小家电市场的营销策略.docx

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小家电市场的营销策略

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小家电市场的营销策略

一、研究背景

无论从国家政策发展导一直说，还是从农业人口仍旧占据多数的国家现状来说，农村都具有极其宽阔的空间和发展潜力。

对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。

事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:

与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓宽阔的农村市场。

在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚决支持和追随者。

“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。

面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应当以何种方式、何种姿态切入呢?

同样是开发农村家电市场，有的厂商能快速占据市场，而有的厂商至今还未能成功进入。

究其原因，是没有进行深入的市场调查和运用适当的营销策略。

农村市场是与城市市场截然不同的市场，诸如消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费承受能力等，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略，具有现实意义。

第一节农村家电市场的主要营销渠道模式

一、百货商场

是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依旧是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。

第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。

第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农夫心中占有心理优势，农村消费者对大商场有较强的信任感和依靠感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。

二、家电专营商店

近年来，随着农夫收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。

家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的宽阔市场为这种营销模式供应了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。

通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。

家电专营商店经营敏捷、服务周到，能供应多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。

三、专卖店

即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。

在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。

另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者供应服务。

由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。

如海尔依据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点”设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。

第二节农村家电营销渠道存在的问题

一、营销渠道成本高，渠道分销效率低

近几年来我国家电营销渠道仍以传统的、间接的营销渠道为主要模式，在此基础上又出现了一些新的模式，传统的营销模式环节多、分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，在家电企业微利的条件下，依靠销量提升利润有限②。

有些家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即生产企业一零售商-一用户，这种营销模式的好处是由生产企业直接向零售商供货、削减中间环节、渠道重心下移、生产企业掌握零售终端，但是需要生产企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售商业务，另外，生产企业也需要担当运输和仓储职能。

由于家电行业利润下降，生产企业自建营销渠道负担沉重。

同时，这种营销渠道模式需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合，并运用至销售当中，才能维持渠道成本平衡。

如TCL电器集团在全国拥有70个分公司、190多个经营部门，以及大量的营销人员，每年需支出大量资金来维持营销网络。

二、营销渠道敏捷性差

我国绝大多数家电生产企业采取单一的一种或两种营销渠道模式，面对国内市场日新月益的变化，不能适应国内不同

市场。

我国经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市与乡村市场的市场需求差异大，要求也不全都，在城市市场接近饱和的状态下，农村市场反而有提升的空间。

城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主，资金大、规模大而集中，而农村市场则以家电超市、品牌专卖店为主，资金小、规模小而分散;而且各家电企业自身的规模不一样，因此，各家电企业必需细分市场、切近农村消费者对家电的要求，采取不同的营销渠道模式①。

三、物流不畅通、信息流通差

西方等发达国家在营销方面大都充分应用现代物流技术和电子信息技术，而我国家电企业在物流、信息管理方面与西方先进国家存有很大差距。

我国家电行业营销渠道成本高的主要因素是由于物流成本高导致的，各经销商均拥有较大的安全库存，库存周转率低，影响了厂家的现金流。

四、渠道资源配里不合理

美国的家电流通企业数量少于1000家，而我国家电流通企业超过了3万家，大部分流通企业规模小、物流水平低、管理水平差，营销能力有待于提高①。

好的渠道模式能提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中的费用，使分销网络的渠道后，市场地位和销售业绩有了很大提高，也增加了渠道的运营成本②。

一、农村家电市场的产品策略

1、产品功能设计要符合农村市场需求。

农夫购买家电一般要求价廉物美且使用便利，并不追求高

档次、享受型的时尚消费。

因此，厂商应当开发“经济实用型”产品，增加产品的基本功能并削减实用性不强的附加功能。

即使是同一产品，农村消费者的功能需求也不同于城市消费者。

厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品[1]。

例如，彩电只要图像和声音清楚即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。

家电企业还要依据各地区的消费环境对产品进行重新设计。

例如华美电器公司针对农村电压不稳，特地进行了宽电压设计;海尔集团在开拓西南市场时，发觉很多农夫用洗衣机洗红薯，结果泥沙堵塞了排水管，于是开发出一种大排水管的洗衣机，深受农夫的欢迎[2]。

