出口商品经营方案完整.docx
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出口商品经营方案完整.docx
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出口商品经营方案完整
一、国内商品情况
(1)商品来源
山野菜长期生长繁衍在深山幽谷、茫茫草原等自然环境中,有很强的生命力,且具有未受污染的优越性。
(2)商品特点
一是营养价值高。
野菜的营养含量通常比常规蔬菜高1至2倍。
二是有保健作用。
野菜中许多营养成分本身就是“良药”。
三是无污染无残毒。
野菜生长在大自然,生命力强,抗病虫害能力强,没有化肥、农药、污染物等有害物质,是纯天然绿色食品,是高质量的无公害蔬菜。
四是风味独特。
野菜吃法多样,可凉拌、炒食、鲜食、烧汤,也可做馅,还可加工成袋装即食菜品,制成干菜或腌制,可长期保存和食用,清鲜味美。
(3)商品规格
按分类不同,规格也迥异,但一般常用为30x40x50cm
(4)商品分类
山野菜按保鲜要求可分为新鲜菜、脱水菜和盐渍菜。
(5)商品质量
无公害天然绿色食品,通过国家质量认证。
(6)国内主要供货商
东北山野菜(中国好聚全特产)
东北山野菜是纯绿色无污染食品,该食品种类繁多,有刺嫩芽、蕨菜、薇菜、黄瓜香、山芹菜、黄花菜、刺五加、猴腿菜、山胡萝卜、榛蘑、羊肚菌、猴头蘑、木耳等上百个品种。
美林谷山野菜(汇丰食品)
主要经营各种东北地区山特产品,销售的产品有:
木耳、猴头、元蘑、榛蘑及各种野生菌类、熊胆粉、蜂蜜、蜂胶、山野菜、松子、榛子等。
以“经营健康”为理念,批发零售兼营。
桐柏山野菜(大连圣达国际贸易)
公司常年提供农副产品、山野菜、蘑菇、杂豆等系列产品的加工出口业务。
以上产品多为野生天然食品,具有丰富的食用,医用价值。
本公司自有加工生产基地,完全可以做到产销一条龙服务。
并有以上产品的多年进出口经验团队。
二、国外市场情况
(1)国外市场的特点:
近年来,在国内外食品市场上,山野菜出现俏销,需求量增加。
国内外消费者之所以青睐山野菜,是因为它纯天然,无污染,口味特别,适合众多很少能吃到山野菜城市居民的消费心理为了开拓山野菜的国内外市场,我国的一些食品企业加快了开发和生产速度,将一大批山野菜推向市场。
由于货源充足,价格有所降低,这不仅适应了国内消费者的需求,也为出口国际市场创造了条件。
目前,我国出口到日本、韩国、俄罗斯等国家和东南亚地区的山野菜,呈迅速上升之势,其中仅出口到日本的山野菜,年均已超过20万吨,创汇1亿多美元。
(2)目标市场:
日本是最大的农产品进口国,其中进口蔬菜约占农产品贸易总额的11%,约占日本蔬菜消费的15%,日本进口蔬菜国家达70个以上,其中中国蔬菜占日本进口蔬菜的40%左右,有时这一比重还会更高。
再者日本人对养生之道是非常讲究和注重,所以山野菜出口的目标市场就是日本, 在日本地震过后农产品期货市场走势坚挺。
此次地震对日本影响重大,日本大地震导致日本农产品和食品物流受到很大影响,蔬菜、牛奶、面包等商品供不应求,部分批发市场已出现涨价现象。
由于地震破坏,除东北地区蔬菜水果市场停止交易外,其他地区农产品和加工食品等不能按期交货现象也十分严重。
的品质与供给,需求短期紧缺;但对中国农产品和食品的品质与供给总体不会有大的影响,会增加中国对日本的出口,可能会对中国食品价格构成一定的刺激或减弱降价力量,因为中国是日本最近的、最可靠的农产品和食品进口国,也是香港、澳门以及其他东南亚国家和地区的重要出口国。
(3)试销品种:
有八种野菜走俏国内外市场。
这八种野菜是:
芦篙、菊花叶、莽菜、马兰头、拘祀头、豌豆头、菱儿菜和首蓓头。
脱水菜和鲜菜更是热销。
三、营销方案
(1)出口计划
2006-2021年干制山野菜出口量(值)统计表
年份
出口量(值)万吨
同比增长
2021年
40
5%
2021年
50
25%
2021年
60
20%
计划2021年同比增长30%。
(2)初步安排
加大对热销的8种野菜的栽培,严格按照绿色健康以及出口质量要求加工生产,主要针对国外市场对鲜菜和脱水菜的需求,对症下药扩大规模,树立品牌形象。
(3)推销计划
1、针对日本的当前现状,加大对其的山野菜供应(主要脱水菜和盐渍菜)。
2、对日野菜输出采取优惠政策。
