应收账款管理与催收技巧.ppt
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业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险应收账款管理与催收技巧应收账款管理与催收技巧周健恩周健恩88业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险主讲内容主讲内容一、应收帐款的目的一、应收帐款的目的二、相关概念二、相关概念三、管理原则三、管理原则四、相关人员职责四、相关人员职责五、催收技巧五、催收技巧六、案例六、案例七、几点心得七、几点心得业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险11、公司正常运营的需要、公司正常运营的需要22、为提高公司营运资金使用效率(缩短应收账款回款时、为提高公司营运资金使用效率(缩短应收账款回款时间,保持营运资金的流动性,加快营运资金的周转)间,保持营运资金的流动性,加快营运资金的周转)33、降低经营成本与风险。
、降低经营成本与风险。
44、扩大公司销售规模,增加销售收入,进而提升利润。
、扩大公司销售规模,增加销售收入,进而提升利润。
一、做好应收账款的重要意义一、做好应收账款的重要意义业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险二、应收帐款相关的概念二、应收帐款相关的概念临时欠款:
临时欠款:
指客户在没有与公司签定年度指客户在没有与公司签定年度购销协议购销协议的情况下,并约定采取货到收款的结算方式或因资的情况下,并约定采取货到收款的结算方式或因资金在途而产生的短期应收账款。
金在途而产生的短期应收账款。
赊销:
赊销:
指公司按照与客户签定的年度指公司按照与客户签定的年度购销协议购销协议规规定,先将商品发给客户,再按照双方约定的付款期限、定,先将商品发给客户,再按照双方约定的付款期限、付款方式进行结算的销售方式。
付款方式进行结算的销售方式。
应收账款:
应收账款:
公司根据年度公司根据年度购销协议购销协议中信用政策的中信用政策的约定,采取赊销方式与客户进行业务往来,或因约定约定,采取赊销方式与客户进行业务往来,或因约定采取货到付款方式结算,公司先将商品临时赊销出库采取货到付款方式结算,公司先将商品临时赊销出库而产生的欠款。
而产生的欠款。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险赊销产生的原因1.商业竞争是产生赊销业务的主要原因商业竞争是产生赊销业务的主要原因,商业竞争迫商业竞争迫使医药企业必须采取各种手段扩大销售,除了质量、使医药企业必须采取各种手段扩大销售,除了质量、渠道、价格以及售后服务外,赊销也是强有力的手段渠道、价格以及售后服务外,赊销也是强有力的手段之一之一2.2.在相同条件下,赊销业务量远远大于现款业务量,在相同条件下,赊销业务量远远大于现款业务量,出于扩大销售和占领市场的竞争需求,我们不得不采出于扩大销售和占领市场的竞争需求,我们不得不采取赊销的方式赢得客户。
取赊销的方式赢得客户。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险赊销业务的意义1.1.开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞争力,扩大销售额和市场占有率,其最终目标是争力,扩大销售额和市场占有率,其最终目标是求得利润最大化求得利润最大化2.2.当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加的成本时,我们就应当积极稳妥的开展赊销业务的成本时,我们就应当积极稳妥的开展赊销业务业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日7赊销业务的基本步骤评估赊销目标评估赊销目标完善赊销手续完善赊销手续制定赊销政策制定赊销政策开展赊销业务开展赊销业务清收赊销帐款清收赊销帐款业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日8赊销目标的评估1.1.资信状况资信状况企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上下游的评价等。
在销售通路中上下游的评价等。
2.2.财务状况财务状况企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收帐款等。
帐款等。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日9赊销目标的评估3.3.经营状况经营状况公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。
仓储、物流配送系统等。
4.4.负责人资料负责人资料社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。
良嗜好等。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日10赊销手续的完备企业法人营业执照企业法人营业执照药品经营许可证药品经营许可证药品经营质量管理规范认证证书药品经营质量管理规范认证证书医疗机构执业许可证医疗机构执业许可证法人委托书法人委托书身份证复印件身份证复印件税务登记证税务登记证购销合同购销合同业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日11赊销的信用政策1.1.最高赊销额最高赊销额对协议客户设定最高赊销金额,超过这对协议客户设定最高赊销金额,超过这一额度停止发货;对事实上高于设定最高赊销额的一额度停止发货;对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货,逐步压缩到最高赊客户坚持每月的收款大于供货,逐步压缩到最高赊销额以内销额以内2.2.最长赊销期最长赊销期设定最高赊销额的同时,设定最长的欠款期设定最高赊销额的同时,设定最长的欠款期限,由业务人员在到期前催收,如到期未收回欠款,限,由业务人员在到期前催收,如到期未收回欠款,则立即停止供货,组织追款则立即停止供货,组织追款业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日12赊销手续的完备企业法人营业执照药品经营许可证药品经营质量管理规范认证证书医疗机构执业许可证法人委托书身份证复印件税务登记证购销合同业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日13赊销的信用政策1.1.最高赊销额最高赊销额对协议客户设定最高赊销金额,超过这一额度停止发货;对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货,逐步压缩到最高赊销额以内;2.2.最长赊销期最长赊销期设定最高赊销额的同时,设定最长的欠款期限,由业务人员在到期前催收,如到期未收回欠款,则立即停止供货,组织追款;业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日14赊销帐款的管理坚持坚持“日清日清”、“周查周查”、“月结月结”、“季度对季度对帐帐”1.1.日清:
