5实战银行外拓营销技能训练4天4晚版 徐良柱.docx
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5实战银行外拓营销技能训练4天4晚版徐良柱
实战银行外拓营销技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。
而在主动出击的过程中,销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员,他每天都在得罪银行的客户!
未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事,必先利其器!
本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。
【课程收益】
●讲究实效和落地,帮助银行网点从理论到实践
●咨询式培训,培训效果立竿见影
●理论方法介绍完,即刻用到实处,银行员工开始实战实操
●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式(理论与实战相结合),帮助银行网点逐个成长
●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程时长】
4天(9小时/天)
【课程老师】
徐良柱老师
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程设计及培训步骤】:
时间
地点
参与人
内容
前一天晚上
会议室
全体学员,领导
1.外拓训练营正式开营,或领导讲话
2.团队组建,并快速提升团队执行力和学习力,帮助学员规整思想,融入团队,建微信群
3.提出外拓要求和课程具体方案,让学员了解外拓培训形式
第一天白天
会议室
全体学员
1、外拓理论培训学习
2、营销外拓心态建设
3、营销外拓流程建设
4、案例演练
第一天晚上
会议室
全体学员,机关负责人等
1、团队凝聚力活动建设
2、外拓活动具体安排
3、物料的准备,着装的检查
4、分组,对线路进行设计
第二天白天
商区营销
外拓人员
扫街,以POS机、小额贷款为主的营销:
1、分组,每个组3人;
2、小组组长负责各片区,涵盖所有商户
3、3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流,剩余两人做记录
第二天晚上
会议室
外拓人员、
1、讲师总结:
2、将外拓金融服务工作常态化
第三天白天
社区营销
外拓人员
1、摆摊设点,宣传推广
2、活动营销
3、以存款、理财、信用卡为营销切入点
第三天晚上
会议室
外拓人员、
1、外拓营销常态化;
2、项目总结,回顾
第四天上午
园区营销/会议室
外拓人员、相关领导
1、进园区进行宣传
2、贷款产品、工资代发、循环贷等推广
3、沙龙营销:
邀请客户参加沙龙会议
第四天下午
会议室
全体人员
1、四天成绩统计与汇总
2、团队成员项目展示
3、外拓营销的三化讲解与总结
4、颁奖典礼
附件一:
【内训课程大纲】
一、银行营销面临现状及对策
1.国内银行营销管理现状
2.银行“营销突围”势在必行
3.转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同
4.银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
⏹客户分类
⏹识别不同客户的特征
⏹不同类型的客户对需求的差异性
⏹不同产品针对的客户群我们真的知道吗
⏹寻找未来黄金客户的MAN法则
⏹拟定销售计划的“5W1H”
2.银行客户的市场开拓
⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径(终极秘诀)
1)提高准客户数量
2)陌生市场开发
3)提高成交额度
⏹银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁?
2)他在哪?
3)我的哪一款产品适合他?
4)怎么找到他?
5)怎么让他喜欢我?
⏹寻找目标客户的方法解析
1)用MAN法则锁定目标客户
2)客户细分找到目标客户
3)拓展熟悉人群
4)拓展同缘人群
5)连锁介绍拓展
6)异业联盟、资源互补
讨论:
在你的营销范围内,你用的拓客方式有哪些?
案例:
多策并举,培育银行新客户:
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例:
银行营销执行力的实际价值:
某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白:
好的开场是成功的一半
⏹开场白的目的和方法
⏹开场白的常见误区
1)不要试图在开场白中就达成交易
2)为什么开场白总是充满了推销味道?
⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练:
不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备,主动出击
⏹资料的收集:
己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
⏹情绪的调整:
情绪影响销售结果
⏹让自己职业:
销售礼仪必备5招
⏹开场话题:
1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
演练:
不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求,深度探寻
⏹1.建立信任是前提
⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:
快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
⏹3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨:
银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示,令人心动
⏹体验营销,为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
⏹展示解决方案/产品,亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
⏹FABE产品介绍法则
1)FABE:
特征、优势、利益、证据
2)讨论:
银行现有产品卖点的重新提炼
互动:
现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理,合情合理
⏹客户天性---拒绝
⏹客户抗拒原因分类:
⏹专业处理反对意见的方法:
1)LSCP销售处理异议:
倾听/理解/事实/方案
2)处理话术
6.敢于成交,不卑不亢
⏹洞察成交时机,要有引导力
⏹成交话术修正
花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
⏹八种常见的逼单方法
1)假设成交2)合同订单成交3)幽默成交……
案例讨论:
判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
1.沟通概述
⏹与客户沟通失败常见原因分析
⏹与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1.看2.听3.问4.笑5.说
互动:
练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
⏹性格与沟通
⏹沟通五步骤
⏹如何成为人人喜爱的客户经理
案例:
商业银行优秀客户经理案例分享
附件二:
银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案
【训练背景】:
银行业已经到了全面竞争的时代,如何更好的提升销售业绩,扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施,加快培训行业务发展速度,实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发,扩大市场占有率,提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源,快速定位,寻求突破口,实施特色化服务、差异化宣传营销;主动作为,做强城区,做优乡镇,深耕精耕城区、乡镇市场,实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖;实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则,让客户真正感受到金融服务到家的优势,从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】:
1.信息收集建档
信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品;有利于把握客户需求,关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品
宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比,上门宣传营销是最常用的方式之一,通过沟通转变客户对银行的看法,将金融服务送上门。
1)对空营销:
电视广告、抢占门户资源
2)陆地营销:
平面媒体、社区营销、驻点营销等
3)抢夺市场:
银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段
3.树立形象
在客户心中树立培训行品牌形象,建立自己个人的品牌形象,有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】:
1.拓展训练早会阶段
1)由培训老师对全员进行简短的激励培训,并讲解一天的户外拓展营销方式和模式
2)学员进行分组,分区域,划分责任范围
3)公布PK时间和技能得分要点,并最终计入二天培训的总成绩中
4)对全天的户外拓展营销方式进行讲解,并对可能遇到的情况进行分析与解答
2.拓展训练实操阶段
1)各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务,并按照老师要求进行各自活动
2)分为上午段和下午段,时间由现场老师安排制定
3)上午段结束后,由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享
4)搜集遇到的问题和反馈的客户意见,并最终形成文字,帮助企业更好的了解需求
5)下午段将改变行销模式和行销产品
3.拓展训练分析解答阶段
1)下午段提前一个小时结束,返回会场
2)根据全天的得分要点进行全组评比,最终评比出名次
3)对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答
4)现场再次安排小型演练
5)结束外部拓展训练
【方案执行】:
一、准备阶段
1.扫楼扫街准备工作
人员素质准备
设计扫楼扫街路线,制定拜访计划表,领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表,要求统一着工装,佩戴员工工号牌;
物料准备
客户资料的尽可能准备
二、实施阶段
1.实施标准—按区域进行划分,不重叠,不浪费人力
2.实施流程
第一步:
确认对象
第二步:
介绍身份
第三步:
表明来意
第四步:
进入主题
第五步:
认清客户需求
第六步:
阶段性确认
第七步:
业务洽谈
第八步:
结束拜访
课程需求:
1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔
2.机构需要准备30张大白纸,20根白板笔(10根黑色,10根红色)
3.座位按照U型座位进行排列,最好可以将桌子全部撤掉,只保留椅子,尽量留出中间空地
4.在教室后面摆放三区,即手机区,存包区和水杯区
5.银行需要准备这三天来必要的礼品(实用为主),最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖(按50人培训来计算,将选出优秀团队奖,最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖)
6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下,一般不需要提前分组,由培训老师现场进行分组
7.全程有一位银行的工作人员陪同,不需要指定,由现场培训老师指定。
8.宣传册,单页,礼品,线路需要理论课程结束后及时到位
9.员工工号牌,工服,领带/丝巾,名片,绶带(有就准备),女士最好不穿高跟鞋,平底即可,但不能是凉拖鞋,在第二天外拓课程开始前全部备齐。
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