(4)措施
1、积极关注时事,了解国外对山野菜的需求动态以致在最快的时间内制定相应的计划。
2、增加野菜种植规模,将生产、加工、包装等环节有机结合起来,形成更加完善的一体化机制。
3、灵活运用各种政策以促进销售。
4、产品质量、验证标准等都要与国际接轨。
四、商品价格趋势
(1)盈亏率
出口盈亏率=出口销售外汇净收入×银行买入价-出口总成本
日本近几年的进口量显著增加,从中国的进口由1990年的27万吨增加到1999年的112万吨,占日本蔬菜进口总量的比例由25%上升到44%,进口金额由461亿日元增加到1534亿日元,占同期蔬菜进口金额的比例由21.5%上升到42.3%。
其次是从美国的进口量为70万吨,进口金额909亿日元,分别占27%和25%。
(2)换汇成本
出口商品换汇成本=出厂所需总成本(人民币)/出口销售净收入(日元)。
人民币总成本包括:
收购商品成本运费,保险费,银行费用,综合资用等,经扣除出口退税金额(如果出口商品属于退税补贴商品〕后的人民币总支出。
出口销售日元净收入:
外销商品的日元收入减去国外银行费用,给客户的佣金折扣等费用后的日元净收入。
换汇成本反映了出口商品的盈亏情况是考察出口企业有无经济效益的重要指标,其衡量的标准是:
人民币对日元的汇价。
如果换汇成本高于人民币对日元汇价,则该商品的出口为亏损,虽然有创汇,但出口本身却无经济效益,换汇成本越高,亏损越大。
因此,要避免亏损,必须准确测算换汇成本。
(3)佣金
在CIF合同的情况下,应以FOB价作为计算支付对方佣金的基数。
理由是根据INCOTERMS2000的规定,CIF贸易术语项下买卖双方的货物风险划分点在装运港的船舷,因而卖方在此后的运输与保险是为了买方的利益而行事,即CIF价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益,是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的,所以卖方不应就运输与保险费部分抽取佣金给买方,而应从CIF价中扣除运输与保险费用后,以货物的FOB价作为计算支付对方佣金的基数。
另外,本公司在此问题上一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。
坚持这一做法的目的在于将中间商的利益与该合同的履行状况融为一体,使得中间商会努力地促使交易各方更好地履约,以得到他欲得到的那一部分利益。
特别是当我方与买方初次交易出现误解和纠纷时,中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。
试想我方在还未安全收到买方的全部货款之前就将佣金支付给了中间商,当合同履行出现问题时,中间商就会因为缺乏相应的激励而“偷懒”,就不会积极地去促成交易的顺利进行。
(4)价格术语
在使用CIF术语时,卖方可以主动选择货代,船公司和保险公司,可以把握船货衔接的尺度,避免出现有船无货或有货无船的现象,同时也可以避免外商与货代串通而发生无正本提单船方就放行货物的骗局;交货条件为象征性交货,卖方只要在装运地按期交付货物后及时向买方提供合同约定的,证明他已完成交货的运输单证,就有权要求买方履行付款义务而不必保证实际到货;与国内公司打交道在单据的获得时间上有保证,便于早日结汇;货款中包括运费、保险费、故价格一般高于同等货物的CFR,FOB价格,可以多创外汇,而且给国内运输公司,保险公司也增加业务。
且我公司距天津港口不远,以CIF术语条件做出口业务比较方便。
五、收汇方式
运用信用证收汇,因为在国际贸易活动中,买卖双方可能互不信任,买方担心预付款后,卖方不按合同要求发货;卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。
因此需要两家银行做为买卖双方的保证人,代为收款交单,以银行信用代替商业信用。
银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。
可见,信用证是银行有条件保证付款的证书,成为国际贸易活动中常见的结算方式。
按照这种结算方式的一般规定,买方先将货款交存银行,由银行开立信用证,通知异地卖方开户银行转告卖方,卖方按合同和信用证规定的条款发货,银行代买方付款。
