优秀精编顺丰速运市场品牌营销推广可行性规划方案.docx

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优秀精编顺丰速运市场品牌营销推广可行性规划方案

顺丰市场营销策划书

一、企业大要与营销目标1

（一）企业大要1

（二）营销目标1

二、市场营销环境解析1

（一）宏观环境解析1

（二）竞争者解析3

三、营销战略4

（一）市场细分4

（二）目标市场5

四、营销策略5

（一）产品策略5

（二）价格策略6

（三）渠道策略7

（四）促销策略8

五、结论9

参照文件：

10

顺丰速运市场营销方案规划与设计

—、企业一、大要与营销目标

（一）企业大要

1993年<,顺丰速运出生于广东顺德。

自成立以来<,顺丰一直专注于服务质

量的提高<,不断满足市场的需求<,在中国大陆、香港、澳门、台湾成立了宏大的

信息收集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构及服务网络。

与此同时<,顺丰踊跃拓展国际件服务<,目前已开通美国、日本、韩国、新加

坡、马来西亚、泰国、越南、澳大利亚、蒙古等国家的快递服务。

截止2015年7月<,顺丰已拥有近34万名员工<,1.6万台运输车辆<,19架

自有全货机及遍及中国大陆、外国的12,260多个营业网点。

覆盖了中国大陆31

个省、自治区和直辖市<,300多个大中城市及1900多个县级市或县区。

顺丰以高科技发展为基础<,踊跃研发和引进先进信息技术和设备<,先后与

IBM、ORACLE等国际著名企业合作<,逐渐提高作业设备的自动化水平<,成立起

具备行业当先水平的信息系统<,实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、

追踪、盘问及资源调换<,促使了快递网络的不断优化<,保证了服务质量的稳步提

升<,确定了业内客户服务满意度的当先地位。

（二）营销目标

1.扩大国内、国际快递市场的市场据有量

2.覆盖最后一公里

二、市场营销环境解析

（一）宏观环境解析

1

1.快递业现状：

国发〔2015〕61号《国务院关于促使快递业发展的若干建议》中指出：

快

递业是现代服务业的重要构成部分<,是推进流通方式转型、促使花费升级的现代

化先导性家产。

最近几年来<,我国快递业发展迅速<,企业数目大幅增添<,业务规模持

续扩大<,服务水平不断提高<,在降低流通成本、支撑电子商务、服务生产生活、

扩大就业渠道等方面发挥了踊跃作用。

但与此同时<,快递业发展方式粗放、基础

设备滞后、安全隐患许多、国际竞争力不强等问题仍较为突出

在《建议》中提出了发展目标：

到2020年<,基本建成普惠城乡、技术先进、

服务优良、安全高效、绿色节能的快递服务系统<,形成覆盖全国、联通国际的服

务网络。

——家产规模跃上新台阶。

快递市场规模稳居世界首位<,基本实现乡乡有

网点、村村通快递<,快递年业务量达到500亿件<,年业务收入达到8000亿元。

——企业实力明显增强。

快递企业自主航空运输能力大幅提高<,建设一批

辐射国内外的航空快递货运枢纽<,踊跃指引培养形成拥有国际竞争力的大型骨

干快递企业。

——服务水平大幅提高。

寄递服务产品系统更加丰富<,国内重点城市间实

现48小时送到<,国际快递服务通畅范围更广、速度更快<,服务满意度稳步提高。

——综合效益更加明显。

年均新增就业岗位约20万个<,整年支撑网络零售

交易额打破10万亿元<,日均服务用户2.7亿人次以上<,有效降低商品流通成本。

2.农村电商的发显现状：

国办发〔2015〕78号《国务院办公厅关于促使农村电子商务加速发展的指

导建议》提出重点任务：

2

“踊跃培养农村电子商务市场主体：

充分发挥现有市场资源和第三方平台作

用<,培养多元化农村电子商务市场主体<,鼓舞电商、物流、商贸、金融、供销、邮政、快递等各种社会资源增强合作<,成立农村购物网络平台<,实现优势资源的对接与整合<,参加农村电子商务发展。

改进农村电子商务发展环境：

硬环境方面<,增强农村流通基础设备建设<,

提高农村宽带普及率<,增强农村公路建设<,提高农村物流配送能力；软环境方面

<,增强政策帮助<,增强者才培养<,创建优异市场环境。

”

