销售人员的电话艺术.docx

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销售人员的电话艺术

1.1.销售人员的电话艺术

销售本身就是一门艺术!

现今社会是信息高速发展的时候,网络跟电话也就成了销售人员的主要工具.

电话用的好,将会提高销售人员的成绩与工作效率.

根据本人多年的销售经验总结出来的一些注意的地方（仅供参考）

一、电话的时间选择

电话的时间选择是最为关键的，最佳时间9:

30至11：

00，下午1：

30至4：

30。

星期一早上的时间可以推迟到10点以后，

理由：

刚上班的那段时间，现在人好像都住很远的地方，早上那么早坐车或是骑车去上班，路途中的累，大家可想而知，在你一到办公室就接到你这么一个销售电话，试想想，如果是你，会有什么样的心情与态度呢！

中午是吃饭休息的时间，只有那么一个小时，你打电话给人，你不烦，别人还烦呢/快下班的时候，有家的主妇，还想着晚上要吃什么来的，有活动的男人，想着晚上有什么花样，你的电话可别扰了他们的局的哦

第二、电话长度

电话的长度，当然是因你的需要而定，当然，不能于过长，现在的大家的工作节奏都很紧，所以，要学会长话短说！

重点的先说

而不要，你说了一通，一大堆，听者，一头雾水（本人经常接到那个网络公司的电话，说了一大堆无用的话，最后才明白，是做网络的，比如，你好，最近忙吗，打扰你不好意思了、、、、、一大堆后，出现了，我是什么什么网络公司的，呵呵，正常我听到这个，我就说没空挂了）

如果一开始就说一个重点，我是武汉友成的，做打标机，您看一下，有没有可能你们用得上的，多爽的一段话，你的意图也表达了，也没有一大堆无用，浪费时间的话！

第三，电话号码的选择

电话号码，有他的办公室电话，与手机情况下，首先要选择他的办公室电话。

而不手机。

理由：

不是每个人都跟老板一样，不爱惜电话费，那可是他自已的钱的哦，当然，有公司有报销的哦，他也不可能为你的电话去买他的手机费，第二，他有可能不在位置上，或是在办私事，或是在开会，如果他在办私事的时候，你打电话给你，你想想，，你是得罪了多大的事的哦，办公室电话，他不在，说明，他有重要的事要办，所以，除非万不得已请不要打人家的手机（本人很讨厌，网络公司的人，不分时间不发地点，打本人的手机，深有提会）

第四、电话跟踪的密度的把握

已经取得联系的客户，何时再去电联系跟踪，问问资料收到否？

打标机考虑得如何？

价格考虑的怎样？

是否选择我们的打标机？

等等，要视具体情况而言，做到紧而不疏，疏而不忘。

理由：

跟紧了怕客户厌烦，产生逆反情绪；跟晚了又怕客户另有转移，情况有变化，或者已经买了其他的厂家的设备。

因此，要注意保持每次去电话的密度和内容。

最好每次的电话内容重点有所变化，而且所说的话题有理由跟客户交流，使客户不产生厌烦。

第五、电话的礼仪

销售电话，难免用到一些人的拒绝，一个成功的销售人员，在遇上拒绝无礼的时候，应该保持着应有的风度，因为，是你打扰了别人，说对不起的应该是你，而不是被打扰的人，

你打出去的每个电话将是代表着你公司的形像，一个成功的业务员，都会是时时维护着公司的形像，因为，公司给你了饭碗，没有这个平台，你将只能另找饭碗。

你的素质代表着公司，公司因为有你的素质，才有公司的整体素质，有了公司的整体素质，才会给你加工资的哦！

2.2.销售人员手中的战斗利器就是谈话能力，谈话技巧决定了我们的业绩

销售人员在与顾客谈话销售过程中，要注意哪些说话技巧呢？

我们说，沟通要有技巧，良好的口才可以助您事业成功，拥有好的沟通能力可以改变您的人生。

所以，我们与顾客交流时，要知道什么话应该说，什么话不应该讲，什么话该怎么去说。

下面就向大家说说谈话技巧。

不要与客户针对某个问题争辩

销售人员在与顾客交流沟通时，时刻要记住自己的职业、您是做什么的。

要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的不满或者反感。

如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，就算您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、面红耳赤、体无完肤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？