信用证方式有三个特点:
一是信用证是一项自足文件(self-sufficientinstrument)。
信用证不依附于买卖合同,银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证;
二是信用证方式是纯单据业务(puredocumentarytransaction)。
信用证是凭单付款,不以货物为准。
只要单据相符,开证行就应无条件付款;
三是开证银行负首要付款责任(primaryliabilitiesforpayment)。
信用证是一种银行信用,它是银行的一种担保文件,开证银行对之负有首要付款的责任。
六、其他有关问题
其他有可能遇到的问题在实际操作中,酌情处理。
1、商品价格不是一成不变的,是按照当时国际情况予以适当调整的。
2、在交易过程中如遇自然等不可逆的因素影响交易的,买卖双方应按适当原则予以解决。
野
菜
出
口
营
销
策
划
策划人:
王芬霞张艳云张杨
路艳歌程佳程平平
策划日期:
2021年5月1日
出口商或者代理商备案申请表
ApplicationFormofFoodExporter/Agent
□初次申请备案InitialFiling
第1项——企业信息Section1-Applicant’sInformation
*企业名称(中英文)Name(inChineseANDEnglish)
*企业地址(中英文)Address(inChineseANDEnglish)
*企业类型CompanyType:
□出口商Exporter□代理商Agent
*国家(地区)Country/Region:
*邮政编码PostalCode
*联系人姓名ContactName:
*联系人/(请注明国家/地区代码及区域码)或者
ContactTelephone/Fax(IncludeArea/Country/RegionCode)orCellPhone:
*联系人电子邮件信箱ContactE-mail:
*第2项——经营食品种类(多选项)Section2-FoodCategoryofOperation
□肉类meat
□蛋及制品类eggandeggproducts
□水产及制品类aquaticproductsandpreservedaquaticproducts
□中药材类traditionalChinesemedicinalmaterialsofanimalandplantorigin
□粮谷及制品类grainsandgrainproducts
□油脂及油料类oilandoilseeds
□饮料类softdrinksanddrinkingwater
□糖类sugar
□蔬菜及制品类vegetableandvegetableproducts
□植物性调料类processedflavoringsofplantorigin
□干坚果类driedfruitsandnuts
□其他植物源性食品类otherplantoriginfood
□罐头类cannedfoods
□乳制品类dairyproducts
□蜂产品类beeproducts
□酒类alcoholicbeverage
□糕点饼干类pastrybiscuitsandcrackers
□蜜饯类candied(preserved)fruits
□卷烟类cigarette
□茶叶类tea
□调味品类processedflavorings
□其他加工食品类otherprocessedfoods
□特殊食品类foodsforspecialdietaryuses
□其他,请描述others,pleasedescribe
第3项——中国贸易伙伴信息Section3-InformationoftheChineseTradePartnertobecontractedwith:
企业名称(中文)Name(inChinese):
企业地址(中文)Address(inChinese):
联系人Contactperson:
/Telephone/Fax:
电子邮件信箱E-mail:
第4项——承诺书Section.4-letterofcommitment
兹承诺:
上述资料信息准确、真实。
Iherebycommits:
Theinformationwesubmitisauthenticandaccurate.