2、产品质量要有保证。

有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农夫，但农村居民需要的并不是城

市中淘汰下来的滞销产品。

苏宁调查发觉，农村消费者对产品质量特别关注和敏感，在影响农村消费者购买家电产品的因素中，质量排在首位。

因此在产品质量上对农村市场和城市市场必需一视同仁，坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准，不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地，否则既损害农夫的利益，也破坏企业在广阔农夫心目中的形象。

3、产品包装要改善。

由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多，且运输路程长、路况差，所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固，以防运输过程中磨损产品。

农夫购买家电时并不在乎包装是否华丽精致，厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可，以此来降低成本和价格。

目前有许多电器的使用说明书和按键都是用英文标注，这对于农村消费者来说明显不合适。

二、农村家电市场的价格策略

1、留意渗透定价策略的运用。

由于收入水平不高，农夫对家用电器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成为购买电器时较为敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。

为此，企业应采取谋求占据市场的低价策略，即渗透定价策略。

如康佳集团就开发生产出功能相对简洁、成本较低，但质量有保证的彩电，价格定在1500元左右，一投放市场即成为抢手货。

但低价格并不等于低质量，而应以科技为手段，通过改进技术、强化管理，在渠道上尽量削减中间环节等，从而降低成本和价格。

2、合理运用折扣定价策略。

除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。

如农夫一次性大批量购买

某产品时采取数量折扣法。

对某些季节性强的商品（电风扇，冰箱，空调），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农夫购买。

对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价策略[3]。

临时把产品的价格定得低于价目表，而较低的产品定价可能会诱发消费。

例如，原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新;而家庭经济状况好的农户会重复购买

三、农村家电市场的分销策略

1、渠道类型的选择。

由于农村市场的分散性和差异性，因此分销渠道的建设，将会是一个长期而艰

巨的任务，也是农村市场开拓的难点和重点。

企业要慎重选择分销渠道的类型。

（1）渠道长短的选择。

家电产品技术性较强，需要较多的售前和售后服务，因此需选择较短的渠道。

可以以县城为主要批发地和立足点，形成“企业—县级批发商—乡（村）级零售商”的通路。

假如选择较长的分销渠道，企业则应建立起较完善的售后服务网络。

（2）渠道宽度的选择。

一般来说，选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势，既能有效掌握中间商，又能扩大市场规模，

不失为一种好的家电企业渠道选择方式。

2、加强工商合作。

企业应充分利用当地经销商比较熟识市场状况，在相应领域人缘好，简单打开市场的作用，联合农村现有分布广泛的供销社网点。

企业还可以扶持农村连销商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，转变个体商贩主导农村零售的现状。

如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式。

他们将农村市场细分为三级市场：

以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场，建立起以“海信专卖店”为基础的销售服务网络，同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店，连锁店下设信息员，而每个市（地）的办事处成为当地区域的配送中心，这样海信建立起了“县级专卖———镇连锁店———专职信息员”的销售服务网络，这不仅缩短了销售渠道，而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题。

四、农村家电市场的促销策略

1、广告策略。

由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别，在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式。

（1）电视媒体首选农科和地面频道。

农夫喜爱看的频道仍以当地卫视和地面频道为主，特殊是近年开播的一些以方言为主的地面频道。

此外，一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度。

如央视农业频道、X省新农村频道等。

在选择好了相应的频道后，选择投放的栏目就是一个特别重要的问题，如海信为了提升在农村市场的品牌影响力，选择了赞助央视七套的《乡约》栏目，结果传播效果特别好。

（2）农村户外媒体助力品牌传播。

户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等。

这些户外媒体具有形式简洁、价格低廉、制作便利、公信力强等特点。

（3）重视口碑传播。

加强售后服务是形成良好口碑的关键。

美的空调依据中国农村“十里一乡音”的方言特色，特殊推出了“网点服务亲情化，热线服务老乡化”的沟通方针，在年1月，其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员，并以此为核心，又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训。

