市场工作标准化作业规范终端现场活动标准化流程.ppt
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市场工作标准化作业规范终端现场活动标准化流程.ppt
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终端现场活动标准化作业流程终端现场活动标准化作业流程撰写人员:
市场中心撰写人员:
市场中心推广管理部推广管理部市场推广经理市场推广经理徐颖徐颖终端管理部终端管理部终端监察经理终端监察经理高博华高博华阅读人员:
市场部全体阅读人员:
市场部全体、大区市场经理、一线人员、大区市场经理、一线人员现阶段各机构现场活动开展情况现阶段各机构现场活动开展情况爱施德公司做为手机行业的市场推广的领头兵,从最早期的爱施德公司做为手机行业的市场推广的领头兵,从最早期的爱施德公司做为手机行业的市场推广的领头兵,从最早期的爱施德公司做为手机行业的市场推广的领头兵,从最早期的NOKIANOKIANOKIANOKIA5510/52105510/52105510/52105510/5210大规模的核心商圈现场体验式推广,到现阶段的现场售卖大规模的核心商圈现场体验式推广,到现阶段的现场售卖大规模的核心商圈现场体验式推广,到现阶段的现场售卖大规模的核心商圈现场体验式推广,到现阶段的现场售卖活动直至目前的活动直至目前的活动直至目前的活动直至目前的S5150S5150S5150S5150、S8500S8500S8500S8500等产品推广一直领先于行业内其他代等产品推广一直领先于行业内其他代等产品推广一直领先于行业内其他代等产品推广一直领先于行业内其他代理商,但推广活动的质量呈现江河日下趋势,由早期的全员参与,到理商,但推广活动的质量呈现江河日下趋势,由早期的全员参与,到理商,但推广活动的质量呈现江河日下趋势,由早期的全员参与,到理商,但推广活动的质量呈现江河日下趋势,由早期的全员参与,到目前的曲高和寡值得反思!
目前的曲高和寡值得反思!
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既有分支机构对推广活动不重视,总认为推广活动点多面广,操作复既有分支机构对推广活动不重视,总认为推广活动点多面广,操作复既有分支机构对推广活动不重视,总认为推广活动点多面广,操作复既有分支机构对推广活动不重视,总认为推广活动点多面广,操作复杂,无从下手,即没有完整的计划,也没有认真的执行,更大程度上杂,无从下手,即没有完整的计划,也没有认真的执行,更大程度上杂,无从下手,即没有完整的计划,也没有认真的执行,更大程度上杂,无从下手,即没有完整的计划,也没有认真的执行,更大程度上是给总部或客户做个样子,以证明是在做市场推广活动。
这类推广活是给总部或客户做个样子,以证明是在做市场推广活动。
这类推广活是给总部或客户做个样子,以证明是在做市场推广活动。
这类推广活是给总部或客户做个样子,以证明是在做市场推广活动。
这类推广活动没有与产品和整体的营销活动及市场紧密的结合起来,导致推广活动没有与产品和整体的营销活动及市场紧密的结合起来,导致推广活动没有与产品和整体的营销活动及市场紧密的结合起来,导致推广活动没有与产品和整体的营销活动及市场紧密的结合起来,导致推广活动脱离市场,工作反复多变,团队疲于应付,结果更是差强人意!
动脱离市场,工作反复多变,团队疲于应付,结果更是差强人意!
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动脱离市场,工作反复多变,团队疲于应付,结果更是差强人意!
