广发证券营销实战技巧.ppt
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证券营销实战技巧证券营销实战技巧广发证券X营业部课程大纲:
第一单元第一单元销售原理销售原理第二单元第二单元接近客户接近客户第三单元第三单元需求挖掘需求挖掘第四单元第四单元客户分析客户分析第五单元第五单元赞美艺术赞美艺术第六单元第六单元异议处理异议处理第七单元第七单元成交艺术成交艺术第八单元第八单元真诚服务真诚服务第一单元第一单元销售原理销售原理销售销售销售销售=?
证券业销售过程中的重要观念证券业销售过程中的重要观念证券业销售过程中的重要观念证券业销售过程中的重要观念证券销售中的构图技巧证券销售中的构图技巧证券销售中的构图技巧证券销售中的构图技巧金融产品销售七大步骤金融产品销售七大步骤金融产品销售七大步骤金融产品销售七大步骤销售销售-艺术艺术?
50%销售销售-科学科学?
50%百姓理财常见问题:
百姓理财常见问题:
什么是投资风险?
什么是投资风险?
我目前所处的人生阶段会影响我的投资吗?
我目前所处的人生阶段会影响我的投资吗?
为什么我的投资时间跨度如此重要?
为什么我的投资时间跨度如此重要?
风险和回报如何影响我的投资决策?
风险和回报如何影响我的投资决策?
投资的最佳时机是什么?
投资的最佳时机是什么?
什么是最佳的产品组合?
什么是最佳的产品组合?
如果投资不动产有不错受益,为什么还需投资其它金融产品如果投资不动产有不错受益,为什么还需投资其它金融产品?
富人理财常见误区:
富人理财常见误区:
1、重项目投资和事业发展,轻个人理财、重项目投资和事业发展,轻个人理财2、理财观念缺乏,理财知识单一、理财观念缺乏,理财知识单一3、不重视科学理财,做好资产配置、不重视科学理财,做好资产配置4、财富管理可有可无,管理模式千篇一律、财富管理可有可无,管理模式千篇一律5、较少应用理财工具,投资方法少、较少应用理财工具,投资方法少6、我一定要一次性投资,才能让财富最大增长、我一定要一次性投资,才能让财富最大增长需要让客户了解的一些重要观念:
需要让客户了解的一些重要观念:
1111、如果您想得到更高的回报,必须准备承担相应的风、如果您想得到更高的回报,必须准备承担相应的风、如果您想得到更高的回报,必须准备承担相应的风、如果您想得到更高的回报,必须准备承担相应的风险险险险2222、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险,而往、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险,而往、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险,而往、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险,而往往只需要合理的调低回报目标往只需要合理的调低回报目标往只需要合理的调低回报目标往只需要合理的调低回报目标3333、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险4444、积极投资,消极理财,是中国富裕阶层的通病、积极投资,消极理财,是中国富裕阶层的通病、积极投资,消极理财,是中国富裕阶层的通病、积极投资,消极理财,是中国富裕阶层的通病5555、人赚钱有限,钱赚钱无限、人赚钱有限,钱赚钱无限、人赚钱有限,钱赚钱无限、人赚钱有限,钱赚钱无限金融产品销售七大步骤:
金融产品销售七大步骤:
销售销售销售销售自己自己销售销售销售销售公司公司销售销售销售销售观念观念提供提供提供提供产品产品解决解决解决解决异议异议提供提供提供提供服务服务要求要求要求要求转介绍转介绍第二单元第二单元接近客户接近客户销售中的销售中的销售中的销售中的80/2080/20法则法则法则法则大口碑大销售:
转介绍的威力大口碑大销售:
转介绍的威力大口碑大销售:
