第三章心理效应在课堂管理中的应用.docx
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第三章心理效应在课堂管理中的应用
第三章心理效应在课堂管理中的应用
第一节空白效应
含义与理解:
在认知对象的过程中,由于人们对它的等待产生态度、行为等方面的变化,这种现象称之为等待效应。
在人们听故事、看小说时,当遇到最精彩、最诱人的情节时,它却来一个且听下回分解。
现在的电视剧也常常运用这种方法来产生等待效应。
在学校教学中,优秀的教师也常常利用这种效应的积极作用,促使学生去自学或与同学探讨。
这就有助于文脉效应的产生,更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
那么,为什么会发生这种效应呢?
一般认为,有如下方面的主要原因:
一是认知心理失衡。
心理失衡就是内心的矛盾感,这种矛盾感会成为改变态度、行为的动力。
在等待过程中,人们想认知的对象一下子不见了,而且人们想认知的强度越强,内心矛盾感就越强,从而达到按捺不住、自主行动的程度,自主行动不能奏效时就会产生消极的态度,如电视剧正看到兴致时,突然来个暂停,插播广播,此时人们感到无奈无助,只好忍受看广告的痛苦,或骂广告、骂电视台,或闭目养神等待看下去。
可见,心理失衡可引起人们内心的不舒适感,而人们又有调和矛盾恢复平衡的自然趋势,可以用改变行为态度来适应新信息,或是改变新信息来适应自己的行为。
上述看电视剧一例主要是改变行为态度来适应新信息(广告),前面优秀教师教学的例子主要是改变新信息(自学或探讨)来适应自己的行为。
二是利用悬念的等待作用。
悬念,一般是指对那些悬而未决的问题或现象的关切心情。
而悬念往往能激人好奇,催人思索,也就是它既能激发兴趣,又能启动思维。
因为它或是出于人们预料,或是充满矛盾情结,或是让人迷惑不解,而造成了一种心理上的焦虑、渴望和兴奋,就想打破沙锅问到底,尽快知道谜底,而这种心态就是由悬念的等待产生的。
因此说,没有悬念的等待因素,等待效应就很难产生。
在学校导学育人过程中,等待效应也时常发生。
有时产生积极作用,如讲课讲到生动、精彩处戛然而止,使学生产生等待的积极作用。
有时也会产生消极作用,如处理学生问题久拖不决,学生就可能产生消极的等待效应。
因此,教师一定要运用好等待效应的导学育人技术。
下列导学育人对策可供参考:
首先,教师要学会运用悬念来打造等待效应。
悬念的好坏直接关系到等待效应的大小与正负。
因此,对悬念的选择与设置是至关重要的。
悬念的选择与设置要注意如下几点:
一是设置的悬念要能吸引学生的注意力;二是设置的悬念要能激发学生的兴趣;三是设置的悬念要能激发学生的积极思维;四是设置的悬念要使学生明确等待的目的。
否则,即使设置了悬念,也不会产生好的等待效应。
其次,教师要学会运用心理失衡来打造等待效应。
心理失衡的强度与等待效应可以说是成正比关系,最起码在中等强度范围内如此。
因此,上述所提到的悬念如能使学生的心理失衡越大,其等待效应就会越大。
当然,大到一定程度,就可能背道而驰。
如郊游、参观、竞赛等,久而未动就可能使学生对此不感兴趣,就可能反向而行,要么学习无精打采,要么没兴趣参加这些活动。
因此,教师一定要设置出一系列经过学生艰苦努力就能摘到果实的悬念,以发挥等待效应的积极意义。
第三,教师还可以选择最佳的等待效应时间。
上面也谈到了等待时间问题,等待时间过久不利于积极的等待效应的产生;等待时间过久,就可能产生烦躁情绪,出现消极的等待效应。
等待效应最佳时间的另一层含义是,有些内容很重要,十分需要等待效应技术的运用,而有些内容根本不需要等待效应技术的运用。
因此,教师在导学育人活动中就要找出这些需要运用的内容,在最佳时间进行运用。
教学案例:
沉默也是一种批评办法
一个学生迷上了电脑游戏,有时还缺课,家长也拿他没办法。
一次,班主任总算在一家电脑游戏房找到了他。
看到他后,班主任一言不发,只是用严肃的眼光默默地盯着他看,学生感到心里发虚,闷声不响地跟着老师回学校去了。
路上,两人谁也没说一句话。
以后的几天里,班主任也没有找那位学生谈话,可是学生自己却一直心事重重。
一个星期后,这个学生自己憋不住了,他主动找到了班主任老师:
“老师,你什么时候批评处分我啊?
