试述国际商务谈判中辩的技巧.docx

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试述国际商务谈判中辩的技巧

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试述国际商务谈判中辩的技巧.

　　篇一：

国际商务谈判中答的技巧

　　论国际商务谈判技巧

　　第一章绪论..............................................1

　　第二章国际商务谈判中“听”的技巧........................2

　　2.1倾听前的准备....................................................2

　　2.2如何有效的倾听..................................................2

　　2.3倾听的技巧......................................................3

　　第三章国际商务谈判中“问”的技巧........................6

　　3.1提问的类型......................................................6

　　3.2提问的时机......................................................8

　　3.3提问的要诀......................................................8

　　第四章国际商务谈判中“答”的技巧.......................10

　　4.1先思后答.......................................................10

　　4.2正面回答.......................................................11

　　4.3侧面回答.......................................................11

　　第五章国际商务谈判中“辩”的技巧.......................12

　　5.1理清思路，立场坚定.............................................12

　　5.2分析形势，措辞严谨.............................................12

　　5.3注意个人举止和气度.............................................13

　　第六章国际商务谈判中“说服”的技巧.....................14

　　6.1说服他人的基本技巧.............................................14

　　6.2说服顽固者的技巧...............................................15

　　第七章结论.............................................17

　　参考文献................................................18

　　致谢....................................................19论国际商务谈判技巧

　　第一章绪论

　　随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已

　　经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。

在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地

　　进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具

　　体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。

由于参与谈判的

　　人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度

　　加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。

因

　　此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈

　　判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。

一位谈判行家曾指出：

谈判人员必须

　　十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对

　　方的发言，注意观察对方每一个细微动作。

因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及

　　说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。

本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。

谈判者在谈判

　　中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。

围绕谈判中的“听”、“问”、

　　“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。

国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我

　　们需要不同的技巧。

所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人

　　有所了解。

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，

　　谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。

所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈

　　判取得成功做铺垫。

在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，

　　最终说服对方，达到双赢。

　　第二章国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人

　　员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。

本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商

　　务谈判中倾听的技巧以及运用。

　　2.1倾听前的准备

　　谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。

但是如何倾听呢，倾听

　　前要做什么准备呢？

　　我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。

实践证明，只有在清楚地了

　　解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。

从心理学的日

　　常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很

　　感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。

正如

　　美国早期的以为科学家富兰克林所说：

“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要

　　不懂装懂。

”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，

　　积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。

所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。

不能

　　因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。

我们要做到有效的倾听。

　　2.2如何有效的倾听

　　1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，

　　是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。

了解自己听的习惯是正确运用听的技巧

　　和前提。

　　2.全身心地投入去听

　　要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。

无论你是站着

　　还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。

说话者都愿与认真听的人交往。

　　3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。

要思考对方的语言含义，抓住重点的听。

　　4.要努力表达出理解

　　在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说

　　什么。

如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他

　　的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

　　5.要倾听自己的讲话

　　倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。

倾听自己讲话可以使你了解

　　自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。

倾听自己对别人讲什么是了解自己、

　　改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会

　　知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。

　　2.3倾听的技巧

　　可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。

其中“五要”是：

　　1.要专心致志、集中精力地听。

专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言

　　时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不

　　在焉、“开小差”的现象发生。

