展后服务.ppt
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- 上传时间:2022-10-29
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展后服务.ppt
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主讲:
丁萍萍主讲:
丁萍萍学习目标学习目标1.1.了解会展效果了解会展效果评估的意估的意义,掌握会展效,掌握会展效果的果的评估估过程及内容程及内容;2.2.掌握会展效果掌握会展效果评估估报告的撰写方法告的撰写方法;3.3.掌握会展效果掌握会展效果评估估报告的撰写方法告的撰写方法。
第一节第一节先导案例先导案例案例:
重庆第四届高新技术成果交易会市场调研分析报告问题:
问题:
1.1.提高展会质量为什么必须重视提高展会质量为什么必须重视观众评价?
观众评价?
2.2.分析目前我国展会评估工作难以开展分析目前我国展会评估工作难以开展的原因的原因3.3.会展行业协会应在评估工作中发挥怎会展行业协会应在评估工作中发挥怎样的作用?
样的作用?
第二节第二节会展效果评估会展效果评估一、会展效果评估的意义和程序会展会展评估是估是对展展览环境、工作效果等方面境、工作效果等方面进行系行系统、深入地考核和、深入地考核和评价,是展会整体运价,是展会整体运作管理中的一个重要作管理中的一个重要环节。
通常,一项会展效果评估都包含以下程序:
一、会展效果评估的意义和程序一、会展效果评估的意义和程序会展会展评估是估是对展展览环境、工作效果等方境、工作效果等方面面进行系行系统、深入地考核和、深入地考核和评价,是展会整价,是展会整体运作管理中的一个重要体运作管理中的一个重要环节。
通常,一通常,一项会展效果会展效果评估包含以下程序:
估包含以下程序:
1.1.确立会展效果评估目标确立会展效果评估目标2.2.选择规范的评估标准选择规范的评估标准3.制订评估方案制订评估方案4.4.实施评估方案实施评估方案5.总结评价,撰写评估报告总结评价,撰写评估报告二、会展效果评估内容二、会展效果评估内容1.1.展台效果展台效果优异异评估。
如果展台接待了估。
如果展台接待了70%70%以上的潜在客以上的潜在客户,而客,而客户接触平均成本低接触平均成本低于其他展台的平均于其他展台的平均值,其展台效果就是,其展台效果就是优异。
异。
2.2.成本效益比评估。
成本效益比评估。
3.3.成交成交评估。
估。
这里的成交是指消里的成交是指消费成交和成交和贸易成交两种。
易成交两种。
对贸易性的展易性的展览会而言,成交会而言,成交评估是会展估是会展效果效果评估最重要的内容之一。
估最重要的内容之一。
成交成交评估的内容一般有:
估的内容一般有:
(11)有无达到)有无达到销售目售目标;(22)成交)成交额;(33)成交笔数;)成交笔数;(44)意向成交)意向成交额;(55)实际成交成交额;(66)与新客)与新客户成交成交额,与老客,与老客户成交成交额;(77)展)展览期期间成交成交额;(88)预计后后续成交成交额,等等。
,等等。
4.4.接待客接待客户评估估(11)参)参观展台的展台的观众数量,可以众数量,可以细分分为接待参接待参观者数,者数,现有客有客户数和潜在客数和潜在客户数。
其中潜在客数。
其中潜在客户数是重点。
数是重点。
(22)参)参观展台的展台的观众众质量。
按照量。
按照评估内估内容和容和标准分准分类统计观众的众的订货决定决定权、建建议权、影响力、行、影响力、行业、区域等,根据、区域等,根据统计情况将参情况将参观观众分众分为“极具价极具价值”、“很有价很有价值”、“一般价一般价值”和和“无价无价值”等情况。
等情况。
(33)接待客户的成本效益。
