恒安集团分销系统.ppt
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恒安集团销售分销系统培训手册恒安集团销售分销系统培训手册【客户与价格管理客户与价格管理】【销售计划与预算销售计划与预算】11客户管理办法与流程客户管理办法与流程11客户管理办法与流程客户管理办法与流程问题:
问题:
您理解的批发商是什么样子的?
您理解的批发商是什么样子的?
您是怎么看待超市?
您是怎么看待超市?
1.1认识我们的渠道与客户?
认识我们的渠道与客户?
1.2概念解释概念解释客户类型?
客户类型?
流通类流通类分销商分销商批发商批发商二级批发商二级批发商批发市场批发市场终端类终端类购物中心购物中心超级市场超级市场百货商店百货商店仓储会员商店仓储会员商店便利店便利店士多店士多店1.3客户承担什么职能?
客户承担什么职能?
流通类客户流通类客户承担着公司产品的承担着公司产品的分销覆盖分销覆盖的职能。
的职能。
终端类客户终端类客户承担着公司产品向消费者承担着公司产品向消费者展示与销售展示与销售的职能的职能。
1.4客户管理办法客户管理办法总则总则作为作为快速消费品快速消费品生产商的恒安集团,我们主要面对的是分生产商的恒安集团,我们主要面对的是分销机构与零售商销机构与零售商。
为规范公司的客户管理行为,提高客户管理效率及管理水为规范公司的客户管理行为,提高客户管理效率及管理水平,在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。
平,在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。
客户是指产品在从公司向消费者分销过程中,取得产品所客户是指产品在从公司向消费者分销过程中,取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人,也就是渠道中的各个环点。
例如分销商、零售商、代个人,也就是渠道中的各个环点。
例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。
理商以及购买企业产品的团体购买者。
1.4客户管理办法客户管理办法客户分类方法(客户分类方法
(1)我们对的客户分类方式与标准实行三级方式,即我们对的客户分类方式与标准实行三级方式,即渠道客渠道客户运营方式户运营方式ABC分类标准分类标准渠道与客户运营方式分类渠道与客户运营方式分类传统渠道:
一级分销商、二级批发商、传统型小店。
传统渠道:
一级分销商、二级批发商、传统型小店。
现代渠道:
购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。
现代渠道:
购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。
商务渠道:
商务客户商务渠道:
商务客户直销渠道:
直销客户直销渠道:
直销客户1.4客户管理办法客户管理办法客户分类方法(客户分类方法
(2)ABCABC分类标准分类标准现代渠道,按照公司与客户的现代渠道,按照公司与客户的战略发展关系战略发展关系进行分类进行分类AA类客户为战略发展型客户,类客户为战略发展型客户,BB类客户为重要发展型客户,类客户为重要发展型客户,CC类客户为一般发展型客户。
类客户为一般发展型客户。
传统渠道,按照客户的传统渠道,按照客户的销售贡献与发展潜力销售贡献与发展潜力进行分类进行分类AA类客户为年销售额大于等于类客户为年销售额大于等于120120万的客户集合,万的客户集合,BB类客户为年销售额界于类客户为年销售额界于6060120120万之间(包括万之间(包括6060万)的客户集合,万)的客户集合,CC类客户为年销售额不超过类客户为年销售额不超过6060万的客户集合。
万的客户集合。
由年销售额除以由年销售额除以1212可以得到月平均销售额。
可以得到月平均销售额。
1.4客户管理办法客户管理办法客户分类体系客户分类体系描述描述1.4客户管理办法客户管理办法跨区域跨区域KA的定义与分类(的定义与分类
(1)KAKA的概念的概念KAKA(KeyAccountKeyAccount)是重点客户、核心客户的意思。
在快速消费品领域,)是重点客户、核心客户的意思。
在快速消费品领域,我们的我们的KAKA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构,如沃尔玛、概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构,如沃尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。
安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。
随着零售业的快速发展,连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷,随着零售业的快速发展,连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷,跨区域的跨区域的KAKA管理问题就日益重要。
根据公司目前的销售组织架构状况、区管理问题就日益重要。
根据公司目前的销售组织架构状况、区域人口与经济总量分布以及中国地理划分,将域人口与经济总量分布以及中国地理划分,将KAKA进行区域属地划分,详见进行区域属地划分,详见下表。
下表。
当然,在不同的区域,当然,在不同的区域,KAKA的对象是有所不同的。
的对象是有所不同的。
比如说,在安海镇,比如说,在安海镇,KAKA就是浪潮超市、捷龙超市;在泉州市区就是浪潮超市、捷龙超市;在泉州市区KAKA就是就是新华都超市。
新华都超市。
1.4客户管理办法客户管理办法跨区域跨区域KA的定义与分类(的定义与分类
(2)区域属地划分表区域属地划分表跨区域跨区域KAKA全国性全国性KAKA门店分布跨以下两个区域以上的客户。
门店分布跨以下两个区域以上的客户。
区域性区域性KAKA南区南区上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、江西、海南(江西、海南(1010)北区北区北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、吉林、黑龙江(吉林、黑龙江(1010)西区西区重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(青海、宁夏、新疆(1111)全国性全国性KAKA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。
是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。
区域性区域性KAKA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客户。
户。