是失去了顾客、丢掉了生意。

那您还高兴吗？

还认为你是赢家吗？

应该说你成为了最大的输家。

语气尽量不要对客户质疑

销售人员与顾客交流沟通时，要尊重并理解顾客的思想与观点，不要采取质问的方式与顾客谈话。

用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是您不懂礼貌的体现，是不尊重顾客的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

记住！

如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

不要用命令的口语与客户交流

销售人员在与顾客交谈时，多一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，千万不能采取命令和批示的口吻与人交谈。

因为您要记得，您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客发号施令，指手画脚。

但是要做到不卑不亢，吐字清晰，条例分明。

不要向客户炫耀

当与顾客沟通谈到自己和公司时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美就可以了，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入和公司的规模有多么多么大，有多大的实力等等。

这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。

一定要记住，能够引起顾客青睐的不是您的学识您的出身，而是您公司的产品性能，价格，对他有什么价值。

说话不能过于直白

俗语道：

“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。

多数人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。

康德曾经说过：

“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。

”我们一定要看交谈的对象，看什么人说什么话，要分析一个人的性格。

客户有错误时不要直接进行批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有什么缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地说出来。

要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

有句话叫话不投机半句多，所以一定要注意这一点。

介绍产品等信息尽量避免专业术语

在推销产品时，尽量要去避免专业术语。

比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

再者使用过多的专业术语有时会令客户更难去了解产品信息，导致失去了解的兴趣。

交流不是你一个人在说话

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，多让顾客来说话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况，理解他内心的想法了解他的需求。

切忌营销人员一个人在唱独角戏，只顾得自己狂侃一顿。

俗语讲：

嘴上无毛，办事不牢。

这样会让客户觉得你是一个夸夸其谈的人。

任何情况下都不要冷场

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

保持语气温和，不要生硬

营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。

要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

谈话是人与人沟通的纽带，人与人交流的桥梁。

只有掌握了与人的谈话技巧，才能更好的与客户沟通交流，让客户更认同你公司的产品更认同你这个人，。

相信大家具备了这些能力和素养，销售能力都有大幅的提高。

3.3.销售人员的心态和注意事项

在销售界流行一句语言就是:

心态决定一切.可见销售员保持一个好的心态是如何的重要,销售人员具体要以下几个方面保持正确的观念:

1、绝对地相信你的产品。

　　千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。

我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！

不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！

销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。

因此我时常告诫我们的销售团队：

当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！

　　2、客户不都是上帝。

　　很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：

第一条：

客户永远是对的，第二条：

当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。

这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：

客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！

　　3、压力是成长的熔炉。

　　一次总监诧异地问我（表情有些哥伦布发现新大陆的新奇）：

你头上怎么多了许多白发？

答曰：

均是领导的功劳！

如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！

或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！

因为老板永远都是不满足的！

销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！

压力使人成熟，借俗语做一比喻：

高压锅懑饭——早熟！

压力是成长的熔炉！

　　4、思路时刻清晰。

　　思路（想）是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊！

一次负责处理一次客诉，客户先是发表了长达半小时的谴责演说，表情愤怒不已！

半小时内我一句话也没有说，只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话闸，我带着微笑开起了我的总结呈辞：

XX老师，我刚才仔细的听了你所说的问题（表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对问题的重视），我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复！

一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！

销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！

　　5、我们的价值是因问题的存在而存在。

　　一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。

每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。

如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！

企业是现实的经济单元，追求利润是其至高无上的目标，不要抱着我资历老的思想，一定要牢记：

只有我能为企业解决多少问题才能体现我能创造多少价值！

我们的价值是因为问题的存在而存在，要解决的问题价值越大我们的价值也就越大！

　　6、忠诚职业比忠诚企业更重要。

　　我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。

很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。

我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！

只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。

　　7、不要忘记业绩是护身符。

　　90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。

作为一个销售人员一定要记住：

业绩是自己最根本的护身符！

没有良好的业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来！

　　8、尊重你的每一个领导。

　　我们很多业绩优良的同志，有时候常犯一个“骄傲”的毛病，看不起自己的领导，实际上是一种不成熟的表现。

立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导，要去思考人家为什么可以做你的领导？

为什么自己不能做领导？

千万不要去怀疑领导的能力！

能当上领导的一定是有一些长处和资历的人，在很多方面都是我们学习的榜样，我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导！

