采购谈判练习题.docx

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采购谈判练习题

1.“采购是要实现将资源的物质从供应者手中转移到用户手中”体现的是采购的什么特点（ B）

A.采购是从资源市场获取资源的过程

B.采购是商流过程和物流过程的统一

C.采购是一种经济活动

D.以上都不是

2.（ B）采购有利于降低商品采购成本。

因其大批量进货，可大幅度减少进货费用。

A.分散采购    

B.集中采购   

C.招标采购    

D.协同采购

3.“货比三家”是以（ B）方式获得合适价格的方法

A..多渠道询价    

B.比价    

C.自行估价     

D.议价

4.在商品采购模型中，处于正常采购商品区的采购项目的基本特征是（A ）

A．低价值／供应商数量多

B．低价值／供应商数量少

C．高价值/供应商数量多 

D．高价值／供应商数量少

5.在商品采购模型中，处于瓶颈采购商品区的采购项目的基本特征是（ B）

A．低价值／供应商数量多

B．低价值／供应商数量少

C．高价值/供应商数量多 

D．高价值／供应商数量少

6. （ D ）组织形式能够打破部门之间的限制和沟通障碍，促进新产品的开发。

A.分散的组织结构 

B.集中的组织结构

C.集中/分散的组织结构

D.跨职能采购团队

7.（B）是指当物料存量下降到预订的最低存量时，按规定的数量进行订购补充一种采购成本控制方法。

A．定期订货批量法

B. 定量订购控制法

C．经济批量订购控制法

D. 及时采购法（JIT）

8.机场要为飞机行李架的设计和生产选择供货商。

一般来讲，以下哪种方法不适合找到相应的供应商名录（A）

A.广告               

B.因特网

C.商行名录           

D.产品发布会与会展

9.以下哪种情况下供应商处于强势地位（ C）。

A．市场上有很多供应商        

B．卖方有多种选择或替代，或可以自己制作

C．买方的需求是迫切的  

D．供应商急于获得这笔生意

10.（ A ）即是在保证采购物资同等品质的情况下，价格不高于同类物资的价格。

A.适价原则B.适质原则 C.适时原则D.适地原则

三、多项选择题

1.集中采购，在设计采购组织时需要考虑（ ABCDE   ）。

A.各工厂的地理分布以及距离远近。

B.将集中地采购量转化成价格上的优势。

C.“上情足以下达”，提高采购的透明度。

D.减少各子公司的工作量，提高效率。

E.考虑到采购产品的特性。

2.采购需求描述有哪几部分构成（ABCDE    ）。

A.数量

B.供应商服务能力要求

C.品名规格

D.交付要求

E.供应商需要的其他信息

3.采购方法有（ ABCDE    ）。

A.EOQ

B.定期采购法

C.定量采购法

D.MRP采购法

E．JIT采购法

4.评估报价的方法一般有（ ABC ）。

A.基于价格的标准

B.基于成本的标准

C.基于供应商能力和积极性的标准

D.基于价格和成本的共同标准

E.基于供应商积极性的标准

1．节日采购安排

     临近“三八”妇女节，某旅游公司为了表示对广大的女性职工的关怀，打算为所有女性职工购买礼物。

女性职工共有50人，其中高层2人，中层8人，一线员工40人，年龄从24-40岁不等，平均年龄在29岁，多数都已经生育子女。

公司预算在1W以内。

识别需求阶段，请思考：

（1）50人礼物需不需要统一？

（2）   购置什么礼物？

基本方向确定后，寻求报价：

（3）   可以通过哪些途径询价？

根据市场情况，制作采购计划。

（4）   编制采购计划表。

2. 学校采购案例

学校的李老师今年有给6个班的学生上实训课。

去到实训室后，发现实训一些耗材缺乏，影响到上课效果。

遂打算让实验员采购一批实训耗材。

清单如下：

序号

品名

数量

1

秒表

4个

2

手动打包机

10台

3

包装膜

10卷

4

60*40*50CM 纸箱

20件

5

30*20*20CM 纸箱

40件

6

50*30*20CM 纸箱

30件

7

条码纸

10卷

8

A4纸

10袋

9

财务凭单

20本

10

胶带

4卷

思考：

1.此次采购项目是否详尽，还需要不需要进一步沟通。

     2.通过哪些途径进行询价？

     3.请根据调查的结果，编制一个采购计划表。

一、单项选择题

1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为（ B  ）

A概率预算B弹性预算C滚动预算D常规预算

2．下面不属于采购谈判的影响因素的是（C  ）

A谈判参与者B谈判地点C谈判时间D谈判形势

3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。

供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。

假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为（ C ）

