康师傅培训.ppt
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行销体系组织再造行销体系组织再造2008/03/112008/03/11行销体系组织再造行销体系组织再造大纲:
大纲:
v四大层面演变:
政治,经济,地域,通路v精耕细作:
历史意义现实关系v理念精髓及目的v行销体系组织再造v营业组织阶层管理网v“生意人”眼中的通路精耕细作v城市名称与定义v各类区域通路经营方式结构v外埠通路经营结构v经营区域全面管理要求:
城市分级说明(平价与高价市场)城市分级与经营方式对应关系v通路精耕细作全貌vv未来各地未来各地P&LP&L经营管理原则经营管理原则2006年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机通路细作时机不成熟通路细作时机不成熟时机来临时机来临时机已晚时机已晚宏观环境的演变宏观环境的演变-经济层面经济层面单位单位:
箱箱/月月单位单位:
元元/年年累计成长累计成长37.45%37.45%国民所得与食品支出日益增加国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加带动方便面品类销售增加政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革批发市场的没落批发市场的没落1.批市批发商转型批市批发商转型2.商圈经济日益突出商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨交通限制与地价上涨1.仓租增加仓租增加,库容变小库容变小2.配送范围变小配送范围变小3.大车配送受到限制大车配送受到限制4.商圈经济加剧商圈经济加剧单点产值增加单点产值增加1.批发商配送距离缩短批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加批发商配送频率增加3.出现小订单甩货出现小订单甩货4.服务能力相对降低服务能力相对降低宏观环境的演变宏观环境的演变-政治层面政治层面精精精精耕耕耕耕城城城城区区区区精精精精耕耕耕耕城城城城区区区区核心核心核心核心城区城区城区城区核心核心核心核心城区城区城区城区从城市发达度观察从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一创造并形成了一定规模的通路形态,预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。
定规模的通路形态,预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。
从宏观消费力观察从宏观消费力观察,国民所得持续增加国民所得持续增加,城市城市化速度加快化速度加快,城城区区人口快人口快速增加速增加,现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。
,现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。
(例如:
浙江建德)(例如:
浙江建德)宏观环境的演变宏观环境的演变-地域层面地域层面注:
通路业种复杂注:
通路业种复杂,不能全部列出不能全部列出,本图仅供概念表述参考本图仅供概念表述参考2003年以前年以前具有较大经营效益,具有较大经营效益,优先作业优先作业2005年进行年进行有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖2007年开始年开始不具备经营效益的点不具备经营效益的点通路区分日益清晰通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控未来的竞争将取决于对终端的掌控-站在今日看未来站在今日看未来-宏观环境的演变宏观环境的演变-通路层面通路层面精耕细作精耕细作服务终端服务终端决胜终端决胜终端“乐得买乐得买乐得买乐得买”AcceptabilityAcceptability“买得起买得起买得起买得起”AffordabilityAffordability“买买得得到到”AvailabilityAvailability精耕细作之历史意义精耕细作之历史意义通过分工协助,营业单位进行全面精耕细作通过分工协助,营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者持续维系消费者“买得到买得到”的的物质需求,达物质需求,达到销售机会到销售机会“无处不在无处不在”的极致!
的极致!
品类品项品类品项品类品项品类品项的增加的增加的增加的增加区域的扩张区域的扩张区域的扩张区域的扩张通路精耕细作通路精耕细作通路精耕细作通路精耕细作业绩成长业绩成长的来源的来源精耕细作之现实意义精耕细作之现实意义行销管理能力行销管理能力的强化的强化理念精髓理念精髓打破过去打破过去,把握市场时机,把握市场时机,通路精耕细作通路精耕细作1.1.因应区域城市化建设的步伐,因应区域城市化建设的步伐,重新建设重新建设通路经营方式通路经营方式2.2.充实终端服务人员充实终端服务人员,强化对于终端服务品质强化对于终端服务品质,因应竞争因应竞争1.1.天罗地网天罗地网,有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖,提升商流效率提升商流效率2.2.直接服务消费需求直接服务消费需求,抢占各通路各单店销量第一排名抢占各通路各单店销量第一排名3.3.目的目的专业专精专业专精专业专精专业专精分工合作分工合作分工合作分工合作规划强化(群)规划强化(群)规划强化(群)规划强化(群)落实执行(地方公司)落实执行(地方公司)落实执行(地方公司)落实执行(地方公司)P&LP&LP&LP&L规划规划规划规划品牌经营品牌经营品牌经营品牌经营管理管理管理管理消费者消费者消费者消费者沟通沟通沟通沟通产品推广产品推广产品推广产品推广企企企企划划划划业绩达成业绩达成业绩达成业绩达成营营营营业业业业T/MT/MT/MT/M训练训练训练训练查核查核查核查核行销体系组织再造!
(全景图)行销体系组织再造!