政策措施：

“加速完美农村物流系统。

增强交通运输、商贸流通、农业、供

销、邮政等部门和单位及电商、快递企业对相关农村物流服务网络和设备的共享

连接<,加速完美县农村农村物流系统<,鼓舞多站合一、服务同网。

鼓舞传统农村

商贸企业建设乡镇商贸中心和配送中心<,发挥好邮政广泛服务的优势<,发展第

三方配送和共同配送<,重点支持老少边穷地区物流设备建设<,提高流通效率。

加

强农产品产地集配和冷链等设备建设。

——《国务院办公厅关于促使农村电子

商务加速发展的指导建议》”【2】

农村电商的日趋发展<,配送市场潜力巨大<,给顺丰供给了更大的发展空间

和时机。

（二）竞争者解析

1.国际市场竞争者解析：

外资快递企业以资本实力雄厚<,技术装备先进<,业务经验丰富<,快递网络

全面的优势<,迅速抢占了中国快递市场<,如联邦快递（FedEx）、敦豪、UPS、

TNT、DHL等<,他们也进入了中国物流快递市场<,进一步的加剧了市场竞争强

度<,在已经占据了绝大部分国际快递市场以后<,他们仍在进行马不断的网络扩

3

张<,不惜成本<,加宽网络<,以收买吞并等形式<,加大网络布局速度。

对中国市场

<,他们控制了大城市<,现阶段<,竞争重点是国际快递业逐渐扩展到三线二线城

市和国内市场。

2014年2月<,天猫国际正式上线<,京东也几乎同期推出外国购频道；同年

8月<,亚马逊以上海自贸区为进口<,引进了全世界产品线；10月韵达波及中美海淘及转运市场。

顺丰速运则在昨年先后上线“海购丰运”、“全世界顺”<,同时经过联手立陶宛邮政、荷兰邮政全面打开欧洲市场。

此刻<,顺丰速运旗下已有“顺丰精选”和“顺丰海淘”两大网购平台<,顺丰在App上已可同时实现寄快递和网购。

【3】

2.农村电商市场竞争者解析：

此刻、阿里、苏宁、京东<,都致力于渠道下沉<,开拓三四线甚至是农村市场。

从目前的动作来看<,环绕农产品进城和商品下乡的农村电商明显升温<,或将成

为下一个千亿级市场。

农村电商是个大市场<,具备重要商机<,谁先拿下谁就赢在

将来。

在竞争对手方面<,京东自建物流并联合万家便利店；天猫采纳的是直接将有

冷链能力的第三方物流归入自己旗下。

而顺丰速运做生鲜O2O虽有万家嘿客的

支持<,但与之合作的商家太少<,对比京东和天猫强盛的渠道控制力量<,假如商

家切断合作<,顺丰将堕入被动。

由此看来顺丰速运需要更多的合作商家和更广泛

的用户。

三、营销战略

（一）市场细分

经过细分市场<,设计差异化产品<,可以在很大程度上防备同质服务低价恶

4

性竞争<,同时可以产出较高的利润空间。

只要市场细分定位正确<,总有一片专属

的天地。

国际快递的主要客户是外资银行和中资银行国际结算部;另一主要客户群就

是外贸企业和外资企业的出口部门。

这些大宗客户的国际快递因为时间要求紧,

特别是银行信誉证、提单等的派送时效性特别强,所以不不过在派送速度上要求

高,并且在盘问等方面也需要特别正的确时的信息,民营快递目前的情况明显不可以达到他们的要求。

同时,因为这些客户与外资快递合作时间比较久,且外国收件人更偏向于接收大的国际快递企业的服务,从而基本成了外资快递企业的固定客源。

国内快递市场分为城市间快递、城乡之间的快递和同城之间的快递,因为城市之间的快递向来是EMS的强处,它有强盛的中国邮政网络支撑,所以向来经营优异,但最近几年来EMS的市场据有率日趋萎缩,而民营快递企业波及国内快递时间长,与铁路、公路、民航等都有比较长远的合作,在这一方面拥有相对的竞争优势。