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转介绍的威力电话、面谈营销技巧电话、面谈营销技巧电话、面谈营销技巧电话、面谈营销技巧面对面良好沟通的实战技巧面对面良好沟通的实战技巧面对面良好沟通的实战技巧面对面良好沟通的实战技巧80/20法则法则VIP客户的四种主要类型客户的四种主要类型11、是改革开放的早期受益者,多为私营业主或垄断资源拥有者、是改革开放的早期受益者,多为私营业主或垄断资源拥有者、是改革开放的早期受益者,多为私营业主或垄断资源拥有者、是改革开放的早期受益者,多为私营业主或垄断资源拥有者22、是投资市场的获利者,这些人多几经沉浮,可能换了几代、是投资市场的获利者,这些人多几经沉浮,可能换了几代、是投资市场的获利者,这些人多几经沉浮,可能换了几代、是投资市场的获利者,这些人多几经沉浮,可能换了几代33、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者44、是一些专业人士和体育、娱乐明星、是一些专业人士和体育、娱乐明星、是一些专业人士和体育、娱乐明星、是一些专业人士和体育、娱乐明星中国目前有多少中国目前有多少中国目前有多少中国目前有多少VIPVIP客户客户客户客户(可投资资产(可投资资产(可投资资产(可投资资产100100万人民币)万人民币)万人民币)万人民币)以可投资资产值为标准,中国大陆的百万富翁家庭约为以可投资资产值为标准,中国大陆的百万富翁家庭约为以可投资资产值为标准,中国大陆的百万富翁家庭约为以可投资资产值为标准,中国大陆的百万富翁家庭约为300300万户左右,千万富翁数量约为万户左右,千万富翁数量约为万户左右,千万富翁数量约为万户左右,千万富翁数量约为3030万户,亿万富翁则万户,亿万富翁则万户,亿万富翁则万户,亿万富翁则接近接近接近接近11万户。
万户。
万户。
万户。
销售计划与达成的关键销售计划与达成的关键(销售漏斗)(销售漏斗)(销售漏斗)(销售漏斗)11、有数量才有质量、有数量才有质量、有数量才有质量、有数量才有质量22、如何确保足够的目标客户、如何确保足够的目标客户、如何确保足够的目标客户、如何确保足够的目标客户33、如何把目标客户变成准客户、如何把目标客户变成准客户、如何把目标客户变成准客户、如何把目标客户变成准客户44、如何把准客户变成客户、如何把准客户变成客户、如何把准客户变成客户、如何把准客户变成客户55、如何管理现有的客户、如何管理现有的客户、如何管理现有的客户、如何管理现有的客户制定批量定期回访优质客户计划制定批量定期回访优质客户计划服务关键客户,提高证券交易量、稳定性服务关键客户,提高证券交易量、稳定性和手续费收入:
和手续费收入:
-优质客户之需求:
专业的投资管理与尊贵感优质客户之需求:
专业的投资管理与尊贵感优质客户之需求:
专业的投资管理与尊贵感优质客户之需求:
专业的投资管理与尊贵感-专业的投资管理与尊贵感来自于专业的投资管理与尊贵感来自于专业的投资管理与尊贵感来自于专业的投资管理与尊贵感来自于11)多元的投资产品)多元的投资产品22)专业的理财顾问服务)专业的理财顾问服务33)独立且舒适的理财产品销售空间)独立且舒适的理财产品销售空间-根据客户需求提供一对一的投资咨询服务根据客户需求提供一对一的投资咨询服务根据客户需求提供一对一的投资咨询服务根据客户需求提供一对一的投资咨询服务销售循环图销售循环图转介绍的威力转介绍的威力转介绍的威力转介绍的威力11、转介绍比其他方法更容易获取有、转介绍比其他方法更容易获取有、转介绍比其他方法更容易获取有、转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户潜质的准客户潜质的准客户潜质的准客户22、可信度强,销售成功机会高、可信度强,销售成功机会高、可信度强,销售成功机会高、可信度强,销售成功机会高33、客户的从众心态、客户的从众心态、客户的从众心态、客户的从众心态44、获取再次转介绍的机率高、获取再次转介绍的机率高、获取再次转介绍的机率高、获取再次转介绍的机率高55、受拒绝的可能小、受拒绝的可能小、受拒绝的可能小、受拒绝的可能小66、建立成熟的目标市场、建立成熟的目标市场、建立成熟的目标市场、建立成熟的目标市场保证安保证安全便捷全便捷推介的缘由推介的缘由推介的缘由推介的缘由60%60%,中意你的为人,中意你的为人,中意你的为人,中意你的为人23%23%,觉得他们的朋友需要,觉得他们的朋友需要,觉得他们的朋友需要,觉得他们的朋友需要10%10%,信赖你的公司,信赖你的公司,信赖你的公司,信赖你的公司7%7%,其他,其他,其他,其他推介要点推介要点推介要点推介要点询问介绍人他们对你的工作看法。
询问介绍人他们对你的工作看法。
询问介绍人他们对你的工作看法。
询问介绍人他们对你的工作看法。
提供他们一个名字或客户范围。
提供他们一个名字或客户范围。
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问问问问“你还想到谁你还想到谁你还想到谁你还想到谁”?