因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，

　　没有再来一次的机会。

所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力

　　分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有

　　领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。

精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的

　　问题。

作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的

　　谈判人员个人修养的标志。

在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接

　　受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。

　　2.要通过记笔记来集中精力。

通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这

　　一不足，应该在听讲时做大量的笔记。

俗话说得好，好记性不如烂笔头。

实践证明，即便记

　　忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。

因此，记笔记是不可少的，也

　　是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

　　3.要有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有

　　鉴别的方法来倾听对手发言。

通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点

　　突出。

因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、

　　去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。

　　4.要克服先入为主的倾听做法。

先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒

　　绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。

因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来

　　分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。

其结果往往是听到的信息变

　　形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失

　　误。

将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。

　　5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理，即在

　　自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。

如果能够进行主场谈判是最为理

　　想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。

如果不能争取到主场

　　谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给

　　对方带来便利和给己方带来的不便。

五个“不要”分别是：

　　1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。

抢话不同于问话，问话是由于某个信息

　　或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。

急于抢话纠正别人

　　说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。

因此，抢话往

　　往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更

　　是不利。

　　另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响

　　到收听效果。

　　2.不要使自己陷入争论。

当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只

　　想着自己发言。

一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁

　　风。

如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。

　　3.不要为了急于判断问题而耽误听。

当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正

　　误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果

　　在对方还没有讲完的时　　

候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：

浅谈国际商务谈判中的

　　技巧

　　浅谈国际商务谈判中的技巧班级：

08国本2班学号：

8056108100姓名：

谢艳林改革开放以来，中国加入了世界贸易组织（wto）,这不仅增加了我国的财政收入也促进

　　了我国国际贸易的发展。

然而面对如此广阔的国际市场，我们面临的是更加激烈和残酷的竞

　　争。

“物竞天择，适者生存”着亘古不变的生存法则，需要我们不断的强化和完善自己。

所谓

　　狭路相逢勇者胜，在国际商务谈判桌上，掌握谈判主动权是至关重要的。

谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个重要环节。

凡是涉及有关交易的价格和其他交

　　易条件都需要通过谈判予以确认。

也就是说买卖双方在一笔交易中的权利及义务，将通过谈

　　判确定下来。

双方在这方面所达成的决议具有法律的约束力，不得轻易改变。

所以谈判结果

　　直接关系关系到谈判双方的利益。

在谈判中，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛

　　丝马迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每

　　一个细微动作。

因为对方的仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话的语气等，所有这些都

　　是反映其思想和影藏需求的线索。

“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、和艺术大师的敏感、能力融为一体。

他必须

　　像剑术师一样，以锐利的目光，机警的注释谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中

　　的每一个微小的进攻机会。

同时，他又必须是一个细腻感的艺术大师，善于体会变察对方情

　　绪或动机上的最细腻的色彩变化。

他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，

　　选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。

谈判场上的成功，不仅是得自充分

　　的训练，而且更关键的事得自敏感和机智。

”我想从七个方面来谈谈国际商务谈判中的技巧。

简单的来说可以概括为以下几点：

聆听、

　　询问、回答、叙述、观察、辩论、说服。

　　一、聆听

　　“听”需要的是耳朵和心。

我们了解和把握对方的观点和立场的主要手段和途径就是听。

　　与人交谈取得成功的主要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。

作为商务谈判人员，一定要

　　学会如何“听”，在认真、专注的倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较

　　好的倾听效果。

然而在听的时候我们往往会因为不同意对方的观点，在心中筑起一道墙，使

　　你无法听进对方的话。

或者是由于精力分散，漏听、少听，还有就是带有偏见的去听和对方

　　说话太专业而听不懂对方讲话的内容。

客服这些困难需要我们做到专心致志，精力集中、做

　　谈判笔记、客服先入为主的倾听做法。

不要因为轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听，不

　　要使自己陷入争论，不要为了急于判断问题而耽误倾听，不要回避难以应付的话题，不要逃

　　避贾汪的责任。

　　二、询问

　　国际商务谈判中常用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。

　　到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某个目的应该怎样问，以及问的时机、

　　场合、环境。

最好选择在对方发言完毕之后提问，也可以选择在对方发言停顿和间歇时提问

　　或者是在议程中规定提问的时间。

当然在事先要准备好自己想要问的问题，设想对方会问些什么样的问题，掌握谈

　　判中的主动权，让谈判朝着自己预定的方向发展。

要注意自己听提问的语气，态度诚恳些，

　　表达要清晰问题不要太长，简洁明了就可以了。

不应该提出带有敌意的问题，不提有关于私

　　人的问题，还有就是不要直接指责对方品质和信誉方面的问题。

　　三、回答

　　有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。

问有艺术，答也有技巧，问得不好不利于

　　谈判；答得不好同样会使自己陷入被动。

谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为

　　是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。

因此，一个谈判人员水平的高低，

　　在很大的程度上取决于其答复问题的水平在回答问题之前要给自己留有思考的时间，千万不要嘴巴比脑子还快，三思而行总是没

　　有错的。

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没

　　有经过缜密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答，对于一些不知道的问

　　题，不要回答，有些问题可以答非所问。

有时可以采取推卸责任的方法，比如大约、大概....