”老师说:
“现在你不到游戏机房去了,让我批评你什么啊?
”
这时,学生才如释重负地笑了。
事后,这个学生对别人说:
“如果当时老师骂我一顿,我可能很快就忘记了,可老师越是不吭声,我自己心里想得越多。
也许我一生都不会忘记当时老师的那种眼神。
”
在与学生带有说服性质的谈话中,教师的适时沉默会体现出一种自信心和力量感。
因为沉默能迫使对方说话,而缺乏自信、心虚的人往往害怕沉默,要靠喋喋不休的讲话来掩饰内心的忐忑不安。
教师有意识的沉默也是一种有效的批评办法。
案例分析:
悬念是指对那些悬而未决的问题或现象的关切心情。
而悬念往往能激人好奇,催人思索,也就是它既能激发兴趣,又能启动思维。
因为它或是出于人们预料,或是充满矛盾情结,或是让人迷惑不解,而造成了一种心理上的焦虑、渴望和兴奋,就想打破沙锅问到底,尽快知道谜底,而这种心态就是由悬念的等待产生的。
班主任在一家电脑游戏房找到了他,只是用严肃的眼光默默地盯着他看,以后的几天里,班主任也没有找那位学生谈话,可是学生自己却一直心事重重。
教师有意识的沉默就是利用了等待效应,产生了意想不到的教育效果。
教学案例:
学生学习需要空白
一次,老师朗读课文《孔乙己》,当他读完最后一句“——大约孔乙已的确死了”,全班学生肃然,课堂顿时沉寂——他们沉浸在思考中。
这是孔乙己的悲剧引起了他们的思考。
这位教师维持着这种“课堂空白”,并不急于讲课,让学生继续自己去咀嚼、体味文章的内涵。
两、三分钟后,一个学生长吁了一声,课堂又活跃起来了。
这位老师马上抓住时机提问:
孔乙己这个人似乎很可笑,但你读完之后,笑得出来吗?
有什么感想?
学生们异口同声地回答:
“即使笑,也是沉闷压抑的”,“孔乙己既可怜又可气”。
好!
这位老师感到很满意,因为他并没有讲解,但是学生正确理解了教材的意图。
“哀其不幸,怒其不争”。
可见,只要课堂空白留得恰当,不仅不要担忧学生理解不了,而且学生的理解能力能在这过程中不断得到提高。
【评析】为什么课堂上教师留下一些空白点,反而学生学习的效果提高了呢?
心理学原理告诉我们。
(1)“满堂灌”的教法极易使学生产生生理和心理的疲劳,容易引起学生的“分心”现象,而留下空白点,学生可以从中得到积极的休息,由听转为思。
(2)从记忆原理看,“满堂灌”的教法不易使学生记住,而留下空白点的课,很容易使学生记忆,这是因为后者受到前摄抑制和后摄抑制较少之故。
(3)从创造和想象原理来说,留下空白点的课更容易使学生荡起想象的浪花,激起好奇的涟漪。
大量教学事例也证实,空白效应是很大的。
但并不是留下任何空白都能起到效应的。
也就是说,留“空白”是一门艺术,不是一件简单、随意的事。
一要掌握火候,二要精心设计,找到引与发的必然联系,并在点拨之后,使学生有联想,有垂直思考与平面思考的交叉点。
然后以“发问”、“激题”等方式的诱因激起学生的思维,从而使之上下联系,左右贯通,新旧融合,用所思、所虑、所获填补思维空白点,获取预期的效果。
顺便说一下,这种空白效应在批评学生中也会发生。
学生犯了错误,我们不要一而再,再而三地进行批评,批评之后最好留有时间让学生自己去思考,自己去责备,这样,学生就不会有一再被“穷追不舍”之感,反抗心理就会锐减。
但是,有的教师不懂得空白效应的神力,而喜欢喋喋不休地批评学生,使得学生心扉紧闭,效果极差,有时甚至“顶牛”起来。
《奇妙的教育心理效应》
思考题:
1、班主任在一家电脑游戏房找到了他后,老师的反应是( )
A、大发雷霆B、一言不发C、喋喋不休
2、为什么会发生等待效应?
3、教育教学中如何利用好等待效应?
