终端动销微商团队运营精品文档.docx
- 文档编号:24691599
- 上传时间:2023-05-31
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:21.59KB
终端动销微商团队运营精品文档.docx
《终端动销微商团队运营精品文档.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《终端动销微商团队运营精品文档.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
终端动销微商团队运营精品文档
如何让你的终端动销起来?
消费品实现终端动销,是厂家、渠道商、终端商所梦寐以求的。
因为只有实现了终端动销,才会有利润和营收,企业才会持续稳健的发展。
在当今市场环境中,产品同质化现象非常严重。
同样的一款产品,能够提供的厂商不计其数。
举一个简单例子,就拿瓶装饮用水来说吧,全国品牌和地方品牌的瓶装饮用水,数不胜数。
那么,在这种情况下,实现终端动销变得越来越困难。
尽管如此,在市场环境中,在每一个品类中,都会有那么几个品牌能够持续的获得消费者的青睐。
比如在矿泉水这个品类中,娃哈哈、农夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成为消费者选择的对象。
在可乐中,百事可乐和可口可乐成为消费者青睐的对象。
在洗衣粉这个产品品类中,雕牌、汰渍、立白等也是消费者喜爱的品牌。
在白酒这个品类中,茅台、五粮液、洋河等也是消费者优先考虑和选择的品牌,等等。
这些品牌都是强势品牌,它们具有较高的品牌知名度,在消费者心目中建立了很好的产品形象,也赢得了很好的品牌共鸣。
它们都能成为其所在的品类中的代表性品牌,因此常常成为消费者优先选择的对象。
那么对于我们的微商产品,如何使线上的产品实现最终的销售,真正到消费者手里
机遇总比挑战大,方法总比困难多。
只要找到合适的办法,总能够实现产品的终端动销。
在长期的营销实践和理论研究的过程中,上海超限战营销策划机构总结出一些基本的、通用的消费品如何实现终端动销的办法,现在总结如下。
渠道激励很重要
首先,要想实现终端动销,必须要在渠道激励这一块有所表示。
俗语说,天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。
毕竟产品要经过渠道和终端这一环节,才能实现最终的销售,而不是厂家自己直接销售。
在终端,通过给予相当的物质激励,效果是显而易见的。
他们会主动的推荐你的产品。
因此想要在铺货后保证终端的动销,店老板的积极性和主推率是十分关键的因素。
因此,需要给与他们一些物质激励,以提高经销商的积极性,提高终端老板的积极性,让他们能够积极推广自己品牌的产品,多卖自己品牌的产品。
比如美发美容店,可以联盟的方式。
如推荐客户等方式。
渠道精神上的激励,说白了就是搞好客情关系。
中国是一个讲人情的国度,因此,业务人员要勤拜访,勤关注经销商和终端老板,勤做客情关系的工作,从感情上公关,让终端多推多卖。
总之,要想实现终端动销,需要在渠道激励方面做好基本的工作,不断强化渠道的推力,才会为终端的动销奠定成功的基石。
追求铺市率最大化
对于消费品而言,要想实现终端动销,更广泛面积的铺市很关键。
只有让产品能够深入渗透到各个渠道终端,推送到消费者可见可视、可触及的地方,才有可能发生购买行为。
与此同时,只有让产品随处可见,无论消费者走到哪里,都会看到这个产品或品牌,都会加深他的印象,不断的强化他对产品或品牌的认知。
王老吉为什么卖的那么火?
