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经营方案
2012年经营方案
新年新气象,2012年是改革开发的一年,是在千华旅游开发有限公司的旗帜下,超往年、创纪录的一年,我们新的领导班子,在张总的领导下,信心百倍,勇往直前。
问了确保预算的完成,在2012年年底给上级上交一份满意的答卷,做为市场营销部的一个部门——北京市内销售部特做经营方案如下:
一、品牌战略的制定
北京市内销售部本着“以销售为龙头,以服务为保障”的管理理念,以“用心服务、用心做事”为质量方针,以“实现管理程序化、销售网络化、品牌的系列化和服务的个性化”为质量目标,以“规范服务、热心周到、提供一条龙对客服务”为服务标准,并通过开展全方位的、持久宣传和市场销售,打造旅游带动整体,使酒店、溶洞具有较强的市场竞争力,从而提高千华酒店和兴隆溶洞的知名度,保证千华旅游公司的综合效益,力争做到酒店自负盈亏给投资者带来良好的投资回报。
二、市场定位分析
(一)优势﹑劣势分析
优势:
1、千华酒店硬件水平较高,属于四星级标准,在兴隆县城当地属于酒店星级最高,设施最全的星级酒店;会有大量的当地政府接待以及婚宴客源。
兴隆溶洞也被评为四A景区,在兴隆当地也小有名气。
2、酒店设施非常齐全,另很有特色,新建的跑马场、漂流,以及未来的滑雪场,都在当地以及北京、承德、唐山、天津地区也独具特色,可以吸引客源消费。
3、新的领导班子都是酒店专业人士,销售部门都带有大量的客源,拥有专业的管理及销售技巧,另外利用网络资源及平台来确保预算的完成。
4、属于北京、唐山、承德、天津四省交汇处,客源范围广阔,资源丰富,紧邻知名景区雾灵山,从雾灵山的客源中即可分的大量客源。
5、酒店设有大型演出场地及洗浴中心,均可利用两块场地单独搞活动,来刺激市场消费。
劣势:
1、酒店内娱乐设施还有些欠缺,比如游泳、保龄、射箭等,会影响康乐的收入,不过有跑马场以及漂流、滑雪、景区的设施,可以弥补此项劣势。
2、酒店处在景区内,季节性会很强,在冬季北京市场旺季时,本酒店属于淡季,此劣势将以未来的滑雪场所弥补。
(二)2011年经营情况及小汤山酒店市场调研情况分析:
1、2009年、2010年经营情况:
未知
2.客源市场分析:
2012年千华酒店的客源将主要来自北京、承德、唐山、天津等四个地区,通过网络的宣传,将还会有外地的客户进入。
客源其目的将大部分来自于旅游、自驾游。
以及当地政府接待、婚宴、喜宴等,也会有小部分会议团队过来消费。
3、市场定位:
根据千华酒店的具体位置以及周围景区资源,个人认为酒店的市场定位应为:
以旅游为主,会议为辅,散客作补充。
主要客源定位为政府机关、企事业单位、各大公司、院校、银行、医药、旅行社、会议公司等。
还将开拓网络营销渠道、在线分销渠道、团购网营销等,来改变客源结构,提高平均房价和出租率,提升酒店形象。
a.档次定位
酒店定位于四星级旅游酒店。
溶洞定位于国家4A级景区。
b.类型定位:
酒店定位为旅游型度假酒店。
c.酒店规模:
小型旅游度假酒店(最多同时可接待300人入住)。
d.产品定位
①客房类型:
标准间、单人间、普通套房、行政套房、总统套房。
②餐饮:
餐饮菜系以湘菜、粤菜、川东渔家菜及地方特色菜为主打菜系。
一次性可接待600人同时用餐,设有宴会厅和不同规格的餐饮包房。
根据我们餐饮环境和场地的优越性,进一步提高婚宴﹑满月席﹑金婚﹑银婚﹑等产品的包装和推广。
③康乐:
本酒店设有跑马场,可发展马场会员,设计出会员卡,也可在会员卡寄卖公司上销售。
另外新开发的漂流以及未来的拓展和滑雪也是销售的一个卖点。
酒店的洗浴中心可以搞演出,比如二人转、杂技、演唱会等,来刺激市场消费。
三.营销渠道:
(一)、公关策划:
针对淡旺季、消费群体、消费特点的不同,充分利用重大的节日,策划出全年的活动。
利用出租率最低的时间段,定期策划促销优惠活动。
通过各种媒介,进行网络推广、报纸媒体,手机短信群发等进行宣传,来达到提高酒店知名度和提高出租率的目的。
(二)、营销渠道的开拓:
现在已进入网络时代,2012年,销售部将积极的开通在线营销和在线分销渠道,充分利用网络来增加酒店的营业额和增加新的客户群体,从而来实现开拓北京散客市场,改变客源结构的目的。
(1)在线营销:
1、优化网站,使酒店官方网站具备在线预订功能,从而方便客户及时预订客房,了解酒店最近优惠活动及最近动态。
2、搜索引擎营销渠道:
与全球最大的中文搜索引擎网站—XX进行合作,开通竞价排名“度假会议”搜索渠道,进行网络宣传。
3、点评网站宣传渠道:
与中国最大的点评网站—到到网进行合作,通过在线声誉管理,来提高酒店在客户心目中的地位,起到宣传的作用。
4、旅游套餐网站宣传渠道:
与中国唯一的套餐旅游网站—途牛网进行合作,通过策划套餐来进行网络宣传。
5、博客及微博营销:
2012年计划开通博客及微博,通过与互联网的平台来增加大量的好友,从而达到宣传和成交的目的。
6、短信群发及邮件营销:
通过客户档案的建立,数据化的管理,从而对会员及老客户进行定期短信群发、邮件群发促销活动,来刺激客户的消费。
(2)在线分销:
1、网络订房中心宣传渠道:
与携程、艺龙、12580、58同城、芒果网进行合作,并且设专人跟踪服务,来增加散客的市场开拓。
与网络订房搜索网站去哪儿网、酷讯旅游网进行合作,进行网络宣传。
2、团购网宣传渠道:
2012年计划锁定5家团购网进行长期合作,通过团购网的短期促销,来进行网络宣传,提高酒店知名度。
3、旅行社、会议公司:
2012年计划加大与旅行社、会议公司的合作力度,采取返佣的运作模式,从而避免价格透漏,维护旅行社、会议公司的利益,打消旅行社、会议公司的后顾之忧,从而使他们能够成为我们酒店的忠实客户。
4、last-minute网站(最后一分钟网站):
通过与今夜特价酒店公司的合作,来针对每天晚上6点以后的闲置客房进行促销,来增加出租率。
5、会员储值卡销售:
2012年计划设计多种会员卡,具备优惠、储值功能。
并与寄卖公司合作,内部销售及寄卖公司两种方式合作,来达到增加现金流,提高营业额,增加客源的目的。
(3)销售人员自身人脉及老客户的针对性营销
2012年将利用销售人员手中的老客户以及自身人脉同行关系,在工作中进行积极的宣传和维护,来达到增加收入、提高营业额的目的。
(三)、利用周边资源进行组合销售:
千华酒店位于兴隆县城附近,并且有溶洞景区做为卖点,另距离雾灵山及各大景区非常近,春、夏、秋可与景区相结合,冬季可以与滑雪进行组合销售,设计出线路,为客户提供一站式管家服务,从而利用景区及滑雪来带动客房、餐饮的销售。
四、采取的其他营销措施:
1.稳定原有的客户市场,并通过回访挖掘出潜在的消费团体。
2.加大宣传力度
为提高企业的知名力度,酒店将与广告公司紧密联系,在报刊媒体上做宣传,并对现有的资源进行包装,针对市场的定位选择有针对性的报刊做广告,合作方式可以采用资源置换。
3.客户档案的建立:
切实了解客户的需求,建立完善的客户资料,记录客户兴趣、爱好、生日及相关信息,并随时与之保持联系,以情动人,以情感人,进行数据库销售;并能从客人那里得到第一手材料,及时获得消费动态,及时调整经营思路。
五、完善日常管理:
1、销售部量化管理:
做为销售部,主要看的是结果,是数字,但没有一个好的过程,就没有一个好的结果。
2012年计划对销售员进行量化管理,每天规定一定数量的电话拜访或登门拜访的客户量,要求销售员每天按质按量的完成拜访任务,提高团队的执行力。
2、做好竞争酒店的分析工作:
与同类酒店建立联系,组织同类酒店间的互访及研讨活动。
关注竞争对手和相关行业营销政策、经营指数等信息,在获取信息的同时分析出竞争对手的优劣势,扬长避短,争取更多的与客户合作机会,提高酒店营业收入。
研究讨论出切实有效的市场策略,为销售工作开展提供指导性的建议。
计划做好同期竞争酒店经营数据统计及分析工作,此举可有效的了解竞争酒店经营情况,并可以据此调整我酒店下一步营销方式及策略,提高酒店竞争力。
3、开源节流,控制支出:
在大力开拓市场,提高营业收入的同时,在日常工作中,重点加强节约意识,避免浪费每一张纸、每一滴水等,将各项费用支出控制在2012年预算内。
4、内部员工继续教育培训工作:
每一名销售经理站在市场最前沿,代表着酒店的综合形象,故对销售经理的综合素质要求很高,2012年计划从如下诸方面进行培训:
新员工酒店产品知识培训、拜访技巧培训、销售工作计划及总结能力培训、会议洽谈及接待能力培训等,定期召开恰谈会议经验交流,大家积极发言,互相学习,共同提高。
5、做好售后服务跟踪工作:
整理已消费客户档案,通过拜访、电话等方式,做好定期回访,维系好客户关系,使其第二次消费,增加客户回头率。
六、2012年销售政策:
附后。
千华酒店:
陈龙飞
2011-12-31
兴隆千华酒店
2012年销售部人员编制与工资、任务和提成奖励办法