第二节过度学习效应
含义与理解:
所谓过度学习效应是指在记住和学会的基础上,继续进行学习某种知识和技能,其效果优于适度学习。
德国心理学家H·艾宾斯对这一效应作了最早的实验研究。
他为了测量超过记诵学习所需的过度学习的量,曾以不同的次数读过几级16个无意义的音节,结果发现,过度学习材料比刚能回忆的材料保持效果较好,而且其保持效果和原学习的分量大致成比例。
过度学习效应一般发生在识记学习和辨别学习中。
W·E·克留格针对识记学习曾做过一项著名的实验,在完全学会12个单音节后再进行50%至100%过度学习,一天、两天、四天、七天、十四天及二十八天后所进行再学习中测定的保持量,显示出过度学习使保持量增加,过度学习不仅促进了记忆的保持,而且对后面的学习增大了正迁移。
L·S·里特发现,在辨别学习中,由于过度学习,使逆转学习变得容易,他在动物实验的基础上提出了反应学说。
六十年代后,大多是进行人的关于辨别学习的研究,出现了多种学说。
虽然上述各种学说还在争议,但一般认为在一定范围内,过度学习是必须的,超过了一定限度,将可能再现注意分散、厌倦、疲劳等消极效应,因为过度学习需要更多的时间和精力。
可见,过多过度学习是很不经济的,一般说来,学习程度以150%为佳,其效应也最大。
思考题:
1、过度学习效应是指在记住和学会的基础上,继续进行学习某种知识和技能,其效果( )适度学习。
A、优于B、不如C、等于
2、为什么会产生过度学习效应?
3、应用过度学习效应时需要注意什么问题?
第三节反馈效应
含义与理解:
反馈效应原来是物理学中的一个概念,是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中,以增强或减弱输入讯号的效应。
心理学借用这一概念,以说明学习者对自己学习结果的了解,而这种结果的了解又起到了强化的作用,促进了学习者更加努力学习,从而增加学习效率。
这一心理现象称为“反馈效应”。
C·C·罗西与L·K·亨利做过如下一个实验。
把一个班的学生分为三组,每天学习后就测验。
主试对第一组学习的结果每天都告诉他们,对第二组学生只是每周后告诉他们,而对第三组,则城镇此报告。
如此进行了八周,然后改变做法,第一与第三两组进行对调报告方式,第二组的方式不变,如此也进行了八周。
结果除第二组稳步地前进,继续有常态的进度外,第一与第三两组的情况大为转变(如图所示):
即第一组的成绩逐步下降,而第三组的成绩则突然上升。
这表明反馈效应在学习上十分显著,尤以每日的反馈,较之每周的反馈效应更大。
也就是说,即时反馈效应比远时反馈效应大。
上述实验主要是从时间维度来进行探讨的。
心理学家布朗的实验表明,反馈方式不同,其效应出是不同的。
他把被试(小学高年级的学生)分成两组,做算术练习。
他们的算术演算能力平均相等,练习时间也完全相同,所不同的就是反馈方式,一组由教师评改,另一组由学生自己评改。
结果到学期终结时,两组同受测验的学生成绩显然不同,后者远优于前者。
可见,学生自己评改练习,是一项主动积极的学习,它是反馈自己学习的情况,因此,反馈效应特别明显。
如果都是教师进行反馈,不同的方式其效应也是不一样的。
E·B·佩奇曾作过一个规模宏大的实验。
用72个班的二千多名学生,每班学生按其成绩分为三组并给以评语。
教师给第一组只评“甲”、“乙”、“丙”、“丁”一类的等级,而无任何评语;对第二组除评以等级外,还按照学生答案的特点,给予适当的矫正,或相称的好评(这种评语称为顺序评语);对第三组则给以特殊的评语(即先由研究者制定出统一的评语,如得甲等成绩,则评以“优异、坚持下去!
”得乙等成绩,则评以“良好,继续努力!
”得丙等成绩,则评以“试试看,提高点吧!
”得丁等成绩,则评以“让我们反这等级改进一步吧!