*填表人姓名(印刷体)Contractorname(inprintingversion):
*填表人/或者Contractor’sofficeTelephone/Faxorcellphone:
*填表人电子邮件信箱Contractor’sE-mailAddress:
*填表日期Dateofsubmittingthisform:
第5项——填表说明Note
1、标“*”的项目必须填写。
Theaboveitemswithmark*mustbeeffectivelyfilledin
生产经营管理方案
公司各单位:
根据股份公司2021年生产经营目标管理方案,结合公司的实际情况,考虑到小麦市场、销售市场和行业微利等特性,在充分听取各部门意见和建议的基础上,制定2021年生产经营管理方案。
方案共分三个部分:
第一部分:
2021销售管理方案
一、营销目标:
国内销售市场同比增长20%、出口市场同比增长50%,全麦粉市场开发要有突破性的进展,全麦粉销售量力争全年突破5000吨。
二、营销思路:
1、内增外扩,内外市场同步,尽最大努力扩大外销;延伸关联系列产品出口;整合资源,优化压缩产品品种、创新全麦粉营销,坚持“诚信、合作、和谐、积德的营销理念。
2、实施分公司运营,设立专用粉销售公司,通用粉销售公司,终端销售公司。
三、营销原则
1、对外销售系列产品原则上实行先款后货。
新开发的市场,需实行先货后款,必须通过公司论证方可履行。
2、股份公司副产品事业线,承揽销售事业线的付产品,一律实行预付款。
3、股份公司相关单位的业务往来,按照双方签订的合同执行。
4、股份公司、集团公司指令业务、慰问品、试验品所需的样品,每月统一由公司财务部与股份财务总部结算,从公司上缴股份公司折旧中扣除。
5、直销厂家,似合作方的诚信度、知信度,以合同的方式约定。
6、出口业务
(1)直接出口:
实行预付定金、TT及信用证结算模式。
(2)内贸出口:
定金不能低于标的货款额的20%,提货前付清全额货款。
(3)边贸出口:
一律实行先款后货。
7、代销业务,实行先款后货的结算原则,实行有偿代理销售,支付佣金。
8、终端市场(直接供应生产厂家),2021年度已经合作的客户,无货款风险的,实行货到付款,货款周期按照合同约定执行。
四、营销管理
1、规范业务洽谈、合同签订、签批等营销基础工作,提高营销人员和质量服务意识,树立营销新理念。
3、加快货物搬运、装卸、中转等环节的流转速度,达到高效和谐之运营。
4、费用定额控制,增强成本核算,实行超利润奖励。
5、各项奖惩制度,按月落实兑现,销售人员实行末尾淘汰。
6、增强市场应变能力,快速解决市场出现的各种问题,加大市场的服务意识。
7、2021年度专用粉烘焙演示、全麦粉市场开发等市场活动,似市场所需而定。
五、组织原则
(一)内销市场:
实行部长负责制的分公司运营。
按照设立的分公司配备三名分公司经理。
(二)外销市场:
实行部长负责制,配一名业务经理,协助责任部长工作。
(三)责任部长的管理的原则
1、内销市场:
实行定市场、定区域、定任务的管理原则。
统揽成品管理、货物发运、市场开发、市场管理和所辖的市场问题处理。
2、外销市场:
基于2021年度出口配额许可制,以烘焙粉、混合淀粉出口为主,逐步带动小麦淀粉、谷朊粉、玉米淀粉及后续系列产品出口;统揽出口商品检验、港口通关和相关的问题处理;负责出口货物的承运;办理出口退税等相关工作。
(四)责任部长的权利与义务:
按照责任部长组织管理原则,行使权力和义务。