顺丰要据有更多份额的市场<,就要把目光投到农村去<,编织物流网络。

（二）目标市场

1.国内：

城市之间、同城之间、城乡之间、覆盖最后一公里

2.国际：

顺丰将经过成立20个全世界仓网来覆盖4个主要目标市场——北美、

欧洲、俄罗斯、澳大利亚

四、营销策略

（一）产品策略

顺丰速运第一在市场细分与市场定位的基础上<,依据物流市场需乞降本企

业资源<,有所为有所不为；其次应解析不一样顾客的需求与欲念<,设计、开发个性

化的服务项目；第三<,正确对产品的品牌与形象定位<,侧重服务产品的质量<,

5

进行专业化经营<,进行精巧化服务<,努力经过各种方式提高物流服务的品牌价

值；最后<,应与客户需求成立关系<,增强物流作业现场管理<,增强“安全、快捷、

优良”<,提高客户的服务满意度。

【4】

顺丰的产品针对不一样需求的顾客有不一样的服务<,拥有多样化和个性化。

物流产品：

顺丰标快、顺丰标快（国际）、顺丰他日、顺丰次晨、顺丰特惠、

顺丰国际特惠、物流普运、重货快运、汽配专运、海购丰运、顺丰特安；

电商系列产品：

电商专配、顺丰小盒、绿色通道、专项客服、包装服务；

金融系列产品：

随手付、中信顺丰联名卡、储值卡、垫付货款。

增值服务：

保价、代收货款、垫付货款、拜托件、超时退费、包装服务、报

关、等通知派送、入仓服务等；

顺丰接下来还应当连续创新、开发吻合现代潮流与国际潮流的产品。

（二）价格策略

花费者在买名贵东西时为了物件安全<,迅速达到以及物件破坏的赔偿<,都

会考虑顺丰。

这是人们处于关于快递运送质量和运送速度的考虑。

顺丰多年累积

下来的花费者的相信让更多的人来选择顺丰<,这个也是花费者在所处的社会环

境中的参照集体的指引下以及心里对它的美好印象选择了顺丰。

高质量的服务对

应的就是较高的价格。

侧重服务质量的顾客就会选择高质量的顺丰<,但是感觉价格过于昂贵的就

会选择其余的快递。

所以<,合理的定价和价格策略将影响顺丰速运企业客户的订

货规模、企业经济效益、搬运和运输作业的效率。

在定价方面<,应综合考虑客户

需求<,从客户出发<,拟定即吻合客户心理价位<,有满足企业发展利润的价格。

定

价时企业还要注意在市场上正确办理与竞争对手之间的关系<,经过正确合理定

6

价实现共赢以致多赢。

为了博得更多花费者的喜好和选择<,顺丰可以把针对某一目标集体的快递

价格下调<,特别是在电商时代的大环境下<,要想打入农村市场<,据有最后一公

里<,更要从价格上去“俘获人心”<,因为农民对口袋里的钱是紧捂着的<,一分一毛都花得很紧凑。

（三）渠道策略

1.直营渠道：

即全部收派员都由顺丰总部一致管理<,总部一致对收派员进行培训、分配

<,有严格的考评制度。

经过直营网点管理<,顺丰在服务标准的一致性和靠谱性上

<,明显超越了许多竞争对手。

在快件扔掉率和破坏率等重点指标上<,对地方企业

推行直接收理的顺丰也远远低于其余快递企业。

所以<,发展直营是顺丰速运实现

服务产品一体化的重要制度保障<,是一条要坚持走下去的道路。

2.便利店

快递与便利店合作模式作为快递企业自营网点业务的延伸与增补<,它的开

展扩大了快递企业网点密度<,和进一步深入花费者集体中<,解决最后一公里的

收派件。

把便利店开到农村去<,为农业生产及时配送<,据有农村市场。

顺丰可以选择加盟、个人承包、挂靠与直营等方式并存经营便利店<,或与其

他便利店拓宽合作。

2014年5月<,顺丰展开“嘿客”便利店首批总计518家

<,除青海、西藏以外<,在全国各省市自治区均有覆盖<,将连续加速占据抢占市场

份额<,并形成优异的品牌形象<,进一步增强终端管理力量<,增强管理<,再一次

的塑造顺丰内行业中不行撼动的品牌形象。

并使线上与线下联合<,在线上与不一样对象合作<,如与淘宝网、唯品会等电子

7

商务平台合作<,增添业务量<,在线下与各地区分企业同交通行业也许其余快递

企便利店等合作配送。

3.国际渠道：

连续拉长国际战线<,在外国建仓并与国际物流企业、当地物流企业合作<,

利用电子平台、客户端APP进行线上线下的跨境通。

（四）促销策略