”)
这三种不同的评语方式,对学生的学习成绩影响颇大。
最大的是顺序评语效应,其次是特殊评语效应,最差的是无评语。
可见,教师对学生的作业,不仅仅给予分数或等级就完事,还应该作些恰到好处的评语,并指出作业的优缺点。
这样,学生学习的进步较快。
另外,在动作技能的学习中,反馈效应也特别显著。
心理学家W·C·比拉作过这方面的一项典型实验。
他对大学生进行用枪击靶的训练。
把学生分成动作能力平均相等的两个组,一组在开始学习时,有电动的响声以示击中了目标;而对二组则无任何反馈信号。
如此进行了一小时后,两个组的情况对调,结果,反馈效应表现得非常显著
以上几例实验都表明,学习中的反馈效应是非常显著的,给了我们如下启示:
1、在学习中,一定要及时进行反馈,避免毫无目的的学习和不知道自己学习结果的学习方式。
2、作为一名教师,应该知道,在学生有能力进行评改作业时,尽可能让他们自己进行评改。
如果有必要时,对学生的批语要慎重,让学生在评语中知道自己的优缺点以及努力的方向。
3、在动作技能训练中,也要及时地反馈正确的反应,以便能及时地调节其动作,向正确的方面转化。
4、反馈仍是学生学习取得进步的一个重要原因。
1、心理学借用这一概念,以说明学习者对自己学习结果的了解,而这种结果的了解又起到了强化的作用,从而( )学习效率。
A、提高B、降低C、反应
2、为什么会产生反馈效应?
3、应用反馈效应时需要注意什么问题?
第四节预热效应
含义与理解:
在教育心理学中,人们把因启动预热式学习而产生促进的心理效应现象,称为预热效应,或启动效应。
这犹如为使机器更好地运转而预先给机器通通电、加加热,从而产生预热效应,使机器更快更好地启动运转。
如果没有这个效应过程,机器就不能更好地运转,效果就差。
人的学习过程也是这样,通过一些基础知识的学习铺垫,也可达到预热效应。
但这里强调的更为重要的因素是,在学习之前,如果大家能相互交流学习方法、学习经验、学习策略,而且互相启发的氛围很浓,那么,对后面的学习不仅会发生浓厚的兴趣,而且还会产生良好的学习效果。
这种预热效应产生的原因是什么?
一般认为有如下几点:
一是预热的准备作用。
根据高级神经活动的相互诱导规律,当大脑皮层一定区域产生一个优势兴奋中心时,由于负诱导,大脑皮层的邻近区域处于不同程度的抑制状态,使落在这些抑制区域的刺激,不能引起应有的兴奋,因而得不到清晰的反映。
而这种优势兴奋中心又是一种动态过程,是可以转移的。
但这个转移过程不是马上就可以实现的,而是需要一个预热的准备过程,才能真正达到优势兴奋中心状态。
没有这个准备作用,优势兴奋中心就不可能转移,也就是说,没有准备作用,要想产生预热效应是不可能的,这是高级神经活动规律决定的。
二是预热的激活作用。
预热的激活作用在字词的识别和信息提取等学习活动中均有表现。
如果向学生相继呈现两个词,如“钢笔——西瓜”或“刀——西瓜”等,要他们判定所呈现的词时,他们往往对刀之后的西瓜判定较快。
这是因为刀之后“西瓜”一词很容易被“刀”所激活,刀与西瓜有着密切的联系,易于启动。
而钢笔与西瓜的联系相对较远,一时无法联系,缺乏必要的准备,因为它们是处于两个范畴的知识,因此一时难以被激活。
关于这一点
一般多用扩散激活模型予以解释。
三是预热的选择作用。
我们面临的信息可以说是大量的,但我们的神经系统在同一时间内对信息进行加工的能力是极其有限的,需要过滤器进行调节,使中枢神经系统不致负担过重。
这里的预热就犹如过滤器,使我们预热过的知识都能进入到下一步的学习活动中,而非预热过的知识一时无法通过,从而起到了信息的选择作用,产生了预热效应。
这种预热效应在学校导学育人中很有作用,可以广泛应用。
教师要加以重视。
首先,教师要积极运用“头脑风暴法”(即BS法)来引发预热效应。
这一方法是美国BBDO广告公司总经理A·F·奥斯本博士,在1941年倡导一种激励创造性思维的专门会议上首先使用的。
这种方法,只允许与会者提出各种创意、思路、设想、假设乃至幻想、臆测,等等,总之,与会者可以充分自由、不受指责、不受批评地发表意见,可以在他人想法的基础上产生灵感,发展联想,提出新的创造性见解,但不允许个别交谈,相互暗示,更不提倡配合
默契。
其目的就是充分“解放”创造力,以集思广益,从中提炼出最有实际应用价值和最富有远见的创见。
在教师教学中,这种方法最能起到预热的作用,因为它不受任何意见的制约,只有启发催化作用,能产生更多的预热空间,产生更多的发散性思维,可以比平时多出两倍以上的见解。
其次,教师要学会使用“先行组织者”法。
先行组织者是先于学习材料呈现之前呈现的一个引导性材料。
这种先行组织者就起到了预热效应。
什么先行组织者的预热效应最佳呢?