以该连锁以该连锁KAKA总部的地理位置确定所属区域(南区、北区或者西区)。
总部的地理位置确定所属区域(南区、北区或者西区)。
根据其连锁门店的分布情况确定为区域性根据其连锁门店的分布情况确定为区域性KAKA或是全国性或是全国性KAKA。
1.4客户管理办法客户管理办法客户信息客户信息客户基本信息维护客户基本信息维护新客户申请流程新客户申请流程客户信息的更新客户信息的更新客户资格的维护客户资格的维护恒安集团客户管理办法恒安集团客户管理办法1.4客户管理办法客户管理办法客户信息客户信息新客户申请流程图新客户申请流程图1.4客户管理办法客户管理办法信用管理信用管理传统渠道传统渠道实行实行“先款后货先款后货”,其他相应的信用额度为零;如果一级分,其他相应的信用额度为零;如果一级分销商交纳一定额度的销商交纳一定额度的“铺底金铺底金”的话,其相应的信用额度为铺底金的金额;的话,其相应的信用额度为铺底金的金额;也可以根据一级分销商的资信、回款等情况给予部分一级分销商一定的信也可以根据一级分销商的资信、回款等情况给予部分一级分销商一定的信用额度。
用额度。
在在现代渠道现代渠道的的“账期账期”方面,应严格根据购销合同确定方面,应严格根据购销合同确定“账期账期”的天的天数,但考虑到收款与业务操作方面的协调,允许在合同数,但考虑到收款与业务操作方面的协调,允许在合同“账期账期”的基础上的基础上有加十天的幅度调整。
有加十天的幅度调整。
客户信用调整流程客户信用调整流程由业务人员填写由业务人员填写恒安集团客户信用调整单恒安集团客户信用调整单,报经营部经理,报经营部经理/办办事处主任审核。
事处主任审核。
十天以内(包括十天)的由省级总经理审批。
十天以内(包括十天)的由省级总经理审批。
超过十天,即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。
超过十天,即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。
业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
22价格管理办法与流程价格管理办法与流程2价格管理办法与流程价格管理办法与流程从生产商到消费者手中,价格是如何增长的?
从生产商到消费者手中,价格是如何增长的?
2.1价格管理办法价格管理办法总则总则为规范公司产品价格体系,确保公司价格统一性与可控性,为规范公司产品价格体系,确保公司价格统一性与可控性,在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。
因此素。
因此,制定正确的价格策略制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分是维护厂家利益、充分调动分销商积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场销商积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基础。
的基础。
2.2价格管理办法价格管理办法价格体系的分类(价格体系的分类
(1)价格体系是指产品从公司向最终消费者分销过程中,确保价格体系是指产品从公司向最终消费者分销过程中,确保厂家、客户、消费者达到三赢价格管理体系。
厂家、客户、消费者达到三赢价格管理体系。
根据公司销售与市场的策略,给合市场实际情况,将价格根据公司销售与市场的策略,给合市场实际情况,将价格体系分为两部分:
体系分为两部分:
内部价格体系内部价格体系,指集团内部生产与销售间的产品价格结算,指集团内部生产与销售间的产品价格结算体系。
体系。
调拨价调拨价是指生产公司供应给销售公司的产品结算价格。
是指生产公司供应给销售公司的产品结算价格。
出厂价出厂价是指销售公司内部的产品结算价格,也是销售公司对外进行是指销售公司内部的产品结算价格,也是销售公司对外进行业务操作的基准价格。
业务操作的基准价格。
2.2价格管理办法价格管理办法价格体系的分类(价格体系的分类
(2)外部价格体系外部价格体系,指销售公司对外进行业务操作的产品价格体,指销售公司对外进行业务操作的产品价格体系。
系。
一级分销价一级分销价:
是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。
:
是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。
供应价供应价:
是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。
:
是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。
直销价直销价:
是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结:
是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结算价格。
算价格。
零售价零售价:
是指产品最终卖给消费者的售价。
:
是指产品最终卖给消费者的售价。
原则上以上四种的价格关系为:
一级分销价原则上以上四种的价格关系为:
一级分销价供应价供应价直销价直销价建议零售价。
建议零售价。
2.2价格管理办法价格管理办法价格体系的分类(价格体系的分类(3)问题问题客户类型与价格类型之间的对应关系如何?
客户类型与价格类型之间的对应关系如何?
2.3价格管理办法价格管理办法价格体系的制订与维护价格体系的制订与维护价格体系的制订与调整价格体系的制订与调整调拨价调拨价的制订及变更由集团跨部门协商确定,报的制订及变更由集团跨部门协商确定,报CEOCEO审批。
审批。
卫品卫品产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部负责制订及产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部负责制订及调整,报集团财务部备案。
调整,报集团财务部备案。
纸业公司纸业公司产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制订及调整,产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制订及调整,报集团销售部及财务部备案。
报集团销售部及财务部备案。
丽人堂公司丽人堂公司产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制订及调整,产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制订及调整,报集团销售部及财务部备案。
报集团销售部及财务部备案。
价格体系的维护价格体系的维护产品的价格体系一律以产品的价格体系一律以集团销售部集团销售部下发或转
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