很重要的原因就是因为它把产品铺货做到了极致。
在每一个可能的终端,都能看到王老吉的身影。
包括餐饮终端、KA商超终端、烟酒小卖部终端,等等,王老吉凉茶可谓是无孔不入。
一方面,给消费者制造了购买便利。
另一方面,也给消费者造成一个很正面的品牌联想。
改善终端生动化建设
产品到了终端,摆上了货架,那么终端生动化建设,对于实现终端的动销,非常关键。
终端生动化建设,主要包含两个方面,一是生动化的产品陈列和展示,一是终端推广。
生动化的陈列和展示,既能体现出企业的实力和形象,同时也会体现出产品的档次。
因此,实现终端动销,生动化的陈列和展示很重要。
在陈列的排面上,尽可能的争取更大的面积,彰显企业的实力;在位置安排上,消费品陈列的黄金线是顾客平视45度角之内位置。
尽量贴近畅销品,能起到带动销售的作用。
等等。
所谓终端推广,在这里主要是指POP广告的宣传推广。
POP(PointOfPurchase)意为“卖点广告”,又名「店头陈设」。
本来是指商业销售中的一种店头促销工具,其型式不拘,但以摆设在店头的展示物为主,其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。
常用的POP为短期的促销使用,它的形式有户外招牌,展板,橱窗海报,店内台牌,价目表,吊旗,甚至是立体卡通模型等等。
营造一种积极温暖的销售氛围,给消费者造成一种视觉冲击力,让消费者产生一种购物的冲动,实现销售。
因为研究消费者的购物心理显示,很多消费者都是临时决定消费的,尤其是快消品,消费者往往根据终端的一个布置,包括产品的陈列、展示等做出购买的选择和决定。
因此,积极营造一个良好的终端形象,做好终端推广,非常重要。
人员拉动是动销的主因
有了很好的终端形象,包括产品的陈列与展示和终端推广,这只是一方面,还有一个很重要的方面,就是终端人员的积极主动的推销。
从某种意义上说,人员拉动是动销的主因。
消费者在终端购物的时候,比较容易的受到外界的影响,尤其是专业销售人员的影响。
他们积极主动的推荐,往往非常容易促成消费或购买行为,实现终端拦截,阻击竞品。
因此,对于消费品的厂家而言,要想实现终端的动销,必须打造一支具有强大执行力和凝聚力的营销团队。
王老吉为什么在终端卖的火的一个非常重要的原因就是因为它实行人海战术。
中间商只是物流商,仅仅承担产品输送的使命,而王老吉的营销人员,则负责终端产品陈列展示、渠道维护和管理、终端形象推广等工作。
最重要的一项工作就是终端的推销。
通过积极主动的推销,实现王老吉的终端动销。
促销活动不可少
促销对于终端的动销具有极大的推动作用。
加快产品动销,促销活动是少不了的。
消费者除了容易受到终端购物环境,以及终端营销人员的积极主动的推荐有关之外,还很容易受到促销的影响。
无论是谁,无论购买什么产品,都希望从中得到实惠。
促销有效的满足了消费者贪小便宜的心理。
因此,在终端,在合适的时机、合适的地点,适时的做一些针对性的消费者促销活动,对终端的动销有很大的推动作用。
常见的促销活动有特价(不容许)、买赠、联合促销(俩个以上的品牌联合,如小天鹅和碧浪)等。
面膜可以和婚纱影楼连促、
O2O是如何做到线上线下结合?
O2O电子商务即Online线上网店Offline线下消费,商家通过微信平台、微博、网店将商家信息、商品信息等展现给消费者,消费者通过线上筛选服务,线下比较、体验后有选择地消费,在线下进行支付。
这样即能极大地满足消费者个性化的需求,也节省了消费者因在线支付而没有去消费的费用。
商家通过网店信息传播得更快,更远,更广,可以瞬间聚集强大的消费能力。
该模式的主要特点是商家和消费者都通过O2O电子商务满足了双方的需要。
线上营销工具
1、附近的人2、二维码3、摇一摇4、漂流瓶5、朋友圈6、微信群7、雷达扫描8、微信公众平台线下活动操作流程
?
2.二维码(推广材料设计,海报/展架等,形式要新颖独特,如可以改变二维码的颜色等。
)
3.活动形式(签到、优惠券、抽奖、会员等)
4.快速推广(人海小号推大号、线下多渠道推等)
5.活动卖点(新鲜有趣、折扣诱惑、潮流时尚等)
微信线下持续营销关键点
?
?
?
?
1.公众平台更新(周周更新、周周新玩法、周周新资讯)2.粉丝互动(回复应答、个性陪聊、建立粉丝圈子/群聊...)3.会员系统(分组管理、定期激活、筹备活动、节日问候...)4.粉丝为王(粉丝自主发动活动、粉丝建议采纳公开...)
?
5.二维码扩展(积分、预约、售后...)
线下活动如何用微信进行推广
?
在线下活动里引入微信,是可以形成一个完善的社会化营销闭环的,大致流程是:
1,利用线下资源优势,策划线下活动,可以是试用会、可以是交流/演讲会、产品发布会,甚至是野游,你想到的,可行的。
2,接下来要做的就是利用社会化媒体发布消息,吸引粉丝参与活动,如在微博、豆瓣等等。
3,预先在微信中植入活动互动环节(具体会在下文案例中说明),简单点可以编辑,复杂的需要后台制作。
4,线下活动时,引导用户扫“二维码”关注,来触发“活动内容”,用微信引导活动进行。
5,活动后好好维护这些你新获取的客户吧!
再次回归线上。
这样有什么优势呢?
微信的一大潜在好处就是,能拉近陌生人的距离,不仅仅是买家卖家的关系,而是朋友,在线下活动中,很自然的获取用户成为“微信会员”,微信公众平台的后台想象空间又是无限的,可以策划出很多好玩且意想不到的环节。
只是听的话可能很玄,但是实际操作起来,却是出人意料的美,具有这么多年来都没有过的兴奋点,这是微信贯穿始终的原因,效果甚至胜
事件营销。
?