A供应商甲B供应商乙C供应商丙D供应商丁

4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于（ D  ）

A买方没有优先考试的供应商B供应不能确定风险和成本

C买方要求供应商早期参与D供应商需要时间开发商品

5．下列不属于JIT采购应用要求的为（ C  ）

A供应商的参与B信息技术应用C供应商组织结构D战略伙伴关系

6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料（ D  ）

A独立需求B相关需求C离散需求D连续需求

7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于（ A  ）

A总经理B行政副总经理C营销副总经理D生产副总经理

8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为（ A  ）

A利润杠杆B资产收益率C企业竞争优势D营运效率

9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为（ B ）

A陡壁型B双峰型C孤岛型D偏态型

10．下列不是电子采购实际运营模式的为（ B  ）

A第三方系统B第四方系统C买方系统D卖方系统

11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为（ D  ）

A产品价格B服务C产品质量D股权结构

12．经济订购批量公式适用的采购环境为（  D ）

A季节性需求B市场价格变动很大C产品生命周期短D以上答案均不正确

13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用（ C ）

A协商法B层次分析法C招标法D供应商走访法

14．JIT起源于下列哪个国家（ B ）

A美国B日本C德国D中国

15．定单需多少副本以及分发给什么部门属于采购手册内容中的（ A ）

A政策B步骤C指令D规定

16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为（ A ）

A400件B200件C500件D600件

17．集中采购的主要优点为（  A ）

A采购方谈价能力增强B采购响应速度快C容易应付紧急需要D能更好地了解用户需求

18．DRP代表的内涵为（ C  ）

A企业资源计划B物料需求计划C分销需求计划D主生产计划

19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于（B）

AMROB大型设备采购C服务采购D包装材料

20．价值型谈判方法强调（  D ）

A谈判对手为敌人B谈判对手为朋友

C声东南西策略D满足利益而不是坚持立场

二、多项选择题

1．采购与供应管理发展趋势有（ BCE ）

A交易式采购　BJIT采购　C电子采购　D多货源策略　E全球化采购]

2．供应商质量管理的策略为（ ABCE ）

A供应商的持续改进　B采购方的态度　C供应商激励　D扩大供应商数量　E供应商质量论证

3．采购预算的编制方法包括（ABDE　　）

A零基预算　B概率预算　C随机预算　D弹性预算　E滚动预算

4．无权代理行为包括（ ABCDE ）

A行为人没有代理权的行为　B行为人超出代理权的行为　C代理权被终止后以代理人名义签订合同的行为　D以欺诈受到订立合同的行为　E重大误解合同的行为

5．采购合同按有效性分类包括（ CDE  ）

A短期合同　B长期合同　C可撤销的采购合同　D无效的采购合同　E分期付款合同

三、简答题

1．简述采购与供应管理的目标.

采购与供应管理的目标是在准确的时间和地点以合适的价格和服务获取合乎要求的商品，这个目标可以具体表述为：

⑴提供不间断的物料、供应和服务；

⑵使库存投资和损失保持最低限度；

⑶保持并提高质量；

⑷发现或发展有竞争力的供应商；

⑸当条件允许的时候，将所购物资标准化；

⑹以最低的总成本获得所需的物资和服务；

⑺在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系；

⑻以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标；

⑼提高公司的竞争地位。

2．简述传统模式和供应商合作伙伴关系的模式的区别。

传统交易模式，认为对供应商的依赖程度要降到最低，要将企业讨价还价的能力提高到最大，这种模式主要是源于迈克尔。

企业具有较高的讨价还价的能力，能够获得一定的价格优势。

但是这种模式要求企业管理大量的供应商，相应的管理费用或交易成本很高，企业可能花费更多的钱在谈判和处理订单上。

例如由于高成本地管理一个大型供应商基地，光在采购一项上，通用汽车公司就运用了8倍于丰田的人员。

同时，把采购在多个供应商之间细分也降低了供应商取得较大的规模经济的能力。

　　合作伙伴关系模式，认为企业要和供应商发展亲密的伙伴关系，这和正常交易模式完全不同，结成伙伴关系的企业能够共享更多的信息，能够充分信任，协调相互依赖的任务，并且投资创造具有关系特定性的资产，从而降低成本改进质量，加速产品开发。