1、负责所属部的全部工作,从业务人员的任用和市场监管到分公司经理业绩考核,费用的审批,市场调研、客户走访,风险规避,计划任务完成及运营中的追溯管理;
(4)按照销售任务,考核分公司业绩和末尾业务人员的优化淘汰及提成的分配。
(5)负责市场筹划、市场开发、渠道建设,合作方优化及货款风险规避和各项政策、制度的落实。
(6)取消部长职务补助,实行与业务人员利益捆绑的分配模式。
(五)分公司经理权利与义务
1、负责所属分公司的全部工作,从业务人员组织管理、市场监管及业务人员考核,相关费用的审批,市场客户走访,风险规避,计划任务完成及运营中的追溯管理;
(7)按照销售任务,考核各个业务人员的业绩,对业务人员,每季度实行一次末尾淘汰,负责销售业务人员收入的分配。
(8)负责所属市场筹划、市场开发和区域的小型活动方案制定。
(9)负责所属区域的渠道建设,优选合作方,保证公司制订的价格严格执行,保证各项政策、制度落实到位。
(10)确保中转货物的安全,在销售过程中所造成的损失百分之百地承担连带经济责任(管理程序控制)。
(11)取消业务经理提成分配模式,实行与业务人员利益捆绑的分配模式。
三、考核:
按照部长考核分公司经理及分公司经理考核业务人员的组织要求进行。
(一)考核办法
1、对销售业务人员每月考核一次,考核范围。
(1)销售量。
(2)新市场开发份额。
(3)出差时间。
(4)市场纪律。
2、考核指标
(1)销售计划完成率80%。
(2)新市场开发10%。
(3)市场纪律10%。
(4)在市场的实际时间每月不得低于18天。
(二)处罚措施
1、当月因主观原因不能正常完成销售计划量,除提成下降外,在每月6日的销售会中深刻检讨。
2、累计一季度不能完成目标计划任务的业务员,按比例实行末尾淘汰。
3、分公司经理:
按照全年的销量业绩考核。
完不成全年计划90%的分公司经理年底予以解聘。
4、非因产品质量问题,出现的退货和货物丢失,业务当事人,要承担100%经济责任,分公司经理承担连带责任。
(三)具体考核细则由销售部、出口事业部另定。
四、收入与分配原则
(一)以实现的销售收入,根据不同品种,盈利能力,按照百分比率计提方式进行分配。
(二)根据不同市场区域、市场结构、市场特性、盈利能力设立百分比计提率。
1、流通粉市场
(1)超出价格以上销售收入部分(指打入公司帐和公司卡内的实际金额开票,开票价格超出公司规定价格以上部分(毛利部分),扣除增值税,剩余部分直接奖励业给业务人员。
2、销售提成比率(指2021年已经发货的市场):
(1)完成当月计划销售量100%以上,提成比率1%。
(2)完成当月计划销售量80%以上,提成比率0.9%。
(3)完成当月计划销售量60%以上,提成比率0.8%。
(4)完成当月计划销售量60%以下,提成比率0.7%。
3、终端市场(指直接销售给工厂使用)提成额:
(1)先货后款(克明、裕湘)完成当月计划销售量100%,每吨提成8元。
(2)先款后货,09年已经合作的,完成当月计划销售量100%,每吨提成20元。
(3)2021年开发的新终端市场,先款后货的,按照每吨提成比率1%计提。
先货后款的每吨提成10元。
4、内贸、边贸(以人民币结算,需商检的业务)销售每吨提成13元。
5、内贸、边贸(以人民币结算,无需商检的业务)销售每吨提成15元。
6、贴牌业务:
所有对外贴牌加工业务,每吨提成10元。
7、2021年已经形成的成熟专用粉市场
(1)完成当月计划销售量100%以上,提成比率1.2%。
(2)完成当月计划销售量80%以上,提成比率1.1%。