通过这样的服务，农夫对美的空调的亲和度和喜爱度自然高于其他品牌，也更喜爱把这一品牌推介给身边的亲朋好友。

找到口碑传播的“意见领袖”是要点。

在口碑传播中意见领袖的作用不可低估。

村委会成员、老师、家电修理人员都可能是意见领袖。

假如由这些人出面为某一品牌作宣传推广，其影响力自然非同一般。

家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略，使其成为自己品牌推广的得力助手。

2、人员推销策略。

受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响，人员推销在农村市

场主要有三个作用：

零售客户管理、开发消费领袖、反馈市场信息。

农村市场经销商多，经销终端多，人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理。

第二个任务就是开发“消费领袖”，人员入户推销的重点对象就是“消费领袖”，推销人员要具体向他们介绍产品的优点、使用常识，用热忱的服务打动他们，用敬重与友好的行为与他们建立良好的关系，使他们成为产品的义务宣传者。

第三，这些推销人员直接接触市场，他们必需对市场有敏锐的感觉，能够捕获到宝贵的市场信息，准时向企业反馈。

下派到农村市场去的推销人员必需素养高，对当地的习俗比较了解，更重要的是会当地语言，这样可以很快地拉近与农村消费者的距离。

3、营业推广策略。

下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。

（1）价格优待。

它们要在一些特别的日子进行，譬如春节、厂庆日等。

这种促销行为既满意了农村消费者贪图实惠的心理，又克服了其攀比心理的影响。

（2）有奖销售。

有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。

（3）示范表演。

农村消费者最讲究实际，要求眼见为实，现场演示一下家电的接受效果、功能、操作方法，对他们来说是特别必要的。

（4）购货送礼。

送上一点小礼物将给农村消费者带来意外的惊喜，给他们带去好的心情。

在这方面，许多经销商比厂家做得更好，经销商们经常采取买电视送VCD影碟机、不锈钢锅，夏天送雨伞、雨衣，年终促销送挂历、年卡等。

每个地方的消费者喜好不一样，厂家可以与经销商们认真考察当地市场以后再做行动。

（5）经常性的终端活动。

厂家赐予经销商一部分资助或者经销嘉奖。

每逢节假日，或者销售旺季，协助零售商举办路演、促销等活动，促销效果明显。

4、公共关系策略。

农村消费者是一个比较感性的群体，假如有哪个企业给他们留下了好的印象，他们将成为这个企业忠诚的支持者;相反，这个企业在农村将很难打开市场。

因此家电企业应建立起良好的公共关系，塑造自己良好的公众形象。

企业要做好以下几个方面的工作：

首先，要做到“仁”，即仁爱。

企业要用自己的爱心去关心、同情社会弱者。

通过慰问孤寡老人、为遭受自然灾难的地区捐款，救助贫困失学儿童等活动，显示企业和善、富于爱心的一面。

其次要做到“义”，“义”包含了正义、讲究信誉、扬善贬恶等意思。

企业要通过支持维护消费者权益事业，支持环境保护事业，支持公益事业等显示自己“义”的一面。

最终，企业要做到“礼”，要礼遇农村消费者，敬重他们，用适当的礼节表达自己对他们的友好与感谢。

企业可以采取送电影下乡，送科普读物、文艺队下乡，创办期望小学等。

总之，在农村做公共关系与塑造企业公众形象就是用企业的一颗真诚服务之心去感动农村消费者的一颗和善、质朴之心。

小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划

一、产品特点及分类

按其产品的使用功能，小家电可以分为三大类：

一是以电热水壶、微波炉、抽油烟机、电饭煲、消毒柜、榨汁机为主的厨房小家电;

二是以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清爽器、饮水机为主的家居小家电;