但是一些研究也发现建立与维持这种关系的协调成本很高，也可能会降低企业脱离低效益供应商的能力。

这两种模式在实践中都有应用，如通用汽车公司过去对供应商的管理采用的就是这种正常交易模式，通用汽车公司曾试图通过有意创造供应商之间有力竞争并保持正常交易关系的方式来节约成本，尽管这种模式遭到了大量批评，认为这样从长期战略来看具有负面效应，但是这一模式的确为通用汽车公司节约了大量的费用。

相反，日本丰田企业同供应商发展了长期伙伴关系，并对供应商的未来业务做出隐含的保证，而供应商又进行具有关系特定性的投资，以促进其在丰田关系中的生产力，研究表明这种模式减少了存货、提高了供应品的质量，对丰田企业很有利。

3．采购的基本程序是什么？

.确定采购需求-预测采购风险-选择采购方式-对供应商的资格进行审查，-执行采购方式-签订采购合同-履行采购合同-验收-结算-效益评估。

4．如何确定物料采购订单容量？

若不能准确地计算订单容量，就不能制定出正确的订单计划。

计算订单容量主要有以下四个方面的内容：

分析供应资料；计算总体订单容量；计算承接订单容量；确定剩余订单容量；

四、计算题

1．某企业对A产品进行订货，要求到货时间是20天，认证周期3天，产品订货周期是4天，下单时间是4天，则产品订货的缓冲时间是多少天？

31天

五、论述题

1．试述采购预算编制的基本步骤。

2．假定某企业采购质量不合格，请你用因果图（又称鱼刺图）分析其不合格的原因？

六、案例分析题

1.A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。

甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。

假设你在A公司采购部工作。

对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。

但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。

请你回答以下问题：

（1）解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。

（2）从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？

（3）在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？

2.龙达有限公司是一家电脑整机制造商，但由于当前PC产业利润空间的下降，整机制造商为了提高行业的利润率，减少价格恶性竞争，龙达公司决定加强供应商管理，为此，公司要求采购部门的供应商建立供应商合作伙伴关系。