究其原因:
还是大部分人仍停留在原有意识,究其原因:
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还是大部分人仍停留在原有意识,即销售靠产品力和渠道政策操作就能抢占市场。
即销售靠产品力和渠道政策操作就能抢占市场。
即销售靠产品力和渠道政策操作就能抢占市场。
即销售靠产品力和渠道政策操作就能抢占市场。
终端现场活动开展意义:
终端现场活动开展意义:
现场推广活动的好坏直接决定了新品上市的市场基础和信誉度,没有高现场推广活动的好坏直接决定了新品上市的市场基础和信誉度,没有高现场推广活动的好坏直接决定了新品上市的市场基础和信誉度,没有高现场推广活动的好坏直接决定了新品上市的市场基础和信誉度,没有高效、务实的现场推广活动就没有销售目标的圆满实现。
同时,推广活动效、务实的现场推广活动就没有销售目标的圆满实现。
同时,推广活动效、务实的现场推广活动就没有销售目标的圆满实现。
同时,推广活动效、务实的现场推广活动就没有销售目标的圆满实现。
同时,推广活动是一个循序渐进的积累过程,不能急功近利,要稳扎稳打。
只有转变观是一个循序渐进的积累过程,不能急功近利,要稳扎稳打。
只有转变观是一个循序渐进的积累过程,不能急功近利,要稳扎稳打。
只有转变观是一个循序渐进的积累过程,不能急功近利,要稳扎稳打。
只有转变观念,脚踏实地的做好推广活动,才能不断的争强产品的在消费者、厂商念,脚踏实地的做好推广活动,才能不断的争强产品的在消费者、厂商念,脚踏实地的做好推广活动,才能不断的争强产品的在消费者、厂商念,脚踏实地的做好推广活动,才能不断的争强产品的在消费者、厂商心中的地位。
心中的地位。
心中的地位。
心中的地位。
终端推广可以促进产品宣传、销量提升,加快消费者对产品的认识,是阶终端推广可以促进产品宣传、销量提升,加快消费者对产品的认识,是阶终端推广可以促进产品宣传、销量提升,加快消费者对产品的认识,是阶终端推广可以促进产品宣传、销量提升,加快消费者对产品的认识,是阶段性促销、新品上市、打击竞争对手最好的表现方式。
在不同时期以针对段性促销、新品上市、打击竞争对手最好的表现方式。
在不同时期以针对段性促销、新品上市、打击竞争对手最好的表现方式。
在不同时期以针对段性促销、新品上市、打击竞争对手最好的表现方式。
在不同时期以针对性主题、推广工作的包装体现出产品特色,增强产品在区域的影响力和产性主题、推广工作的包装体现出产品特色,增强产品在区域的影响力和产性主题、推广工作的包装体现出产品特色,增强产品在区域的影响力和产性主题、推广工作的包装体现出产品特色,增强产品在区域的影响力和产品的竞争力。
而不是简单的降价促销或惊爆价促销等,应多注重产品元素品的竞争力。
而不是简单的降价促销或惊爆价促销等,应多注重产品元素品的竞争力。
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而不是简单的降价促销或惊爆价促销等,应多注重产品元素的输出及宣传,不应为了实现短暂的利益的输出及宣传,不应为了实现短暂的利益的输出及宣传,不应为了实现短暂的利益的输出及宣传,不应为了实现短暂的利益(销售销售销售销售)而去抹煞一切。
而去抹煞一切。
而去抹煞一切。
而去抹煞一切。
随着我国手机行业的快速发展,不能再固执的把现场推广活动看作是随着我国手机行业的快速发展,不能再固执的把现场推广活动看作是随着我国手机行业的快速发展,不能再固执的把现场推广活动看作是随着我国手机行业的快速发展,不能再固执的把现场推广活动看作是市场工作的一部分,而是要把现场推广工作上升到产品整体营销的战市场工作的一部分,而是要把现场推广工作上升到产品整体营销的战市场工作的一部分,而是要把现场推广工作上升到产品整体营销的战市场工作的一部分,而是要把现场推广工作上升到产品整体营销的战略高度来落实和重视。
略高度来落实和重视。
略高度来落实和重视。
略高度来落实和重视。
现场活动大体可分为以下现场活动大体可分为以下55类形式,各种形式均可融合互动开展类形式,各种形式均可融合互动开展1、单店静态展示2、消费者互动演示体验1、路演活动整合单店体验、举牌临促巡展、大型现场活动等单店活动类单店活动类户外路演类户外路演类商圈巡游类商圈巡游类1、临促举牌2、模特巡游终端现场活动分类:
终端现场活动分类:
现场售卖类现场售卖类整合推广类整合推广类1、现场售卖2、现场叫卖5终端现场活动推广活动执行要点说明(终端现场活动推广活动执行要点说明(11):
):
终端现场活动推广活动执行要点说明终端现场活动推广活动执行要点说明明确活动目的明确活动目的提升销量提升销量通过活动能够有效的提升销量-根本;渠道出货渠道出货通过活动向客户合理压货-关键争强产品影响争强产品影响通过活动能够提升产品对当地消费者的影响力,培训员工培训员工通过活动能够培训员工,提高员工的实战水平和基本素质;帮助客户提升门店质量帮助客户提升门店质量通过活动能够为客户所经营的门店吸引人气方案策划方案策划策划活动主题策划活动主题好的主题是吸引消费者的最有力武器,要能抓住消费者的心。
细化活动方案细化活动方案明确责任人、所需场地、物料、礼品人员等资源活动细节落实活动细节落实宣传物料的制作,如何派发?