一般认为,陈述性组织者、比较性组织者以及具体模型组织者都比较好。
陈述性组织者用于学生不熟悉的内容中其效应更大;比较性组织者用于学生新旧知识关系辨别不清时,或原有知识概念不清晰或不巩固时其效应更大;具体模型组织者用于学生难以解决的问题时其效应更大。
因此,教师为了提高学生学习的效率,要积极自觉地使用先行组织者的方法,以期起到预热效应的作用。
在教师讲话、谈心、思想教育等工作中,也不妨用用这一方法,可能会收到意想不到的效果。
第三,教师要自觉地进行“预热式”的教学模式教学。
“预热式”教学模式可分三步走,一是首次“预热”,整合焦点。
这一阶段充分运用“头脑风暴法”,可在小组“预热”,也可在全班“预热”,总之让学生对课文进行充分的“预热”。
教师在此基础上整合学生讨论的焦点问题,并进行“以学定导”。
二是再次“预热”,精读重点。
这一阶段对重点问题、难点问题进行有针对性的“预热”,在此基础上,教师整合学生“预热”出来的各种联系点、网点、盲点,并加以指导。
三是第三次“预热”,找出生长点,确定后续学习点。
这一阶段教师要引导学生对“超文本”“预热”,让学生找到自己学习的生长点,以及适合自己的最佳后续学习点,为学生主动拓展学习空间创设有利条件。
教学案例:
美国的“启发式教学”
这是一位美国女教师的一堂历史课。
她首先设置了这样的一个场景:
周五的早晨,几个同学的书包柜受到了教师的无理搜查,虽然他们很不开心,因为这属于他们的私人空间。
但教师告诉他们:
“我是教师,我拥有这样的权利,你必须服从。
”
在课堂上,教师询问学生的感受,学生抗议教师对自己权益的侵犯,并表示愤愤不平。
教师于是联系教学内容——殖民地人民的权利被剥夺了,于是引发反抗。
接下来学生们对这个问题的讨论和看法,表达了他们内心的理解、同情和正义。
作为世界第一强国的学生,只凭老师滔滔不绝的讲述,他如何体会殖民地人民的痛苦,怎样意识到歧视和不公?
老师却先令人诧异地“欺压”这些等待被开发的无知学生,利用固有的权力剥夺他们的自由,等这些正愤愤不平的学生真正理解到这种不公平时,再在课堂上启发他们以自己的经历思考殖民地与统治国之间的关系。
(摘自《中学生学习报·教研版》,作者:
胡乐野)
案例分析:
早晨几个同学的书包柜受到了教师的无理搜查,虽然他们很不开心,因为这属于他们的私人空间。
但教师告诉他们:
“我是教师,我拥有这样的权利,你必须服从。
”在课堂上,教师询问学生的感受,学生抗议教师对自己权益的侵犯,并表示愤愤不平。
于是,教师联系教学内容——殖民地人民的权利被剥夺所以引发反抗。
接下来学生们对这个问题的讨论和看法,表达了他们内心的理解、同情和正义。
这个教学中老师创设情景就是预热的过程,产生的奇佳的教学效果就是预热效应的结果。
课堂实录:
教学《交换律》
师:
喜欢听故事吗?
生:
喜欢。
师:
那就给大家讲一个“朝三暮四”的故事吧,(故事略)听完故事,想说些什么吗?
(结合学生发言,教帅板书:
3+4=4+3)
师:
观察这一等式,你有什么发现?
生1:
我发现.交换两个加数的位置和不变.
(教师板书这句话。
)
师:
其他同学呢?
(见没有补充)老师的发现和他很相似.但略有不同。
(教师随即出示:
交换3和4的位置和不变)比较我们俩给出的结论,你想说些什么?
生2:
我觉得您给出的结论只代表了一个特例.但他给出的结论能代表许多情况。
生3:
我也同意他(生2)的观点,但我觉得单就黑板上的这一个式子,就得出“交换两个加数的位置和不变”好像不太好,.万一其他两个数相加的时候.交换它们的位置和不等呢!
我还是觉得您的观点更准确、更科学一些..
师:
的确,仅凭一个特例就得出“交换两个加数的位置和不变”这样的结论,似乎草率了点。
但我们不妨把这一结论当作一个猜想(教师随即将生1给出的结论中的“。
”改为“?
”)。
既然是猜想.那么我们还得——
生:
验证
师:
怎么验证呢?
