。
此外,在国际贸易中,人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据,如合同期间的物价指数发生的变动超出一定的范围,价格即作相应调整。
总之,在使用价格调整条款时,合同价格的调整是有条件的用来调整价格的各个因素在合同期间所发生的变比.如约定这种变比必须超过一定的范围才予调整时,则未超过限度的,即不予调整。
第三节佣金和折扣的运用
在价格条款中,有时会涉及佣金(Commission)和折扣。
价格条款中所规定的价格,可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。
包含有佣金的价格,在业务中通常称为“含佣价”。
一、佣金
(一)佣金的含义
在国际贸易中,有些交易是通过中间代理商进行的。
因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金,此项酬金叫佣金。
凡在合同价格条款中,明确规定佣金的百分比,叫做“明佣”。
如不标明佣金的百分比,甚至连“佣金”字样也不标示出来,有关佣金的问题,由双方当事人另行约定,这种暗中约定佣金的做法,叫做“暗佣”,佣金直接关系到商品的价格,货价中是否包括佣金和佣金比例的大小,都影响商品的价格,显然,含佣价比净价要高,正确运用佣金,有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
(二)佣金的规定办法
在商品价格中包括佣金时,通常应以文字来说明。
例如:
“每公吨200美元CIF旧金山包括2%佣金”。
也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示,例如:
“每公吨200美元CIFC2%旧金山”(U。
S.$200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission),商品价格中所包含的佣金。
除用百分比表示外,也可以用绝对数来表示。
例如:
“每公吨付佣金25美元”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税,有时要求在合同中不规定佣金,而另按双方暗中达成的协议支付。
佣金的规定应合理,其比率一般掌握在1%~5%之间。
不宜偏高。
(三)佣金的计算与支付方法
在国际贸易中,计算佣金的方法不一。
有的按成交金额约定的百分比计算,也有的按成交商品的数量来计算。
即按每一单位数量收取若干佣金计算。
在我国进出口业务中,计算方法也不一致。
按成交金额和成交商品的数量计算的都有。
在按成交金额计算时,有的以发票总金额作为计算佣金的基数,有的则以FOB总值为基数来计算佣金如按CIFC成交,而以FOB值为基数计算佣金时,则应从CIF价中减去运费和保险费。
求出FOB值。
然后以FOB值乘佣金率。
即得出佣金额。
关于计算佣金的公式如下:
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
净价=含佣价—单位货物佣金额
上述公式也可写成:
净价=含佣价×(1—佣金率)
假如已知净价,则含佣价的计算公式应为:
含佣价=
在这里,值得注意的是,如在洽商交易时,我方报价为10000美元,对方要求3%的佣金,在此情况下,我们改报含佣价.按上述公式算出应为10309.3美元,这样才能保证实收10000美元。
佣金的支付一般有两种做法:
一种是由中间商代理商直接从货价中扣除佣金;另一种是在委托人收清贷款之后,再按事先约定的期限和佣金比率,另行讨给中间代理商。
在支付佣金时,应防止错付、漏付和重付等事故发生。
按照一般惯例,在独家代理情况下,如委托人同约定地区的其他客户达成交易,即使未经独家代理过手,也得按约定的比率付给其佣金。
二、折扣
(一)折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让。
即在价格上给予适当的优惠,国际贸易中使用的折扣,名目很多,除一般折扣外,还有为扩大销售而使用的数量折扣,为实现某种特殊目的而给予的特别折扣以及年终回扣等。
凡在价格条款中明确规定折扣率的,叫做“明扣”;凡交易双方就折扣问题已达成协议.而在价格条款中都不明示折扣率的,叫做“暗扣”,折扣直接关系到商品的价格,货价中是否包括折扣和析扣率的大小,都影响商品价格。
折扣率越高,则价格越低。
折扣如同佣金一样,都是市场经济的必然产物,正确运用折扣,有利于调动采购商的积极性和扩大销路。
在国际贸易中,它是加强对外竞销的一种手段。
(二)折扣的规定方法
在国际贸易中,折扣通常在规定价格条款时.用文字明确表示出来。
例如:
“CIF伦敦每公吨200美元,折扣3%”,此例也可这样表示:
“CIF伦敦每公吨200美元,减3%折扣”。
此外,折扣也可以用绝对数来表示。
例如:
“每公吨折扣6美元”。
在实际业务中,也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣,这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。
鉴于在贸易术语中加注的“D”或“R”含义不清,可能引起误解,故最好不使用此缩写语。
当交易双方采取“暗扣”的做法时,则在合同价格条款中不予规定,有关折扣的问题,按交易双方暗中达成的协议处理。
这种做法属于不公平竞争。
公职人员或资方雇佣人员中“暗扣”,应属贪污受贿行为
(三)折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。
例如,CIF伦敦,每公吨2000美元,卖方的实际净收入为每公吨1960美元。
其计算方法如下:
单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率
卖方实际净收入=原价一单位货物折扣额
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除,也有的折扣金额不直接从货价中扣除,而按暗中达成的协议另行支付给买方,这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
第四节合同中的价格条款
一、价格条款的内容
合同中的价格条款,一般包括商品的单价和总值两项基本内容,至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用,也属价格条款的内容,商品的单价通常由四个部分组成,即包括计量单位(如公吨)、单位价格金额(如200)、计价货币(如美元)和贸易术语(如CIF伦敦)。
在价格条款中可规定:
“每公吨200美元,CIF伦敦”。
总值是指单价同成交商品数量的乘积,即一笔交易的贷款总金额。
二、规定价格条款的注意事项
为了使价格条款的规定明确合理,必须注意下列事项:
1.合理确定商品的单价,防止作价偏高或偏低。
2.根据经济意图和实际情况,在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
3.争取选择有利的计价货币,以免遭受币值变动带来的风险。
如采用不利的计价货币时,应当加订保值条款。
4.灵活运用各种不同的作价办法、以避免价格变动的风险。
5.参照国际贸易的习惯做法,注意佣金和折扣的合理运用。
6.价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称、必须书写正确、清楚,以利合同的履行。
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