人员分工,活动现场的选定,促销人员的培训等。
活动细节准备活动细节准备确定主推机型,小到活动现场布置、物料摆放、人员安排都要细化。
每个促销员站位、叫卖和展示的位置都要确定。
场地选择场地选择活动现场没有竞争对手时活动现场没有竞争对手时选择在商场门口客流量最大的位置活动现场有舞台时活动现场有舞台时选择与舞台保持一定距离、但有人流的位置活动现场存在竞争知名品牌时活动现场存在竞争知名品牌时选择离他们尽可能近的位置活动现场有排队免费抽奖时活动现场有排队免费抽奖时选择尽可能不被排队抽奖的人群挡住自己活动现场的的位置活动现场有音响设备时活动现场有音响设备时选择尽可能不影响听觉效果的位置6终端现场活动推广活动执行要点说明终端现场活动推广活动执行要点说明主推产品的包装主推产品的包装价格吸引价格吸引推产品的价格相对于其它产品更实惠一些(提高非主推产品价格);赠品吸引赠品吸引主推产品的赠品相对于其它产品更多一些;卖点吸引卖点吸引主推产品的卖点组织相对于其它产品更全一些装饰吸引装饰吸引主推产品的装饰相对于其它产品更靓一些产品数量吸引产品数量吸引主推产品的数量相对于其它产品更多一些摆放位置吸引摆放位置吸引主推产品的摆放位置相对于其它产品的更明显一些活动现场布置活动现场布置XX展架展架摆放在活动现场展台旁边或者入口处最显眼的位置;POPPOP必须张贴在显眼位置,并且在空白地方填写产品型号、促销价格以及促销赠品;宣传单页宣传单页尽量在人流量大的时候派发到展台外围的消费者手中产品海报产品海报张贴在过道上和卖场所有能够张贴的地方,用来引导顾客和传播产品信息;条幅条幅选择活动现场最显眼的位置悬挂桌卡桌卡每款产品下面都要有压牌,旁边要有桌卡;价格牌价格牌每个产品都要有价格牌,表明原价和促销价,体现活动的正规性;其他个性物料其他个性物料合理投入活动现场控制活动现场控制积极参与积极参与在活动刚开始或者参与的消费者比较少的情况下,现场人员必须想尽一切办法吸引消费者参与进来,例如散发一些小礼品、现场拍卖、有奖竞猜、有奖参与都是比较常用而有效的方法终端现场活动推广活动执行要点说明(终端现场活动推广活动执行要点说明(22):
):
7终端现场活动推广活动执行要点说明终端现场活动推广活动执行要点说明活动现场控制活动现场控制调动情绪调动情绪正常情况下,一个人在情绪高涨或者激动的时候容易做出冲动的选择,而现场推广活动的原则就是让尽可能多的目标消费群体产生冲动消费,此时最好的方法就是将我们的产品讲解转化成煽情的演讲,并配合生动的现场体验和演示将产品的特点展限给消费者,讲解的过程一定要遵循有理、有利、有据三要素。
活动现场控制活动现场控制促进成交促进成交在活动开展前,要对所有参与销售的员工和促销员进行培训,熟练掌握产品卖点,以及销售技巧,讲解口径一致,为消费者提更为供专业的服务。
在每一轮的讲解过后针对意向比较强烈的消费者进行逐点击破以达成交易活动收尾活动收尾清理现场清理现场将活动现场清理干净,体现企业员工的素养样品复原样品复原将活动使用的样品妥善处理,不要影响二次销售员工培训员工培训通过推广活动培训一线人员是一个最好的实战课堂,同时利用在门店机会开展活动机会,利用店员热情开展培训可以做到顺水推舟。
较常日培训效果倍增。
突发状况处理突发状况处理应急措施应急措施如竞品动态、天气状况等都有可能对活动产生影响,要根据实际情况,遵从活动目标进行更改,活动总结活动总结得、失分析及整改方案得、失分析及整改方案活动结束之后的总结至关重要,如此次针对竞品的策略很好,极大的打击了竞品,那么就要乘胜追击,在下次的活动中发扬光大,同时要对不
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