从内心真正去尊重他。

有人会反驳：

我的领导是XX总的亲戚，通过裙带关系而坐上现在的位置，根本是一个不学无术的家伙！

即使是这样你也要尊重他，因为小人更不可得罪，况且其未必坐的久远，此种情况下名明哲保身是上上策！

光有良好的心态还不能决定你的成功,在实际销售过程当中我们应该注意以下事项:

一、不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以，倾听在销售中很容易被忽略。

过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。

如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。

这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。

二、急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。

我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。

我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。

财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。

即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样。

例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。

所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。

比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。

而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。

一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。

我们需要重点把握住前10分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

三、臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。

很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法。

这其实都是挖掘客户需求的深度不够。

“5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“5个为什么”。

比如，客户表示：

“使用部门对你们的新设备很不满意。

”在销售人员的询问下，可能客户会说：

“因为操作起来很不方便。

”如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。

因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。

继续问第二个“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”，那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢？

再问一个“为什么”，发现是“使用部门不会使用”。

那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢？

接着问第五个“为什么”。

最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有英文的，使用中遇到问题阅读起来很费力。

”最终的问题终于浮现出来了，客户不是需要一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要中文版易读的使用手册以便日常查看。

四、过早涉及价格

价格是客户最关心的购买因素之一。

往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：

“这个产品价格是多少？

”但其本身不一定期望有一个明确的回答。

笔者的经验是这时候如果透露价格，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。

显然，过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。

要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。

过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。

同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由。

“如果你们没有黄色的，打个9折，我们可以购买别的颜色。

”而这样的降价要求通常很难拒绝。

随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。

过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。

这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。

而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。

五、客户总是对的

“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。

因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。

如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。

一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。

需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。

需要通常都非常具体，并且对解决方法也有明确的描述。

例如：

“这个型号的通讯终端安全防护能力不足，容易出现盗打。

”这就是一种需求，是广大客户对运营安全的长期追求，是和组织经济利益相一致的。

它是明确的，但如何解决却是不具体的，需要根据具体情况拿出解决方案。

“设备的侧边开一个小槽就好了。

”这可能就是一个需要，非常明确，客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和具体位置。

但问题是，别的客户并不这么认为，而且，这个要求背后的理由也许是可笑幼稚的，建议者随时可能改变主意。

显然，你不可能也不必要去满足它。

所以，销售人员应该关注客户的长期目标，而非短期的需要；应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。

以此为基础，才能合理对待客户的要求。

六、没有预算的概念

预算的概念应该从两方面来认识：

一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。

一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。

相应的，销售人员的对策和投入肯定也不同。

搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是销售人员需要取得的最重要信息之一。

而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。

但为了谋求绝对的销售业绩，销售人员都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。

除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。

许多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。

显然，这对销售人员在一个企业内的长期发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。

预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。

开拓时，为追求市场占有率，公司往往在投入上没有过多的限制，销售人员则更倾向于宁多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有得到扭转。

七、不能有效影响决策者

采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。

在全部销售活动中，他们可能只会参与其中5%的重要活动。

相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过10分钟。

这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。

由于没有意识到或无法克服这种困难，很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。

其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。

但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。

应该认识到，和采购相关的大部分活动（可以说是80%以上）是销售人员无法参加的，比如说客户的内部会议。

因此，销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。

也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的。

是由那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。

比如，技术人员向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。

从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售人员并不是主要的演员。

相反，销售人员也不应争作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。

所以，销售人员能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。

八、无谓的闲谈

工业品销售的开始是一种关系的开始。

所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。

但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友”，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。

这种认识在10年前也许是正确的，当时客户都有大量的时间。

现在，工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。

无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。

而更重要的是，“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。

和客户建立的关系，是一种商业关系，而不是纯粹的私人友谊。

后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

九、没有下一步的行动安排

销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。

造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。

这样，很容易使销售活动变成零散的行为。

其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。

比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。

或者拓展同其他客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。

这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。

十、忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。

造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料，也就是说，他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。

虽然，在大部分时候，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的。

但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状状的差异、企业文化的差异等等。

正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。

客户的差异就是产品之外的关键因素之一。

如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。

4.4.心态决定销售业绩

一:

心态:

销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态,否则便是皮之不存,毛将焉附了好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气.销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利.销售成功的80%来自于心态.

销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念民,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功伟人说:

要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,方便是骑手

二蛀蚀业绩的7大不良心态