三是以电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷为主的个人生活用小家电。

国内整体小家电有五低特点：

低成本、多功能、低形象、低技术、低质量。

产品市场以走量为主，因此国内小家电市场仍受到不同程度伤害。

中高端领域的市场开发工作不到位，低水平的恶性价格竞争限制了市场潜力的深挖。

三、目前状况

由于小家电巨大的潜在市场容量和高额的利润空间，促使国内许多家电企业纷纷把产品线延伸到小家电领域，造成重复建设、资源铺张的现象比较严重。

品牌杂乱，产品质量良莠不齐，竞争力较差。

由于新技术的引进和应用程度不高，国产小家电的质量、功能、外观逊色于国外知名品牌，产品成熟度参差不齐，强势品牌较少，在价格的市场定位方面却少策略性。

三、建议应对策略

（一）市场策略

1、品牌策略

品牌分两部分：

企业品牌和产品品牌

整合统一的企业品牌，进行企业形象设计（CIS）。

前期应做好企业VI（可视化形象识别），包括公司LOGO、宣传手册、形象展示厅、杂志媒体广告等。

规范BI（行为识别），统一公司职员的行为，诚信、职守。

成熟期应做好公司MI（理念识别），以公司理念影响市场操作。

产品品牌应敝除大陆产品低质、低价的负面作用，以中高价位切入消费市场。

宣传定位方面也应合理引导产品市场的消费行为。

做好产品的增值服务工作，如现场销售引导、产品技术支持、售后服务等。

2、价格策略

依据目前小家电市场的恶性竞争，对于新进入的品牌在产品的质量、技术、外观形象都能跟上或优于市场同类产品的状况下，可采用中低档位定价策略。

选择2-3家同类同档定位竞争对手，价格略高其2-5%，同时厂为这高出一点额寻求产品请诉求点。

产品价格线在市场切入初期，可选择公司40%产品价位定位中档，40%定位于中高档，20%定位于高档。

采用442定位原则，以期达到产品中高档定位的目的。

公司在产品宣传、产品展示、产品设计、产

品生产等过程中围绕价位这个点绽开。

核心产品价格应选取中高档占70%，中档占30%。

在市场中首先树旗，利于公司第二步走量的策略。

3、市场推广

产品切入期的产品选择，种类不宜过多，但在产品质量、技术方面必需优于同类产品。

由于销售渠道的不健全，就意味着厂家必需付出渠道建设成本。

市场初期以产品让利的形式激励渠道成员（主要表现为批发商、经销商、超市）强势推行公司产品。

中间商为赚取产品导入期的高额利润，必定为公司的产品进行宣传，树立公司高品质的形象。

市场推广初期主要是让消费者用到高品质产品，从而达到衔接上终端消费者，利用口碑进行宣传和拉动。

在公司初期销售目标已经完成后，公司可应做一些新产品上市促销，拉开市场主流产品。

开头确立高走量、高利润产品的市场形象，极力协作公司大量的广告宣传树立产品品牌形象。

4、广告宣传

（1）产品宣传核心点（即产品场卖点）的选择：

核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响打算消费者购买的卖点。

常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。

这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。

差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。

（2）产品宣传方式

产品口牌――口牌宣传的影响力优于一般的产品请诉求性广告，其缺点是时间长、掩盖面窄。

要求流入市场产品品质、技术较好，以高中档居多。

产品导入期以此种方式宣传可降低成本、降低风险。

媒体广告――大众媒体广告主要包括TV、杂志、户外（车身、公交车亭、高速公路等）、网络。

对于定位中高档品牌的小家电来说，广告宣传媒体的选择在质量，而不在数量。

因此单位广告成本较高，数量不宜过多，相对而言广告掩盖面更窄。

必需针对首期的目标宣传客户有，协作初期的产品推广进行宣传。

行业公关――在业内树立一个好的口碑，保证产品渠道的畅通。

以产品发布会、行业展会的形式影响同业或互补行业市场。

与竞争者或竞争者的客户保持一个良好的关系，以利公司产品市场的开展。

（二）销售策略

1、销售市场按渠道成员性质分六大类：

批发市场（一、二级）、超市及家电连锁加盟店、经销代理（代理商分销）、厂家直销（企业事业单位的批量选购）、OEM订购、外销①。

（1）批发市场：

市场切入期可只考虑中心城市（即省城或大型城市）一级代理批发。

市场选择标准：

城市消费平均能力、物流仓储的便利性、广告宣传的影响力。

批发商选择标准：

现金流量（批发商的基本财务状况）、成长性（即批发商寻求高速成长，利于公司初期的市场加速宣传策略，强力拉动市场有效需求）、可替代性（降低初期渠道成员的非稳定性

给公司产品市场带来的负面效应）、地域的区位优势、非市场性行为（即政府、企事业关系）、品牌忠诚度、商业诚信度、区域市场的掩盖率、下游客户的状况、交货及付款方式等。

批发商市场的介入及选择方式：

从事大型家电或消费电子的批发商，正扩大经营规模或转移经营重心;专业小家电批发商为分散经营风险或赚取新产品导入期的利润;试图参与小家电经营的潜在批发商。

信息收集：

内容：

互补及相关行业厂家客户网点;竞争对手客户网点。

方式：

专业批发市场扫点、竞争对手刺探（业务、导购、售后服务、查询热线等）、媒体的协助。

策略性介入点：

当期的广告投放支持及费用捆-绑、公司产品中高档品牌的定位方式带来产品导入期的高额利润、公司中心区域点的销售成功、区域潜在市场的有效性数据分析、公司的产品售后服务策略、产品本身的技术、功能及质量优势、公司的产品技术支持及培训、公司的资质及外销成功的典范带动市场的可能性。