计算方法是)接待客户的成本效益。
计算方法是用展览总支出额除以所接待的客户数或用展览总支出额除以所接待的客户数或者所建立的新客户关系数。
者所建立的新客户关系数。
5.5.调研评估调研评估6.6.竞争评估竞争评估7.7.宣传、公关评估宣传、公关评估三、会展效果评估报告三、会展效果评估报告基本基本要求:
要求:
1.1.语言言简洁,有,有说服力。
服力。
2.2.报告告必必须以以严谨的的结构构、简洁的的体体裁裁将将调研研过程中各个程中各个阶段收集的全部有关段收集的全部有关资料料组织在在一一起起,不不能能遗漏漏重重要要的的资料料,但但也也不能将一些无关不能将一些无关资料料统统写写进去。
去。
3.3.注注意意仔仔细核核对全全部部数数据据和和统计资料料、务必必使使资料准确无料准确无误。
4.4.报告应该对会展效果评估活动所要解决的问报告应该对会展效果评估活动所要解决的问题提出明确的结论或建议。
题提出明确的结论或建议。
基本内容:
基本内容:
1.1.评估的背景和目的评估的背景和目的2.评估方法。
包括:
估方法。
包括:
(11)评估估对象象。
说明明从从什什么么样的的对象象中中抽抽取取样本本进行行评估。
估。
(22)样本本容容量量。
抽抽取取多多少少观众众作作为样本本,或或选取取多多少少实验单位位。
确确定定样本本容容量量时考考虑到到什什么么问题、因素。
、因素。
(33)样本本的的结构构。
根根据据什什么么样的的抽抽样方方法法抽抽取取样本本,抽抽取取样本本后后的的结构构如如何何,是是否否具具有有代代表性。
表性。
(44)资料料采采集集方方法法。
是是实地地访问,还是是电话访问或者跟踪或者跟踪访问;(55)实施施过程程及及问题处理理。
评估估如如何何实施,遇到什么施,遇到什么问题,怎么,怎么处理。
理。
(66)资料料处理理方方法法及及工工具具。
指指出出用用什什么么工工具具、什什么么方方法法对资料料进行行简化化和和统计处理。
理。
(77)访问完成情况。
说明访问完成率及)访问完成情况。
说明访问完成率及部分未完成或访问无效的原因部分未完成或访问无效的原因。
3.3.评估结果评估结果4.4.结论和建议结论和建议说明评估结果有什么实际意义。
说明评估结果有什么实际意义。
建议是针对评估获得的结论提出可以采建议是针对评估获得的结论提出可以采取哪些措施、方案或具体行动步骤。
取哪些措施、方案或具体行动步骤。
案例分析案例分析第三节第三节客户跟踪服务客户跟踪服务一、建立客户信息数据库一、建立客户信息数据库客客户户跟跟踪踪服服务务首首先先要要明明确确服服务务的的对对象象,客客户户包包括括参参展展客客户户和和参参观观客客户户,这这两两类类客客户户除除了了国国内内客客户户外外,还还包包括括国国外外客客户户,为为他他们们服服务务,首首先先要要有有关关于于他他们们的完备的资料,即建立信息数据库。
的完备的资料,即建立信息数据库。
客客户信息数据信息数据的的基本内容基本内容:
(一)参展商客户信息
(一)参展商客户信息企企业信信息息。
包包括括企企业名名称称(全全名名和和简称称,简称称可可能能有有多多种种,都都应标明明)和和地地址址、邮编、电话、传真真、EMAILEMAIL地地址址,企企业性性质和和主主管管单位位,主主要要产品品,年年产值,主主要要市市场,企,企业信誉等信誉等级等;等;人员信息。
包括该企业主要负责人和部人员信息。
包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、职务、职称、性别、门负责人的姓名、职务、职称、性别、年龄、联系方法等;年龄、联系方法等;参展信息。
该企业参加展会的时间、规参展信息。
该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会销售业绩、模、主要展品和展位、展会销售业绩、媒体和参观者对该企业展品展出的反映媒体和参观者对该企业展品展出的反映等。