(全景图)公司公司经销商经销商批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KAKA重点特通重点特通物流物流直营业代掌握直营业代掌握资讯资讯流流组长掌握组长掌握资讯资讯流流业代掌握业代掌握资讯资讯流流助代掌握助代掌握资讯资讯流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“讲本求利讲本求利”、在乎于、在乎于“基业常青基业常青”,诠释诠释“通路精耕细作通路精耕细作”的精髓后,全面掌握的精髓后,全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“资讯流资讯流”则可达到则可达到“生意人生意人”的目的目标。
标。
2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到是达到“通路精耕细作通路精耕细作”的三要素的三要素“生意人生意人”眼中的通路精耕细作眼中的通路精耕细作方便群方便群营业组织阶层管理图营业组织阶层管理图KAKA订货员订货员/城区助代城区助代/外埠车铺助代外埠车铺助代业代业代.组长组长所长所长部部/处主管处主管营业部门营业部门主管主管行销部主管行销部主管/总经理总经理区总区总MerchandiserMerchandiserSalesRep.SalesRep.SupervisorSupervisorExecutiveExecutiveSalesMgr.SalesMgr.SalesDirectSalesDirectMarketingMarketingDirDir/GM./GM.RegionalGM.RegionalGM.业业绩绩达达成成执执行行团团队队业业绩绩达达成成管管理理者者P&L经经营营管管理理者者名称与定义名称与定义名称名称A級城市A-级区域B+級城市B级城市C级城市定义定义北京,上海,广州,重庆省会城市,及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域地级城市,及設所精耕城市其他地級城市县级市,市政府所在地名称是XX市,县城,县政府所在地的镇平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明城市人口城市人口数级别数级别合计合计:
33:
33个个合计合计:
49:
49个个合计合计:
198:
198个个合计合计:
471:
471个个合计合计:
810:
810个个合计合计:
731:
731个个1111:
200万及以上2222:
150-200万3333:
100-150万4444:
60-100万6666:
30万以下5555:
30-60万AA级级20包以上60个BBBB级级级级10包122个CCCC级级级级5包274个DDDD级级级级2包795个EE级级1包509个FFFF级级级级1包以下532个年人均包数年人均包数年人均包数年人均包数1010个个55个个88个个1515个个1717个个55个个1313个个88个个1616个个3333个个3232个个2020个个66个个66个个2727个个7070个个9292个个7373个个33个个1313个个5959个个151151个个292292个个277277个个11个个1313个个5151个个8989个个182182个个173173个个00个个44个个3737个个113113个个195195个个183183个个高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明平价面城市分级平价面城市分级高价面城市高价面城市分级分级高高高高/平价面城市分级对照表(平价面城市分级对照表(平价面城市分级对照表(平价面城市分级对照表(36363636对对对对36363636宫图)宫图)宫图)宫图)平价面城市分级平价面城市分级高价面城高价面城市分级市分级分级城市对应关系标识(分级城市对应关系标识(分级城市对应关系标识(分级城市对应关系标识(36363636对对对对36363636宫图)宫图)宫图)宫图)A1A1A1A1级城市级城市北京市区北京市区B1B1B1B1级城市级城市西安市区西安市区C6C6C6C6级城市级城市北京地区延庆县北京地区延庆县D5D5D5D5级城市级城市安徽滁州地区来安县安徽滁州地区来安县E4E4E4E4级城市级城市安徽滁州地区明光县安徽滁州地区明光县F3F3F3F3级城市级城市湖南邵阳地区邵阳县湖南邵阳地区邵阳县example分级城市市场基础面分解分级城市市场基础面分解城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系.可适用经营方式:
可适用经营方式:
DCDC或城区经销商或城区经销商.可适用经营方式:
可适用经营方式:
DCDC、城区、城区经销商或甲经销商或甲AAAA、甲、甲AA、甲经销商、甲经销商.可适用经营方式:
甲可适用经营方式:
甲AAAA、甲甲AA、甲、乙经销商、甲、乙经销商.可适用经营方式:
甲可适用经营方式:
甲AA、甲、乙、丙经销商、甲、乙、丙经销商.可适用经营方式:
乙、可适用经营方式:
乙、丙经销商或丁(空白)丙经销商或丁(空白)各类区域通路经营方式结构各类区域通路经营方式结构康师傅康师傅/福满多公司福满多公司KAKA精耕城区精耕城区经销商经销商MAMA批发批发士多批发商士多批发商(新开户或由邮差转型新开户或由邮差转型)MAMA店店/CACB/CACB顶通顶通重点重点特通特通MAMA店店特特AA特特BB单点批发单点批发CCCC特特CC批市批发批市批发未拜访之未拜访之CCCC店在旺季加班车销店在旺季加班车销KAKA总仓总仓注:
原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注:
原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注:
原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注:
原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DCDCDCDC经销商交易经销商交易经销商交易经销商交易核心城区通路核心城区通路核心城区通路核心城区通路经营方式经营方式经营方式经营方式结构图结构图结构图结构图(过渡式过渡式过渡式过渡式DC)-DC)-DC)-DC)-过程过程助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRC业代业代拜访拜访/转单转单/CRC/CRC组长组长拜访拜访/转单转单/CRC/CRC业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC特通批发特通批发(DCDC)经销商)经销商DC+DC+可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商组长组长拜访拜访/转单转单/CRC/CRC掌握二阶掌握二阶直营二阶直营二阶CC店覆盖率从店覆盖率从30%提高提高到到
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- 康师傅 培训