(3)完成当月计划销售量60%以上,提成比率1%。
(4)完成当月计划销售量低于60%,提成比率0.9%。
8、特殊专用粉
(1)高筋粉(蛋白含量60%、70%),每吨销售提成0.8%。
(2)谷朊粉(直接从合作方包装用于贸易),每吨销售提成0.8%。
(5)小麦淀粉(直接从合作方包装,用于出口),每吨销售提成1%。
(6)玉米淀粉(直接从合作方包装,用于出口),每吨销售提成1%。
(7)烘焙粉、混合淀粉(以外汇结算价,含退税),全额预付款,每吨提成2.8%;TT结算,每吨提成2.6%(其中:
业务人员提成1.2%,剩余1.6%和1.4%用以拆借烘焙粉专项资金利息)。
(8)烘焙粉、混合淀粉(以人民币结算),全额预付款,每吨提成2.6%;预付20%定金结算,每吨提成2.5%(其中:
业务人员提成1%,剩余1.6%和1.5%用以拆借烘焙粉专项资金利息)。
9、全麦粉:
2021年6月份以前(市场开发期),每吨销售提成,按照销售价格的2.5%计提;2021年7月—12月份,按照销售价格1.5%计提。
10、通过股份公司各个销售部门引领开发的市场,按实现销售收入,根据不同品种的提成比率进行计提,引领的当事人与公司实际运作的业务人员,按照50%比50%进行计提分配。
三)新开发市场(当月开发市场发货按照以下提成比率计提,次月按照正常提成标准执行)
1、新开发市场销售提成比率(以销售收入计提)
1)新开发市场当月完成30吨,提成比率1.2%。
2)新开发市场当月完成60吨,提成比率1.3%。
四)内外、销售部长、分公司经理收入分配及费用方案;
1、内、外销售部长收入与分配:
全年内外销商品粉6.6万吨,人均吨提成1.2元计提;超额完成全年销量,超量部分的提成提高15%,全年未完成6.6万吨销售量,按欠量数,每降低1%,吨提成下降1.5%。
2、分公司经理收入与分配,由销售部按照各个品种的提成比率提取分配,分配方案由销售部制定。
为激励分公司经理、区域经理,努力完成今年计划销售量,三名分公司经理和出口部区域经理享受公司平均岗位工资。
3、出口部区域经理:
仍然执行销售提成分配模式,对指定区域的特殊业务实行工作派遣。
4、费用
(1)费:
藤玉玲、贾留敏600元/月,梁志文、周昆、刘振兴、张剑松300元/月、师培今200元/月,承运人员李金伟300元/月,马保玉200元/月,刘金梅100元/月,张禹100元/月,罗华伟200元/月,孙冬生100元,韩磊100元/月。
(2)部长旅差费标准:
本省180元/天、外省每天220元/天、特区280元/天。
(3)分公司经理及出口部区域经理旅差费标准:
本120元/天、外省140元/天、特区180元/天。
五)新开发市场的销售费用报销
新开发的市场,指在空白市场开发的专用粉、通用粉、终端客户。
公司指定业务人员,指定区域,当月开发一个车皮(58吨)以上者,除按照以上新市场开发提成标准计外,补贴当月指定区域1000元的市场旅差费,随提成一起发放,次月业务续运营的不再补贴,按照正常提成分配。
五、客户返利
1、流通市场,根据每月销售数量,以优惠的形式直接返给合作方,返利金额为:
通用粉:
月销售量当月达到120吨以上者,每吨返利10元;月销售量在240吨至360吨之间,每吨返利20元,月销售量达到360吨以上者,每吨返利30元。
2、专用粉(面包粉类和的糕点粉类),月销售量100吨以上者,每吨返利20元;月销售量达到150吨以上
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