告诉介绍人你将如何对待被推荐人。
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要用引导性问题争取名单。
要用引导性问题争取名单。
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提问后送上纸、笔。
提问后送上纸、笔。
提问后送上纸、笔。
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肢体语言要相配合。
肢体语言要相配合。
肢体语言要相配合。
肢体语言要相配合。
培养客户推荐的四个程序培养客户推荐的四个程序培养客户推荐的四个程序培养客户推荐的四个程序11、与客户接触时尽量展现专业素质、与客户接触时尽量展现专业素质、与客户接触时尽量展现专业素质、与客户接触时尽量展现专业素质22、评估所获知的准客户并尽速与其联络、评估所获知的准客户并尽速与其联络、评估所获知的准客户并尽速与其联络、评估所获知的准客户并尽速与其联络33、面谈事宜后,要将结果告知推荐的客户、面谈事宜后,要将结果告知推荐的客户、面谈事宜后,要将结果告知推荐的客户、面谈事宜后,要将结果告知推荐的客户44、准客户推荐者以质取胜、准客户推荐者以质取胜、准客户推荐者以质取胜、准客户推荐者以质取胜电话销售技巧电话销售技巧应遵守的十条电话黄金法则应遵守的十条电话黄金法则1、电话的开头语左右公司的形象。
电话的开头语左右公司的形象。
2、接电话时,即使对方看不见,也不要忘记自己的笑容。
接电话时,即使对方看不见,也不要忘记自己的笑容。
3、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。
广告的品质取决于业务电话沟通的品质。
4、注重接听电话铃声的礼仪。
注重接听电话铃声的礼仪。
(电话铃响起后的电话铃响起后的2-3声)声)5、左手拿听筒,右手准备备忘录。
左手拿听筒,右手准备备忘录。
6、正确牢记客户、客户公司的全称。
正确牢记客户、客户公司的全称。
7、事先了解客户地理位置和交通工具。
事先了解客户地理位置和交通工具。
8、为电话优先或访客优先犹豫时,请优先选择访客。
为电话优先或访客优先犹豫时,请优先选择访客。
9、拿起电话,深呼吸后充满热诚再开始讲话。
拿起电话,深呼吸后充满热诚再开始讲话。
10,越不容易打的电话越要提前打,每天大量行动,越不容易打的电话越要提前打,每天大量行动打电话接近客户时的常见错误打电话接近客户时的常见错误1、抨击竞争对手、抨击竞争对手2、电话里谈论细节、电话里谈论细节3、不清楚谁是主要负责人、不清楚谁是主要负责人4、在电话里与客户讨价还价、在电话里与客户讨价还价赢得面谈的机会赢得面谈的机会打电话给客户的唯一目的打电话给客户的唯一目的打电话前的三项准备工作:
打电话前的三项准备工作:
1、收集客户资料收集客户资料2、了解客户潜在的需求、了解客户潜在的需求3、找出关键的人物、找出关键的人物成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后第一次成交概率第一次成交概率2%第二次成交概率第二次成交概率5%第三次成交概率第三次成交概率9%第四次成交概率第四次成交概率15%第五次成交概率第五次成交概率58%面对面销售的原理和关键面对面销售的原理和关键沟通:
沟通:
为了一个设定的目标,把信息、为了一个设定的目标,把信息、思想和情感在个人和群体中传递,并且思想和情感在个人和群体中传递,并且达成共同协议的过程达成共同协议的过程沟通的目的:
- 配套讲稿:
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