举个例子,年初做过的一个项目,某知名地产商的线下答谢会,其流程很传统,在我看来也比较枯燥,但整个流程中引入了微信之后,就完全不一样了。
具体流程是这样的:
客户入场前用微信扫描其“二维码”,取代签到部分,再拍/上传一张自己的照片,附上祝福,编辑发送给主办方公众账号(提示用户这个过程与之后活动环节关联,会有惊喜之类)。
答谢会中,将这些新鲜收集的消息照片,在大屏幕中拼成背景墙,大家都可以看见自己的头像,分享祝福。
随后又将这些信息用于抽奖环节,当然程序事先集成到微信后台。
活动中很自然的引入微信,呈现出了温馨的一幕幕,日后,这些嘉宾信息又可以做微信CRM系统。
一石二鸟,堪称经典。
再举个例子,为某知名消费品牌做的一个提案,背景是新店开张,希望回顾这么多年来的历史。
引入了微信之后,我们在活动场地门外立了个印着二维码的DM板,上书“扫二维码,完成任务,免费XX”。
?
用户扫描关注后,公众号会为其推送任务,如“请在后花园寻找线索牌”,用户找到之后回复线索,为其推送一部分品牌历史和下一步任务提示。
如此,做到最后一步即可收到获得免费XX的提示,于前台领取。
这个案例活动环节可以设置的非常有趣,即了解了品牌历史,又得到免费赠品,品牌也即争取到了微信粉丝,又树立了品牌形象。
何乐而不为呢?
其实微信offline中的应用是非常有想象力的,再结合线上部分,整个活动与传统营销活动相比,可创造性的内容、低成本、用户信息的获取,都是很难得的。
如何打通线上线下的推广渠道
借助微信做营销,首先需要建立并沉淀用户关系,随后考虑如何推送好内容,抓住用户。
根据微信产品开发的最新动态,微信公众平台,能为品牌信息的传递打造一个动态的生态链。
如今,我们已能看到一些其它行业运用微信的营销案例。
他们是怎样运用微信进行营销的?
?
1、微信公众号做好内容定位?
我一直特别看重微信的内容定位问题,微博其实也是如此,从早期微聊城新浪微博开始,微博博文的定位就特别重视,企业希望推送的信息和用户想要的信息,应高度尊重订阅用户的意愿,同样微信的定位也就显得非常的关键。
?
?
微聊城微信采用和新浪微博上一样的定位,就是为了给企业提供更好的服务平台,因为推送次数的宝贵,高度重视订阅用户的意愿,纯粹的心灵鸡汤这种内容其实在微信时代已进行不通了,微信公众号需要推送的内容一定是高质量的原创或者转载率高的内容为主。
?
2、微信尽快完成认证?
很多人觉得微信认不认证没有绝对的必要性,但个人认为还是需要的。
因为认证的微信号会有搜索中文的特权,而微信认证的门槛也相对较低,只需要有500名订阅用户,绑定您的个人或者企业的认证微博即可。
?
认证后的最大益处就是可以直接在微信的添加好友内搜索中文即可。
而且还支持模糊查找,你只要输入“微聊城”就可以搜索到“微聊城”这个微信公众号。
如果您确实短期内无法认证,那么建议您选择好记的微信ID或者是申请微信公众号的QQ号码在6位之内,好记些,对于口碑传播来说简洁、明了。
?
3、灵活利用所有线上线下推广渠道?
很多人不曾了解,早期的时候那些微信的草根运营者拥有几十万订阅用户的微信公众号大多是来自于社交平台的推广,比如人人网、微博等,转化率非常之高。
同时qq账号与微信的打通,大大增加了用户转化便捷度。
通过qq邮件、好友邀请等方式,都能批量实现qq用户的导入。
通过小规模试验,证明具有一定的可行性和回报率。
包括微聊城一直有自建的官网等所有可以网上宣传的地方都放上了微信公众号,线上全渠道全面推广。
?
4、搭建自定义回复接口(这个很重要)?
自定义回复接口的想象空间超出我们的预计,通过自定义回复接口,微信路况这样的微信公众号居然可以实现查询周边路况、查询违章,更厉害的是可以在微信内生成微信贺卡,可以当微信**,后期估计还会实现微信导航。
?
另外我们通过这个callback接口还可以做出一整套行业微信服务解决方案,比如在宝缦家纺的微信公众号里面就内置了不少智能对话服务。
通过发送“加盟”关键词就可以了解加盟详情,加盟政策等。
据了解,有很多用户通过这些功能来和微信公众号大量互动,并提出不少宝贵的修改意见,逐步丰富服务内容。
?
5、策划大量有奖互动活动
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 终端 动销微 商团 运营 精品 文档