等。
(二二)参观商客户信息参观商客户信息集集体体参参观客客户的的信信息息基基本本等等同同于于参参展展客客户;个个人参人参观客客户的信息的信息应当包括以下当包括以下内容内容:
参参观者者总数数及及每每天天和和一一天天内内不不同同时段段的的参参观观人人数;数;参参观者的者的职业、性、性别、文化程度、地区分布;、文化程度、地区分布;参参观者来到和离开展会的交通方式;者来到和离开展会的交通方式;参参观者在展会以及在展会各部分停留的者在展会以及在展会各部分停留的时间;参观者购买的展销品以及其他消费形式和水准。
参观者购买的展销品以及其他消费形式和水准。
(三)国外客户增加的信息内容:
(三)国外客户增加的信息内容:
客客户的的工工作作语言言和和母母语。
有有的的客客户不不能能、或或不不愿愿意意使使用用英英语而而习惯使使用用其其他他语种种,对此此在在数数据据库中中应当有所当有所记录;客客户的的宗宗教教信信仰仰。
掌掌握握这些些信信息息有有助助于于同同客客户的的联系和接待;系和接待;客客户所在城市的所在城市的时区和区和展会所在地展会所在地的的时差。
差。
客客户户的的其其他他相相关关资资料料,如如客客户户的的简简历历、文文化化程程度、毕业的学校和亲友关系等。
度、毕业的学校和亲友关系等。
此外,还应当特别注意参观者中的各界此外,还应当特别注意参观者中的各界名流名流(VIP)(VIP),他们具有重要的社会影响力,他们具有重要的社会影响力,他们来到展会本可以带来很好的宣传效他们来到展会本可以带来很好的宣传效应,应当尽可能地收集他们的相关资料,应,应当尽可能地收集他们的相关资料,以便对他们进行采访、征求意见以及在以便对他们进行采访、征求意见以及在下一次展会时再发出邀请。
下一次展会时再发出邀请。
二、搜集客户意见和建议二、搜集客户意见和建议关于展出的内容和关于展出的内容和质量量关于交通关于交通关于购物关于购物关于服务关于服务收集意见和建议时还应包括媒体,并应收集意见和建议时还应包括媒体,并应当主动向他们提供各种资料,供他们选当主动向他们提供各种资料,供他们选择发表,争取他们的支持。
择发表,争取他们的支持。
三、及时通报会展信息三、及时通报会展信息对于参展客户,应当及时通报会展对于参展客户,应当及时通报会展信息,以便吸引和鼓励他们参加展览,信息,以便吸引和鼓励他们参加展览,同时做好参展的各项准备。
会展信息的同时做好参展的各项准备。
会展信息的通报应当具有连续性。
发布会展信息最通报应当具有连续性。
发布会展信息最方便、最具影响力的方法是建立会展专方便、最具影响力的方法是建立会展专门网站,门网站,会会展展信信息息可可以以在在互互联网网上上发布布,面面向向全全体体客客户;但但是是还应当当印印制制成成纸质文文本本,寄寄发重点客重点客户,以期引起注意。
,以期引起注意。
会展还应当设有专门的咨询机构,负责会展还应当设有专门的咨询机构,负责回答客户的特殊问题,提供所需要的信回答客户的特殊问题,提供所需要的信息。
息。
四、保持长期感情联系四、保持长期感情联系培养忠诚客户和建立良好的新客户网的培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是为客户提供人性化和个一个重要诀窍是为客户提供人性化和个性化的服务,尤其要注重细节方面的运性化的服务,尤其要注重细节方面的运做。
做。
同客户的联系要主动和经常,态度要诚同客户的联系要主动和经常,态度要诚恳和守信,这样就一定能同客户保持密恳和守信,这样就一定能同客户保持密切的关系,不断推动展会的业务开展,切的关系,不断推动展会的业务开展,发现和获得新的商机。
发现和获得新的商机。
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