请你结合以上材料，该公司应该这样建立供应商合作伙伴关系。

一、单项选择题。

1、对一个新产品的价值工程研究最好在（ A  ）阶段，在此阶段，价值工程研究对成本的影响最大。

A、概念设计；   B、试验；          

C、生产；      D、具体设计

2、下列对内部标准化相关的描述正确的是：

（ D   ）

A、采购说明中使用的外部标准要适应公司的内部标准；

B、无论何时都应尽可能采购内部标准；

C、可以扩大质量选择范围；

D、可以减少不同规格品种的数量；

3、公司的业务在供货商心目中的价值取决于：

（B    ）

A、公司的业务规模；        B、供货商自己的营业额水平；

C、公司的采购项目支出额；  D、供货商的赢利能力；

4、供货商提供服务的细分市场是评价供货商能力时要考虑的要素：

（ B   ）

A、成本；           B、可获得性；     C、服务与回应；  D、品质；

5、当公司采购的是非标准产品时，应该重点考虑供货商（ B   ）的因素。

A、能力方面；       B、积极性方面；    C、品质；     D、服务；

6、一个企业制定采购说明的依据是：

（ B   ）

A、采购预算            B、企业的各项供应指标

C、供应目标的优先等级  D、采购成本 

7、私营部门的资金来源是：

（ B   ）

A、税收    B、股东投入    C、基金    D、国债

8、对于获取与选择报价的方法，下列选项哪一个不是要考虑的关键因素：

（  B ）

A、要联系供货商的数量；B、采购公司的规模；

C、使用的方法或流程；  D、评估报价的标准；

9、企业不能，也不需要对每个采购项目进行复杂的供应市场评价，因此在确定其优先顺序时要考虑一些因素，以下哪个因素不属于这个范围：

（D    ）

A、支出水平              B、对企业的影响程度

C、市场技术的变化速度    D、供应高的积极性程度

10、在询价—报价方法中，除非下列哪种情况，买方或许会希望在确定最终采购决策之前与供货商进行谈判。

（A   ）

A、需求是低价值的；        B、所有的供货商报出相同的价格

C、一个供货商已经报出比其它供货商低很多的价格；

D、一个供货商的首席执行官和采购经理是密切的私人朋友；

11、理想的关键品商应该是：

（ A    ）

A、具有长期财务上的稳定性  B、短期成本有竞争力

C、不需要战略的一致性      D、市场的领导地位稳定与否不重要

12、为了保证招标在一定时间范围内保持有效，招标档应该明确描述：

（ C   ）

A、提交报价保证书或者保证金；      B、接受部分报价，而不一定要全部报价；

C、供货商必须遵守确定的投票有效期；D、不完整的投标不能解除供货商的义务。

13、需求水平受到下面哪个因素的影响：

（ C   ）

A、销售者的数量  B、投入资源的价格   C、购买者的偏好   D、投入资源的价格

14、在接受报价与签约阶段，下面的哪个描述是不正确的（ A    ）

A、对低价值和低风险的项目，供货商可能会口头同意接受报价，此种情况下就不必通过书面的形式证实。

B、送达供货商的采购订单与所接受的直接反映需求的报价应该相适应。

C、采购订单或合同的签字应与公司财务方面的授权范围相符。

D、无论合同档的形式怎样，必须保证供货商有合法的权利签署协议并使用供货商依法登记的名字。

15、常规品项的战略一般不需要下面的哪一种做法：

（ D   ）

A、电子商务   B、采购卡    C、合并账单     D、详细的需求预测

16、产品质量包括：

（ B   ）

A、交货前置期    B、适应性与灵活性    C、交货的可靠性    D、技术支持

17、下面哪种情况可能属于垄断性市场.。

（ B   ）

A、一家购买者，很多供应商     B、很多购买者，一家供应商

C、很多购买者，很多供应商     D、少量购买者，很多供应商

18、采购部门与质量部门工作在哪个方面予以衔接（ B   ）

A、采用新材料与新技术的成本与风险判断B、所收货物检验标准制定

C、监督供应商的表现                  D、评价市场条件和趋势

19、供应市场分析中，对总供给与总需求的分析，是属于POCKET方法中的哪个要素：

（ B   ）

A、P       B、C           C、K         D、O

20、合适的瓶颈品项采购战略是：

（C    ）

A、VA/VE  B、供应商发展   C、持有库存   D、标杆管理

二、多项选择题，每题有两个以上选项正确。

（共15小题，每小题1分，共15分）。

1、采购与供应管理发展趋势有 （BCE    ）

A、交易式采购　B、JIT采购　C、电子采购　D、多货源策略　E、全球化采购

2、供应商质量管理的策略为  （ ABCE   ）

A、供应商的持续改进　B、采购方的态度　C、供应商激励　

D、扩大供应商数量　E、供应商质量论证

3、采购预算的编制方法包括 （ ABDE   ）

A、零基预算　B、概率预算　C、随机预算　D、弹性预算　 E、滚动预算