掌握：

产品价格、产品库存、货款支付、窜货

监督：

现场服务质量、导购指引

调查：

客户流量及分布状况、竞争对手介入状况（涉及品牌忠诚度）、财务收支状况、关系行为状况

支持：

产品售后、产品技术、销售培训

要点：

渠道冲突处理（主要是与代理商）、市场区隔的划分

（2）超市及家电连锁加盟店

目前国内超市处于强势，区域经济及商业场所的集中趋势更利于其发展。

在家电行业的恶性价格竞争中，超市及家电连锁加盟店起了极大的负面效应。

厂家进驻必需支付各种名目的费用，如入场费、各式佣金、促销费用等等。

传统消费仍以即行消费行为（冲动消费行为）为主，这也是超市及各连锁店发展较快的因素之一。

相对而言，综合性超市在购买环境、人气指数方面都胜于连锁店。

一般的连锁运营的模式是一线品牌冲量，二线品牌保利润，三四线品牌收费。

对于小家电初期进入市场，由于超市的操作模式上不利于制造商，在产品利润渠道的选取上不得不选择规避超市的一种做法。

仅将其作为产品广告宣传的内容，也就是产品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人气指数进行宣传。

这里要特殊强调的一点是频繁的促销活动将隆低产品自身的定位。

传统超市快速走量的操作方式将步国内家电行业的后尘，因此初期的超市的选择上不宜过多，一到两家即可。

超市选择标准建议：

区域性连锁型综合超市，人气指数高、购买环境、品牌定位于中高档、广告效果、付款方式。

家电连锁加盟店作为公司二期市场投入点，其目的是进一步拓展市场，加强厂家的影响力，维持较好的同业市场。

（3）经销商、代理商

传统的经销商、代理商在渠道扁平化过程日益弱化，反观家电连锁强大的品牌优势、终端优势、销售支持更显传统分销商处于一种不利地位。

但对于初期进入市场的小家电厂商，更易渗入二级区域市场，有利于渠道的深挖。

他仍具有仓储分销、地方非市场行为、信息的把握的充分度等方面的优

势。

其市场常表现为自营店、店中店、上门直销等方式，在操作上应限制其“上门直销”这种方式。

避免将公司产品拉扯为低档次产品，影响产品市场价格。

掌握：

产品价格、产品库存、货款支付、窜货

监督：

现场服务质量、导购指引、售后服务

调查：

客户流量及分布状况、竞争对手介入状况（涉及品牌忠诚度）、财务收支状况、关系行为状况

支持：

产品售后、产品技术、销售培训

（4）厂家办事处

负责地方渠道成员和公司区域市场广告的提案;

负责厂家、分销商和代理商涉及的团体批量订货

外式仓储管理;

市场信息收集;

地方商务联络;

一般分布在物流中心点的一级城市。

2、销售策略点

（1）市场切入点

A、产品切入点

首先，围绕公司产品的核心买点，选择竞争力较强的产品;其次，查找主要竞争对手产品核心、价格公允问题;最终，对市场及客户需求满意程度，从而达到诉求产品进入市场目的。

B、区域市场切入点

中心广告点支持拉动经销商，市场进入期产品巨额的让利（在维持公司零售价格水平的前提下）。

公司形象与资质、业务人员的素养、缜密的各项推广计划、其它区域市场操作的成功经验来影响和说服当地的批发商或经销商。

C、竞争对手切入点

查找竞争对手的渠道，发觉其不顺畅的地方。

积极保持与竞争对手客户关系，以取得竞争对手的第一手信息，应便市场策略。

（2）市场协调与市场监管

“在商言商，以商养商”，即以一个市场养另一个市场，市场与市场之间衔接挂钩。

内部在操作上不能做单一的市场行为，中心地区市场为辐射区域性市场作支点进行宣传。

详细表现为公司市场策略连贯性，区域间业务人员的信息沟通性等。