生1:
我觉得可以再举一些这样的例子.
师:
怎样的例子,能否具体说说?
生1:
比如再列一些加法算式.然后交换加数的位置.看看和是不是跟原来一样。
(学生普遍认可这一想法。
)
师:
那你们觉得需要举多少个这样的例子呢?
生2:
五六个吧。
生3:
至少要十个以上。
生4:
我觉得应该举无数个例子才行。
不然,你永远没有说服力。
万一你没有举到的例子中,正好有一个加法算式,交换他们的位置和变了呢?
(有人点头赞同。
)
生5:
我反对!
举无数个例子是不可能的,那得举到什么时候才好?
如果每次验证都需要这样的话,那我们永远都别想得到结论!
师:
我个人赞同你(生5)的观点,但觉得他(生4)的想法也有一定道理。
综合两人的观点.我觉得是不是可以这样,我们每人都来举三四个例子,全班合起来那就多了。
同时大家也留心一下,看能不能找到“交换加数位置和发生变化”的情况,如果有及时告诉大家
行吗?
。
。
。
。
。
。
案例分析:
数学《交换律》的课堂里先给学生讲一个“朝三暮四”的故事,然后让学发言,接着教师板书:
3+4=4+3,经过这个过程学生的思维活跃了,注意力也集中了。
这个过程就是预热效应的过程。
预热可以“解放”创造力,发挥“先行组织者”的作用。
思考题:
1、预热效应产生的原因是( )。
A、准备作用B、刺激作用C、泛化作用
2、预热效应产生的心理机制是什么?
3、应用预热效应时需要注意什么问题?
第五节钓鱼效应
含义与理解:
在行为心理学中,人们把一个人由特定的内心强烈需求而产生相应行为的现象,称为“钓鱼效应”。
在钓鱼时,人们把鱼饵放到鱼的面前,让鱼产生特定的内心强烈需求,因为这是它最喜爱吃的东西,从而产生吃鱼饵的行为,结果上当受骗,走上死亡之路。
因此,人们形象化地称其为钓鱼效应。
英国首相丘吉尔之所以战后未被人遗忘,继续执政,问其原因,他答道:
“最好在钓钩上放着鱼爱吃的东西。
”丘吉尔的话一语道破钓鱼效应的原理,也是他能长期执政的原因所在。
著名工程师莱菲惠尔也深谙钓鱼效应之道,使工头自觉自愿地用上新式的指数表。
如果不用钓鱼效应术,必然遭到工头的反对,这是过去经验所证明了的。
因此他去找工头时,把新式指数表夹在腋下,手里拿着一些征求意见的文件。
当他们讨论有关文件时,他故意把表从左腋下换到右腋下,又从右腋下换到左腋下,移换了好几次,工头终于开口了:
“你拿的是什么?
”他漫不经心地答道:
‘‘哦,这个吗,不过是一个指数‘表。
”“让我看一看!
”工头说。
“哦,你不必看。
”他假装要走的样子,并说:
这是别的部门用的,你们部门用不着看这种东西。
“我很想看一看。
”工头更加好奇,于是他故意装着一副勉强答应的样子,将那指数表递给工头。
当工头仔细看的时候,他故作轻松状,但是又非常详尽地把这东西的效用讲给工头听。
工头终于叫喊起来:
“我们用不到这东西吗?
哎呀!
这正是我早就想要的东西!
”天哪,如果莱菲惠尔不用钓鱼效应术,这个工头还会这么说吗?
那么,是什么原因使钓鱼效应发生的呢?
据研究,下列因素是产生钓鱼效应的主要因素:
一是引起人们的好奇心。
有了好奇心,人们便会把注意力集中于此,这一对象便会得到清晰的反映。
而易引起人们好奇心的往往是与平常不一样的那些奇、异、特刺激物,也就是说新颖的、奇趣的、异样的、特殊的刺激物,容易引起好奇心。
莱菲惠尔就是运用了新式的指数表、异样的动作、奇趣的言语、特殊的表情,使工头感到好奇,直至喜欢。
二是激发人们内心的强烈需要。
人们的行为产生与内心需要密切相关。
这一点马斯洛的需要层次说已有非常明确的论述。
美国心理学家欧佛斯特教授也曾在他著的《人类行为论》中指出:
“人类的行动产生于内心的需求,因此,打动人最好的方法,首先是引起对方内心的强烈需求。
不论在商场、家庭、学校或者在政治上,想打动他人的人,要好好地记住这件
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