为完成2012年酒店的销售任务,结合酒店当前的实际情况,为调动每一位销售人员积极性,勇于开拓北京市场销售渠道,打造兴隆千华酒店的知名度与品牌,提升客源层次、改变客源结构,并培育一支职业化、高效率的销售团队,使每个销售人员能与酒店共同收益、成长,根据对周边度假酒店的市场调研,采取奖罚并进、高业绩、高提成的原则,特制定本办法,如下:
一、人员编制:
北京市内销售部设销售总监1名,销售4名。
二、销售部工资、任务及提成标准:
1、根据度假酒店销售情况将全年划分为淡、旺两个销售季节,即:
淡季:
1月、2月、3月、11月、12月
旺季:
4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月
2012年单位:
万元
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
月任务额
万
2、销售人员月任务额分解图单位:
万元
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
总计
总监
万
销售
万
3、销售部工资标准
岗位
工资
销售总监
6000元/月
销售
2000元/月
4、销售部提成标准
(1)销售人员提成标准如下(按人均消费提取奖励提成):
人均消费300元/人/天以下,按团队总消费额1%提取奖励
人均消费300元~350元/人/天(含),按团队总消费额3%提取奖励
人均消费350元~450元/人/天(含),按团队总消费额4%提取奖励
人均消费450元~500元/人/天(含),按团队总消费额5%提取奖励
人均消费500元~550元/人/天(含),按团队总消费额6%提取奖励
人均消费550元/人/天以上,按团队总消费额8%提取奖励
(2)销售总监提成标准:
销售总监个人业绩提成同销售人员提成,同时提取部门总业绩的%做为奖励提成。
三、销售部工资、提成发放办法
1、销售部人员于每月最后一日报考勤,基础工资于次月5日发放。
2、销售部人员提成于次月2日前由市内销售办公室向财务部提供,经财务部核准后,于次月8日前发放。
四、酒店执行的价格体系
酒店为了使销售工作有章可循,有价可依,特明确执行以下价格体系。
1、房间:
淡季(月)标准间、单人间:
元/间夜套房:
元/间夜
旺季(月)标准间、单人间:
元/间夜套房:
元/间夜
2、餐饮:
早餐:
元正餐:
元/桌起。
3、康乐:
淡季:
折
旺季:
折
4、溶洞门票:
淡季:
元
旺季:
元
5、跑马场:
元
备注:
以上价格为全年销售价格体系,每月经过总经理批准的促销活动价格除外。
五、考核办法
1、无论销售部、还是其他部门均要严格执行酒店制定的价格管理体系。
2、销售价格必须执行确定的折扣及权限,销售部在接待团队过程中,如果销售价格低于销售总监折扣权限,又认为有操作空间,必须报总经理批准后方可执行。
3、对于按人均消费计算销售业绩提成,按实际到店入住人数为统计口径。
4、酒店其他部门预订的所有团队,一律由销售部接待,销售额记入相应销售人员业绩,提成记入相应员工名下。
5、销售人员奖励提成为税前收入,按国家税法规定必须由个人照章纳税,酒店代缴。
六、特别规定:
1、销售额未结算的款项不能记入销售额,不能计算提成。
2、提成金额项目包括房费、餐费、会议室、康乐等酒店自营项目,不包括支付的电话费、洗衣费、提现、返佣等。
3、销售人员售储值卡,提成按酒店储值卡提成办法%提取提成。
已按储值提成的统计销售业绩时不再计算业绩提成。
4、对于向旅行社/会议公司、网络订房、团购网等中间商返佣金,要求销售部事前与代理公司签订好合作协议方可执行。
5、对于客户提现,提现金额每次不能超过总消费的30%,按10%收取手续费,不再提供发票。
七、目的
1、通过2012年销售政策的制定,目的是做到销售工作清晰化,使销售的责、权、利明确,通过建立完善的奖励机制和销售价格体系,使销售工作能够与酒店的利益紧密结合,相辅相成。
2、通过2012年销售政策的制定,使销售人员及每个员工都清楚地认识到,销售是酒店的龙头,酒店的利益与个人利益息息相关,鼓励有能力的销售人员多劳多得,奖勤罚懒。
3、在保障酒店最基本利益的提前下,希望销售人员及全体员工获得最大的阳光利润,使酒店能为员工提供一个良好的效益回报平台。
备注:
红色字体为不确定数字,待商祺!
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