顺丰速运除了依据市场需求设计并供给产品、降低成本拟定合理价格、成立

合理渠道使“顾客”易于获得所需的物流服务外<,还要求其建立物流企业在市场

上的形象。

顺丰可以考虑的促销方法有：

侧重与客户的沟通<,与客户成立长远良

好关系；对物流服务进行品牌广告等包装<,扩大产品著名度<,建立产品在客户

心中的形象；展开关系营销<,对重点客户、中心客户<,进行重点公关；由特地的

部门或高级其余人员进行追踪服务<,环绕中心客户物流特色和要求<,量身定制

物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业。

1.线上广告与公关：

网络广告"互动式"的运作方式使其完好有别于报纸、杂志、电视这三类传统

的广告媒体。

它使流传者与接受者之间的关系发生了根本的转变<,使本来压迫式

的单向诉求变成双向互动的信息沟通。

正是这个转变<,缩短了生产者与花费者之

间的距离。

网络广告不再是单向的"强迫"输送的形式<,而是将商品的特色、性

能、功能、规格、技术指示和价格、包含售后服务和质量承诺等都尽量多地放在

网络上<,由花费者在自己愿意或需要时间进行盘问。

花费者将在一个信息网络中

的相关商品专题的"主页"上<,第一看到一个产品信息的广告界面和信息内容的

简要索引<,再据此来决定自己能否要再进一步认识该信息。

广告信息将体现。

8

立体化和多方向化<,经过计算机多媒体技术的办理<,变得丰富多彩、声情并

茂、令人着迷。

网络公关关系策划一定依据各种公众对网络运用的特色<,利用站点宣传、网

上新闻公布、栏目资助、参加或主持网上会议、发送电子销售信等手段企业<,

服务公众<,成立和牢固关系<,解决有争议的问题<,除掉不良影响<,为网络营销

创建优异的生计和发展环境。

2.线下便利店促销：

传统营销中的大部分促销活动<,如打折、优惠、推行会员制等都可以用于网

络营销。

实质中营销者常常采纳一些促销策略如使用优惠卡<,成立会员制<,一对

一行销<,供给免费送货<,无条件更换保证<,降低价位等。

采纳优惠措施的商店更

可能吸引顾客的光临。

特别采纳那种随采买额数目增加而不断扩展优惠额的措施

<,更可能拴住一些长远客户<,而成立会员制的措施更是从多方面人手以留住顾

客。

经过向会员供给电子问卷<,一方面可增添商店的价值感<,更重要的是借客户

填写会员资料可成立起一个完好的花费者资料库。

借着会员的资料<,可随时发送

电子邮件<,供给最新产品资讯和优惠、折扣等以促使花费<,或促使其再次光临

<,形成一批长远的忠实客户。

除了使用一般的积分促销、折价促销、赠品促销、

抽奖促销等传统促销方式以外<,还需进行定向促销<,主动认识花费者的真切需

求<,针对不一样地区、不一样季节、不一样人群<,采纳不一样样的促销策略<,真切认识花费者需求后<,推出花费者真切需要的优惠、便利和服务作为促销方式<,加大有针对性的宣传力度<,培养顾客的忠诚度。

五、结论

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本文经过宏观环境的政策、经济、行业解析<,应农村电商的快递发展和需求

<,提出顺丰速运的营销目标为：

打通最后一公里、扩大国内、国际快递市场据有

量<,要实现这个目标<,主要经过的营销策略重点可以归纳为：

1.连续创新开发更切近大众和潮流的服务产品；

2.在保持中高端价格和服务质量的同时<,对农村市场就地取材下调部分价

格；

3.把网点扩展到农村、郊区、国际<,把国内物流网络、国际物流网络结好<,

实现最后一公里的收派和国际化配送；

4.利用电子平台进行多方向促销<,并与实体店联合。

参照文件：

【1】国发〔2015〕61号《国务院关于促使快递业发展的若干建议》

【2】国办发〔2015〕78号《国务院办公厅关于促使农村电子商务加

快发展的指导建议》

【3】中国经济导报《解析：

顺丰速运的“奔跑”与“对手”》

【4】吴健安《市场营销学》高等教育第一版社-4版；第198页

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