日清:
每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收;效单据进行交接签收;2.2.周查:
周查:
每周末对自己管辖的区域及经手的客户的每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收帐款进行核查;应收帐款进行核查;3.3.月结:
月结:
根据合同约定的结款时间,提前对帐,按根据合同约定的结款时间,提前对帐,按时回款;时回款;4.4.季对帐:
季对帐:
每季末以公司正式的对帐函的形式要求每季末以公司正式的对帐函的形式要求客户财务人员进行确认客户财务人员进行确认业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日15赊销帐款的清收完整的赊销从收回欠款开始及时回款是再次赊销的基础只有回款更多,销量才能更大根据回款适时调整信用政策业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日16常用财务结算方式现金支付POS机刷卡现金支票转帐支票网上支付承兑汇票电子汇兑易货抵款业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险承兑汇票出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额(大小写)、到期时间、财务印鉴、银行印鉴业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日19回款作业基本要求1.明确对方的具体付款日期;2.提前处理退货,提前对帐;3.在对方的付款日准时到达;4.态度不卑不恭,有礼有节;5.明确回款关键人物,遇阻及时采取对策;6.材料准备齐全(如送货单、欠条、发票等);7.具备充分的票据知识,能准确无误的审核各类结算票据。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日20回款要领及注意事项1.1.任何情况下不要讲出自己的任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇薪酬待遇”;2.2.选择合适的收款时间;选择合适的收款时间;3.3.养成定期收款的习惯,给客户形成条件反射;养成定期收款的习惯,给客户形成条件反射;4.4.任何时候都要表明非收不可的决心;任何时候都要表明非收不可的决心;5.5.不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行;执行;6.6.不可欠客户人情不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸以免收款时拉不下脸;业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日21回款要领及注意事项7.对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下催讨,但注意不要让客户无法下台;催讨,但注意不要让客户无法下台;8.8.绝不能随口说绝不能随口说“还要到别家收款还要到别家收款”之类的话,之类的话,以免造成客户的拖款攀比心理,一定要显示专程以免造成客户的拖款攀比心理,一定要显示专程收款的态势;收款的态势;9.9.反复走访付款成绩不佳的客户;反复走访付款成绩不佳的客户;10.10.对付对付“今天不方便今天不方便”的方法:
明确下次回款的的方法:
明确下次回款的具体时间并反复提醒。
具体时间并反复提醒。
业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日22发生不良欠款的原因-内因1.缺乏完全销售的观念2.没有完善的回款计划3.盲目的追求销售业绩4.主管的督导不够积极5.缺乏有效的监督机制业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日23发生不良欠款的原因-外因1.客户经营不善,出现重大危机;2.习惯性占用上游客户资金;3.客户暂时资金紧张:
新开卖场、基建投资等;4.售后工作出现纠纷:
缺货、破损、退货不能处理等;5.竞争对手挤压:
蛋糕就这么大,别人分的多,你就分的少;业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日24发生不良欠帐款的征兆1.办公地点由高档向低档搬迁;2.管理层变换频繁,业务人员离职增加;3.受到其他公司的法律诉讼;4.财务人员经常性的无理由回避;5.付款比过去延迟,经常超出最后期限;6.多次破坏作出付款承诺;7.经常找不到公司负责人;8.公司负责人发生意外;业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日25发生不良欠帐款的征兆9.决策层存在内部矛盾,发展方向不明确;11.工作时间内不正常的不接电话;12.突然开出大量的期票;13.经常出现银行退票(余款不足);14.应收帐款过多,资金回笼困难;15.开户银行转换过于频繁;16.突然下过大的定单(远远超出其正常销售能力);业务精细业务精细提升利润提升利润收款及时收款及时降低风险降低风险2022年10月29日26发生不良欠帐款的征兆9.决策层存在内部矛盾,发展方向不明确;11.工作时间内不正常的不接电话;12.突然开出大量的期票;13.经常出现银行退票(余
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