　　四、陈述

　　商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传

　　递信息。

沟通感情的方法之一。

因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把我要领，

　　会直接影响谈判的效果。

　　在开场阐述时，需要让对方明白自己的意图，创造一个良好的谈判气氛。

可以先让对方

　　阐述利益要求、报价和介绍产品，然后，在此基础上提出自己的要求。

要注意正确使用语言，

　　叙述要真实，语言要富有弹性，注意折中迂回，给自己留有余地。

当然如果在叙述时发现了

　　错误要及时纠正。

　　五、观察

　　“人的眼睛和舌头所说的一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解这个世界，

　　这是她的好处。

”眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表

　　现，因此眼睛被誉为是“心灵的窗户”。

人体的各个部分都是会说话的，这就需要我们擦亮眼睛注意观察，比如拳头紧握，表示

　　他很紧张，吸手指头或指甲，表现出不成熟，乳臭未干。

还有轻拍自己的腹部，表示自己的

　　风度和雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。

当然对方完全可能利用某些动作、

　　姿态来迷惑我们，这就需要我们从对方连贯的动作来进行观察，辨别真伪。

　　六、辩论

　　“辩”是最能体现谈判的特征，谈判的讨价还价就集中在这。

伶牙俐齿，让对方无懈可

　　击，哑口无言是一个高素质谈判人员所具备的特征。

当我们在辩的时候需要观点明确，立场坚定；辩路敏捷、严密，逻辑想强，这是对手难

　　以找到破绽，就无从还击。

要善于处理辩论中的优势和劣势，尽量的扬长避短，在劣势的状

　　态下，只有沉着冷静，思考对策，不能乱了阵脚，是对方不敢贸然进犯。

在辩的时候一定要

　　注意个人的举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人留下良好的印象，而且

　　在一定上程度上可以左右谈判气氛的健康发展。

　　七、说服

　　有时自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至还反过来被对方“驳”得哑口无言。

其实要想说服别人，不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的

　　交往技术。

　　要想说服别人就得站在对方的立场去考虑问题，从对方的角度去分析问题找到一个能打

　　动对方的观点，要让对方感觉到你并不是在威胁他，而是在帮助他。

表现出一个亲切诚恳的

　　态度，让对方明白赞成你的观点，是最好的决定。

作为一个国际商务谈判人员，良好的谈判素质是必须的。

在此我只是谈谈我的看法，说

　　话没有一个绝对的规则可循。

眼看，耳听、脑袋思考，嘴巴叙述一个都不能少。

篇三：

国际

　　商务谈判技巧国际商务谈判技巧

　　经济管理系国际经济与贸易（专升本）学号：

51225320XX072姓名：

郑学涛任课教师：

阎华清

　　【摘要】:

随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国

　　际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。

谈判成功与否直

　　接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。

因此，在国际商务谈判中要讲究

　　谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等

　　【关键字】：

国际商务谈判；文化差异；语言技术

　　【引言】：

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会

　　篇二：

20XX年自考国际商务谈判模拟试题及答案1

　　20XX年自考国际商务谈判模拟试题及答案

（一）

　　第一部分选择题

　　一、单项选择题（本大题共20小题，每小题l分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1．商务谈判主要集中在（）

　　A．政治领域b．经济领域c．军事领域D．科技领域

　　2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（）

　　A．软式谈判b．硬式谈判c．原则型谈判D．立场型谈判

　　3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于

　　（）

　　A．经济因素b．技术因素c．政治因素D．宗教因素

　　4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）

　　A．应配置多元化的群体结构b．应配置单一化的群体结构

　　c．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

　　D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

　　5．商务谈判胜负的决定性因素在于（）

　　A．商务谈判人员的素质b．主谈人的能力

　　c．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力

　　6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：

文字式结构和（）

　　A．声像式结构b．数据式结构c．图片式结构D．实物式结构

　　7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）

　　A．个人独资企业b．合伙企业c．有限责任公司D．股份有限公司

　　8．最优期望目标也叫（）

　　A.最高目标b．实际需求目标c．可接受目标D．最低接受目标

　　9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（）

　　A．比较正规b．比较随便

　　c．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉

　　10．下列符合谈判让步原则的是（）

　　A．让步要果断b．让步节奏要快c．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上

　　11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）

　　A．先高后低，然后又拔高的让步方式b．坚定的让步方式

　　c．等额让步方式D．一次性让步方式

　　12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）

　　A．归纳概括法b．先肯定局部，后全盘否定

　　c．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方

　　13．倾听技巧中，最基本、最重要的是（）

　　A．精力集中地听b．有鉴别的听

　　c．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力

　　14．能够控制谈判方向的技巧是（）

　　A．听b．问c．辩D．说服

　　15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）

　　A．试图掩饰什么b.对谈话不感兴趣c．赞同对方D．积极，自信

　　16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是（）

　　A．美国商人b．西班牙商人c．日本商人D．韩国商人

　　17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论（）

　　A．法国的艺术b．法国的建筑c．法国的历史D．个人私事

　　18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（）

　　A．合同风险b．素质风险c．政治风险D．自然风险

　　19．风险损失的控制是指（）

　　A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

　　b．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

　　c．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

　　D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

　　20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是

　　（）

　　A．正确应用结汇时间差的方法b．正确应用不同计价货币的方法

　　c.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题