4、采购合同按有效性分类包括 （ CD   ）

A、短期合同　     B、长期合同    　C、可撤销的采购合同　

D、无效的采购合同　E、分期付款合同

5、连续性采购物品的需求通常有以下四种表现形式：

（ ABCD   ）。

A、趋势性   B、周期性波动    C、指数性变化  D、季节性变化  E、随机性变化 

6、需求预测定量分析的方法主要有两种：

（  AE    ）。

A、时间序列分析法B、情景分析法C、市场测试法D、专家会议法E、因果关系分析法 

7、正确地明确需求是最根本的，因为它（  ACD   ）的主要决定因素。

A、成本       B、效果     C、效率   D、质量     E、利润 

8、供应定位模型可以帮助企业基于以下因素权衡采购项目的相对重要性。

这些因素包括（  ACDE   ）。

A、购项目的年支出水平     B、供应给企业带来的影响   C、供应给企业带来的机会

D、供应给企业带来的风险   E、供应给企业带来的利润 

9、所有的供应商评价标准最终都是为以下四个供应目标中的某一个服务的：

这四个供应目标是（ ABCE    ）。

A、质量    B、可获得性      C、供应商服务与响应    D、数量      E、成本 

10、关于获取与选择报价的方法：

可以从以下几个方面来考虑：

（ ACDE   ）。

A、所使用的方法或程序及其正式的程度  B、评估供应商报价需达到怎样的程度

C、使用什么标准      D、所接洽的供应商数量      E、所接洽的供应商质量

11、瓶颈项目的主要特征是（ ABCD   ）。

A、高风险         B、只有少数供应商        C、是非标准化项目

D、年度支出较低   E、是标准化项目 

12、谈判之前，应尽可能多地从市场中获得采购项目的（ ABCDE   ）信息。

A、价格    B、供应     C、成本     D、需求      E、库存 

13、供应商通常采用：

（ ABCD   ）这些方法来获得超过竞争对手的竞争优势。

A、成本领先    B、差别化     C、可信度     D、低价格     E、高回报 

14、价格（总成本）主要由（  ABCD   ）四个元素组成。

A、原材料的成本      B、直接劳动力的成本     C、间接劳动力成本

D、日常开支的成本    E、利润 

15、每个合同实施关键的三要素是：

（  ADE     ）。

A、数量    B、时间    C、利润    D、成本   E、质量

三、判断题。

1、公司对每一品项所花费的资金总额是决定采购品项优先级别时要考虑的一个重要因素。

一般而言，在某品项上花费越多，给予的关注就越多。

（ 对  ）

2、评价关键型采购项目的供货商时，企业必须要调查其在供应能力和供应意愿两方面的因素。

（  错  ）

3、在进行供货商调查时，调查发卷中问题的设计原则应该是要能确保供货商的回答能够使企业按照已经确定的标准进行评价。

（ 对   ）

4、在获取供货商的报价之前，采购供应部门应了解采购说明，因为评价供货商的报价时采购说明是一份重要的参考文件。

（ 对   ）

5、对于瓶颈型采购品项，我们一般采购简单、非正式的方法评估供货商。

（ 错  ）

6、“学习曲线”是指企业对某一特定领域或活动不断了解和掌握的过程。

（ 对  ）

7、价格弹性是描述产品价格高低对购买量大小影响的一个指标。

（ 错   ）

8、使用标准化的文档是公司在获取与选择报价过程中优化流程、增进与供货商交流、降低成本的一个重要方法。

（ 对   ）

四、名词解释

1、需求价格弹性

  教材P16

2、学习曲线

教材P64 

3、生产物料控制 

教材P183

五、简答题

1、讨论采购计划在采购与供应管理中的重要性。

由于采购节约1%的成本接近于销售产品所带来5%的效果，因此：

（1）有效的采购计划可以有效利用企业资金，企业大部分的营业额都是由采购部门划出去的；

（2）好的采购计划不仅能减少企业资金的流出，还可以有效控制库存，库存也是资金花费很多的地方；（3）好的采购计划，对于市场也很有帮助，至少不会出现断货的现象，对于生产的车间也不会出现停产的现象。

2、简述供应商管理的基本流程。

供应商管理流程包括多个步骤，该过程从确定进行潜在的供应商评估所使用的标准开始，随后以这些标准为基础识别和筛选出公司想要评估的供应商，并为实现评估目标收集相关信息。

基本流程：

确定供应商评估标准→识别潜在供应商→筛选潜在供应商→对筛选出的供应商的更多信息进行调查研究→设定评价标准的权重评定供应商→对选定的供应商进行分析→将结果录入公司的供应商数据库→与供应商一起回顾结果。

3、简述采购价格的影响因素。

（1）供应商成本的高低；

（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）供应市场中竞争对手的数量；（5）客户与供应商的关系。

4、招标采购的概念和特点是什么？

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。

当人们笼统地提